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10．了解客户，事半功倍（2）（3）了解客户的需求
客户的需求是销售的“必要性”，也就是说，销售员必须在客户有需求的条件下销售才成立的，跟没有需求的客户进行推销，等于是白费心力。（假设销售成功，也只不过是“强迫推销”，会降低自己和公司的信誉与名声。）
了解需求还有另一个涵义：那就是正确认知“哪一种才是最适合客户的产品？”。例如：即使李先生有购买数码相机的需求，但身为销售员的你还是要考虑到客户用途、预算和喜好的不同，而推荐不一样的产品。若介绍不适合客户的产品给客户，反而会拉大客户与销售员之间的距离，假设客户勉强买了，客户心里最终还是不满意的。
客户的需求可分为“明显需求”和“潜在需求”两种。所谓“明显需求”，指的是客户本身早就对产品的必要性有所认识，对于这种类型的客户，销售员只要概略地说明就足够了。
另一种所谓“潜在需求”，指的是客户本身对此产品没有发觉到其必要性，像这种情形就有些麻烦。因为销售员必须将客户的潜在需求明显化，而且在探求的过程中，若稍不注意就会遭到客户强烈的拒绝。
其实，大部分的客户都是属于潜在的需求群（并非明显需求）。所以，很多人认为“做销售真是很辛苦”，与其这样想，倒不如换个角度想：“这样做业务才有挑战性”。如果全是明显需求的客户，那么找大学生或兼职人员就够了，具有专业水平的销售员等于是毫无用武之地。
（4）了解客户满意度
“顾客满意度”（Customer Satisfaction）这个名词是现在做销售成功与否的关键用语。客户购买商品时，都必须在对产品感到十分满意的前提下，才有可能继续进行下一次的交易。若客户不满意，想要有下一次的交易或扩大交易是不可能的。因此销售员必须以客户的满意程度为指标，有效拓展销售活动。
在这种情况下，要注意的并不是“只要产品好客户就满意了”。因为即使你的产品非常不错，但销售员若服务不周到，或者服务人员应对不佳的话，也无法真正达到“令客户满意”。销售员必须随时注意自己的言行举止，同时还要尽量提供对客户有帮助的信息，对于公司全体的服务质量和竞争对手的动向也要随时留意，以便适时调整。
10．了解客户，事半功倍（3）了解客户的途径
一名优秀的销售员会用心地通过各种各样的途径去了解客户，搜集与客户相关的各种信息。其实，搜集客户信息的方法有很多种，所以销售员对客户信息的搜集不必拘泥于具体的条件，只要不违反法律、法规和社会道德规范，任何时间、任何地点、任何方法都可以。
实例展示
李伟是一家保险公司的销售员，他销售能力非常强，几乎每年都被公司评为“年度最佳销售员”。作为一名出色的保险销售员，他几乎随时随地都在搜集各种有用的客户信息，所以他拜访客户的成功率总是比其他销售员高得多。
一次他从客户高先生的办公楼里出来，发现一位气质不凡的男士驾驶着一辆高档轿车。他立刻记下了那辆车的号码。然后通过向高先生咨询这位男士的情况。
原来这位男士是一家进出口公司的总经理，他的办公地点也在这栋楼里。于是李伟回到家里迅速上网查到了这个公司的信息，并且得知这位男士姓唐。从那之后，李伟每次来拜访高先生的同时都会仔细观察唐先生的高档轿车是否在停车场。一次他终于看到了，自然，他信心十足地敲了唐先生公司的门。
李伟不愧为一名优秀的保险销售员，他不但有敏锐的职业嗅觉，更对寻找客户、了解客户有一定的能力。通常来讲，了解客户、寻找客户可以通过以下几种途径：
（1）通过资料、发行刊物来了解
如果你的客户是企业团体，你可以参考公司年鉴、业界刊物、该企业的DM等相关资料。另外，自己公司内部整理的客户管理名录也是重要的信息来源。由于来自客户的问题几乎大同小异，所以对于掌握客户需求方面，这些信息还是有一定的参考意义。
（2）通过客户周围的人来了解
通过客户的朋友、熟人、公司内部的同事、邻居等，可以掌握到与客户相关的各类信息，也是重要信息的来源之一。
有效促进新产品销量的秘诀之一，就是经由原有客户的介绍，再进行促销，但是这种方式也只限于成交几率比较大的客户。简言之，销售员为了更了解客户，必须尽可能地去扩展人脉。
（3）通过拜访活动来了解
拜访是了解客户的基本途径。为了更深入了解客户，面对面接触是最好的方法，用心聆听客户的需求可以帮助你更了解客户。
除了以上几点，销售员灵活运用有关宣传刊物、问卷调查、建议书等销售工具，也能发挥一些成效。
11．销售PDCA步骤（1）做任何事情都有一定的步骤和程序，销售产品也不例外。所不同的是，销售是从被客户拒绝开始的，这就要求销售员在开始展开销售之前更要做好充分的计划和准备。一般来讲，销售的步骤是这样的：寻找客户——接近客户——产品介绍——消除疑义——最终成交。但我今天在这里为大家介绍的并非这个步骤，而是PDCA步骤，或称PDCA计划。
可以说，PDCA既是一个工作流程，又是一个工作步骤。所谓的PDCA是指：
P——Plan（制定计划）
D——Do（按照计划实行）
C——Check（检查计划与结果的差别）
A——Action（修改后再行动）
PDCA步骤是一个循序渐进的计划，如果不对其加以重视，凡事草率行事，以碰碰运气、听天由命的心态来工作，即使一时运气好而得到好的成绩，也不可能持续太久。
销售工作也是一样，虽然我们在之前说过一般的销售步骤是：寻找客户——接近客户——产品介绍——消除疑义——最终成交，但这个过程必须是经过：订定计划——按照计划实行——检查计划与结果的差别——修改后才行动（将每一次反省检讨的部分活用于下一次的计划中）才完成的。也只有按照这个计划执行，销售工作才能有效开展，而且也会大大提升销售员的营销技能。
接下来我就对这个计划中的每个环节进行详细说明：
（1）P——Plan
PDCA中最重要的一个环节就是——Plan（制定计划）。在销售工作中，制定计划就是指销售员在一定期限内要开展的活动及所要达成的目标。
销售员在制订销售计划时应认真考虑三个因素：接触客户所需要的时间；所要达成的最终目标；达成目标所需的资源。除此之外，制定销售计划还有一些注意事项：
在制订计划前，销售员必须保证自己的目标必须遵循公司的策略性目标及优先顺序。
销售员必须充分了解有哪些资源可用及这些资源的优劣势。比如产品库存、价格权限、、销售辅助器材等。
销售员制定的计划必须切实可行，一定要以实用、详细为主。比如拜访客户名单、何时去拜访、每次拜访的目标及方法，甚至拜访路线都要尽可能的详细。
做好销售计划并不是一件简单的事情。优秀销售员和平庸销售员的差别体现在哪里？平庸的销售员相信运气，运气好时会带来很多的业绩，没有业绩是表示运气不好；优秀的销售员每月都能保持稳定的业绩，因为他们相信每一份业绩都是自己有计划地逐步耕耘得来的。
11．销售PDCA步骤（2）（2）D——Do
古人云：多算胜，少算不胜。销售是行动导向的科学，没有行动，就没有业绩。很多销售员也意识到了这一点，所以他们更看重执行计划的过程，把执行力、行动力作为检验自己和同事工作能力的重要指标。
在执行销售计划时，销售员要持严谨、认真的态度，必须对自己的计划负全责。此外，对于计划的执行也要注重方法，比如，销售员可以将任务量化，然后再具体落实到季计划、月计划、周计划和日计划进行执行。
（3）C——Check
销售人员还应定期评估计划的执行情况，这就是“C——Check”，注意检查计划与结果的差别，并随时督促自己把握好进度，以达成最终目标。具体检查内容包括以下几项：
目标检查，就是对销售计划中的综合目标，以及各阶段性目标进行检查，随时掌握计划的实施进度。
效益检查，就是对计划的投入产出检查，以此衡量销售计划对企业带来的效益，并且对这种效益所体现的价值程度进行判断。
过程检查，就是销售员对自己的工作方式和效率进行检查，了解工作中存在的问题，为下一次销售提供指导。
其他检查，比如竞争对手检查、销售推广效果检查等等。
为了使计划和执行的差别表现的更明显，销售员可以将以上项目做一个详细的表格，这样更加一路了然。
（4）A——Action
如果销售计划没有完美执行，或者是计划流产，那么，销售员就要根据销售计划与结果的信息反馈及时地指导和修正销售计划，并寻找机会继续执行。
总之，PDCA步骤是一项看起来很简单，但是执行起来却有一定难度的、科学性很强的计划，它几乎包括了整个销售环节的所有内容。销售员如果将PDCA步骤掌握并且运用到位，那么提升业绩也就指日可待了。
12．敏捷的行动力是成功的关键（1）不管在任何行业或企业中，一流销售员的共通点，就是对客户拜访的次数比平均值高；而另一方面，表现较差的销售员的拜访次数则偏低。拜访客户的次数和销售业绩是成正比的。
这样的数据结果是理所当然的。销售员本来就是先与人（可能购买的对象或顾客）会面，再介绍自己和商品，这样销售的工作才能顺利推展。无论是多么聪明的销售员，如果不与客户接触，就没有办法开展自己的销售工作。
总是坐着不动的销售员的业绩，绝对没有勤于拜访客户的销售员的业绩好。只要是能达成交易的客户，即使只有一位，也要抓住机会，试着去接触看看。只要确信对客户有帮助，再怎么辛苦也要不厌其烦；客户有需求时，应该立即放下手边的工作赶去处理，如此敏捷的行动力对于提升销售业绩来讲是非常重要的。
那么，访问次数应该多少才算达到标准呢？其实这要依商品类别、做销售的方式、顾客的状况等等而定，不能一概而论。像开发新客户，往往会因为事先约定拜访或是直接拜访的方法不同，结果的情况完全不一样。约定拜访一天能见四、五家客户就算是极限了，而直接拜访（也可以称为陌生拜访）要达到一百个客户也是有可能的。
因此，标准的拜访次数必须由各个企业依据自身营运情况进行确实计算才行，可以标准化的项目就是“洽谈时间”。如同前文所说的，销售业绩和拜访次数成正比，但严格说起来，“销售业绩和洽谈时间才是成正比的”，因为拜访客户时如果对方不在的话，推展销售的工作就无法进行。
销售员一天所要掌握的洽谈时间，大约有多少呢？虽然销售的型态和商品类别各有差异，但是基本时间为两个小时，这是一般的统计数字，是所有的销售员每天的平均洽谈时数。因此，标准的拜访次数就是能确实掌握一天两个小时洽谈的时间数。再具体一点，就是每次平均洽谈时间数如果是十五分钟，那么一天就是八次左右；每次平均三十分钟的话，那就是四次左右。
那么，要达到这样的拜访次数，销售员怎样培养敏捷的行动力呢？
（1）对自己的销售能力充满信心
如果销售员对自己的销售能力充满自信，那么就会产生诸如“多试几次就会成功”、“产品一定好卖”的信念，那么拜访次数自然就会增加了。
（2）和客户见面越早越好
如果你和客户约定的见面时间越早，你见到的客户数量就越多。有一个非常著名的保险推销员，他在早上7点半之前能拜访完三个客户。他是这样做的：6点的时候就跟第一位顾客喝咖啡，7点跟第二位顾客喝果汁，7点半的时候跟第三位顾客吃三明治。也就是说，他不能把早餐一次吃完，必须分三次来吃。
（3）把自己投入到成功的景象中
无论遇到什么样的困难和挫折，如果销售员仍然能够满怀信心的去想像自己会成为公司甚至是行业的销售冠军，那么在行动上自然会全力以赴。设想成功，把自己投入到成功的景象中，即使只有一次拜访客户的机会也会全力以赴的。
另外，销售员还可通过不断的重复目标，做积极的自我暗示，来获得不断向前的动力。
12．敏捷的行动力是成功的关键（2）（4）把进行拜访养成一种习惯
做任何事情只要养成习惯，痛苦便会随之消失，而且会驾轻就熟。销售员可以以“常走、常听”为座右铭，比别人多下三倍的工夫。
（5）确实做到自我管理
在周末的时候就把下一个星期的计划写好，而不要像很多销售员那样，他们是在当天才计划要打电话给谁，当天才在计划拜访谁，这要做就太晚了。优秀的销售会提前做好下一周的工作计划，然后进行严格的自我检查，以此提高自己销售的行动力，完成自己所制定的拜访客户的目标。
（6）和顶尖销售员在一起
要想说办法和最优秀的销售员待在一起。优秀的销售员身上有种种成功的习惯，即使他不教你如何自我锻炼，如何跟客户谈话，但你同样也能从他的表现中学到很多方法和技巧。所以，你一定要跟你行业里最顶尖的销售在一起。
13．勤奋提好业绩的基础（1）俗话说：“一勤天下无难事。” 与其说勤奋是一种精神，倒不如说勤奋是成功的基石，是决定一个人成功的能力。成功离不开勤奋，勤能补拙。在商业领域中，从松下幸之助、比尔盖茨、乔？吉拉德到其他成功的人士，他们的成功固然离不开天时地利，离不开时代赋予的种种机遇以及他们生命底色中某些与生俱来的素质。但不可否认的是，他们背后更多的是靠后天自身的努力与勤奋 。
实例展示
乔？吉拉德曾连续12年荣登世界吉斯尼纪录大全世界销售第一的宝座。他所保持的世界汽车销售纪录，连续12年平均每天销售6辆车，至今无人超越。他的成功难道是注定的还是有什么秘诀吗？尽管乔？吉拉德一再强调“没有秘密”，但还是把他卖车的公关诀窍抖了出来：他把所有客户档案都建立系统的储存，每月要发出1。6万张自己的名片，并且，无论是否买他的车，只要有过接触，他都会让未来的客户群记住乔？吉拉德这个名字。除了在销售过程中保持充分的自信外，乔？吉拉德的成功里勤奋不也是最多的吗？天道酬勤，向乔？吉拉德这类成功的营销大师正因为在平常的工作中加倍的勤奋，才赢得最伟大汽车的销售员的美誉，才赢得了客户的信赖。
我们常说：“做销售没有什么技巧，只要勤奋就好”，就是因为勤劳是推动销售成功的关键。如果客户能够给予你“勤奋积极”等正面的认同及评价，相信你已经得到客户的信任，这也就是销售商品要先从销售自己开始的道理所在。
把勤奋用在销售中，可以从以下几个方面做起：
（1）与客户勤于接触
俗话说见面三分情，人与人之间如果有几分熟悉，说起话来就亲切许多，尤其是我们国家比较注重情感的交流，所以客户的培养必须从勤于接触开始，找机会和客户建立友谊，从内心深处真诚地关心他，自然就可以获得相对应的认同，面对销售员的劝购，客户也就不好意思拒绝了。这就是人际关系中，面对面沟通能立即产生善意响应的功能，特别是在谈话之中，若能善用肢体的接触更可以影响对方的决定。
销售员可以用肢体接触来触动客户的注意力，不过在面对女性客户时，使用这种方式就要有所节制，以免造成反效果。
（2）勤于管理
这里指的管理有两个层面：
第一个层面是上级对于下属的销售管理，销售主管必须主动关心下属的销售推展状况，并适时地提供支持与协助，千万不可有放任自流的心态，以为下属都是个个能力超强，遇上任何问题都能够从容应付。只有销售主管勤于管理下属才可以将销售由上而下持续推动下去，而不至于因下属一时受挫，产生消极性懈怠而影响士气。
第二个层面是销售员对客户数据的管理。销售员平时必须运用各种表格将客户数据适当地分�