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想往嘴边放时，母亲的眼睛就会快速眨一下。女儿认定母亲的
这个动作是“不可以咬手指头”的讯号。这种情况，称之为“肢体
语言”。
“眼能传神”这句话，的确非常贴切。实际上，不只是“眼能
传神”，上面的例子说明，如果能有意识地利用“肢体语言”来传
递讯息，你就有可能在无意识中说服对方。
所谓“肢体语言”，又名人类运动机能学。它与所谓的“以心
传心”不同，而是利用动作，把自己的意志传达给对方。如果你
能有意识地利用“肢体语言”，便能为自己说服对方助“一臂之
力”。
巧妙地拒绝别人
对于他人的话，人们总是会表现出情感反应。如果先说让
人高兴的话，即使马上接着说些使人生气的话，对方也能以欣然
的表情继续听。利用这种方法，可以击退不喜欢的对象。
有一个乐师，被熟人邀请到某夜总会乐队工作。乐师嫌薪
水低，打算立即拒绝。但想起以往受过对方照顾，不便断然拒
绝。他心生一计，先说些笑话，然后一本正经地说：
“如果能使夜总会生意兴隆，即使奉献生命，在下也在所不
辞。”
此时夜总会老板自然还是一副笑脸，乐师抓住机会立刻板
起面孔说：
“你觉得什么地方好笑？我知道你笑我。你看扁我，不尊重
我，这次协议不用再提，再见！”
这样，乐师假装生气，转身便走，老板却不知该如何待他．虽
生悔意，但为时已晚。
因此，面对不喜欢的对象，要出其不意地敲他一下，以便打
退对方。若缺乏机会，不妨参照上例，制造机会，先使对方兴高
采烈，然后趁对方缺乏心理准备，脸上仍在笑嘻嘻时，找到借口
及时退出，达到拒绝的目的。
一位名叫金六郎的青年去拜访本田宗一郎，想将一块地产
卖给他。
本田宗一郎很认真地听着金六郎的讲话，只是暂时没有发
言。
本田听完金六郎的陈述后，并没有作出“买”或者“不买”的
直接回答。而是在桌子上拿起一些类似纤维的东西给金六郎
看，并说：“你知道这是什么东西吗？’’
“不知道。”金六郎回答。
“这是一种新发现的材料，我想用它来做奉田宗一郎汽车的
外壳。”奉田宗一郎详详细细地向金六郎讲述了一遍。
本田宗一郎共讲了15分钟之多。谈论了这种新型汽车制
造材料的来历和好处，又诚诚恳恳地讲了他明年汽车拟取何种
新的计划。这些内容使得金六郎摸不着头脑，但感到十分愉快。
在本田宗一郎送走金六郎时，才顺便说了一句，他不想买他的那
块地。
如果本田宗一郎一开始就将自己的想法告诉金六郎，金六
一定会问个究竟，并想方设法劝说本田宗一郎，让他买下这块
地。本田宗一郎不直接言明的理由正是如此，他不想与金六郎
为此争辩什么。
拒绝对方的提议时，必须采用毫不触及话题具体内容的抽
象说法。
多湖辉说的这个故事发生在60年代末的学运中。某大学
的教室里正在上课时，一群学运积极分子闯了进来；使上课的教
授先生手足无措。当着班上学生的面，教授想显示一点宽容和
善解人意的风度，就决定先听一下学生讲些什么之后再去说服
他们。
结果与他的善良想法完全相反，学生们乘势向他提出许许
多多的问题，把课堂搅得一团糟，再也上不成课了。并且这之后
只要他上课就有激进派的学生出现在课堂上，就这样日无宁日
地持续了一年。
从这一教训中，教授悟到一条法则，即若无意接受对方，最
好别想去说服他，对方一开口就应该阻止他：“你们这是妨碍教
学，赶快从教室里出去，与课堂无关的事，让我们课后再说！”
假如再发生一次同样的事，教授先生能否应付？就算他显
示出了拒绝的态度，学生也会毫不理会地攻击他吧！如果一点
也不去听学生的质问，一开始就踩庄话头，至少不会给对方以可
乘之机，也不致弄得一年时间都上不好课！
无意接受对方，拒绝、答复只能是NO时，若是斯斯文文，只
会搅乱事态。
不想与生意人有瓜葛时，一定程度的生硬的言辞，反而不留
后患。“送上门的东西我一律不买！”、“我不要这种保险！”等断
然的拒绝，比起列举出一大堆理由的委婉解释，更能使对方死心
而不再纠缠。
当你欲尽早把对方不中听的话头打断，让对手不再讲下去
时，采用什么方法呢？
人家正说得好热心时，你不附合几句好像有失礼貌；可当你
礼仪性地牵就他时，他的谈兴会更浓，别说停下来，他反而讲得
更加冗长可怕。这时，你得瞅准时机巧妙地应答他，不时看看
钟、喝喝茶，把你不想再听下去的“红灯”亮给对方看。对方要是
看到了红灯，并鸣金收兵，自然是不错；但有时对方就是不顾你
的红灯，决心说到底，你不听完他的话他就不离开；这时，你拒绝
的举止会表现得更露骨些：翘翘二郎腿、去去厕所、忽然想起什
么事似地给外人打电话，等等；
其实，要让对手自动退却，中止交谈的话，你只要漫不经心
地听，听话时眼睛不望着他就行了。按常理说：“交谈时视线应
该不时与对方的视线相碰，两目相对之中，交谈双方的资格就自
然平等了。要破坏这种平等关系时，只要把视线移开即可。这
时对方就会因本来默契的关系遭到破坏而产生心理上的动摇，
他不仅会不再继续，还会对你的情绪开始注意；再加上你冷冷地
附合他，说些没有意思的话，对方自然会兴味索然，把话头截住。
第三节 迂回作战效果最佳
巧妙地操纵对手
在大岛正准备就任西屋电气公司经理的时候，忽然被一家
旅店的老板——一个瘦小的老头儿大骂了一顿；大岛却在大骂
之下发现了一个将有可能使他成功的策略。
原来，这个怒气冲天的旅店老板并没有当面骂他，而是将一
封措辞极严厉的对电话公司不满意的信寄给该公司。于是，公
司便派大岛去调查、调解此事，
后来，本岛回忆说：“当那老头儿一听说我是电话公司里来
的人，面色立刻铁青起来；我想，我的第一个任务就是让这老头
儿火一样的怒气平息下去。”
他接着说：“当时我决定一言不发，只是静静地听，让他尽情
地发泄个够。在他终于把那些埋怨电话公司的话说完后，我也
知道了问题的结症所在，我有针对性地稍稍地说了几句。我说
完之后，旅店老板拍着我的肩膀说：‘小伙子，你这话倒还中听，
不过我埋怨的是那混蛋的电话公司。”
大岛接着说：“我很感谢您中肯的意见，但是如果你不说您
的问题已得到了满意的解决，我是不能回去的。”
“好的，”他说：“就看在你的份上，我答应，以后我再也不写
信到你们电话公司里去了。这样行不？”
那老头儿果然很守信，以后再没写信到我们公司去了。在
这次经验中我得到了一个很重要的启发，那就是当一个人要发
泄他的愤怒和不满情绪的时候，你千万不要中途插嘴，这样会把
事情弄得更糟，最好的办法是让他去发泄好了，发泄完了，他也
变得舒坦了，而你呢，却从他的言语中找到了制胜他的办法。
要知道，凡是愤懑，十有八九是有夸大的，往往被一种虚荣
心或者幻想所促成。当他们向你发泄时，不是认为自己的自尊
心受了损，就是在向你显示他的所谓威严。所以，不管他的怒气
多么凶狠或者多么无知，唯一能使他平静的办法是：静静地听他
诉说，要表示你在认真地倾听，表示你理解他的心情，即使你不
能同意他的观点，但也要表示极大的理解与同情；
对于一般人来讲，即使错了，也不肯轻易向当事人立即承认
错误，要他们心服口服地认错，得费一番心思。他们如果是位较
有地位的人，就更难使他们引退了，这完全是“自尊心”在作怪。
如果我们一开头就急于证明他的观点是不正确的或者说是
愚蠢的，那么我们自己也做了件傻事，其结果只能是使他们坚持
己见。如果我们对他们表示出应有的尊敬和同情，了解他们的
真实企图，然后循序渐进地指出他有可能步入的误区，我们就比
较容易使他们屈尊降贵地来迁就和尊重我们的意见。
东京电器公司的清水敏夫，是官方的劳工纠纷仲裁员，他曾
向人们讲述过他是怎样对付职工的愤怒和诉说的。他说：“将两
方面的争辩者召集起来之后，他们两方所常常渴望的是官方对
他们的‘同情’。
“在这种情况下，我从不说哪一方的某个人是否有错。这便
使他们感到你能够了解彼此怎么会弄成这个样子，承认他们所
讲的有一定的价值。简单一点就是说：‘如果某某人得到别人的
山羊，那么，你就应该替失去山羊的人说几句贴心和惋惜的
话。”’
他还说：“无论是一种合法的调解还是一个不合法的仲裁手
续，我的态度始终是先静静地听他们诉说，鼓励双方都将自己心
中要说的话全部说出来，甚至与本案关系不大或无关的内容我
都让他们讲完。我认为这点很重要，这样做能使他们感到得到
了一个公平的处置。末了，我还要说一句：你们还有什么话要
说？不等到他们以为我在解决问题，其实我的仲裁早已调解好
了。”
前面已经讲过，大多数人都特别需要别人的同情，许多有才
干的统治者都能深明这一点，对那些怀有不满情绪甚至敌意的
属员，表示同情的心理，使他们觉得自己是很可亲近的。多湖辉
举例说：
弋萨尔将军在开挖巴拿马运河时，专门创立了著名的“星期
天法庭”，曾经被认为是“行政界的一大打击”，在他管理的3万
人中，每个人都可以在法庭上发泄他们的不满；然后，找出解决
这些问题的办法。
英国的大出版家诺斯克莱夫，为了使每个需要申诉的职工
都能立刻见到他，不但在他的办公室里及家里定好了一个约见
职工的时间，而且还宣称：“凡是具有申诉意见的信函，都由他自
己或亲信秘书过目。”
所以，有才干的人，常常在无形之中消除种种反对意见，而
一旦这些事情不可避免地发生了，他们首先是倾听对方诉说，并
且向对方表示自己完全理解及尊重他们的意见。然后再陈述解
决的办法及自己的看法。
哈蒙曾被誉为全世界最伟大的矿产工程师。他一生有不少
令人感动的故事。他从著名的耶鲁大学毕业后，又在德国佛来
堡攻读了3年。毕业回国后寻找职业的轶事，便是“让对方小获
胜利”的典型例子。
他去找美国西部矿业主哈司托。哈司托是个脾气执拗，注
重经验的人。他不太信任那些文质彬彬的专讲理论的矿务工程
技术人员。
当哈蒙向哈司托求职时，哈司托说：“我不喜欢你的理由就
因为你在佛来堡作过研究，你的脑里我想一定装满了一大堆傻
子一样的理论。因此，我不打算聘用你。”
于是，哈蒙假装胆怯，对哈司托说道：“如果你不告诉我的父
亲，我将告诉你一句实话。”哈司托立刻表示他可以守约。哈蒙
便说到：：‘其实在佛来堡时，我一点学问都没有学回来，我尽颐着
实地工作，多挣点钱，多积累点实际经验罢了。”
哈司托立即哈哈大笑，连忙说：“好！这很好！我就需要你
这样的人，那么，你明天就来上班吧厂
敏锐的人在对付反对意见的时候常常尽量地使自己作些
“小让步”。每当一个争执发生的时候，他们总是在心里盘算着：
”关于这一点能否作一些让步而不损害大局呢？”
在有些情况下，别人所争论不休的论点，对自己来讲反而不
那么重要，比如，哈蒙从哈司托口中得来的偏见，在这种情况
下；我们所需要的不是去斤斤计较，而是尊重他的意见，维护他
的“自尊心”而已；
摆脱“被动心理”的困扰
一旦受到别人的刻薄对待，你一定闷闷不乐。此时此刻，你
不妨觉得，对方比你更可恶，令你更讨厌。
遭到对方冷遇，无形中你会产生一种“被动心理”，因为种种
冷遇毕竟是对方施加于你的。人类内心都有一种自然防卫机
能，一遇精神危机，便懂得保护自己。而自己内心的情感，会无
意识地认为，一定也与对方相同。解释这种现象在心理学上被
称为“逆用效果”。也就是说，一种情感的产生与变化，极易使自
己和对方认同，或认为对方会对自己认同。因此，当你陷入上述
那种窘境，大可不必自寻烦恼，完全可摆出高出对手一头的姿
态，将对手厌恶你的表现，十倍于他地奉还。这样，不费吹灰之
力，便已在心理居于优胜地位。
比如说对难缠的对手，可以故意忘记他的姓名，暗示对他的
轻视。因为不同的称呼，表示了双方关系的密切程度，代表着对
对方人格的尊重程度。如双方见过面，对方对自己的名字却根
本没有印象，表明对方根本没有把自己放在眼里。对于专门从
事与人打交道工作的人，记住对方的名字并在下一次相见时叫
出，这是一种非常有用的武器；客人会因此产生一种莫明其妙
的愉快感觉，以为自己名气大而受到对方重视。
若是不想承认对方的能力和人格，或者不希望与对方打交
道，就可以故意假装不知道对方的名字，暗示他你们处在不平等
的位置上，你占有优越的地位。这是一种实用的心理技巧，对于
惹人厌烦或有意轻视疏远的对象，就故意问：“啊，我忘记了，你
的名字叫什么？”
这种问法，一定会给对方以相当大的打击，因为这样问就表
示：你的存在对我毫无帮助，所以我根本没有记住你的名字。这
种不友好的问话一出口，对方就显得有些不自在。他们会认为，
说这话的人很不礼貌或者很傲慢。
日本职业棒球九连霸的巨人教练川上哲治鼎盛时想退休，
读卖新闻社创始人正力松太闻讯劝他到正眼寺“坐禅”。
寺内的尾浦禅师一见川上先生就当头棒喝：“我最讨厌棒
球。”尾浦禅师接着谈到，日本从古代起就有插花道、茶道、柔道、
剑道等传统艺术和运动，主旨在于一个“道”字，但棒球后面并无
此字，如果你想在这里研究禅道，作为交换条件，你必须创立棒
球道。
川上先生闻言大为震动，决定不退休，并尊尾浦为一辈子的
老师。这位禅师压倒棒球教练的关键在于“我最讨厌棒球”这句
话，也就是说，一开始就否定了川上的存在。如果有人与你——见
面就说：“我最讨厌你。”你会是一种什么心情呢？
普通入受到这种意外的抢先攻击，一定会吓一跳，并有一种
强烈的压迫感，而且肯定关心对方为什么这么讲，对接下来的话
就格外注意，这样便落入子对方没下的心理圈套中。
高明的推销员也很会运用这种心理术，攻击顾客的心理弱
点。一般的日本推销员看到开门出来的主妇，就躬身弯腰地露
出笑脸。推销高手则等主妇一出来就开门见山：“我不是推销员
的材料，但是……”让主妇觉得格外意外和惊奇，然后再使出种
种推销技巧，成功地达到目的。
有一次多湖辉先生整修住宅，领头的木工见到先生就说：
“像您这房子不错，现在已没法盖这种房子了，拆掉实在挺可
惜。”也许他出于本意或奉承之意，但开门见山的这句“实在可
惜”的话，强烈地影响了多湖辉先生的心理，对这位木工产生了
很大信心。
“钟摆反应”是心理的劲敌
一位外国时装设计顾问说：对看中橱窗商品进来的客人，尽
量不要给他看别的商品，这是做成生意的诀窍。给他看太多的
东西，会使他眼花，分散他的注意，以致他什么也不买，空手而
去。
像这样，当一个人同时具有两种以上要求时，就会夹在满足
所要求的欲望中间，产生心理的纠葛。像钟摆那样在欲望的中
间来回摆动，多湖辉称之为“钟摆反应”。
一旦产生了“钟摆反应”，就难以下定决心，犹豫来犹豫去，
一直到最后还是作不出决定，弄成“追二兔者不得一兔”的结果。
这种谁都容易发生的心理现象，可以用来拒绝别人的要求。
据此，可以设法推出一个使对方追逐的第三者，然后，令对方在
自己和第三者之间．像钟摆一般来回摆动、
例如，事先把情形告诉你的朋友，请他列席，然后，这样暗示
对方：“他比我还实力雄厚……”或“他交际很广，这事不如拜托
他……”等等。对方因同时出现两个都想满足的愿望，首�