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般原则，选择仲裁意味排除诉讼，如果两者并列，则为无效条款。不幸的是，
在合同的执行中亚方发生了纠纷，美商聘请的美国律师抓住了这个不当用
词，向当地法院提出起诉，指出这条条款是无效的，当中方接到传票后，感
到十分意外。这样一来，在整个诉讼过程中美商占据了主动，而我方则相当
被动。这种现象在我们的对外商务活动中多次发生，难道还不应该引起高度
的警惕吗？
以我为主起草
在可能的条件下，合同的条款应尽量由我方直接用英文起草，这种做至
少有四个好处：第一，我国的法律有一定的特殊性，外方不一定十分熟悉，
以我方为主起草，有利于正确反映我国经济法规，这对双方来说都有好处；
第二，以我方为主起草，可以使得项目的目的性更加明确，有利于我方观点
在合同中正确反映，而不至于被外方牵着鼻子走：第三，以我方为主起草，
可以使得我方在谈判中更加主动，使谈判更加顺利，避免因过多修改而使得
谈判变得冗长和艰难；第四，可以避免因对方起草合同而可能在合同中留下
“伏笔”，结果导致我方上当受骗。此外，在讨论合同条款时，由于是我方
起草合同，因此当对方提出修改意见时，有利于增强我方谈判砝码。
如果在国际商务谈判中，对方坚持要由他们自己起草，这时我方应根据
该项目的性质，通过谈判，先确定合同总框架，然后再分别对其中某些条款
进行起草，最后再合起来通过洽谈确定正式文本。这样做既把双方观点和利
益充分反映出来，又易于外方接受。
合同条款的构成
在日常谈判中，不难发现有时因谈判者不同，即使是同类合同，其谈判
过程也不一样，而同类交易合同的格式也会因国别、地区、厂商不同而各异。
应该承认，这种相异性是客观存在的。然而谈判者不能因为存在“相异性”
而破坏合同的基本原则。因此，合同条款的构成不是随意性的，而是有一定
规律的。
旨先，按《联合国国际货物销传合同公约》规定：一个肯定的发盘（offer）
具有三个明确的条件，即货物名称、数量和价格，当买卖双方就这三点达戌
一致时，即认为买卖合同成立。无论是以电话、电传、信函，还是以别种契
约的形式，一经双方认可，合同即已成立，交易即可行。由此我们应该了解
合同条款的最基本构成，应具有合同标的条款、价格条款、数量条款、货物
交付条款等条款。当然，合同应尽可能周详、明确、肯定（plete，Clear，
Definite），条款要尽可能完整。
其次，为了对国际经济活动中常见的事情有所预防，除了法定的基本条
款外，人们还经常拟订一些较常用的预防性条款作补充，如：免权、免责、
不可预见、不可抗拒、财产清理、仲裁等条款，用以处理伪造、剽窃等引起
的纠纷，发生意外事件的责任，经济形势发生变化后双方的责任、义务的变
化，破产时的债务清偿等问题。
第三，条款中应包括签约双方提出的各种各样的要求，如“长期供应备
件”、“原材料、零备件、设备制造国产化“、“共同销售”、“共同开发
新产品”、“联合制造设备”等要求，以及符合所在国特殊规定的要求。
具体来说，涉外商务合同条款应包括：
标的（Subject Matter）
表面看来，标的是交易中客观存在的，并不属于谈判的问题。可是不少
事实告诫人们，虽然标的只是陈述交易的内容，但存在个“货真价实”的标
准问题，因而标的条款一定要拟得明确、完整和确切。
标的条款应包括完整的、通行的名称，数量与质量，产地与出厂时间。
数量（Quantity）合同条款中所采用的数量单位不能用中间性的名称，
如：套、批、某月的需求量等中间性单位名称。因为中间性名称容易引起纠
纷，卖方用这种方法作价，可使买方处在被动地位，在发生货物短缺时难以
索赔。
质量（Quality）合同条款中的质量在描述时通常应该包括“过去、现
在、将来”所做工作的结果。若是货物，过去即指设计、造型、用材的要求；
现在即指性能、外观；将来即指寿命、潜在缺陷等。若是工程或服务，过去，
即为设计或工作态度，今天即为工程的性能与效果；明天即有关的隐患或者
可能产生的副作用等。
产地与出厂时间（Origin of Production and Time）如果合同不
明确产地，供货人可以多方收集同类产品以保证大宗买卖的成交，可以从二
三流生产商那里以较低收购价获取超额利润，而作为买者有可能花“正宗”
的价格买并非“正宗”的货。例如计算机的交易，合同注明要用。。 1BM公司的
机器，但。。 1BM公司的加工厂遍布在世界各地，如果你在合同中没有注明产地，
那么供应商自然可以从美国，也可以从英国、日本、新加坡、香港、台湾等
地区的加工厂进货。虽然商标仍是。。 1BM公司的，但铭牌上可能是印上“香港
制造”、“台湾制造”，有的部件甚至是我国境内企业生产的，打上了。。 “Made
in China”。如果处于中间商的位置就会因此受到用户的非议，蒙受重大经
济损失；如果处于工程承包商的位置，严重时还会影响工程的质量。还有一
些矿产和作物，因产地不同甚至有品质上的明显差异，所以这一类货物的购
销合同更要注明产地。此外，在合同中还应注明生产时间，无论是机械、食
品、化学品、药品还是其它各类日用品，产品出厂时间是其新旧、性能、寿
命等质量指标的一个重要组成部分，在标的条款中也应予以明确，否则会在
交易中吃亏，或陷于长时间的纠纷困扰中。
价格条款（Clause of Price）
价格条款是合同条款中最重要的组成部分。在条款谈判与草拟时要立足
准确描述价格全貌，这样对签约双方都有利。第一，应实事求是地罗列各种
开支的性质，便于执行我国现行的《外国企业所得税法》，避免在征税时重
复或遗漏。第二，应按双方承认的国际贸易术语以及与此一致的认识描述订
价的性质，如果过于简单，仅以“FOB”、“C＆F”、“某港价”等一句话概
括是不可能讲清楚价格全貌的，除非先前双方有过同类往来，而且双方相当
熟悉和信任，否则易产生误解。习惯的条文写法是在引用国际贸易术语的同
时，加以扼要解释该术语的含义，如。。 FOB价，补上“货越过船舷前的所有费
用已包含在内，货至仓内指定位置的费用由双方分担”一句，这就使双方明
白无误。第三，合同上应写明是固定价还是可调价，有的合同没有注明就常
会有麻烦。如，价格风险没有注明是否已经计入，这样在发生不可预见的风
险时，卖方可以强调合同没有计入而借机要求加价，买方则可以强调已予以
计入而不予加价，以至纠纷陡起。当合同文字注明是固定价时，还要明确是
承包性质还是原价不变的情况下允许数量调整。如果属于固定价，则在合同
执行过程中，无论经济形势如何变化，价格不得改变，风险由当事方自己承
担；当合同文字明确为浮动价时，就要明确浮动的前提，即在何种经济条件
下可以浮动，按什么方式浮动，浮动是有限的还是无限的等等。第四，履约
的费用也要明确由谁负担，银行的费用和税费是否由各自承担等等，否则，
在日后的履约过程中，双方会凭自己的理解而产生种种分歧与纠纷，那时再
作谈判和调整就会十分被动。
违约责任条款（Clause of Breacb of Contract）
在合同起草中必须注意违约责任条款。对买方而言，对所获技术、资料
有保密的责任，有不向第三者泄漏（Disclo…sure）或转让（Transfer）的义
务，违约要赔偿。赔偿的计算方法可参照买方出售这些技术、资料的作价，
因为这种“泄漏”和“转让”可视为“又一次出售”。合同还可以规定，买
方在违约时，卖方可以收回这些技术、资料等。
对于卖方承担不按时交货的违约责任，应该规定其支付罚款（Penalty）
的详细内容，若交货拖延时间太长，买方有撤销合同的权力。对交货不符合
同有关数量、质量、产地或出厂时间的违约，要规定卖方承担免费补充、更
换或修理甚至降价赔偿的责任，以及买方撤消合同的权力，卖方退款还息的
义务。当然对其质量的判定在合同中应有明确的检验标准及检验办法。如果
在技术附件中已经有描述，合同条文则应明确这些规定的原则或明确肯定引
证。
产权条款（Clause of Property Ownership）
从法律角度来看，人们只能就拥有合法产权的物品进行交易，否则合同
就属于不合法的、不能成立的合同。如果不注意交易中的产权问题，在履约
过程中会发生意想不到的纠纷。我国有一家国际投资公司在海外投资房地
产，与国外一商人谈判将房子建在他的地产上，建成后按一定比例分享房地
产的利益。谈判一开始，该商人出示了地产证明，谈判进行得相当顺利。当
建筑即将完工时，这位商人的妻子找到我国的国际投资公司，说我们侵权，
理由是我们把房子建在属于她的土地上了，并出具了合法的地产证明（原来
地产证已在签约前转到该商人夫人的名义下，而该公司在签约时对此未作进
一步核对）。由此，她提出两个解决方案：要么房子造好后，除了她丈夫应
得部分外，再给她若干套房子；要么现在就从她的地产上撤走。这使我国的
那家投资公司傻了眼，手中烧熟的鸭子飞走了。由于在合同签约时，没有验
明土地的产权证明，结果陷入了相当被动与尴尬的境地。这家公司实在不甘
心，于是聘请当地律师打官司，这场官司打了三年多，结果不仅要承担昂贵
的律师费用，而且由于错过出售房子的时机，房地产价格大跌，导致这家公
司最终损失惨重。
产权条款还要求在合同中对工业产权作明确的说明。例如，卖方应申明
其对标的所涉及的工业产权的合法性，即不是伪造别人的产品，没有侵权行
为，同时，保证对自己的申明应负的经济和法律责任。买方对该条只承担在
第三方向卖方提出起诉时保持中立的义务。产权条款无平衡可言，主要由卖
方予以保证，不管卖方提何种条件，此条的基本精神不能变。有时卖方提出
“买方不能在第三国使用卖方的技术或销售其许可产品，否则第三方起诉
时，卖方概不负责任”。这实际是卖方在耍讨价还价的手法，限制买方的销
售权，减少对自己市场的危害，也可以减少第三方起诉卖方的机会。按情理
讲，卖方这样做道理不足，是一种典型的限制性的商业做法，买方完全可以
不接受。但在谈判时，如果卖方有一定的苦衷或难言的理由，买方也应要予
以适当考虑，有时从妥协的角度来看也可以这么写。但是，大前提是不能损
害买方已取得的利益。否则的话，就显得不公平和不公正。当然在技术贸易
中，有些技术规定买方不能在第三国使用卖方的技术或销售其许可产品，是
卖方对其工业产权的一种保护，那么这时在价格上应对此类限制予以体现，
即买方所获价格要比没有这项限制条款的价格要低。
免责条款（Clause of lndemnity）
在国际经济交往中，违约事件是屡见不鲜的，为了排除这些消极的问题，
人们花去大量的人力、物力。因此在法律上，对违约又作了分类，分成有责
与免责。除了可免责的违约原因外，其它均要追究责任。《联合国国际货物
销售合同公约》第
21条与《买卖统一法》第
73条作了如下规定：“如一方
证明不履约是由于意志以外的阻碍造成的，并且他有理由证明此属不能预
测，又未在签订时采取对策，所以在这种不能预防或克服的事实造成了后果
的情况下，他可以对其任何义务均不负责任”。目前大陆法系和英美法系的
国家分别列出了“不可抗力”或“情势变迁”或“合同落空”的法律概念作
免责请求的依据。
根据世界各国的法律趋向，我国综合了大陆法系与前苏联等国规定承认
的“不可抗力”的法律概念，并重在对天灾作原则性的规定。
在免责条款中，应该摈弃罢工、破产、财政的依法律冻结等政治和经营
因素，坚持自然灾害和一定范围的社会事件下的免责。在条文上不要过于细
致地罗列清单，要按有法律依据的定义来拟制条款。对“不可抗力”发生后，
除了免贡外，可履约的部分是否也停止履行？事件延长的期限允许多久？是
否撤销合同？以及合同撤销的程序和债务清理的原则均应在条文中规定下
来。通常，撤销合同是无条件的，仅“通告”即可，但对过去已发生的债权
债务应公正清理，不能因不可抗力而取消。所谓“不可抗力”的免责仅对正
要履行或未来应履行的义务免责，而不管辖已履约的后果。
艰难情势条款（Hardship Clausc）
在英美法系中有艰难情势条款，或称“捍卫条款”，其规定为：“一旦
某一方在合同订立后，发现经济形势出现极为困难的情况，致使该方有公正
的理由来考虑不履行义务的基本部分时，各方可以延期履行他们的义务。”
“合约双方诚心诚意地重新谈判，以使合同再次调整，适应新的经济情况的
义务”。
典型的“艰难情势条款”可以这样写：“在发生双方预见之外或不可预
料的事件，并因此已推翻本协议的经济基础，给某一方带来损失时，双方同
意将以签订本文件同样的精神，对此情况做出必要的安排”。更明确的写法
为“双方同意以签定本合同的同样精神对价格进行调整，使双方再次处于本
合同签订时相类似的平衡地位”。
但是，在谈判时，对此条款应规定签约与履约的经济背景作参考因素，
否则无法衡量和判定。如果经济形势变化时，何种幅度情况下才可以执行此
条款，并能平等地应用此条款。为了简便起见还可以规定在某种幅度内的变
化不启动此条款，也不计算补差。条款也可以规定固定的增补或减价量，使
双方的费用有个可预见的开支范围。
财政结算和财产清算条款（Settlement and Liquidation）
在合同条款中还应包含财政结算和财产清算条款。这两条条款是针对因
企业经营不善，或天灾人祸，或市场、政局急剧变化，使企业无法继续按原
来目标或方式履行下去而出现的两个客观现象。当涉及财政结算时，要明确
其机构改组，包括改变法人名称、法人代表或决策人更迭均不能影响合同规
定的义务，同时还要明确因此造成的延误导致的经济后果如何补偿，如终止
合同时债权债务怎么清理等问题。在这些条款中还要规定，如果合同在结算
后，某些义务仍继续执行时，其债权债务怎么处理。在涉及财产清理时，应
明确双方合同在其债权债务造册清算中的优先地位。作为财产，该合同拥有
优先分配权，或将合同的义务予以分类，视情况订出不同的条件以有效保护
自己的利益。作为办理程序也应明确破产前“通告”的义务，财产清理时“协
助”的义务，以及财产如何交接的规定。
以上情况虽不多见，在签约前需通过资信审查，因此可以排除许多危机。
但实际的国际商务活动中我们确实有此类情况发生，因此在合同中订入该条
款，并注意该条款的执行，对买卖双方都是有利的。
仲裁条款（Arbitration Clause）
合同中仲裁条款是十分重要的。它是仲裁庭受理契约双方纠纷的依据，
是双方处理纠纷的民事协议。否则，在无仲裁条款的情况下，双方需重新谈
判处理纠纷的方式，如需通过仲裁解决，则要另立“仲裁协议”，仲裁庭方
能受理。但是等到发生纠纷再协商协议就不太容易了，因为双方感情已经破
裂，条件会十分苛刻。所以在合同条款中应一并考虑。
仲裁条款应明确表明双方通过仲裁方式解决纠纷，而不是诉诸司法机
关。对于是采用现有的仲裁庭，还是临时组建仲裁庭；仲裁程序的选择；仲
裁的地点取被诉方还是第三国；仲裁费用由败诉方付、仲裁庭判决，还是由
双方平摊都要明确规定。选择的原则是：平等、公正、简单、快速、费用低、
以及自己熟悉仲裁方法。
在一般的情况下，已有的仲裁庭虽费用高，但有固定的仲裁程序；建新
的临时仲裁庭费用低，但人选和程序要临时解决比较困难。仲裁适用的法律
则可依合同规定，或由仲裁庭按“关系最密切地”学说而择