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说话时频频产生共鸣，使多湖辉先生有种自己的话很令人感动
的错觉。人们在有这种感觉时，都会乐意地、诚恳地回答对方提
出的每一个问题，多湖辉先生也不能例外。也就是说，他先表示
了自己的感动，而引导多湖辉先生说出更多的话。
另一方面，要与对方建立良好人际关系的基本条件便是以
同情共感的态度为基准，来了解对方的颇恼与要求。这种了解
就是心理学上所说的“共鸣”，也称‘移情，。但问题的关键却是
如何才能产生共鸣。如果自己没法与对方产生共鸣，对方同样
也不能与自己共同反应。那么，这种假装反馈的方式是必须的。
事实也显示，这种情况持续下去，有时会弄假成真，彼此都能达
到真正共鸣的境界。
譬如名主持人小川宏、八木二郎等人都擅长制造这种共鸣
情境。身为心理学家的多湖辉先生，明明知道这只是一种战术，
仍会情不自禁地中其圈套，说出自己原本不打算说的话。至于
那些不明白其中道理的人们，更是，如此。当然，他们也许并不是
特意施行这种战术，但是在对方或是自己说话之后，若得不到任
何回应，彼此交谈确实不能顺利展开。
其次，注意谈话时的速度。我们注意到优秀的推销员，其说
话速度都不太快。因为就一般购买者心理而言，对那些反复述
说自己商品多么好的推销员，往往会产生一种戒心，认为他的话
十有八九是骗人的；而相反的，对于说话缓慢的人，就会产生一
种诚实感，反而会有想听他说话的欲望。
在人际关系中，特别是要说服人时，滔滔不绝地说不会有任
何结果，虽然说话的速度快些，可以在不需要太多时间的情况下
就传递许多情报，但情报的传递并不只是量的问题，情报的信赖
度主要是靠对传递者的信赖感来确定。如果滔滔不绝地说，不
仅会给人轻浮之感，就连对他的情报也会感觉不足以信赖，这一
点是人类惯常的心理。因此要把自己的诚意传递给对方时，尽
量使谈话的速度缓慢是一大原则。
那么怎样做到在对话中与对方愉快地相处呢？正如多湖辉
所说的：“人如果同时对有趣的事物发笑，彼此便能很愉快地相
处。”
笑话对融洽气氛的制造和人际关系的发展具有很大作用。
这可以说是一条古今通用的法则。
你也许很羡慕那些在陌生的场合也能说笑话、惹人发笑的
人，其实他们在达到这一境界之前也经历过长时间的磨练，才知
道如何使大家发出会心的笑。
既然如此，与其说出一点也不好笑的笑话，造成冷场，不如
附和对方说的笑话及时地发笑，这样比较合乎刚才说过的“法
则”。
而这种欣赏对方笑话的目的，不仅仅是为了制造愉快融洽
的气氛，同时还能因为笑而消除内心的紧张，使情绪完全放松，
慢慢地，心胸便能宽舒，也只有这样才能说出高质量的笑话，而
使彼此更愉快地交谈。
任何人都希望别人注意自己的一言一行，所以记住对方的
话会使你得到更多的朋友。
多湖辉曾经说过：“不管多有名望的人物，假如你对他说：
上次见面时，你所讲的话，我还记得很清楚哩！”他一定会很高兴。”
某位人缘很好的营业部经理，时常喜欢说：“某一天，在某个
地方，你曾经说……”对于别人不经意说出的话，他都能记得很
清楚，等到适当的机会，再告诉对方。因此，数十年来，他的人际
关系一直很好。
这也是很好的“心理作战”技巧：
想让对方“感到你是个值得交的朋友”，首先要牢牢记住他
所说的话，下次见面时，在滚话中，很技巧地引用他的话，他一定
非常惊奇，对你产生好感。
应用此法成功的例子，真是多得不胜枚举。比如：“某某先
生，上次见面时，你曾经说……．我想了很久，觉得很有道理，你
的意思是不是……”或者说：“上一次．你所讲的那些朋友，最近
如何了？我记得你是说……”
开启对方心扉
根据一位经济新闻记者的说法，决定一个企业新闻内容的
关键，在于公司最高负责人对前来采访的记者所采取的态度。
事实上，记者在发表新闻前，都已掌握有关的材料，但在最
后一关，即将发表时，记者笔端的情感便出现区别。
所以，聪明的经营者不会在记者访问自己时，开头便说；本
公司…””或，我…．．”等为自己解释的话。他们多半会先向记
者表示慰问，等清楚整个取材过程后，再诚恳地表示愿意与记者
合作，尽最大努力协助记者。
因为工作关系，多湖辉先生经常会协助做一些意见调查及
问卷编制的工作。虽然这类调查的主要目的只是探知调查对象
的真意，但有不少人会做不实的回答或根本拒绝回答，所以最重
要的是争取他们的合作。这就要看问卷编制的技巧如何了。通
常编制问卷时，都会由与既成事实或经验有关问题开始，然后再
编入必须经过思考才能回答的主要问题。
举例来说，如果问卷一开始便提出“你对男女同校的问题作
如何想法？”相信很少有人会马上流畅地回答出来。尤其在面对
一位陌生人时，要针对有关捐税、两性、资产等问题毫不保留地
说出自己的意见，实在很困难。所以刚开始，可以提出“你住哪
儿？…‘你曾去过国外吗？”等等与调查目的没有直接关系的问题，
使对方毫无困难地回答之后，再问一些较难的问题。
我们无论在什么情况下，都有与人见面的目的。如果一开
始便滔滔不绝地谈自己的主张，会让对方觉得自己的存在与立
场被忽视了，因而在心中产生一道阴影。一旦这一道鸿沟形成，
以后任你说得天花乱坠，也无法挽回局势。
所以，在初见面时，先谈有关“你”的事，由“你”开始再进入
“我”，才是打开对方心扉的最有效方法。
我们都属于一定的团体，如家庭、公司、俱乐部等，且在每一
团体里都有一定的地位与任务。在家庭中，你可能是一位好父
亲；到了公司，说不定是一位部下敬畏的科长；而在网球俱乐部
中；又会变成一位异常亲切的前辈。且不要猜想哪一个才是自
己真正的面孔，其实，每一种身份代表的都是真正的自己：
日本民族一向具有很浓厚的团体意识，所以都特别注重自
己在某一团体中的任务与地位，并借以武装自己…因此，外人总
认为日本是一个注重头衔的社会。然而，要想与一位初见面的
朋友迅速熟络起来，首先就得抛弃这种团体意识，以单纯的个人
身份与对方接触。
而要达到这一目的，最好的方法便是称呼对：方的姓名，提醒
对方现在已不是一位父亲或科长，而是单单纯纯的一个人，从而
使对方解除武装，预防对方在谈话之后以“我与太太商量看看
……”或“我还要和经理商量…”之类的话来敷衍自己。
当然，也有一些人特别喜欢听人家称呼其头衔。对这种人，
我们便不能直呼其名，而须顺从他的欲求，称呼头衔来满足他那
不自觉的虚荣心。
据说，年轻时曾参加过战争的人，知道对方有过同样经历之
后，往往能与对方一见如故。诚如外国谚语所说“过去的回忆可
以使人舒缓’一样，年龄越大，对于过去快乐或痛苦的回忆，越能
透过伤感的屏障，使它们同自己年轻时代的形象相结合。
因此，与一位年龄较大的长辈会面时，可以以其年轻时代的
事作为话题，使对方加强过去的印象，并且使其情绪也随之年轻
起来。这样，双方便能很融洽地交谈．值得注意的是，在提到对
方年轻时代的事情时，必须以具体的实际经验代替抽象的表达。
有关这点，多湖辉个人便有过失败的经验。记得那回是为了收
集研究资料而首次造访颇具盛名的评论家大宅壮一，当时，他为
了打破沉默，首先说了句广先生，你看起来还很年轻哩尸当然，
他的用意多少是逢迎对方．却没想到对方这么回答他广你说这
句话，也就证明我已不再年轻了了结果．将一次可能成功的访问
搞砸了。而站在大宅的立场看来，他似乎在暗示多湖辉这位未
来心理学家对人类的心理尚须多多探讨呢！
此外．如果事先知道对方的出生地及毕业学校，就更不怕没
话题了。
一般人都眷恋自己的故乡及母校，尤其是日本人，这种恋乡
情怀更为强烈。西方少见的学阀，就是利用同一学校毕业这个
共同点组成某类组织，甚至于各官厅、企业公司都有这种组织的
存在。
据说巴西的日侨也有同乡会的组织，不管侨居时间长短，彼
此都能保持亲密的关系。这在外国人眼中，是很难理解的一种
现象。
所以，推销员多半会在事先知道推销对象的出生地与毕业
学校，而赞美对方的故乡、学校也是身为推销员所需的初步技
巧、，如果凑巧自己与对方是同乡或校友，在初见面时便可望建
立较亲密的关系。
就算一切并不如想象中那般顺利，因为对对方具有强烈的
关怀，也能使彼此以这两点为话题而逐渐打开话匣子。
抱着“我喜欢这个人”的想法，
易制造融洽的气氛
我们只要稍作分析就能知道，演艺界中那些演技达到某一
高度就开始轻视观众的演员，绝不会有最高的成就。正如三春
波夫有名的口头禅“观众就是我的神”一样。曾在百老汇轰动一
时的绝代魔术师沙斯敦也经常在心中说着：“我由衷地喜欢观
众。”
据说，沙斯敦从未在观众面前表露过这种想法，但他却有效
地掌握住了观众的心理。这可能是因为他这种信念，在他本人
及观众都没有留心的部分——人类心理中无意识的部分发生作
用的缘故。正因为在他心中一直重复说着“我喜欢观众”，所以
才能使他的一举一动都透露出无形的敬意，而观众也就在无意
识的状态下对他产生了好感。
也许有人会怀疑，像念祈祷文一样在心中重复这么一句，真
能对观众的心理发生作用吗？其实，在心理学上，这种现象并不
稀奇。日常生活中我们也可以发现许多的例子。譬如，某位老
师在“这些学生很优秀”的信念下教导学生，学生的成绩会有很
大的进步，就可以用同样的道理来解释。
所以，像这种Pyemalion（皮格马得翁）效应（一种将美丽的
雕像当成人，而最后这座雕像真的成为一位活生生的美女。这
是有关Pygmalion王的传说），对我们促进人际关系的发展时，
能发挥很大的功效。
在初次会见一位很惹人嫌的人时，心中抱着，‘他是一位好
人”的想法，对方往往能与你推心置腹。
相反的，假如你一开始就觉得对方是位讨厌的人，那么，本
来对你没有什么恶意的对方也会按照你的“期望”成为一位讨厌
的人，而怀有恶意。
另外，非指示疗法与协谈中心疗法的创始人C·R·罗杰斯
也曾说过：“以无条件的诚意进行会谈，能够打开对方的心灵，同
时也能使对方对自己产生好感。
不断地更新自己，保持自己诚实的品质
如果一个人每天过着怠惰懒散的生活，朋友会逐渐远离他。
作为一个人，就该拥有有尊严的人生，不断向未知世界挑战。
事实上，向未知之事积极前进的生活是一种非常好的生活
方式，且让人佩服。一个人交游的范围愈广、愈会振奋自我挑战
之心，自身也会越来越具有吸引力。
为了保持此种人际交往上的魅力．只是心地善良或个性亲
切是不足的，还需要一些新刺激，让人不生厌倦，给人以新鲜的
感受。
例如在广告公司任职的F君，虽然在工作上已游刃有余．
但他还是不间断地参加公司以外的研习会，学习新的知识，结交
形形色色的朋友，让自己生活不刻板，这些都使他经常神采奕
奕。
对于朋友而言，F君是一个永远让人觉得新鲜的朋友，从与
他的交往中能得到很多收获，因为他是一个内涵丰富而永不停
滞的人。
如此看来，构成不会令人厌倦的魅力个性，除了先天个性的
优点外，还需努力视自己的特征在各方面加以改进，以求进步。
只有如此，才能更鲜明地层现自己。
有时，你会突然想见见学生时代的老朋友，或想听听他的声
音，可是往往因为找不到对方的电话号码，只好作罢，始终没有
付诸行动。
当我们需要某些资料时，往往因太难找或嫌麻烦，一拖再
拖，心中的热情也渐渐冷却。
相信每人都有过类似的体验，对于曾经失败的工作再重新
来做，往往比第一次做更加困难，失败的机率也较大，尤其是对
消极的人来说，往往因没有勇气作第二次的尝试，而拒绝再做努
力。
如果平时便将朋友的联络资料准备好，便不会临时找不到
资料而延误事情，所以随身携带一本朋友的联络电话簿是绝对
必要的。而保存对方的名片也是个好办法，最好把可能会联络
的人的名片留起来，放在名片册中，以备你的不时之需。
电话簿是一个储存朋友的魔盒，假如你迟到困难，就可以向
他们发出求救信号。
一种畏惧孤独的潜意识，像冬眠的虫子蛰伏在心灵的旮旯。
人生一世，消失的是岁月，收获的是朋友。
即使你有时会几天不同任何人联络，但你能知道自己牢牢
地生活于友谊网络之中。
与别人交往时，若装模作样地推销自己，而以后却无法保持
先前的形象，那么别人会对你所说的话大打折扣，很难再相信
你。
有些初次拜会别人的人，唯恐对方不记得自己，于是挖空心
思讲出许多“聪明话”，以显示自己的聪明，幽默、有气质。殊不
知想说“聪明话”是个很可笑的念头，还不如依照自己平时的语
气，说些平实的话，这样更容易收效。
有两个理由可以证明这点：第一，“聪明话”不是学得来的，
也不是在短时间内能够补出来的。一心想说出有深度的话，会
变成这样讲不行，那样讲不行，终至无话可说，使得场面很尴尬。
第二，就算你收集了一大堆“聪明话”，全记在脑子里，到时倾筐
而出，但是对方第一次见到你就发现你不断地卖弄，耍嘴皮子，
难免会觉得这个人油腔滑调，不太可靠。如果你的表现并不流
气，也只是让对方觉得你聪明，才气过人，反而会引起他不可大
意的警戒心。这些对你都没有好处。
我们稍微留意一下即可发现，那些受大家信赖、尊敬、并不
是才气焕发、出口成章的那些人，而是为人诚恳，看来老实可靠
的人。著名心理学家多湖辉先生见到一位村长，所有村民都对
他敬爱有加，大小事情都仰赖他出面。然而，他说的话丝毫没有
特殊之处，都是亲身经历过的事，既不打逛语，也不愿炫耀，从不
唱高调，也不谈过去的事。看他的外表，也只是个普通的老百
姓，绝不是个神采逼人的政客。
尤其是与人初次见面时，没有必要强调自己的才气来造成
印象，要先给对方“我是一个诚实的人”的印象，这样才能建立起
与对方来往的基础：如果表现得太聪明，对方自然会有所准备，
这样一来，彼此之间就无法产生能够沟通的信赖关系了！
和人交往以自然、平实的态度来表现自己是较佳的方式，以
一颗谦逊的心，热诚待人，更能带给别人好感。
人际关系良好的人，表情自然，嘴角总带着微笑，他不说话
也像在告诉你：“我正在听，请你说！”
他不会让自己看起来了不起或者睥睨一切，而常以和蔼的
面貌与人接触，所以让人觉得可以推心置腹地交往。
如果你在心中害怕被人欺骗、瞧不起而不敢轻易接纳别人，
则别人也会感受到你防范的态度，那么你们的相处将永不会融
洽。
当然也并非一味地相信别人。应抱着：“如对方想骗我，那
让他骗一次看看吧！不要苒上第二次当就好，而且那也是自己
看人的眼光有误，当作是经验不足的代价吧！”
有此观念，与人交往时便不会有勉强的态度，即使是第一次
见面的客户，也能侃侃而谈，建立良好关系。
过分保护自己的结果虽然能与有害的人隔离，却也会失去
交到知心好友的机会。还是开放心灵的窗户，以豁达的态度广
交四朋友。
实事求是可赢得别人的好感。在美国加利福尼亚大学一位
有名望的教授，讲授关于怎样用鼠类敝某个实验的课题。
有一天讲课结束前，一个学生提问：“如果改变实验条件，结
果会怎样呢？”当时，其他听课者一起“巴望”着教授的回答。不
料这位名教授竟�