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〃这不是我们该在这儿谈论的。我们没必要谈什么战争和政治倾向。〃经理说，他那时的年龄和现在的我差不多。〃没错，我就是要雇用回去上学的人。职业市场现在很惨淡，我们有很多优秀的申请者，所以我们有条件挑剔。现在，我们只雇用MBA。我们就是这么决定的。回去吧，去读个MBA，然后我们说不定可以谈谈。〃
〃那为什么不早告诉我？〃我问道：〃为什么让我面试来面试去，到现在才告诉我结果？〃
〃如果有特殊优秀的人才，我们也可以破例，〃经理说，〃虽然你没有硕士学位，但以前的面试者认为你可能具备其他一些我们需要的素质。不过，那些面试者认为你虽然不错，但还算不上特殊。〃
在那一刻，我决定表现出自己的特殊，至少要让在场的人感到难忘。经理一手扶着打开的门，另一只手虚弱地伸出来想和我握握，脸上带着虚弱的笑。我不理睬他伸出的手，而是提高嗓门问道：〃跟我说说吧，学位和销售有何关系？〃听到这话，所有的MBA申请者们都转过头，向敞开的门里张望。
〃它说明了人的素质，说明了他们的努力和聪明。〃
〃那么，学位和销售有什么关系？〃我重复我的问题。
〃好吧，〃经理说，〃你凭什么觉得自己能卖出东西，海军先生？你凭什么觉得你比这些受过更好教育的申请者更适合做销售员？〃
〃因为我花了五年时间接受另一种教育，一种在学校里得不到的教育。当这些小家伙们死记硬背应付考试的时候，我正驾着直升机飞行在枪林弹雨里穿行。我受的教育是关于领导力，关于如何带领我的队伍就算我们都心存恐惧。我不仅在教室里接受了应对压力的训练，而且在真枪实弹的战场上学会了在压力下思考。最重要的是，我学会了在考虑自己之前先考虑任务。而这些学生娃娃呢？高一分两分就是他们最大的理想了吧。〃
让我意外的是，经理在静静地听。我引起了他的注意。于是我决定再说几句就走。
〃虽然我没拿到MBA，但是我知道我有勇气、有在压力下思考的能力。因为我经受了考验，不是在教室里，而是在战场上。我知道你的任务是打败IBM，就好像我的任务是打败对手不过他们可比IBM的销售员凶狠得多、顽强得多。在过去的五年里，我接受的训练让我能在战争中所向披靡，这就是为什么我认为我有能力打败IBM。如果你觉得MBA训练好了这些娃娃们去打败IBM，你就用他们吧。尽管我很怀疑。不过我对自己毫不怀疑。如果我能在战争中取胜，我知道我也能打败IBM的销售员哪怕我没有MBA学位。〃
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第13节：没有什么可以失去
作者： （美）罗伯特·T·清崎、莎伦·L·莱希特
整个办公区静极了。我望着那一排膝盖上整齐地摆着公文包的大有希望的候选人，几乎可以看到他们在发抖。我说的每一个字他们都听到了。
我转向经理，握了握他的手，感谢他的倾听。该说的都说完了，我微笑着道：〃我想我要去为你的竞争对手工作了。〃
〃等一下，〃经理轻声说，〃请回我办公室来，我想我有权在我们的招聘规定上开特例。〃
没有什么可以失去
得到这份工作之后，我去了富爸爸的办公室，告诉他这个消息。我还告诉他我在听说自己没被录用之后说了些什么。他笑着说：〃当我们没有东西可以失去的时候，我们赢的最多。〃然后又接着说道：〃不过，多数人不想让自己陷入这种境地，他们宁愿有所保留，而不是置之死地而后生。〃
学习销售对我来说比学习飞行还难。事实上，有好多日子我宁愿回到战场上去，飞行在枪林弹雨里，而不是走在火奴鲁鲁的街道上挨家挨户地敲门。我是一个极为害羞的人，即使到现在，出席晚宴和社交活动对我来说还是一种痛苦。那时，每天去敲陌生人的门让我觉得像在受刑。
连续两年，我都是施乐公司销售团队里最差的销售员。每次在走廊上遇到那位面试我的分公司经理，我都特别尴尬，我会想起最终让我得到这份工作的那篇越南英雄的演讲。每次的半年总结会上，这位经理都会提醒我：他雇用我是出于信任，而这份信任正在日渐缩水。
最后，到了我快要丢掉工作的时候，我给富爸爸打了电话，想要见他一面。吃午饭时，我向他宣布我失败了。我的销售数字很低，我的收入很少，我在销售员排行榜上总是垫底。〃你觉得我的问题出在哪儿呢？〃
富爸爸像平常那样笑着。他总是用这种笑来暗示我很优秀，只是在学习的过程当中卡了壳。〃你每天要做多少次陌生拜访？〃他问。
〃情况好的话，三到四个吧。〃我答道：〃多数时间我都在办公室里忙着，或是躲在哪家咖啡馆里，好鼓起点勇气再去敲下一家的门。我恨陌生拜访，我恨被拒绝。〃
〃我还不认识什么喜欢被拒绝或是喜欢做陌生拜访的人，〃富爸爸说，〃但我知道有人克服了对此的恐惧，他们因此变成了非常成功的人士。〃
〃那我怎么才能不继续失败下去呢？〃我问道。
富爸爸又笑了，说道：〃不继续失败下去的办法就是更快地失败。〃
〃更快地失败？〃我嘟囔着：〃您是在拿我开玩笑吧？为什么要更快地失败？〃
〃就算你不更快地失败，你也终究要失败。〃富爸爸笑道：〃瞧，你现在正走在学习的半路上。这个过程要求你犯很多的错误，并且从错误中学习。你犯错误的速度越快，走完这一过程进入另一个阶段的速度也就越快。你也可以当逃兵，但这样你就被淘汰了。〃
富爸爸所说的话和爱迪生说的〃失败一千次才能发明电灯〃的话类似。后来我在赛车学校听到的教导也和这很像。他们都是在说，如果我想更快地通过一个学习过程，就应该愿意更快地失败。
接下来的几个星期，我把富爸爸的建议牢记在心，尽量多做陌生拜访。我以极快的速度一家接一家地敲门。可问题在于，我还是见不到我要见的人。秘书们都很有经验，不让我这种讨厌的推销员打扰到他们的老板。
我没能很快地失败，于是又打电话给富爸爸讨主意。我沮丧地发现，自己甚至连想要失败这个想法都失败了。他又笑着答道：〃那么，白天继续工作，再找一个晚上的活儿吧，也是做销售，但应该是一个能让你更快失败的活儿。〃
我当然又嘟囔上了，我可不想晚上工作。我还是单身，而这里是夏威夷。晚上我想待在瓦齐齐夜总会，不想出门推销。听了我的抱怨之后，富爸爸只是简单地问：〃你想当创业者的渴望有多强？创业者的第一大技能就是销售技能。如果你过不了这一关，就老老实实地给人打工吧。这就是你的生活、你的未来、你的选择。你可以选择是现在失败，还是以后失败。〃
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第14节：过程重于目标
作者： （美）罗伯特·T·清崎、莎伦·L·莱希特
这是一节我熟悉的课，我以前听过它。但主题变了这次的主题是销售而课还是一样的课。它的核心内容是：如果我想要成功，就得接受失败。
这时，我脑海中真切地浮现出我的亲爸爸生意失败的画面。我知道关于销售的课程至关重要。我知道如果自己想成为B象项的创业者，就必须学会销售。然而，我恨透了陌生拜访，它让我日夜恐惧。有一天，在听到四次〃我们不感兴趣〃和一次〃你再不出去我就叫警察〃的答复之后，我沮丧到了极点。我没回办公室，而是直接回了家。我坐在自己的小公寓里，开始算计着如何撤退。我甚至想到了回学校去读一个法律学位。但当我躺下来，吃了几片阿斯匹林后，这些念头很快就消失了。现在，是时候换一种新的方式来迅速失败了。
我没有出去找工作，而是接受了富爸爸的建议。我发现，如果你愿意无偿劳动的话，那么找出些活儿干是很容易的。我找到了一家慈善机构，他们正缺人替他们在晚上打电话募捐。于是每天从施乐下班之后，我就跑到另一个城区，从7点到9点半不停地打电话募捐，尽可能快地从中品尝碰钉子的滋味。这样，我一天中不但要做三四次陌生拜访，还要在晚间打20来个电话。我的受挫率和失败率提高了。但奇怪的是，随着失败率的提高，我募来的钱也越来越多了。打的电话越多，我应对拒绝的能力也就越强。我知道了打电话时哪些办法行得通，并开始根据这些拒绝和成功的教训改变我的策略。晚上我在慈善机构的工作失败得越快，白天我在施乐公司的工作就越顺利。很快我就爬到了销售员排行榜的前列。虽然我在晚间的劳动并没有任何收入，但白天的收入却增加了。
这份兼职甚至于改变了我的娱乐生活。我在慈善募捐电话里遭到的拒绝越多，在瓦齐齐夜总会玩儿的时候也就越开心。我突然敢于和夜总会里的美女搭讪了，也不再那么害怕碰钉子了。我变成了一个很酷、很受欢迎的人，甚至吸引了不少女孩子。对于在清一色全是男性的军校里度过了四年、又在军队待了好几年的我来说，这种身边美女如云的感觉真是不错，这比孤单地坐在吧台尽头的角落里远远地望着美女强多了。
从晚上十点到夜里一点，我是个蹦迪狂，就像乔恩·特拉沃塔在电影《周末狂热》里扮演的角色一样。我甚至置办了一套白套装、高领衬衫和迪斯科靴。每晚我都去迪斯科舞厅，伴着比吉斯乐队的〃还活着〃乐曲一通狂舞。那段时间我过得很糟糕，我已意识到自己看起来一定特别可笑，但我挺住了。我正在快速地失败，做我的家庭作业，为B…I三角中的沟通任务做准备。
等到我进入施乐公司三四年后，我已经在销售榜上高居榜首，钱也赚了不少。失败带来了回报，我的销售业绩始终保持着第一。在我成为第一之后，我知道是从头开始的时候了。我的销售学习该结业了，我该去学些新的东西。但那时我还不知道，销售上的成功正悄然孕育着我一生中最大的一次生意失败。
第5讲过程重于目标
（节选）
成功？
〃我们只富了六个月，〃我跟富爸爸说，〃那时候钱滚滚而来，之后就完蛋了。〃
〃喔，但你们至少尝过百万富翁的滋味了，虽说只有六个月，〃富爸爸笑呵呵地说：〃很多人还一天都没富过呢。〃
〃对，可我现在都快破产了，〃我嘟囔着，〃成功了六个月，然后要付出好几年的代价。〃
〃至少你品尝过了好生活的滋味。〃富爸爸微笑着安慰我：〃那种获得国际性的成功、日进斗金的感觉大多数人可都没体验过呢。〃
〃可大多数人也没体验过国际性的失败和日亏斗金的感觉。〃我边说着，自己也笑了起来。
〃那你为什么还笑呢？〃富爸爸问。
〃我也说不清，〃我答道，〃我想是因为我现在虽然很痛苦，但这种经验却是拿什么都换不到的。就像你说的，我看到了一个完全不同的世界虽然只看了一小眼。那是一个只有少数人才能看到的世界，而我希望能再次看到它。我很激动，为了我曾经看到它的那一刻。〃
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第15节：未来一瞥
作者： （美）罗伯特·T·清崎、莎伦·L·莱希特
富爸爸靠回到他的椅子上，沉默良久，他似乎是在回味自己一生中的各种成功与失败。最后，他从遥远的思绪中回过神来，说道：〃多数人走出家门去工作，是为了从这个世界中寻找到安全。对于很多人来说，家庭和工作只是他们逃避残酷现实与竞争的处所。他们想要的只是一张稳定的工资单，还有一个能从外面往家里打电话的地方。〃富爸爸顿了顿，说道：〃有些人却在寻找不同的东西。〃
〃你是说安稳和金钱以外的东西？〃我问道。
富爸爸的眼神中浮起一丝向往，〃是的。如果我要的只是一个安稳的工作，一份稳定的薪水和一个除了家之外随时可去的地方，我可能根本不会自己创业。〃
〃那么你寻找的是什么呢？〃我问：〃如果不是钱和安全的话？〃
〃一个不同的世界……一种不同的生活。你知道的，我出身贫寒，但我要的不只是很多的钱，也不只是名车豪宅。我要的是一种只有少数人才能过上的生活。我知道，这样我面临失败的可能会更大，还会经历各种各样的坎坷。然而，我对那种生活的神往却让一切付出都显得如此值得。这不只是挣钱的问题，而是在拿自己的一生冒险。〃富爸爸再次陷入沉默，很久很久。
最后，他终于接下去说道：〃当我的生命终结时，一切都会变成回忆。回忆里有我一生的伟大冒险，有生意的成败、金钱的得失，还有朋友的来来去去。我会回想起那些突然闯进我生命里的陌生人，为了一场冒险而和我并肩奋斗，又在冒险结束后离我而去。这是一个漫长的旅程。但愿有一天，你在自己的旅程中能找到那个地方，那个能让你体会生命的从容与美丽的地方。而在你的内心深处，你早就渴望着它，你早就知道你的梦想会成真。〃
〃你找到那个地方了吗？〃我问道。
富爸爸没有说话，只是点了点头，脸上浮现出安详满足的微笑。
未来一瞥
说到这儿，我觉得一切已经非常清楚了。我知道我必须去做。我得去和贷款人沟通，得重振我的企业。我还有很多事情要学，所以我知道该是回去工作的时候了。于是我拿起背包，握了握富爸爸的手，向门口走去。
〃还有一件事。〃富爸爸叫住我。
我在门口站住，回过身来问：〃什么？〃
〃你还记得你春风得意的那六个月吧？〃
〃是的。〃我答道。
〃那就是对未来的一瞥。〃
〃一瞥？〃我重复着：〃你指的是什么？什么未来的一瞥？〃
〃1974年，当你决定听从我的建议，而不是你亲生父亲的建议时，你就踏上了一条路。这条路有起点也有终点，它可能会用去你很多年的时间，但终究会有终点。总有一天你所进行的这场斗争会突然结束，一种新的生活则会降临。如果你坚持走下去，你会胜利的。在这个过程中，你会遇到许多挑战和需要学习的东西。它们会考验你、引导你。如果你能通过考试、学到该学的东西，你就能够进入下一个阶段。否则的话，你就会被淘汰。所以说，以前那六个月是让你先瞥一眼以后的好日子，瞥一眼你正在寻找的那个世界那个正在等待你的世界。对未来的这一瞥是在向你说：'接着走下去吧。你选的路没错。'它会给你勇气去面对前面的长路，不断地前进和学习。〃
〃你是怎么知道的呢？〃我问道。〃你以前也有这样的经历吗？你也很早就窥见过未来吗？〃
富爸爸仍然只是笑着点点头。
现金流为何是基础
多数想当创业者的人关注的都是产品层，也就是B…I三角的最上层。产品虽然重要，但观察一下B…I三角，你会发现最基础的一层是现金流。图中的其他层次多数是由它决定的。
我刚开始自己创业时，也总是为新产品或新想法而产生而激动不已，比如我的尼龙钱包生意。尼龙钱包只是我们讨论过的大约50种产品创意中的一个。其他主意还包括木制迷宫棋、带粗麻盒子和夏威夷照片的糖果包装、一本杂志，甚至是子弹型的糖球包装盒上写着〃吃枪子儿〃。你们看到了吧，我们的C型思考是无穷无尽的。
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第16节：数字里的故事
作者： （美）罗伯特·T·清崎、莎伦·L·莱希特
刚一选定尼龙钱包做我们的产品，我们三人就赶忙开始设计包装。这又是一项需要C型思维的工作，也是我们三个人都喜欢的工作。完成设计后，我们就跑到大街上去寻找投资。大多数潜在投资者都很客气，会花上一些时间欣赏一下我们的产品和包装。然后，如果感兴趣的话，他们几乎无一例外地会问：〃能看看你们的数字吗？你们的预期利润率是多少？〃我们拿不出数字，便会断然遭拒。
甚至连富爸爸都拒绝了我们，而且是以礼貌的方式拒绝我们的他的态度很粗暴。他把我的两�