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销售员:“这样吧,我这里有该型号产品的销售记录,而且库房也有具体的出货单,这些出货单就是产品销售量的最好证明了,您看看,这些只是这一周卖的(销售员拿出一周的销售记录给客户看),购买这种型号产品的客户确实很多,而且很多老客户还主动为我们带来了很多新客户,这下您该放心了吧?”
客户:“哦(看着销售员拿出的销售记录),一周卖的还真不少”
销售员:“是呀,您看您今天就提货吗?要什么颜色的呢?”
客户:“好,都有什么颜色的?让我选选。”
当销售员为客户进行了充分地展示产品与说明之后,往往就进入了“临门一脚”的关时刻。这个时候销售员必须学会一鼓作气,千万不要松懈下来,因为此时成交的可能性非常大,而你一旦错过了这个机会,客户可能就不会回头了。
在向客户展示完产品之后,请掌握以下几个成交的时机:
(1)介绍产品优势之后
最能让客户心动的时刻,就是在销售员介绍完产品的优势之后。因为此时产品的优点在客户脑子里的印象最深刻,同时这个时候产品优点的优势地位会暂时阻挡客户对产品的异议,在这个时候销售员只要稍加推动,更容易激起客户购买的“冲动”,从而达到销售的目的。
(2)说明营销重点之后
当销售员说明每一个营销的重点之后,要提出一个达成协议的请求,因为客户购买产品时最直接的动机就是他们最关注的利益点,如果销售员说明的重点正好是客户关注的利益点,那么此时提出成交就能节省很多时间。
(3)系统地介绍完产品之后
当销售员系统化地向客户介绍完产品特点之后,就应该抓住时机,引导客户掏钱购买,因为这时客户对产品的全部功能及优势都相当了解,对产品也有了整体上的概念。这么多的信息足以让他们确定自己的购买决心,如果他们有真的有意购买,此时向他们提出购买请求,通常都能直接达成交易。
(4)排除异议
俗话说:“抱怨是买主,旁观是闲人。”会挑剔的客户才是真正会买的客户,重大的异议是客户决定是否购买的重要障碍,解决异议时,客户实际上已经承认了产品的价值。所以一旦异议排除,客户很容易就会下决心购买。因此,在化解了客户提出的异议之后,要及时提出促成交易的请求,也会很容易取得交易的成功。
通常情况下,在决定成交的时,销售员都要弄清楚以下三个要点:
让客户理解“需要这件商品的理由”以及“如果买了这项商品会有什么利益”。
让客户理解“商品的价值大于价格”。
确认客户的确有“支付货款的能力”。
如果不弄清楚,销售员就单方面直接说出“汪经理,我们签约吧!”“先生,您打算购买几台呢?”这样的话,这和“强迫推销”“硬逼”并没有什么不同,而且客户还会趁机要求较高的折扣,或者到最后收不到应收的款项,因此,销售员需要特别小心。
案例学习:以“常走,常听”为座右铭的销售员(1)Y先生是某汽车经销商的销售员,现年四十一岁,从事销售工作已有十多年,每年最少销售一百五十辆汽车。根据日本汽车销售协会联合会的资料统计,日本全国汽车销售员每年平均销售台数,一般在五十辆左右,如此看来,Y先生的业绩非常不错。
那么,Y先生为什么可以不受市场是否景气或周围变动的影响,业绩依然如此优异呢?他的成功秘诀大致可分成两点:
第一,常走。
Y先生原本是以维修人员的身份进入公司的,二十五岁时才调至销售部门,从此以后便勤于走访客户,平均一天60家。如果是在小区、公寓或密集住宅区之类的地方拜访客户的话,则会一天访问一百家也不无可能。
在Y先生看来:“销售的基础在于直接面对客户,如果多走动,一定会有和客户见面的机会。其他的行业我不清楚,不过在日本,汽车销售这个行业,只要勤于拜访客户,就一定卖得出去。”这句话的确很有道理。
现在销售员所主张的“用双脚来赚钱的观念已经落伍了”,这种说法看似很有道理,但也不能绝对化。的确,与各种现代化通讯工具相比,用双脚来赚钱的效率是低了很多,但是不走动就没业绩也是事实。因为不走动就无法与客户面对面,不与客户面对面,买卖就无法构成。
第二,常听。
“开展销售的时候,有时倾听会比滔滔不绝地说更有效果。如果好好倾听客户的意见,一定能从对方的话语中寻求机会。”这是Y先生另一个销售秘诀。
Y先生非常受客户的欢迎,不论男女,其原因就是因为他善于倾听。相信不管是谁,都会对能认真倾听自己说话的人产生好感的。
一般客户在下决心时,都希望有个“商量的对象”,也就是说,他们希望销售员“能好好听我说话”。如果不能好好倾听,就无法为客户提供正确的建议。
实际上,Y先生对于客户购买汽车的用途、开车经验、车库的大小、孩子的年龄、喜好的颜色,以及车子的款式和预算等等,都会仔细倾听,不论是老爷爷又臭又长的前尘往事、太太们所发的牢骚,甚至小孩们天真无邪的话题都不厌其烦,也难怪Y先生会如此受欢迎了。
案例学习:以“常走,常听”为座右铭的销售员(2)笔者当时还请教Y先生:“要如何成为一个多走动、多倾听的销售员呢?”
Y先生稍微思考之后回答说:“在销售时,提醒自己多走动、多倾听,直到将其养成一种习惯为止!”的确,就像早晚刷牙一样,本来是一件很麻烦的事,但是若养成习惯,不但不觉得麻烦,反而自己还会主动坚持。又好比慢跑这项运动,如果习惯了,不但不会觉得痛苦,反而是一种乐趣。
问题一:Y先生的经历给我们哪些启示?
(1)“常常走,常常听”可以说是销售工作中关键的能力,Y先生之所以能够持续成为销售高手的主要原因,就是能将工作重点放在这两点上。
(2)Y先生原本是以维修人员的身份进入公司的,这个经历让他更了解产品,从而在推销的过程中能将产品介绍的让客户更加接受,这也有利于他业绩的提升。
问题二:Y先生的精神哪些是值得我们学习的?
在中国,汽车销售虽然与Y先生所在的日本有所不同,但Y先生的成功让我们深切感受到:对销售员来说,成功是没有任何快捷的方式,最重要的就是脚踏实地,每天努力去做,别无他法。