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中一会儿这样说，一会儿那样说，甚至对有些情况自己也讲不清楚，这种情
况有时也是可以理解的，但是，在这件事上，J方有些具体谈判人员确实显
得轻率，太随便。
显然这时形势相当紧迫，莱特临难受命，问题非常棘手，压力很大。为
了突破僵局，他又进一步考虑了这样几个方面：
首先，要搞清楚的是，业主认为究竟需要怎样的专家、需要多少人月的
工作量才能把这个项目管理的任务完成？哪些事情是一定要请外国专家的，
哪些事情是外国专家没办法管的？这是一个实质性的问题，不搞清楚就没办
法同人家谈。所谓知已知彼，首先就是要了解自己。因此花了很大努力，征
询了各方面专家意见，最后决定需要大约。。 485个人月，价格最多退让至。。 1800
万美元。
第二，要换人，以缓和一些气氛。
第三、需要考虑的是：为什么迪姆公司显得如此傲慢？是否有什么背景
在支持它？它在谈判中是个实际的带头人，美国公司反而缩在后面。按道理
美国公司是牵头人，但美国公司表面上做“老好人”，在背后却一再怂恿迪
姆公司，因为最终。。 50％总是归它赚的。由此迪姆公司冲在前面，要价很高，
态度又非常强硬。通过多方了解，证实如果迪姆公司不参加项目管理不会影
响整个任务的完成。所以在这样一个情况下，决定试探一下：能否把迪姆公
司扔掉？如若果真扔不掉，那也没办法，因为这里面涉及到一些十分微炒的
关系，但不管怎么样也要设法把它的气焰压下去，否则谈判是无法顺利进行
下去的。
第四，为什么。。 F国。。 CEM银行对此项目要如此干预？管得那么具体，态度
又那么强硬？这个问题不搞清楚，也会没办法打破僵局。这其中关位人物是
谁呢？一一排队分析下来，这个人还是德立克部长。德立克部长为人正直、
工作作风踏实、责任心很强，早年曾任。。 F国驻。。 J国大使，对。。 J国情况非常熟
悉，并与。。 F国政府和商界高层有较为密切的私人交往。
通过侧面了解，莱特发现德立克同迪姆公司没有特别的瓜葛。于是，莱
特抓住一个偶然机会，做德立克的工作。由于铁路在。。 J国北部要穿越丛山峻
岭，需要打通几十处山中隧道。有次，德立克告诉莱特：“你们。。 J国的技术
不行，掘进机挖的隧道直径居然小于车厢直径。莱特先生你不要省钱了”。
莱特起先觉得很蹊跷，细细一琢磨，很快就明白了这是有人在作怪。于是就
对德立克讲，“部长先生提出这样一个问题是不可思议的，这个问题不应该
由我来回答，这是个三岁孩子也能解答的问题。事实上我国有许多铁路工程
专家，如果闹出这样的笑话，我们在一开始就不可能得到世界银行和贵国政
府的支持。我需要告诉你的事实真相是：几年前，我们在筹划‘南北大动脉
计划’时，为了做掘进机推行的试验，曾做了一个小掘进机，那时掘进机的
尺寸是比现在的掘进机尺寸要小，当时试挖了几十米隧道。那已是陈年往事
了。现在我们的掘进机直径是。。 12米多，根本不存在你刚才提出的问题。”德
立克听后感到非常歉意。但莱特却抓住不放：“这个报告是哪位专家提供给
你的，如果我没说错的话，是贵国。。 CEM银行派来的几位专家写的报告。我一
向认为，贵国专家水平是高的，工作作风非常严谨、认真，可为什么会写出
这样的报告？如果是他们粗心的话，我将感到非常吃惊；假如说他们另有意
图，那是非常令人遗憾的”。
显然，莱特这样讲的潜台词是：既然有人给你德立克部长提出这样一份
报告，使得你们上层人物对于。。 J国技术水平产生怀疑，因而主张多派外国专
家去。。 J国就不足为怪了。换句话说，莱特利用这样一次偶然的机会以“借题
发挥”之策略既澄清了德立克的误解，又反过来批评了。。 F国。。 CEM银行。
【作者分析】
谈判僵局的突破是有基本程序可以遵循的。首先要全面回顾迄
今为止的整个谈判的来龙去脉。其次要找出造成僵局的原因，谈判
之所以陷入僵局其原因往往不止一个，而常常是许多因素共同作用
的结果。在这个案例中，除了。。 F国公司的“强迫”阻碍了谈判顺利
进行外，双方沟通不足、J方人员素质欠缺也是不容忽视的原因。
再次，在这样的基础上，就可进一步来分析谈判所面临的形势，要
研究一下原先谈判的备忘录，认真检查一下，我方曾经作出的许诺，
自己可能在哪些问题上存在不当之处，分析一下对方为什么下愿意
让步，困难在什么地方。这个案例中，有一个重要的教训值得吸取，
那就是在国际商务谈判中，写下来的东西尽管不是合同，但却会给
自己造成一定的约束力，如果一方不同意另一方观点，就应明确他
说：“不！”并把它写入备忘录中，这样，F方就无法以那份会谈
纪要做借口，指责。。 J方“你们曾经答应了我们的条件，因为你们当
时并没有提出反对意见，怎么现在又变卦了？”接着还要设法找出
关键问题，关键人物。在这个案例中，关键问题是，F方认为你。。 J
方的钱还有多，于是就想多挖走一点，对此，J方自己要搞清楚，
完成整个项目管理合理的工作量到底要多少？而对于。。 J方来说，F
方关键人物则是德立克部长。如此再通过内部与外部的协调，就能
最终确定行动方案。一俟相应准备工作完成，就可实施既定计划了。
下一步莱特准备与业主一起出访。。 F国。出访前，F国。。 CEM银行非常明确
地告诉。。 J国国家铁路运输公司：“我们唯一能接待你们的时间是。。 6月。。 29日上
午。。 9：00”，而且“我们看不出需要同你们进行第二次谈判的必要”。换句
话说，只是“请你来确认签字，F国的公司都已准备好了，不需要再谈什么
了”，态度非常强硬。同时。。 F方也一直很关心莱特行踪，通过许多渠道来了
解莱特的日程安排，因为他们知道于J方而言，这个项目的关键人物是莱特。
对此，莱特开始进行大量的准备工作。他们很清楚对方的关键人物是德
立克部长，第二位才是。。 F 国。。 CEM银行主管官员。但当时德立克部长恰好出访
国外，要到7月。。 5日才回国。可当时与F 国。。 CEM银行已处于非常僵持的状况，
不去也不行。于是莱特决定兵分两路：国家铁路运输公司先到。。 F 国首都杜斯
比与。。 F 国。。 CEM银行总部官员直接会面；莱特自己会同。。 J国政府的经济计划部
投资局局长柯鲁芝，并带一名翻译晚几天出发。莱特认为如果没有制造好一
定的气氛，没有掌握好。。 F 国。。 CEM银行的真实观点，就直接坐到谈判桌前，那
是会陷进去的。他考虑一定要想办法首先做通德立克的工作，其次要把整个
局势钮过来，这样才可坐到谈判桌前，否则是没有办法突破僵局的。出发之
前，莱特做了这样一些准备：
首先，莱特向霍金斯部长作了详细汇报，就自己的观点一一征求了他的
意见：第一，出访是需要的；第二，我们反对。。 F国。。 CEM银行干涉强迫我们；
第三， 3200万美元我们是承担不了的，也是不需要的。两国之间的事情有
不同的意见，只能够坐下来，平等地相互交换意见，相互尊重，各作一定让
步，来友好协商，解决分歧；第四，整个项目管理合同的谈判基础是回到原
来确定的。。 1200万美元。
其次，莱特准备了许多有关电气铁路工程进展的报道、图片等资料，准
备带住。。 F国。这些资料充分说明，电气化铁路项目在。。 J国进展顺利。
再次，莱特认为，有许多咨询方面的事情，可以利用本国专家来做。因
为有许多事外国人做不到；有许多事外国专家做得到；本国专家也做得到，
还有一些事是不需要外国人做的。于是，他请国家铁路运输公司会同有关方
面开列了一份国内专家清单，包括专家姓名，各种背景，如教育状况、专业
特长、能讲几种语言经及以从事项目管理的经历等等。
最后，莱特又找出了一封信。他曾接待过来访的。。 F国副议长，这位副议
长在。。 F国财经界很有影响力。他回到。。 F国后，写了一封信绪莱特表示感谢。
同时他在信中指出：J国“南北大动脉计划”很重要，是象征。。 F国与。。 J国两
国经济合作的标志，这个项目现在进行得不错，它对。。 J国人民生活及。。 J国经
济的进一步发展起着重要作用，希望这个项目顺利，等等。
根据一系列的了解、分析，莱特最后就如何挑起对方矛盾、剔除障碍、
把局势扭转过来，确定了行动方案。
【作者分析】
谈判是一个循环往复的过程，谈判僵局的突破就整个项目谈判
来讲，只是其中一个环节。但就其本身来看，又往往是一个完整的
谈判子循环过程，因此必须首先做好充分的准备工作。
值得注意的是，莱特不仅己成功地抓在“掘进机口径”一案，
采取“借题发挥”策略，反击了。。 F国。。 CEM银行，在出访谈判准备工
作中，又拟用。。 F 国副议长之信，实施“以其之矛，攻其之后”之策
略，另外为了在谈判中找到充分回旋的余地，又准备了一个替代方
案，即选用本国专家替代部兮外国专家，以此来降低项目管理费用。
作了一些准备后，莱特与柯鲁芝直飞。。 F国首都杜斯比。先期到杜斯比与
F 国。。 CEM银行谈判的国家铁路运输公司的代表马上向他俩作了汇报：他们到
了杜斯比后，CEM银行给了他们非常大的压力。先是一个主管官员专门请国
铁公司首席代表进行个别会谈，并一再坚持原来的立场，要求。。 J方让步，但
国铁公司首席代表态度也很强硬，明确地拒绝对方的要求。然后继续参加集
体谈判。但在集体谈判中，J方人员又犯了两个错误：一是看到。。 F 方在谈判
后期口气有所改变，以为。。 F方已经让步，于是当。。 F 方代表问：“你们说有许
多困难不能解决，因此无法接受我们的报价，那么你们究竟有多少困难？你
们认为你们能够出多少钱？”结果，J方有位谈判人员没有接事先商定的计
划回答“1200万美元以内”，而是说“大约。。 1500万美元左右”。另外，在
回答。。 F 方关于“专家费用每一天到底是多少美元”时。J方有位代表居然回
答，“我们从来没有把门关死，前一段时期我们请的铁路专家的费用也是。。 600
多美元一天，一切都是可以商量的”。
对于这些敏感问题随便地答复，顿使莱特觉得更加被动，因为人家只是
来摸你底的，事情离最终解决还差得很远，可是自己队伍中那些不够成熟的
谈判人员却以为人家很友好，还请了对方谈判人员吃饭，结果就犯了两个错
误。
【作者分析】
在谈判的关键时刻，J方人员所犯的这两个错误无疑是雪上加
霜。由此看来，谈判人员素质对于谈判的成败确实是起着举足轻重
的作用。有些谈判人员缺乏经验，对形势作出错误估计，把事情看
得太简单，自己又有点想当然，或是急于求成，想尽快把问题解决
掉，或是好表现自己，擅作主意，结果反丙给谈判造成了许多不必
要的困难。这是国际商务谈判人员务必吸取的教训。
莱特到达杜斯比后第二天一早，就收到了迪姆公司一封邀请信。J方曾
指责迪姆公司不了解。。 J国情况，德立克部长向他们传达以后，他们马上换了
人，承认原先那个谈判人员是不行，以此作为一种让步的表示。在这封信中，
他们邀请莱特与柯鲁芝赴其总部雅克维克城会谈。并称日程都已安排妥当，
“定于。。 7月。。 3日派专人来接你们。会谈举行三天，第四天是我们总裁宴请你
们，随后送你们回杜斯比”。
怎样来回答这份电传，接受不接受邀请，J方内部出现了很大分歧。当
谈判出现僵局时，往往会引起内部意见不统一。要突破这个僵局，首先要使
内部意见协调一致，这时候，J方有人提出，“不应该去，它是迫使我们去
签约，合同标的金额一定就是3200万美元的数字。他们在未征得我们同意之
前就在电传中说，CEM银行已经通知我们，说‘你们愿意谈，我们愿意接待，
一切费用由我们承担’等等，其用意不言而喻”。但也有不少人对莱特说：
“莱特，这次你亲自出马，霍金斯部长也有交代，你的担子很重。你要考虑
钱毕竟在人家口袋里，你再硬也没有太多的牌。假如这次谈崩的话，那你回
去怎么交代？”因此这些人主张接受对方邀请，他们认为“因为最终还是要
同迪姆公司谈，不同迪姆公司谈，合同定不下来。如果。。 CEM银行态度能变得
和缓一点，迪姆公司态度也能软一点，作些让步，那就签下来算了。”
由此，当内部争论进一步展开后，莱特则进一步指出：“在这个问题上，
假如发生了中止付款，当然对我。。 J国非常不利，无论政治上、经济上都是非
常不利的。当然对我个人压力也是很大的。但是否我们就一定完全是被动的
呢？是否没有一点有利之处呢？也就是说，假如这个管理合同真的搞不下
来，它。。 CEM银行也有责任，它对。。 F国的议会也很难交侍。因为当时它是积极
主张放款的，如果现在事情搞成这样，它也没好果子吃，议会中有部分人一
定会趁机发起攻击。另外从经济上讲，受损失最大的还是。。 F国的几家设备制
造公司。因为已有三点多亿美元的合同给了。。 F 国的几家设备制造公司，它们
的计划、设计已经完成，工地、厂房都已着手布局。所以并不是我们身处绝
境而毫无回旋余地。”
在集中了大家的意见后，莱特明确表示一定要回个电传给迪姆公司，其
中心意思是：电传收到，谢谢。由于原来我们之间的差距太大，而且你们在
处理一些事情的做法上令我们感到遗憾，因此我们认为，现在还缺乏进一步
谈判的基础。对这份电传，他们任文字上作了认真推敲。然而在电传中。。 J方
的态度则非常明朗，即现在不去雅克维克城。
不料，就在。。 J方发出拒绝去雅克维克城的电传的次日凌晨。。 2：30，F国
CEM银行又发了一个电传，这个电传不是发给。。 J方谈判代表团的，而是直接
发给。。 J国政府主管部的，而且他们在电传中要求“莱特先生一到杜斯比，就
请把这份电传转交给他”。这份电传很长，主要讲了这样几点：
第一，“6月。。 29日已经同贵国国家铁路运输公司的代表愉快地进行了会
谈，双方已达成了谅解”；
第二，“经过我们进一步测算，我们原先的报价是合理的”；
第三，“这笔钱已经给你们留出来了，缺额部分可以在贷款的意外费用
科目中或别的费用中支付”；
第四，“我们严肃地提醒你们，我们×月×日给贵方的电传第×点中的
事项”——暗示不接受其条件的话，就要中止付款。
这份电传将。。 J方从来没有正式答应的内容强加于。。 J方，造成“共同理解
的假象”，并由。。 F国。。 CEM银行出面来制造。。 J方代表团已经同意的氛围，同时
再次要求接受它原来的条件，并再次对。。 J方施加压力。
这份电传在。。 J方代表团内部引起了一场风波。有人认为，“我们上次发
给迪姆公司的电传‘闯祸’了”。
然而，莱特与柯鲁芝并不这样认为，他们立即分别访问了。。 F国的惠特尼
公司和。。 FEP公司，这是二家已经承接了。。 J 国电气化铁路项目很大一块合同的
公司，在。。 F国是实力雄厚的两家企业。如果“南北大动脉计划”被迫中止，
它们将首当其冲。
在同。。 FEP公司会谈中，J 国一位业主代表在介绍了一些情况后提出“请
求你们帮助我们同贵国。。 CEM银行联络一下”。莱特马上打断翻译，直接了当
地说，“有这么一个情况，铁路项目管理合同拖了很长时间，签不下来，原
因是：一我们拿不出这么多钱；二贷款协议中初步确定的数字不是3200万美
元；三迪姆公司态度今人遣憾，我们不愿同迪姆公司进一步合作，但贵国CEM
银行却想强迫我们；四尽管我们做了大量工作，做了最大努力，作了最大妥
协，但是我们现在已经到不可能退的地步；五贵国。。 CEM银行这样搞，意味着
要中止支付贷款，我们是合作的双方，你是我们的合作伙伴，以前一直合作
得很好，特此把这个情况通报你们。”莱特讲了这些，就嘎然而止，根本不
提“请求”两字。
果然，对方提议休息一下，实际上他们的总裁马上给CEM银行打了电话。
晚上。。 FEP公司宴请。席间，主人显得很高兴，说：“莱特先生，�