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场的愿望得以实现，保证了它的基本利益。总之，谈判不仅是贸易业务的洽
谈，还是一门化消极为积极的心理转变活动，做得好确实可以为买卖双方都
带来好处。
实际价格与相对价格
价格是有实际价格与相对价格之分的。由商品生产、流通和服务成本为
基础确定的价格是实际价格，而与商品或服务的有用性相关联的价格是相对
价格。由于相对价格与双方所获得的利益联系最密切，因此，相对价格是价
格谈判中不可忽视的组成部分。谈判者应努力做到不让对方的精力集中在实
际价格上，而要将对方的注意力吸引到相对价格上来，也就是说不应该与对
方单纯地讨论价格，而应该强调对方所购买的是会满足其愿望的某种价值。
如果谈判者难以将对方的注意力从实际价格上引开，那么就应该把价格连同
价值一并提出。
谈判者当然应该十分重视价格，否则就不叫商务谈判了。但是谈判者在
表面上下应该显露出对价格的过分敏感。谈判者应该表现出对价格问题的超
脱态度，避免有意无意地提及价格，否则会自找麻烦。有时侯，谈判者抱怨
对方过分关心价格的细节问题，而实际上问题的症结恰恰出在谈判者自己的
身上。正是因为谈判者对价格的敏感，引起了对方的注意力，从而使对方对
价格也敏感起来，而且会抓住不放。所以，为了引导对方正确地看待价格问
题，必须强调产品将给谈判者带来的益处和经济上的好处，这容易使整个谈
判取得成功。
运用相对价格进行谈判，不仅对输出方有意义，对接受方来说同样有意
义。在国际商务谈判中，作为接受方把产品的有用性与对应的价格相联系，
有时就可在对方提出的价格基础上做出一种姿态，向对方表示可以接受这个
价格，但希望增加一系列的附加条款，如帮助安装、调试、维修、进行技术
培训、技术服务等，应尽力在提高相对价格上提出具体要求。不与对方单纯
地讨价还价，而是利用相对价格的原理，增加自己一方的利益。总之，运用
相对价格进行谈判，对卖方和买方来说都是十分重要的，成功的关键在于掌
握全部情况，熟练运用区分实际价格与相对价格的谈判技巧。
硬件价格与软件价格
在国际商务谈判中还要处理好硬件价格与软件价格的关系，因为两者都
是十分重要的，是不可偏废的。
硬件价格的谈判通常构成了价格谈判的主体，是关系到价格谈判能否成
功的主要方面。然而，软件价格虽然不是价格的主体，但如果不注意的话，
一旦失手，也会造成很大的损失，使硬件价格得到的好处在软件价格方面损
失掉。
人们常常十分精干对硬件实际价格的分析。谈判者会把对方的报价与供
应商店的品质、数量、技术性能、交货时间等逐项分析，分清哪些是合理的，
哪些是不合理的。然后在谈判桌上与对手进行一场轮番式的谈判，使价格变
得合理精确。这样做，当然是有道理的。不这样做是会在硬件价格上让对手
混水摸鱼而吃大亏的。然而，在注意这一方面的同时，人们常常会忽视软件
价格的谈判。其实，软件价格在谈判中与硬件价格同样重要。作为谈判者万
万不可掉以轻心。通常，软件价格是指与产品、工程、设备等有关的专利、
专有技术、商标品牌、服务标记、版权等的价格。以往我们对软件方面的投
资不够重视，其实花一定的软件投资对于发展中国家来说很重要，也是很必
要的。
决定软件价格的因素很多，因而软件的价格往往有很大的弹性，我们一
方面要注意软件价格本身的要求，另一方面可以通过。。 WIPO（世界工业产权组
织）或专利事务所等机构来查询有关资料，对价格予以公正的确认。曾经有
一家比较有名的外国公司来中国投资建合资企业，在谈判中提出要将其专利
折成部分股份，我方谈判代表认真一查，结果发现那项专利的保护期限已过，
从而避免了我方可能的损失。所以既要重视硬件的价格，在谈判中把硬件价
格作为一个重要的方面来对待，同时又要善于进行软件价格的谈判，要注意
影响软件价格的各种因素，在自己经验不足的情况下，要虚心请教专家，或
国际著名的咨询公司，力求正确地进行软件价格的谈判。
固定价格与浮动价格
国际商务活动中，人们进行的价格谈判，多数是按固定价格来计算的。
固定价格明确、简便，直观，便于谈判，但并不是所有的价格谈判都是围绕
固定价格进行的，尤其是大型项目价格的确定，采用固定价格与浮动价格相
结合的方式进行谈判就很有必要。对于大型项目而言，由于项目延续时间很
长，有些设备要到很晚才能供货，所以在项目开始时就确定这些设备的价格
不太合适，因为若干时间后，各种原材料价格、工资、利率、汇率等因素都
难以预料，要求即刻定下这些数据势必风险很大。大型项目工程的工期短则
一、二年，长则六、七年，有不少设备到工程结束时才需要用，如果单纯用
固定价格就显得不太合理，而谈判者如果正确地选择固定价格与浮动价格相
结合的计价方式，这对中外双方来说，可以避免工期过长所带来的不确定因
素和与此同时带来的风险。因此在项目投资额比较大、建设周期比较长的情
况下，要分清哪些设备可以用固定价格来计算，哪些设备需要用浮动价格计
算。如果为了图方便、一味要求对方一定要用固定价格报价，就会使外商片
面扩大那些不确定因素带来的风险，并把它们全部转移到固定价格中去，使
整个价格上扬。
在用浮动价格确定设备价格时，要了解影响工程远期价格的因素，如原
材料价格、汇率、利率、工资等。一般而言，钢村、有色金属、木材等原材
料的价格是随着时间而变化的；工资通常是一项不断增长的费用，汇率及汇
率风险，则取决于国内外的经济形势和金融状况的变化。这些因素都会影响
浮动价格。通常，浮动价格是用专门的公式计算的。由于浮动价格计算所涉
及的那些参数不是由哪个公司、哪个人确定的，而是由有关权威机构或部门
确定的，因而这些参数可以成为各方都接受的客观标准。这样做，虽然仍不
能完全避免汇率风险，但至少在原材料、工资等方面比固定价格更客观，更
公平与合理一些。就浮动价格问题谈判，主要是讨论选用怎样的公式及确定
有关的系数。
综合价格与单项价格
在进行国际商务谈判时，还有一个问题需要引起注意，也就是有时我们
进行引进项目谈判时，由于较多地注意引进的技术是否先进，以及较多地从
我们的承受能力的角度去分析价格能不能接受，并据此与对方进行整体的价
格谈判，因此常常会出现双方互不让步的相持局面，甚至使谈判破裂。其实，
引进技术的先进程度有个相对性的问题。有时从整体上看，技术并不是很先
进，但在其中总有些局部的技术很先进，并且是十分迫切需要的，这就需要
把整个项目进行分解，进行逐一分析，不在总体上讨价还价，而与对方进行
逐项的分析，指出哪些是合理的价格，哪些是不合理的，从而达到综合价格
的合埋化。这种灵活的谈判策略常常很有用。比如，上海某电器厂与一家外
国电机制造商进行转让可编程控器生产技术的谈判，外方开价。。 90多万美元，
而我方则感到实在差距太大，不能接受，于是提出几套价格方案作为谈判的
基础，几轮下来，外方均不肯让步，谈判开始陷入了僵局。这次谈判是在国
外进行的，谈判小组一时又无法找到能提供同样技术的厂商参与竞争，十分
被动。于是，谈判小组决定绕开总体价格，从产品结构八千进行分别的研究。
这项技术有若干个组成部分，每一个部分都和部件的制造有关，部件制造的
技术越复杂，其技术的定价也就越高，反之，则应该较低。我们的谈判小组
就设法找来了对方产品的销售价格以及各个部件的销售价格，然后再将此与
外方提供的各项技术报价相比，发现其中某一个部件相关的技术报价是可以
接受的。谈判小组就按此部件技术价格与销售价格之比例，逐项分析各个部
件的技术价格，然后综合起来，总价格应该是。。 40多万美元。第二天，谈判小
组与外方接触时，先对某部件的技术价格作了肯定，并把此价格与部件的销
售价格进行比照，得到了外方肯定性的回答，接着再用此比例用部件的销信
价推算出各个部件的技术价格，指出这项综合技术的价格应该是。。 40多万美
元，而不是90多万美元。此举使外方大为惊讶，马上表示，他们的分项报价
比例可能有误，随后就提出体会。复会时，外方果然将可编程控器生产技术
的价格降至。。 50万美元。这个例子说明了，当谈判在综合价格上遇阻时，如果
采取单项价格的谈判，常常会取得意想不到的效果。
合理价格与台算价格
在价格谈判时，人们常常会想，对方提出的价格对我们来说合算不合算？
对于做生意来说，追求价格的合算，也就是俗话所说的“价廉物美”，这似
乎是天经地义。有时人们会把价格要越低越好、货物要越美（可以理解为效
益越好，质量越优，款式越新，交货越及时，品种规格越齐全，技术越先进）
越好，作为自己追求的唯一目标。在这种观念的驱使下，人们在谈判中往往
会反复盘算，反复比较，斤斤计较，甚至认为只有这样做才体现了谈判者的
责任，才不会在谈判中吃亏。这种现象在商务谈判中屡见不鲜，还被认为是
一种成功的经验在广为介绍。
当然，我们不能排除在国际商务谈判活动中确有可能做到“价廉物美”，
可以尽量做到“合算”，但是更多的追求应该是“一分价钱一分货”，是“货
真价实”。当买者追求“价廉物美”时，其实卖方对于“物美”的东西想得
到的是“价高”的回报，这时，“价廉物美”与“物美价高”就发生了冲突，
双方就会相持不下，谈判自然就陷入了僵局。于是卖方为了达成交易，就会
偷梁换柱，在表面上满足买方坚持的“价廉”，暗地里偷偷地将“物美”改
成了与“价廉”对应的“物不美”，甚至“物劣”。要知道在生意场上，商
人们信奉的是“一分价格一分货”，在这里，“价值规律”是铁定的，任何
人违背不得。在现代经济条件下，商品交换的范围越来越广，规模越来越大，
尤其在国际商务活动中，交易的双方都不能以实现自己的“合算”为目的，
使对方受损。追求价格必须合算，是眼光短浅的表现。这也就是人们所批评
的“精明不高明”的谈判策略，是国际商务谈判之大忌。
与追求合算价格所对立的是合理价格。所谓合理价格，是指充分反映买
者和卖者利益的，能为买卖双方所接受的，符合“货真价实”原则的价格。
在这里，既不能使买方吃亏上当，花大钱买个假货、次货、劣货，也不能使
卖方吃亏，强迫他用好货个卖个低价。合理价格应该成为买者和卖者共同追
求的目标。
其实，所谓合理的价格应该有一些基本的标准，主要有：
1、合理的价格是能体现买卖双方共同利益的价格。这是指买卖双方
通过谈判达成的价格，既能体现买方的利益，即要使买方在得到其所需的货
物、技术、服务等等的同时，付出与此相当的代价，而不是以高价买假货，
应该在付出一定的货款后得到相应的东西，保证其应得的利益；又要使卖方
在提供买方所需的货物、技术、服务后，获得与此相应的货款，同样保证卖
方不吃亏。在国际商务活动中，只有做到平等互利，才是合理的价格。
2、合理的价格是能满足双方长期合作要求的价格。作为一名谈判者，
要从维持双方的长远合作出发，在价格谈判中，使价格的合理性不仅体现在
近期，而且体现在长远。这样做，可能对于某一方来说会带来当前的、暂时
的不合理待遇，然而为了维护长期合作的关系，宁可使自己在眼前吃亏些，
也要保证价格从长远来看对双方都有利。
3、合理的价格是局部利益服从全局利益的价格。对于国际商务谈判
者来说，一定要清楚地看到，这种谈判往往涉及两个国家的关系，因而会有
某些合作的谈判要考虑符合维护国家利益、维持并有利于发展两国关系的要
求而适当让一些价。这对于局部来看，可能显得不合理，但只要对全局来说
是合理的和必要的，就要坚持局部服从全局，体现价格的全局合理性。
4、合理的价格是技术要求与经济要求相统一的价格。对外经济活动
尤其是承包工程，引进技术，常常是把技术与经济紧紧地联系在一起的。追
求价格上的合理，就是要使它反映技术上可行、经济上合理。因此，合理价
格必须是能正确反映技术优点和经济利益相一致的价格。
总之，“一分价格一分货”的内涵十分丰富，烙守“货真价实”的谈判
原则是十分必要的。
国际技术贸易的价格谈判
在国际商务谈判中，人们已十分熟悉一般商品的价格，然而对国际技术
贸易的价格谈判却较为陌生，为此，想专门讨论一下有关国际技术贸易的价
格问题。
技术价格的含义
对于一般实物形态的商品贸易来说，经过谈判，达成贸易合同，买方支
付货款后，商品的所有权即由卖方转移给买方。在技术贸易中，达成交易后
技术由许可方转移给被许可方，并不存在所有权的转移，仅仅是技术使用权
的许可。被许可方支付给许可方一定量的款项，是对获得技术使用权所支付
的一种补偿（pensation），或称酬金（Remunera…tion），或使用费（Fee）。
“价格”（Price）在这里只是补偿、酬金或使用费的一个代名词，并非一般
意义上的价格概念。因此，技术贸易谈判中涉及的技术价格，就是技术的被
许可方为取得技术使用权所愿支付并为许可方接受的技术使用费（补偿费、
酬金）的货币表现。
技术价格的特点
技术价格一般具有以下特点：
第一，技术价格是无洁以价值为基础的。
一般商品的价格都是以价值为基础的，然而，技术价格却并非如此。大
家都知道，价值是在现有社会生产条件下，在社会平均劳动熟练程度和劳动
强度下，制造某种使用价值所需要的社会必要劳动时间。而社会平均必要劳
动时间就是生产同一商品的无数生产者所用时间的平均数。对于技术、商品
来说，其生产具有非重复性，即同一技术不可能有很多研究者同时研究，即
使是同时研究，也只有一个研究者的劳动得到社会承认，其它研究者所投入
的时间均为无效劳动。所以，技术商品不可能以平均劳动时间计价，因此也
就无法以此来确定技术的价格。
第二，技术价格与研究成本相分高，价格并不真正反映成本。
由于被许可方愿意支付的使用费主要取决于其使用后所获得的经济效
益，获得的效益越高，愿支付的费用就越多；反之，获得的效益低，愿付的
费用就少。所以，如果用很高的费用研制出来的技术不能给被许可方带来效
益，那么被许可方是决不愿支付高的使用费的。这就出现有的以高额投资，
大量劳动所研制出来的技术，由于效益低，不得不低价转让，甚至出现无人
问津的现象。
第三，技术价格不一定是一个确定的数值。
许可方对技术所作的报价，以及被许可方愿意支付的使用费都是依据对
将来经济效益的估计，故不可能很准确，所以，双方谈判与签订合同时常常
规定一个计算技术价格的方法，然后再根据所使用技术的实际效益来计算出
应支付的使用费。有时候，同一技术同时转让给不同的对象，所收取的使用
费是不同的。
技术价格的评估
长期以来，人们一直在寻求一种简便易行的方法来计算技术的使用费，
但实践证明，简单的计算不可能获得使用费的准确数值，只有采用不确定部
分（如技术内含的先进性程度）的近似值与可确定部分（如应用该技术的硬
件条件）的固定值两者相加之和，再用技术贸易条件（如双方的合作关系）
的差价加以调整的方式，得出比较接近实际的价格水平，在此基础上，再经
过谈判协商来确定。
从技术贸易来说，对技术价格的评估，主要是通过三个部分进行的。
一是评估技术彼利用后会产生的新增价值（IncrementalVa1ue）。
因为被许可方引进技术的目的是利用该技术创造比自己原技术