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首先，在现场上站立的形象，正如同射影一样，让对方无法
认清自己的表情；相反地，对方的形象却被日光照遍了各个角
落，因而暴露了身体的每一部分，仅凭这一点，就令对方不安了；
何况，置于光后的形象，也能与光融合为一体。使对方对自己产
生比实物更大的印象，由于这种后光照射的状态，才能使自己在
精神上压倒对方。
只要考虑到这种原理，那么，即使自己不站在受光的位置
上，也不要站在感受不到光线的暗位上。所以不论怎样，当自己
梅要被对方压倒的时候，只要利用光线的效果，就能确保优越的
地位。
人有看重标签的心理弱点，某个人或物品，一旦被贴上一个
标签或绰号，就会给人留下深刻的印象，久久不会改变。例如，
一个演员成功地扮演了某一善良柔弱的女性角色，即使这个演
员本人并不那么善良柔弱，但在很长一段时间中，很多观众会把
现实生活的演员与电影中她扮演的角色混同起来，认为这个女
演员善良温柔。
骗子们清楚地了解这一点，总是为着——个特定的目的着力
突出某个人或物的某个点面，贴上标签，而这个贴上标签的地
方，正如受到阳光的直射一般，特别引人注目，其他地方并未受
到照射，全隐藏在黑暗中，因而，人们就很难看到其真面目了。
例如第二次世界大战中，日本军政府就利用各种方式给英
美贴上“魅鬼”的标签，号召全国总动员。当时相当一部分日本
人都相信了这一点，最后成为侵略战争的牺牲品。
这说明，人们一般不喜欢接触事物的复杂层面，而宁愿相信
事物的标志或标签。
一些政治家也常用这种手段来煽惑民众，击败对手。例如，
在选举中正当两个候选人展开激烈竞争之时，甲候选人巧妙地
给竞争对手乙候选人贴上“金钱政治家”等标签，而作为他们争
取对象的选民，一般都会无意识地接受这一标签，谁也不会去探
究这种标签是否名副其实。这样一来甲候选人不仅使竞争对方
乙候选人的形象在选民眼里黯然失色，而且还达到了标榜自己
清廉正直的目的。也就是说，公众不知不觉接受了这种假标签，
形成错误的认识。
出于同样的道理，在日常生活中，竞争双方当发现直接攻击
对方弱点的办法不很奏效时，往往采取绰号心理迂回攻击。例
如，某单位有A、B两位处长为升迁角逐十分激烈。A处长比较
平易近人，B处长则铁面无私。于是，A处长背地里给B处长起
了个“阎王处长”的外号，并悄悄上下传播，而且有意地渲染自己
的人情味和菩萨心肠。这种宣传战术造成了“阎王”与“菩萨”的
强烈反差对比，结果A处长赢得了人心。
绰号心理战术的核心在于把对方的某弱点尽量夸大，造成
他整个人都是这样的错觉。我们经常看到在学生群体中，“马屁
精”一类外号会把某个学生压得抬不起头来。而一些“外号”、
“金刚”的学生则显然处在领导的位置。有效地利用绰号术的诀
窍，是夸大双方的对比效果，如某人想强调自己年轻有为，若有
个年老体弱的人在场就会效果倍增。
在交际场合有时候在谈话时突遭冷箭，一时语塞，不妨使用
搪塞之词。表面上理由充分，简单明了，实质上却避开了问题的
要害。
以色列著名政治家戴阳将军是个好色之徒。一次他在演讲
时，听众中有人指责说广将军，我同意你的看法，但是希望你不
要随便玩女人。”
戴阳耍了点手腕，巧妙地反驳说：“说的也是……但你不也
是一个男人吗尸
“是呀！”
“如果有女人要求人爱她，你会拒绝吗尸
“不会……”
“这就是嘛！”
戴阳搞的是变相的三段论法，一般人运用“男人都喜欢女
人，你喜欢女人，因此你是一个男人”的推理，戴阳反过来以“你
是个男人”作为前提，暗含“男人都喜欢女人”的结论，从而使对
方毫无还击的余地。若仔细分析这一推理，完全没有涉及男人
应该遵守的道德问题，这就巧妙地避开了问题的实质。
人类本能之——一致对外
曾有一部科幻小说，讲美苏两强对峙，终于引发了战争，正
欲动用核武器时，突然传来一则消息，说火星人攻向地球丁。此
时的美苏立即打消了对战的意念，同心协力来对付共同的敌人。
这篇故事看似单纯，但却十分巧妙地利用于心理学技巧。
平常感情恶劣得无以复加的姑嫂们，突然变得意气相投起
来，而且经常为某事商讨得很激烈。原来他们的反目都是由于
隔壁太太的拨弄是非，当她们面临邻居这位长舌妇的共同敌人
时，她们开始进入休战状态，而且拆除内心障碍，互相让步，团结
对外。
在小孩子的天地里，经常打架的兄弟，如果突然出现邻居的
顽童，通常这对兄弟会适时采取联合抵抗的态度，发挥团结抵抗
的力量。
甚至像罗密欧与朱丽叶的故事一样，恋爱中的情侣一旦遭
到外界的阻碍时彼此会显得格外的亲密，这也许属于同一种例
证。
同样的道理也可应用于商场上。有两家厂商为了生意上的
竞争搞得很不愉快，如果突然听到消费者对他们提出了相同的
指责，这两家厂商就会立即停止他们之间的竞争，而共谋问题的
解决。
“共同意识”法无论在历史上还是在现实中都有广泛的运
用。
自古以来出现过不少有名的演说家在演说时与听众打成一
片的现象，譬如当他举起拳头时，成千上万的听众也同样地举起
拳头附和着。
为什么他们在演说中会与听众紧密地结合在一起呢？其秘
诀便在于所使用的言词和所持的态度。因为他们在演说中口口
声声地说不是为了个人，而是为了大众，从而使听众产生共同意
识。并且为了达到这一目的，他们在演说中更是频频使用“我
们”、“我们大家”等字眼，以表示他所说的这些都与你我众人息
息相关。所以只须简单的几句，即可笼络大众的心，使众人能有
“命运一致”的感觉产生。
由于每个人的内心都存有或多或少潜在的“自我意识”，所
以也都不愿意受到他人的指使。如果他认为你是在说服他，他
的自我意识会变得更加强烈，而不易与你的看法一致；即便你说
得天花乱坠，头头是道，在他看来你也只是在为自己的个人利益
进行的一场表演而已，这样一来，就别想让他听取你的意见了。
如果此时你能使用到“我们”这一字眼，会立即使人认为你
我就是一体，是利害与共的。于是原本坚强的防御体也终会倒
下，而在不知不觉中信服你的说法。
多湖辉举例说，美国前上议院议员洛兹，在前次欧战结束不
久，被邀往波士顿去辩论国际联盟的问题。洛兹感觉到大部分
的听众都对他的意见表示反对，但是他又一定要设法说服他的
听众，那该怎么办呢？
他是这样说的：“各位先生，女士，我的同胞们，哈佛大学劳
威尔校长给予我这样一个好机会，使我可以在大家面前说几句
话，真是觉得荣幸得很。摆在我们面前的一个大问题，在方法上
也许有不同的地方，但关于世界的安全和美国的安宁，那我们的
目的还是一致无异的，如果你们允许的话；我愿站在本人的立
场，来简单地述说一下。
“以前，我曾经用英语说过好多次了。可惜有些人对我有些
误解，许多高尚的人士，因为没有彻底了解我的真意，以致发生
了误会，以为我是反对任何的国际联盟组织的。实际上，恰恰相
反，我是渴望着世界上一切自由的国家，都能联合起来，组成我
们的所谓联盟。”
无论你怎样反对他，听了这段演说词，想来你总能乎心静
气，愿意继续静听他的意见了吧。这时候，他已经能够抓住许多
听众的心理了，也许已经获得了许多听众的同情。
你想使反对者改变心理，应当效法于他。反之，假如洛兹不
用这种方法，一开始就批评一般人对于国际联盟的错误见解，说
国际联盟将是怎样不可靠，怎样将陷入失败的境地，那么，听众
的心目中，只有更加增长反对的意见，双方商业部愈趋极端了。
看来，要说服别人，就要设法缩短和别人间的心理距离。而
共同意识的提出，则能使激烈反对的人也不再和你的意见相反
了，而且会平心静气地听从你的话。这样，你就有了解释自己的
观点，进入攻入别人之心的机会。
如果将此项原理反过来运用，因为在意识上塑造了共同的
敌人，彼此自然可以结为同志。回想当年的希特勒，亦曾把犹太
人塑造成共同的敌人，以掌握德国中产阶级的心灵。
当然，我们不同于希特勒，但不妨利用此法来跟一个很难相
处的人相处得很圆满。如果诸位身边有这样棘手的人物存在
时，亦不妨利用此法试试看。
同样地，如想接近一个无故疏远了的朋友，或对你怀有抵抗
感的人，不妨找出共同的敌人，培养同仇敌忾的情绪，这样可使
双方尝到前所未有的亲近感。
可见纵使与对方有着对立关系，但是如果你们的箭头指向
共同的敌人，对手也会成为你的同志。
例如：某个竞赛场合中有两个杂志的男性总编在啤酒屋碰
面。当时双方为了各自杂志的发行数量不断的竞争，彼此之间
的关系非常恶劣。
可是当他们偶然谈到职业篮球时，俩人的距离缩短了。一
个是公牛队迷，另一个是新奥尔良队迷，最后这两个人竟然并肩
作战唱起歌来。理由非常简单，因为他们的目的就是要打倒湖
人队。因为发现湖人队这个共同的敌人，所以他们就成了同志。
有一部美国西部故事片，故事的梗概是这样的：
影片中的主人公警察，与镇上的一位赌棍，因为一件小事造
成反目；两人每次见面，都是弩张剑拔，关系十分紧张。有一次，
他们俩都同时得知有一伙罪犯越狱逃跑，逃跑途中还打劫了一
家银行，现在正向本镇窜来。警察从自己的职责出发，赌徒从挣
钱出发，都决心与罪犯们一决死战。因为报上已有消息，推抓住
首犯，可得到5000美元的报酬。
显然，从罪犯的人数看，单枪匹马是难以取胜的，因为这层
利害关系，两人都有协力合作的意思，最后他们决定携起手来共
同对敌。影片的高潮照例是一场激烈的枪战，两人干净利落地
解决了那罪犯，两位英雄也自然成了肝胆相照的朋友。
这部影片给我们的启示在于，两个对手在面临共同的敌人
时握手言和、共同御敌的这一事实。大敌当前，人人都希望有他
人的帮忙。这时，只要敌人是双方的敌人，敌人的出现对两人的
利害影响相同，两人都会紧密地并肩战斗。就算他们以前曾有
宿怨，也会轻快地表示合作的诚意。看一下第二次世界大战中
的美国与苏联的关系，他们把侵略者日本当作共同的敌人而携
手合作。就会更加深对上述心理机制的感性认识。反过来看，
要想与一直对立的对手和好言欢，只要推出一个共同的敌人即
可。
社会心理学家、成城大学教授石川宏义先生，就曾一试此
法，并取得了成功。
当时，石川先生住在公共住宅区，楼上是一位抒情歌曲作曲
家的房子，楼上飘下来的钢琴的声音，吵得他稿也不能写，想东
西也静不下心。他非常想跟作曲家诉诉苦，可是对手是低头不
见抬头见的熟人，直接地告诉作曲家肯定是不宜的，怎么向他讲
好呢？他灵机一动，想出了一个共同的敌人，决心动手发难了。
共同的对手，当然是公共住宅管理区。他马上打电给作曲
家，诉说住宅噪音太大的苦恼，并埋怨管理处的失误，引起作曲
家的共鸣；然后，他把一件小型消音设备送给作曲家，请他安放
在钢琴下面；后来，石川先生非常默契地与作曲家商量好他弹琴
的时间．就用这种委婉的方式达到了自己的心愿。
如何使对方说出不愿说的话
一个会议的主持人，有时会遇到必须让出席者说出真心话，
而对方却不愿意表示出来的情况。为了不致出现冷场，也为了
你的主持能够成功，多湖辉认为，你最好是：不直接问对方的意
见，而让他以第三者的身份来发表意见。
例如，如果你想问一位年轻较大的人：“你对现在的年轻人
有什么看法？”他也许会轻描淡写地说：“不错，很有朝气……”这
只是一些表面上的恭维话．并不是他的真意。但是如果你问他：
“像你们这个年纪的人，会以什么样的眼光来看现在的年轻人？”
对方成为“这个年纪的人”，而不是“自己”，就可能说出一些较中
肯的批评。在形式上，他是以“第三者”的身份，而在内容上，其
实就是“自己”。
像这种不直接问对方的意见，而让他以第三者的身份来发
表意见的方式，是身为辅导人员、会议主持人、节目主持人应有
的技巧。尤其是心理辅导人员，为了探索对方的内心，让他说出
不愿意让人知道的话，更应该运用这种方法。这种方法的最妙
之处，就在于它使对方觉得说出的话与自己无关，因而放心大胆
地高谈阔论。
我们知道攻心的方式很多，表面同情的，温言劝慰的，作势
吓唬的……只要你动摇了对方内心，他就会说出根本不愿意说
出的话。
日本警方对被告的心理讯问，就采取了许多攻心战术。日
本警察手册写道：要极力接近对方生理、心理，使对方内心动摇。
使之内心动摇的方法很多。以下列举的是日本警方几种常用的
方法：
首先要选择毫无装饰的房间为质询室。主要是为避免分散
嫌疑犯的注意力，从而引起情绪上的纷乱。
审讯者要以命令的口吻审讯。比如“坐下！”、“看这里！”以
具权威性的审讯方法让对方开口。
除上述方式外，也可以表达出同情对方感情。如果对方是
个强奸妇女的嫌疑犯，可以这样说：“从那名妇女的实际年龄看，
她的穿着实在太暴露了，换成我也会动心的。或许她对你也有
意思。”
这种询问方式，可能会令嫌疑犯产生和审问者一条心的感
觉。同时，即使明知自己行为是犯法的，也可能认为没什么大不
了的事，而一五一十地坦白说出；如果是共同犯罪，则告诉其中
一个，说同伙已全盘招供。
这种技巧应用到日常生活中也很有效，但切忌用来做坏事。
生活中要使对方说出难以启齿的话，可以让他站在第三者
的立场回答。
如想向对方询问难以启齿的事，不妨采用这种询问方法。
这是心理学上所谓的间接问法。倘若这种间接问法使用得宜，
难以传达的话也可以变得比较容易传达。比如说“你的做法不
对”这句话如果改成“大家都说你的做法不对”，也就不会直接引
发对方的反感。
使用幽默击败对手
多湖辉认为人在生命途中，要自寻乐趣，自我解脱，自我放
松，办法之一就是学会幽默。
越是沉重、越是烦闷、越是焦头烂额之际，越要学会轻松，进
行调适，懂得幽默。
但做生意免不了要竞争，而且如果没有生意场上的竞争产
生压力和挑战，我们就不会竭尽全力，使生意做得好、做得活。
一个聪明老练的生意人，除了同对手竞争之外，还要了解对
手，亲近对手，笼络对手。只有不去结仇，你自己才不会成为别
人积怨的靶子。而要笼络对手，使冤仇自解，最有效也最易行的
办法莫过于采用幽默术了。 ’
也许，你刚刚抢了对手一笔生意。你可以对他讲：“嘿，老
兄，不要这样看我，这次你让一卒给我，下次我会让一炮给你。”
在董事会前，你要跟那位常喜欢给你挑毛病的经理打声招
呼：“伙计，这次咱们让先生们少看一出话剧吧，反正每次他们都
不付钱。”
即使对方已赢你一着，也要适当放下面子拉一下关系。你
可以说：“阁下近来鸿运当头呀。你听听，昨天你经过我们公司
门口时，钱柜子里的美元同日元讲：‘听说咱们要搬家了，要搬到
xx先生那里去。’看来你的记帐小姐不够用了吧。”
在适当的时候先讲几句幽默笑语，便能使对方解除心理戒
备，化解敌意，使谈判或事业能在比较心平气和的氛围下进行，
然后趁其不备，在桌下猛猛地踢他一脚，定叫对手人仰马翻。‘
难以启齿而又不得不说的话，最好能以幽默的方式表达出
来，这样效果最好，也最不伤感情。
一位美丽的女明星对大文豪萧伯纳说：“如果我们结婚，生
的孩子有你的头脑，�