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用情况就可以知道的呀。”
我并没有因此而失去耐心，仍然彬彬有礼地说道。
“你们公司的产品是不错，可是至于为什么不选用你们公司产品的原因嘛，我也不知道，反正是上面领导的安排！好了，就这样吧，我还有其它的事情要忙！”他竟然毫不客气地给我下了逐客令。
“哦，这样啊，那打扰您了，再见！”
我没有继续纠缠下去，毕竟只是第一次会面，难免有些陌生嘛。
就这样，在这之后的一个多月里，我几乎每天都到YY集团找林经理，他对我的态度也越来越差了，有时候就干脆不接我的电话，不再接见我了。后来，他被我缠得确实没有办法了，所以直到今天才塞给了我一份关于HT项目的一些资料以及这个项目的招标文件。
“这样吧，再给你们公司一个最后的机会！你按照这上面的招标文件的要求，在明天早上9点之前将你们公司的报价书送过来吧！”林经理冷冷地说道。
“什么？明天早上9点之前？？现在都已经是下午三点多了，这怎么来得及啊？”我虽然这么想可是还是嘴上说道：“多谢您了，我一定如期送到！”
等我回到公司打开招标文件之后，我的心里不禁倒吸了一口气！
这份招标文件早在半个月前就开始发售了，而且招标邀请单位一栏上面明明有我们公司的名字，可是他却直到今天下午才好像是给了我一个人情似的，将招标文件交给我！
“这只可恶的老狐狸！”我心里骂道，叹了一口气：“哎，没办法，只好今天晚上加班了赶制标书了！”
于是，我向老板汇报了项目的情况并确定了报价的方案之后，便开始赶制这份标书。因为是第一次做这类的标书，所以我显得有些手忙脚乱，而且因为这个项目的要求也比较严格，单单查阅产品的技术参数及规格，就花了我大半的时间。
凌辱一点三十五分，我终于将这份标书赶制出来了！可是写字楼的大门也关闭了，无法回家了，我只好重重地叹了一口气，伸了伸懒腰，然后就趴在桌子上睡着了！
第十二篇、峰回路转
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篇前言
坚持就是胜利，这在前面已经说过了，这种精神是非常的难得，也是非常可贵的！可是，如果你只会一味地只会埋头苦干，只会用蛮力，那么也是注定要失败的！这就像是你面对着一头大象，你想让它跟着你到不远处的河边去喝水，可是你却只会拼命地拉它，驱赶它，甚至是拼命地抽打它，那么最后的结局会是怎么样呢？也许大象可能会迫于你的武力而暂时地屈服于你，又也许是这头大象最后被你惹火了，然后抬起一脚，就把你踢飞了，也可能是……
因此，如果做事不讲究方式，方法，不对过去的失败进行总结，不改变自己原来不好的做事方法或者习惯的话，那么，下一次，你还是会失败！
以下的这个案例，正深刻地说明了这一点，我一直在坚持，也受了很多的委屈，可是如果只会坚持，只会默默地忍受，那么最终还是无法说服这个客户，拿下这个订单的！
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第十二篇…第一节、出现转机
2001年12月28日
第二天早上8点四十五分，当我将熬了一个通宵赶制出来的关于HT项目的投标文件送到林经理手上时，他简直不敢相信自己的眼睛，因为他做梦也没有想到我竟然能赶得出来，所以他的面色有些难看。
我才不管那么多呢，只要能参与投标，我们公司就有机会！
三天之后，HT项目公开开标了，我们公司凭借雄厚的实力、知名的品牌、优质的产品及售后服务和合理的价格，再加上制作精美、完整的投标文件，因此顺利地进入了下一轮。
进入下一轮的只有三家公司，而我们的竞争对手SHM和GZO公司无论是是在公司的品牌还是在产品的品质方面，与我们公司都是不相上下，各有千秋。所以这注定是一场残酷的竞争，双方势必要拼个头破血流的，只不过，竞争对手可能优势更为明显，因为他们早在一年前就已经介入了这个项目，跟客户的关系可能也比我们好得多！
可是我没有放弃，我还是一如既往的约见林经理，可是每一次约他出来吃吃饭、喝喝茶都被他给拒绝了。
“看来，情况不容乐观了，如果再这样下去，我们可能最终会被淘汰出局的！不行，得想想其它的方法了！”我心里想道。
事情接下来的进展并不是很顺利，我们开始了签订合同之前的正式的谈判，我们一再地让步，可是客户并不领情，他们一再地提出无理的要求，谈判一度曾陷入了僵局。我们的老板跟我去了几次，在看到都没有好的转机之后，也有些想放弃了这个项目了，所以他也不再出面，而是让我和另外一个业务员一起去谈判。我并没有因为被眼前的困难与挫折吓退，直到有一天，事情终于有了一线生机。
这一天，林经理打电话来约了我过去一趟。
“今天我给你们公司最后一次机会！请你们最后报一次价格，记住，一定要最低价，否则我们就签订其它公司的产品了！”林经理说道。
“对不起！林经理，上次的价格，我们公司真的已经是尽力了！为了答谢贵公司对我们的信赖与支持，我们很珍惜这次宝贵的机会，所以这个价格已经是市面上最低的了！”我不卑不亢地说道。
“是吗？哼，我认为还是有相当的水分哦！这样吧，一口价，二百万，全包价！怎么样？答应了这个价格就可以签订你们的！”林经理一脸严肃地说道。
“什么？二百万？？”我简直不敢相信自己的耳朵了，心里说道：“这不是乱出价嘛，我们公司上次的报价是二百四十八万，现在才出二百万，这怎么做啊！”
“很抱歉，我无法答应您的这个价格，这样吧！等我回去向老板汇报情况之后，再给您一个答复，好吗？”我对于他的无理要求，我并没有生气，仍然心平气和地说道。
“什么，等你回去向老板汇报之后，再给我答复？？你既然无法做主，为什么还来找我？这不是浪费我的时间吗？你！快滚吧，找一个能负责的人来跟我谈！”林经理怒气冲冲地吼道。
“哎，真不知道为什么，林经理对我的态度总是那么的粗暴，难道是我在与他交往的这段时间里曾经无意当中得罪了他吗，还是其它的什么原因？”我心里想道。
“那好吧，我先告辞了！”我边说着，边开始收拾东西，准备离去。
可是正当我刚刚走到门口时，林经理又把我叫了回来。
“喂，把你的投标报价书也带回去！我不想再看到它！”
说着，他把我们公司的投标报价书当着我的面，扔在了我的脚下，可是因为用力太猛，他在扔还给我投标报价书的同时，他桌子上的水杯也顺带着摔了下来。
“你……”我简直气坏了，心里非常地生气：“哼，就算是不想签订我们公司的产品也不需要这样作践人吧！”
可是我并没有将怒火写在脸上，而是哈下腰，先捡起了我们公司的投标报价书，将摔落在地上的水杯也一并捡了起来，然后拿着杯子，走到外面的茶水间，倒了一杯水，放在了林经理的桌子上！
“对不起，是我的疏忽，我应该在离开的时候将这份投标报价书也一并带回去的！您别生气了，请先喝杯水吧！”
我平静地说道，就好像什么事也没有发生过一样。
“你……”林经理根本没有想过我会用这一招，顿时愣住了。
“不过，我倒是很想知道，我到底什么地方做错了，请你帮我指出来，以便我今后改正！”我轻轻地说道。
“这……”林经理哑口无言，他接了口水，叹了一口气，然后说道：“哎！小叶啊，我真是服了你了！好吧，我就实话告诉你吧，请你先把门关上吧！”
呵，看来，我离成功不远了，因为他竟然用了一个“请”字，这至少说明了他已经开始接受我了。
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第十二篇…第二节、旗开得胜
2002年1月18日
今天真是一个非常有纪念意义的日子！因为就在今天，我终于签订了进公司之后的第一个合同—YY集团的HT项目合同。
原来，那天在我关上门之后，林经理首先为刚才的事诚恳地向我道了歉，然后说出了他的苦衷。
事情的经过是这样的，原来这林经理的上面还有两个副总经理，一个姓刘，一个姓王，都想向他推荐自己朋友的产品，刘副总想推荐SHM公司的产品，而王副总则希望用GZO公司的。
虽然关于这个项目的设备采购由林经理全权负责，可是因为这两个都是他的顶头上司，所以他也不好得罪。而且，因为他们总公司曾经与我们公司合作过，对我们的产品的品质及售后服务相当满意，因此希望在FZ的项目也能采用我们公司的产品。这三头的压力搞得林经理是左右为难，进退维艰，所以他的脾气才变得那么的火爆。
“真不起了，我……，哎，我一直那么对你，可是你却……”林经理有些惭愧地说道。
“呵，您千万别那么说！我非常地理解您现在的心情！不过，我可以给您一个建议！”我笑着说道。
“哦，请讲！”他对我的态度已经不再当初那么地粗野，开始客气起来了。
“其实要解决这个问题，一点也不难！既然刘副总和王副总您都不能得罪，那么你何不两边都不得罪呢？”我胸有成竹地说道。
“两边都不得罪？怎么可能，选用了刘副总推荐的就得罪了王副总，而选用了王副总推荐的就得罪了刘副总啊！”他一脸疑惑地说道。
“呵，您忘记了，还有我们啊！我们公司无论是在品牌还是在产品的品质方面，跟SHM和GZO公司都是不相上下，各有千秋的哦！”我充满自信地说道。
“哦，对啊，我可以选择你们的！哈，真是一语惊醒梦中人啊！”他一副茅塞顿开，豁然开朗的样子。
“哪里，呵，只是当局者迷罢了！”我笑道。
“可是，你们的价格在三家公司的报价当中可是最高的啊，这有些不好办啊！”他为难地说道。
“价格方面不是问题！我们可以适当地再让一步！”我诚恳地说道。
“好！就这样定了，只要你们公司的价格跟另外两家相差不是很大，我就选用你们公司的产品！”他考虑了一会儿，大声地说道。
“嗯，一言为定！”
“行啊，没有问题！你这个年青人，可真不简单啊，哈……”林经理哈哈大笑道。
“哪里，是林经理过奖了，而且，我也非常地珍惜您给我们公司的这次机会，而且这是我进公司之后的第一个项目，所以我不想轻言放弃！”
“嗯，不错！年青人就应该有这样的斗志与决心！我总算是服了你了！哈，回去准备一下吧，我们争取在春节放假之前把合同签订了！”林经理微笑着说道。
接下来，事情进展得非常地顺利，我们以二百三十八万，且高出竞争对手二万元的价格最终中标，并签订了合同。这个合同的金额并不算很大，但是其签订的过程真可谓是“一波三折，来之不易”啊，是我经过了好几个月的努力，经历了无数次的失败与挫折之后，才签回来的第一个合同！
第十三篇、牛刀小试
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篇前语
我一直都认为：业务工作是一个神圣而伟大的职业！为什么这么说呢？
因为业务员是一个有着高素质的人群，因为不管是他们自己，还是他们的工作，他们所销售的产品，都有一个必须被人认识，说服别人，然后最终被人们所接受的一个过程。
所以在业务行业内有这么一句名言：“销售产品首先是销售自己”。因为不管你销售什么产品或者服务，只有你被人们所接受了，人们才有可能选择使用你的产品和服务。
而人的素质本身又是一个非常广泛的概念，一般而言很难详细地进行归纳和总结，而且良好的业务素质也绝不是一天两天就可以形成的。
自从进公司以后，老板也给了我很多学习和培训的机会，我首先是到总部去参加了一个时间长达两个月，由总部培训中心举办的“金牌业务员的培训讲座”，并顺利通过笔试、面试、实际操作等方面的考核，获得了由培训中心颁发“金牌业务员资格证书”。然后又参加了一些著名的企业管理公司组织的业务综合能力的培训。主要的课程包括：现场销售技巧、战略销售技巧、专业形象与商务礼仪、心理学、思维定向学、商务谈判技巧学等等，通过这些课程的学习，我从中受益匪浅。
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第十三篇…第一节、毛遂自荐
2002年4月18日
距离我签订第一个合同已经过去了三个月了。这三个月以来，在我们公司同事们的通力合作下，我们公司又陆续地签订了十几个合同。当然，这并非完全是依靠我个人的魅力，而是公司各个部门共同努力的结果，再加上我们公司的知名度和口碑在当地还是不错的，而产品的品质及售后的服务也非常地好，所以我们的业绩是越来越好，蒸蒸日上了！
而我也开始能够独挡一面的业务工作，并不断地开拓新的市场，发展新的合作经销商，所以，在进入公司之后不到半年的时间，我已经成为了公司业务部的负责人了！
所谓一分耕耘一分收获，我也有了相当不错的经济收入。天下的父母都是为了儿女好，所以当父亲看到我事业小有成就，也渐渐地默许了我当初的选择！
今天早上刚刚上班，我就看到我的一名手下—李燕芹，正愁眉苦脸地站在我的办公室前，好像是在等我。
“有什么事吗？小李？”我问道。
李燕芹才进公司不到两个月的时间，她是去年刚刚从某知名的商业学校毕业的，是个年青漂亮、活泼可爱的女孩子。
“叶大少，我有个客户没办法搞定！”她哭丧着脸说道。
在公司里，同事们都很喜欢叫我叶大少，起初我也不太习惯，但是后来就慢慢地适应了，也渐渐地喜欢上了这个外号。
“哦？说说看，是什么样的客户啊？”我好奇地问道。
这个李燕芹是我亲自招进来的，各方面的能力都还不错，能言善辩，能说会道的。进公司后帮了我不少的忙，也帮我做了许多项目前期与客户的沟通和协调工作，对于她的工作能力，我还是相对比较放心的。
“喏，就是那个邦辉贸易公司喽！我到那家公司都去了三四次了，可是至今一无所获！不是找不到负责人，就是吃了闭门羹，被人拒之门外！哎，我都想放弃掉这个项目了！”李燕芹无可奈何地说道。
“呵，别灰心嘛！要知道，做我们这一行，被人拒绝是很正常的事嘛！”我安慰道。
“这个道理，我当然知道啊！只不过，人家是女孩子嘛，哪像你，脸皮那么厚，呵！”她调皮地说道。
“哎，那好吧，我就厚着脸皮，陪你去见见这个客户，怎么样？”对于她的调笑，我并没有太放在心上。
当然，我这么做是有原因的，一来，李燕芹已经进公司有一段时间了，是到了应该转正的时候了，所以我也想考察一下她的业务能力，以决定是否录用；二来，我也想让她跟着我，并在实践中多学习一点业务谈判的技巧。
“哈，大少肯出面帮我那是最好了，多谢大少！我这就去准备。”说着，她蹦蹦跳跳地跑了。
看着她的背影，我不禁摇了摇头。
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第十三篇…第二节、当头一棒
2002年4月19日
第二天一大早，我就和李燕芹来到了LB集团公司。