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效用）”最大。当失败的主观概率加大时．就会想办法避免。而左右判断的是
经验，一种并不太科学的“归纳法”。
当种种迹象表明你心里最想采取的实际并不是你的最优策略时。铤而走
险的对手就会出现，当他们猜对了的时候，这种赌徒精神就会富于传奇色彩。
成功的概率无疑会比较低，所以大多数人撞过一两次南墙后就老实了。那种
一条道走到黑的二杆子精神毕竟只属于少数疯子。电影《东邪西毒》里面，
欧阳锋说“要让别人不拒绝你，你就要先拒绝别人”，欧阳锋不是疯子．但是
他被看做疯子这一点，却可以使他在博弈中更好地达到目标。
因为同样一个威胁，如果由以疯狂闻名的人发出，就可以成功奏效．可
是如果换了一个头脑正常的人．人们就会觉得难以置信。从这个意义上讲，
明显的不合理性可以变成良好的策略上的合理性。在某些特殊情况下，甚至
可以有意培育某种名声。
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V，一 博彝论的
诡冲
保护好自己的武器
2005年9月，印度海军参谋长阿龙·普拉卡什上将表示，印度不仅要有
可靠的二次核打击能力，而且还要确保其二次核打击具有“不可抵抗的毁灭
性”。这句话似乎说明，印度正将二次核打击视为核威慑的重中之重。他说：
“核威慑必须要根植于对手的心中。为了阻止某人，你必须让他确信，使用
核武器的后果是极其可怕和毁灭性的．以使他永远不会考虑动用核武器。”
2006年4月13日，俄罗斯热力工程研究所负责人尤里·所罗门诺夫对美
联社记者说，俄军年内将部署首套移动型“白杨一M”导弹．潜射型“圆锤”
也将于2008年服役海军。有意思的是，所罗门诺夫专门强调俄罗斯未来的核
力量不是建立在核平衡的原则上，而是基于合理的最低限度原则。而这种所
谓的最低限度指的其实就是“二次打击能力”。
因此，所罗门诺夫特意强调这些导弹的抗打击能力，以及它能够轻而易
举穿透任何导弹防御系统的攻击力：“这将使俄罗斯在2040年前高枕无忧。
‘白杨一M’和‘圆锤’ 肯定能穿透导弹防御系统．这些新型导弹将能经受
住附近核爆炸和激光的影响，世界上没有其他导弹具有这种能力。”
印度与俄罗斯的战略思路，与博弈论学者谢林的基本逻辑有惊人的相似
之处，尽管谢林的研究对象是冷战时期的美苏两个超级大国。按照谢林的理
论，拥有核武器的目的并不是用来先发制人，而是用来实施报复。就像在幼
儿园，一个弟弟为了避免受其他小朋友的欺负，并不会让能打架的哥哥首先
去教训所有的小朋友，哥哥的价值在于：如果遇到其他小朋友的欺负，他就
可以让哥哥出面反过来实施惩罚。因为首先教训所有小朋友的一个可能，是
可能会遇到更具报复力，比如有两个哥哥的小朋友．那就麻烦了。
正是基于这种观点，谢林认为，核武器的作用来自于巨大的戚慑力，而
不是其先发制人的打击能力。一国防范核战争的最好措施是保护自己的武器，
而不是自己的人民。一个国家如果认为自己能够经受住一场核战争，就比较
可能会挑起核战争。所以，最好的办法是向你的敌人显示你能够在一场打击
后还击．而不是向他表明你能在打击后幸存。
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承诺与威胁：胡萝h加大棒的艺术
也就是说，和平的希望不能寄托在裁军或躲避核辐射的庇护所上，而是
寄托于二次打击能力，例如把导弹安装在潜艇上。
本节开头的两则消息清晰地表明。二次打击的核威慑概念经过谢林的推
广．目前已经成为一些核大国的基本共识。在影片《奇爱博士》中也用戏剧
化的手法，反映了谢林的这一观点。影片中的那台“末日毁灭机”是由埋藏
在地下的巨大的原子弹组成的，一旦引爆就会释放巨量辐射，足以毁灭全人
类。一旦苏联遭到入侵，这台机器就会自动引爆。当美国总统米尔顿·莫弗
利询问这么一个自动引爆装置究竟有投有可能制造出来时．奇爱博士答道：
“不仅有可能，而且不可缺少。”
这台机器是一个绝妙的阻吓手段．它会使一切入侵变成自杀。本来，假
如苏联遇到美国人侵．银有可能犹豫，不愿意实施报复或者冒同归于尽的风
险。只要苏联还有不做反应的自由，美国就有可能冒险发动进攻。现在有了
这台“末日毁灭机”，苏联的反应将由这台机器自动做出．其阻吓的威胁也就
变得可信了。
这种保护自己的二次打击能力的逻辑，其实也可以视为一种可以做出报
复的可信威胁。这在我们的生活中也有很多运用。作家李唯有一篇小说《腐
败分子潘长水》，里面有一段十分精彩的情节，就反映了这一策略。
老潘和小商合谋收取巨额贿赂17万元，检察院立案审查事实清楚后，送
交法院等候判决。老刘代表单位党委依照程序来将这一决定通知老潘．并跟
老潘做了最后一次个人之间的谈话。
老刘说：“你还记得好多年以前，‘文革’以前，有一本特别流行的小说
叫《平原枪声》，你还记不记得？”
老潘说：“我不知道．我不看小说。”
老刘说：“休真是不看书不看报．要不你怎么就能犯事进去了哩！那小说
里有个人物叫肖飞，是个侦察员．后来还改成快板书，叫‘肖飞买药’’”
老刘叉说：“肖飞有两把枪．一把是明的，平时掂在手里的，是20响的
驳壳检，一把是暗的，平时藏在裤兜里不轻易掏出来的，是马牌槽子。你知
道肖飞为什么要有两把枪吗？”
老刘接着说：“那马牌槽子是为了保护那驳壳枪的。如果肖飞的驳壳枪让
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减篁鲨型型
人缴了，他马上就把暗藏的马牌槽子掏出来对准缴他枪的人，这样就能把驳
壳枪又夺回来。有马牌橹子的保护，肖飞才敢胆壮地掂着驳壳棺到处走。休
想．枪是杀人的，本身就已经够厉害的了，可枪还要用枪来保护．你想想这
里面对你有什么启发吗々”
老刘说：“这就说到你这次搞钱，你事先有没有想过：你搞到钱后拿什么
来保护这个钱？你有什么奉事不让这个钱又被人收走还把你关进去々你有什
么能耐保证这个钱搞到手后就安安稳稳是你自己的，钱是好东西，可不是什
么人都有资格去搞的！老潘，我告诉你，现在抓出来的，都是叉想搞钱叉没
有本事去保护钱的人！真正有本事的都是抓不出来的。你没那个资格去搞钱
你搞的什么钱’抓的就是你们这些人！你可不就活该坐牢嘛！老潘，咱俩共
事这么长时间，关系不错，我才跟你这么说的，你好好想想吧。”
然后．老刘严肃起来，正式代表单位党委通知老潘开除他的党籍。
在竞争时，一方只要在遭受对手第一次袭击后有还手的能力，而且这种
二次打击能力足够致先进攻的一方于死地，那冲突就不会发生。因此，博弈
者通过威慑战略保护自己的耍诀，是隐藏和保护自己的武器，而不是隐藏自
己的收益。
也正因此，就像和平的希望不能寄托在裁军或躲避核辐射的庇护所上，
而是寄托于二次打击能力一样，肖飞的马牌槽子也是为了保护那驳壳枪。至
于现实生活中的“老潘”们会不会由此变得更为狡猾，那就不在本书的讨论
范围之内了。
西点军校的规矩
隋朝时，大将杨素带兵执法严酷．对违犯军令的人立即斩首。每当将要
与敌军对阵之时，他就搜求有过失的士卒杀掉，多的时候曾杀掉100多人，
少的时候也不下10人。杀的人多了，鲜血流到帐前，他却谈笑自若，就像没
发生任何事情。
战斗打响时，他先命令300人冲锋，若冲破敌军防线便罢了；如果不能
攻破敌军阵地而败退回来，则不问缘由全部斩首。然后，再命令300人发起
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进攻，不胜则照杀不误。将士们受此恐吓，对他极其敬畏，作战时皆抱必死
之心，所以作战非常勇敢，没有一个人后退。
古罗马军队也曾对进攻当中的落后者判处死刑。按照这个规定．军队排
成直线向前推进的时候，任何士兵只要发现自己身边的士兵开始落后．就要
立即处死这个临阵脱逃者。为使这个规定得到执行．未能处死临阵脱逃者的
士兵同样会被判处死刑。这么一来，哪怕一个士兵本来宁可向前冲锋蹈阵，
也不愿意回头捉拿一个临阵脱逃者，现在他也不得不那么傲，否则就有可能
赔上自己的性命。
罗马军队这一策略精神，直到今天仍然存在于西点军校的荣誉准则之中。
西点军校的考试无人监考．作弊属于重大过失，会被立即开除。不过，由于
学生们不愿意告发自己的同学．学校规定，发现作弊而未能及时告发同样违
反荣誉准则，同样会导致开除。一旦发现有人违反荣誉准则，学生们就会举
报．因为他们不想由于自己保持缄默而同样违规。
这几个故事的启示在于，其他人常常可以帮助我们立下可信的承诺。虽
然每个人在独立行事的时候都有可能显得弱不禁风，但是大家结合起来就可
眦形成坚定的意志，团队合作可以在社会压力的范畴外发挥作用。通过运用
一个强有力的策略．迫使我们遵守自己的许诺，这就给我们一个社交中的有
益策略：重视利用圈子来解决问题。
圈子在当今中国是一种十分重要的文化现象，尽管世界很大。我们走上
社会以后。经过几年就会建立起一个相对固定的交往圈子，所处的地域、行
业、阶层、亲朋好友等共同构成了这个圈子，圈子就是基本的社会关系。无
论在哪个领域、哪个地方，都存在各式各样的圈子。圈中的人互相提携，互
相帮助，而不同圈子的人之间则彼此排斥和攻击。从这个角度来看，圈子似
乎是弊大于利。
然而任何事物都有两面性。从内部人的相互关系来看，所谓的圈子，实
际上就把彼此之间的双边关系，放进了多边关系中来考虑。这样一种转变，
可以使不少问题迎刃而解。某人可以为了1000元的利益而背叛你，但着他背
叛了你一个，同时也意味着一群人不会再借钱给他的话，那么他可能就要仔
细掂量了。因而在一个圈子中．名声和信誉非常重要，这其实也是一种道德
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约束．其机理大大降低了个体回报的成本。
认识到这一点，在交际中将新朋友介绍给老朋友认识，是一个十分有效
的策略，将使彼此间的承诺与威胁更为有力，因而关系也就更为牢固。
策略意义的可信度
在中国北方，流传着一个“鸣镝射马”的故事。它发生在西汉王朝初期
的漠北草原。当时。匈奴部落的单于叫头曼，前妻生子冒顿。后来，头曼所
宠爱的后妻阏氏又生了个小儿子．头曼想把小儿子立为太子，就派冒顿到月
氏王国（甘肃张掖）当人质。等冒顿去了之后，头曼发兵猛攻月氏，希望月
氏王把人质杀掉。冒顿察觉到危险，立刻夺得一匹好马逃了回来。老爹有点
懊悔，同时认为儿子很有胆识，于是分给他一万名部众。
冒顿自有主张，不久就发明一种发射时能发声的响箭——鸣镝。他命令随
从说：“注意鸣镝．鸣镝所向，你们一齐射。”打猎时，冒顿鸣镝射向鸟兽，
有未跟着射的随从。立即斩首。冒顿叉用箭射自己的战马。有的随从一看是
单于的战马，有所迟疑，结果无一例外都被斩首。过了一些时候，冒顿用响
箭射他自己的妻子，随从中又有不敢跟射的．也被立即杀掉。最后．冒顿射
父亲的坐骑．随从都不敢不跟着射。冒顿知道已训练成功，于是把鸣镝射向
他的父亲，随从的乱箭随之，把老单于射成了刺猬。冒顿把他的继母与弟弟
杀掉，宣称自己是单于。建立了匈奴汗国。
一项可能改变的行动在一个懂得策略思维的对手面前，根本起不了任何
作用。他知道你的言行未必一致，因而会认为这只是一种战术诈骗，而加以
轻视。建立策略意义上的可信度，意味着你必须让别人相信你确实会实践休
的无条件行动，会信守许诺。也会实践你的威胁。但是人们不会按照表面意
思领会一个承诺的内容，而要进行检验。因而为了使一个策略行动可信．你必
须采取其他附加行动，使扭转这一行动变得代价高昂乃至完全没有可能。可信
度要求对这个策略行动做出一个承诺。当冒顿的鸣镝射向鸟兽时．把没有跟射
的随从立即斩首．可以视为对下一次行动会执行处罚的承诺。
一个跨国公司总想让新的竞争者相信，这个行业不会给它们带来好处。
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承诺与威胁：胡萝｝加大棒的艺术
这基本上意味着，如果它们硬要进入这个市场，产品价格就会大跌，跌到不
能弥补它们成本的地步。当然了，这个跨国公司只会放出风声．说它将发动
一场冷酷无情的价格战打击一切后来者。不过，后来者为什么会相信这么一
个口头威胁呢？说到底，价格战也会使跨国公司付出重大代价的啊。
跨国公司建设超过目前产量需要的生产设备的做法，可以使它的威胁变
得可信。一旦如此庞大的设备装配完毕，产量就能大幅度提高，新增成本也
会降低。唯一要做的是为这些设备配备人员和购买材料；主要成本已经发生，
不可挽回。价格战打起来会更容易，代价也更小，因此也更可信。
陆象先的边缘政策
唐朝末年，有一个名为陆象先的人．他的父亲陆元方是武则天时的宰相，
所以自小受到家庭的熏陶，在青年时就气度很大，以喜怒不形于色而闻名。
陆象先早年做同州刺史，有一次家里的仆人当街碰见他的下属参军（一
种地方军事官职），没有下马。这在当时虽然算是一件没有礼貌的事．但也并
不过分严重。参军仅仅是刺史下属负责军事的官员，况且，刺史的仆人也未
必认识他。但是，这位参军却大发雷霆，命人鞭打仆人，血流浃背。然后，
参军到陆的官府中禀告说：“下官冒犯了大人您．请您免去我的官职。”
对此，陆象先早已知晓事情原委．从容答复说：“身为奴仆，见到做官的
人不下马，打也可以，不打也可以。做官的人打了上司的家仆，罢官也可以．
不罢官也可以。”说完，也不再理睬这位参军，白顾自地翻开一本书看起来。
参军一时揣摩不透刺史的态度，不知如何回答，只好灰溜溜地悄然退了出去，
从此收敛了很多。
在冲突中，为了避免因为出错而导致同归于尽的后果，人们一定都希望
找到一个刚好足够阻吓对手而又不会过火的回应方法。这种方法就是：使威
胁变得缓和一点，创造一种风险，而不是一种确定性，表明可怕的事情有可
能发生。这就是托马斯·谢林的边缘政策想法。在其著作《冲突策略》里．
他有这样的解释：边缘政策是故意创造一种可以辨认的风险，一种人们不能
完全控制的风险。这一策略在于有意将形势变得多少有点难以把握，其原因
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只是这种难以把握的形势在对方看来可能难以承受，因而被迫忍耐下来。这
等于将敌人置于一个双方共担的风险之下，对他进行干扰和威胁，又相当
于是告诉他，假如他采取敌对行动，我们可能大为不安，以至于不管我们是
不是愿意，我们都会越过边缘界线，采取行动与他同归于尽，从而对他进行
阻吓。
“边缘”一词实际上本身就有这样的意思．它作为一种策略，可以将对
手带到灾难的边缘，迫使他撤退。肯尼迪在古巴导弹危机中采取的行动，被
普遍视为成功运用边缘政策的典范。
边缘政策是一个充满危险的微妙策略，本质在于故意创造风险。这个风
险应该大到让你的对手难以承受的地步，从而迫使他按照你的意愿行事，以
化解这个风险。那么是不是存在一条边界线，在这一边是安全的，一旦落到
另一边就要遭受灭顶之灾？答案是否定的，并不存在这么一个精确的临界点，
人们只是看见风险以无法控制的速度逐渐增长。理解边缘政策的关键在于，
必须意识到这里所说的边缘不是一座陡峭的悬崖，而是一道光滑的斜坡．它
是慢慢变得越来越陡峭的。
清朝名臣曾国藩手下有一员悍将，名叫陈国瑞。此人原是蒙古王爷僧格
林沁的属下大将。从未读过书，是个粗鲁莽撞之人。
僧王死后，曾国藩接替剿捻事宜。正巧陈国瑞与刘铭任所统率的两军械
斗，曾国藩认为只有让陈国瑞真心服自己，才有可能在今后真正使用他。于
是曾国藩叫来陈国瑞．历数他的劣迹暴行。当陈国瑞灰心丧气，准备打退堂
鼓时．曾国藩话锋一转，