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那次我们送月饼时，我们有的业务员就主张直接问那些被送的人。我当时阻止他们这么做，如果你直接问他本人，说〃我们想给您送盒月饼，麻烦您把您家的地址告诉我〃，这不仅是个水平问题，而且容易引起对方的反感；如果对方冷冰冰地给你来一句〃公事公办吧！〃那你就一点退路也没有了。
怎么能弄到那么多人的家庭住址呢？另外有个业务员给我这么建议：〃我们说'我们公舌正在统一制作贺年卡，到时候我想寄一份给您；如果方便的话，请把您家的地址告诉我。'人家总不至于说'我不需要贺年卡'吧？所以他应该会把自己的地址告诉我们。〃这么去问也可以，但现在毕竟才过中秋节，有点勉强，而且人家也可能会让你寄到公司去。不仅如此，你这种问法费时费力。后来有个做了十几年推销的业务员出了一招：如果你想知道同一家公司的几个人的家庭地址时，最好是在客户公司中，你先找一个和你关系最铁的哥让他帮你打听一下，如果他能搞到他们公司所有员工的住址那就再好不过了。
通过这件事，我也深深感到，作为推销员，如果你要使自己的工作做得尽善尽美，那你在平时就要尽可能地关注自己的客户。或许你所关注、了解的情况一时派不上用场，但并不说明这就是无价值的。时刻做个有。机会的大门自然会向你打开。
公司有一年招个刚毕业的大学生，经过一个月的培训后，将他们分配到全的各大销售区做区域推销员。其中有个小伙子姓陈，来自山东，他给我的第象，很自信和很有激情。当时我们把他分配在河南的一个二级市。不到半个月，他就打话团来，要求换地方。我问他怎么回事，他说当地的总代理经销商不信任他，对方本没有把他作为厂家的业务代表来看待，从不与他商量和沟通生意上的事情，更不说带他一起跑市场。对于那个总代理我是比较熟悉的。于是我反问：〃你要让李老信任你没错，但是李老板凭什么要信任你？〃小陈在电话里沉默了。我接着说：〃作：推销员，你只能用业绩交换经销商的信赖！〃
其实，不只小陈一人遭遇过李老板这种春禺瞻不把萁至相屠 晶什么玄白全右这样的行为呢？许多刚入行的大学生由于缺乏社会经验和专业技能，加上书生气很浓，在客户眼里，他们只是一个〃中看不中用〃的书生，对业务拓展毫无用处。因此，一开始他们一般都不会信赖你。如果你想得到客户的信任，只有自己去创造机会，展示自己的才华，用业绩来征服经销商。
当然，作为一个推销新人要出〃业绩〃并不是件容易的事，所以，要让经销商很快信赖你也不是件容易的事，但是，你又必须闯过这道关。那么，如何以最快速度的赢得客户的认可与信任呢？我的经验有这么几条：
第一步是你要学会做人，拉近与经销商的心理距离。首先你要有自信，不怀疑自己的公司，不怀疑公司的产品，不怀疑自己的能力，相信自己一定能够征服客户，客户一定会对你另眼相看。其次是要主动。经销商一开始不信任你很正常，你要主动去推销自己，关心｛也和他的业务。他不告诉你的市场情况，你可以主动自己深入到客户市场一线，亲自去了解市场情况。还有一点就是要能吃苦。对方不信任你，很大一部分原因是怀疑你刚从学校毕业不能吃苦。
第二步：从小事做起。很多刚从学校毕业的推销新人，一下市场，就向往管理多大的区域，做多好的销售业绩。但是，由于受社会经验、专业知识、销售技能等因素的制约，你要马上单独运作和管理好一个县级或者市级市场，甚至更大区域的市场，难度很大。因此，你只有从小事做起，从容易的事做起。只有做出成绩来了，哪怕是一点点成绩，客户就不会小看你。
第三步就是配合经销商共同销售，用业绩赢得他们的信赖。通过做人，拉近了与经销商的心理距离；通过从小事做起，对方不再小看你了。但作为推销员，最终还是要用销售业绩来说话，也只有这样，对方才会真正信赖你。所以，作为总公司派出去的业务代表，你要利用总公司在市场信息和开发市场方面的经验优势，协助经销商
开发与管理市场，提升市场业绩，最终使对方认为你是个真正的合作伙伴。比如，你可以帮助对方重新调研、分析与规划市场；共同开发与培育网点等等。
天下没有免费的午餐，一切都是以〃交换〃为前提，做推销是如此，做人亦不例外！
客户永远是上帝，即使这个上帝把你看作亲密的朋友，你也不要忘了自己的使命推销。你的一切行为也只有在此意识的指导下，才会走向成功的交易。所以在与客户交往时，要注意倾听客户的心声，要关注客户的信用状况，要巧妙地招待、宴请客户，要为客户提供持续的服务。。。。。。这些都是你在推销之路上不可避免的磨练与学习，而你也将一步一步地走向成熟、成功。
第六章 推销员成长
推销是一门科学，一名优秀的准销员不仅要掌握其基本的…法则和逻辑，还要在矣鼠中'主重对自己的提升。不仅要抨推销理论和矣践结合起来，形戊自己的雀销风袼，更要从自身素朱上加以提高，具备设人的魅力，使自己拥有戊功的事业和人生。
有一天，张姗去一家卖场巡访，偶然看到超市的货运车正在将对手的产品陆续地卸车入库。对于推销员来说，这原本是件很常见的事情，但是，那天她却多长了个心眼。于是她继续观察，结果发现那天对手运来的产品比平时多得多。她心里想：〃这是怎么回事？对方想干什么？难道是要搞大规模促销？〃想到这里，她匆忙回到卖场，吩咐一个刚招聘的促销员假扮顾客，到对手的卖场防去询问．结果粜了．厦妻对手准备几天后连续三天举行大型促销活动，
包括价格折扣和赠品促销等内容。她马上回到公司向我汇报了这个情况，我与公司市场部进行了分析，确定对手在各卖场准备掀起一次大规模降价促销活动，打算在我们立足未稳的情况下向我们发起攻击。'于是，我们连夜布置，第三天抢先在各卖场全面掀起购货附赠礼品的促销活动。由于张姗及时发现情报，才使得我们避免了那一次厄运。
那个月底我给张姗封了个大红包。
作为公司市场的末梢，业务员自然而然地要承担为公司反馈市场信息的任务，因此，平时就要利用一切机会捕捉市场信息，为公司决策提供依据。让推销员收集市场信息，并不是给他们增加额外的工作。在市场的终端，收集信息非常直接，你的竞争对手的一切市场决策必然会在市场终端显露出来，这就看你是否真的能够做到细心和敏锐。市场终端是对手之间打肉搏战的地方，当你发现了对手的可疑迹象，就意味着对手的进攻已开始进入了实际操作阶段。这时，你已经没有多少可以回旋的余地了，多半就是拼刺刀，所以，你的动作越快越好，一旦发现对手在市场终端有异常举动，就要马上做出判断，并且以最快的速度向上级决策部门汇报，以便尽快采取应对措施。总之，作为一名合格的推销员，你要具备像间谍那样刺探情报的能力；你不仅要耐心细致，而且要有职业的敏锐。
后来我们陆续建立和完善了〃跑店系统〃，目的是健全我们的信息收集系统。我们为每个推销员划分一定的店数，规定不同类型店的拜访频率（一周一次还是两周一次等），制定每天的拜访路线，按照规定的拜访路线跑店。另外，还要将进店后做的各项工作标准化，如先观察商店，查看货架，做记录等。我们要通过门市这个终端随时了解对手想做什么和在做什么。
了解市场，了解对手，你才能在激烈的竞争中立足，才能在商战中获胜。而这些信息并不是单纯通过某一件事，或在某一个地方就可以全部获知的，是要靠你在实践中一点一滴去自觉地关注和感知的。而你也会在这一过程中培养对事物敏锐的观察力和判断力，为你的个人成长和事业成功奠定基础。
赵本山〃卖拐〃成功之后，〃忽悠〃这个词也迅速红遍大江南北。现在很多业务员认为只要自己会〃忽悠〃就行了，其他都是次要的。其实，作为一个业务员，你不仅要会〃忽悠〃，而且还要会动笔写东西。当年我就要求所有的业务员每天都要写工作日记。
当时有些业务员认为，每天把时间花在路上和客户办公室里，那才是优秀的业务员，让他们每天、每周、每月写工作日记就是浪费时间，是搞形式主义。其实，做业务员，除了要腿好和嘴好之外，笔头也一定要好！笔头不仅要好，而且也一定要勤！
的确，推销员是靠业绩说话，那么，怎样才能提高业绩呢？提高业绩不单靠跑客户，更多的时候要靠动脑筋，靠思想。如果你想的是人家的3倍，那你的业绩才有可能比人家高3倍。但你的思想从哪里来？借鉴别人的经验固然是很重要，但更重要的是靠你用自己的头脑去思考。但是，你的头脑里的东西会自动整理并归纳出来吗？不会，所以，你要经常动笔，自我总结。
我要求推销员拜访客户之后，同时做两次记录。一次是按照每次拜访的时间顺序来依次记录，包括通电话，通话的是谁，讲的是什么内容等，将它们输进电脑里；另外一次就是记在自己随身携带的小笔记本上。这样，在准备拜访客户前，两种资料一对照，就知道自己要做些什么准备和用什么方式与客户谈判了。
当时有些业务员不理解我提出的要求，我只好反复地讲了动笔写总结的几点好处：〃第一，对你们自己而言，写总结就是对自己前一阶段所积累经验进行系统的概括和梳理，是一种思维锻炼，是一个自我提高的过程，是一次由直觉向经验转化的质变；第二，写总结和做业务是一个互动的过程。从你第一天做推销员起，如果注意总结，注意积累，常用总
结的经验来指导自己的工作，你就能不断的超越自己，从而使自己的业务水平提高得更快，可以说，你写出什么样的总结，就反映出你这个推销员有什么样的素质。〃从那以后，我所在公司的业务员进步非常快，公司的业绩也蒸蒸上。
推销员每天会拜访大量的客户，每位客户都有其独特的特点和推销的突破点，而这些点就是你今后展开工作所应关注的。每天做一下总结，不但能为现在的工作积累资料，更能为今后的工作积累经验。不一定要写的文笔多么好，关键是自己要明白其中的价值所在。．孔子日：学而不思则殆。同样，对于推销员来说，只知道闷头去做，而不善于总结和思考也是很难快速提升自己的能力的。
一天晚上十二点多，在F市出差的王伍打我的手机，把我从梦中叫醒，说他刚刚跟当地交管局的一位副处长喝完酒。那位副处长建议用招标方式统一为当地的出租车安装空气净化器，第一批就是为当地最大的国营出租车公司配备，它们总共有3000辆出租车。
〃你知道，我们是政府部门，一方面是我们经费有限；另一方面也是我们不懂那么多技术，所以，所有的招标文件由你们公司来负责起草怎么样？〃当时那位副处长举着酒杯问王伍。
王伍当时立马在心里算了一笔账，包括外出考察费在内，制定这么一套文件费用在8～10万元之间。于是他也举起酒杯，跟那位副处长碰杯之后一口而干：〃没问题，这事我们公司全包了！〃
但那位副处长似乎还没醉，说：〃王伍，我是说让你们公司负责起草招标文件，并没有给你打包票，一定让你们中标啊！〃
〃老板，你看这事怎么办？〃王伍在电话里问我，说话的底气有些不足。
〃这样吧，明天一上班我跟其他领导商量一下后给你答复。〃我说：〃你明天上午也去那个处长办公室问问，一是起草招标文件这事是不是真的；二是这事他能不能作主。当然要注意说话的方式，尽量婉转一点。〃第二天上午上班后，我把帮助起草招标文伴的事对另一位经理说了。他马上就把脸拉长了：〃王伍仅仅是个业务员，他怎么可以作这种事情的主呢？谁给他授权了？遇到这种情况，他完全可以说马上向老板汇报，尽快给予答复嘛！〃虽然我没有直接反驳他，但在心里我还是欣赏王伍的做法。由于销售环境千差万别，作为推销员必须有针对现实独立承担责任的勇气和能力。推销员面对客户特殊而又合理的要求，要敢于打破常规，先斩后奏，而不是一味地墨守陈规。作为推销员，要做到这一点，的确是很难。这种难主要是难在分寸的把握，稍过之，则是莽撞和违反制度，稍不足，则有可能让商机白白丢失，甚至前功尽弃。不管你公司设计的管理制度如何先进，但面对不断变化的市场和客户的需求，它总有落后和过时的地方。所以，作为推销员必要时就得有〃将在外君命有所不受〃的气魄，否则，面对机会只能仰天长叹！
在现代职场上有两种人是永远原地踏步的：一种是对上司和制度永远倨傲不恭的人；另一种则是对上司和制度永远俯首帖耳的人。推销员在一线推销时，经常会遇到进退两难的选择：一方面是销售制度的约束，它要求你循规蹈矩；另一方面又是客户的个性化而又不失合理性的要求。如果你死守公司的销售制度，你就不可能满足客户正当合理的需求；如果你自作主张，却又随时有遭受公司处罚，甚至被炒
的可能。面对这种两难选择，许多推销员采取明哲保身的办法。面对客户正当合理的要求，明知销售制度不合理，却不敢去承担责任，这实际是一种懦弱的表现，既是对客户的不负责，也是对自己公司的不负责。像这种害怕承担责任的推销员，在现代职场上永远只能原地踏步。
我说：〃如果那位处长说的是真话，起草招标文件的工作由我们来做，那你认为这事可不可行？〃我觉得现在要尽快把这事定下来，好让王伍开展下一步工作。
〃如果这事真的由我们来做，花这点钱当然值，说不定我们起草的技术文件将来有可能转为行业标准。〃说到这里，他脸上露出了笑容。
当初我负责公司销售时，我手下有〃四大金刚〃，做起业务来，他们一点也不用我操心，但是其中有两个人脾气太差，与其他人老是搞不好关系，老给我惹麻烦，没少让我修理他们。
一天，一个客户来提货。这个客户早就给了50％的订金。客户把货提走后，王伍把客户带来的支票交给我。我正想问这张支票没有封顶应该填多少入账时，王伍说这张支票暂时别入账，因为对方后天还要来提一次货。这我理解，他们公司大，暂时不入账，这样可以省点事，他也不需要看他们财务部门人员的脸色再去领一张支票。等后天提完货一起结算后再入账也可以，反正只有3万多元的货款。吃饭前我把支票交给了财务保管。
下午王伍跟财务的人吵了起来，差点要动手打人。我问是怎么回事，原来财务把那张支票入了账，所以王伍对财务的人不依不饶。这时我才想起来，我在把支票交给财务时，忘了跟她打招呼。
王伍生气是可以理解的。对方是个老客户，他们是信任我们才给我们一张空白支票。这张空白支票没有封顶，我们随便填一个数就都可以入账。但是，即使财务把支票入账驳了你在客户那里的面子，你也没有必要顺着自己的脾气来拿财务发泄，甚至动粗。
我觉得在王伍身上有一种传统的个人英雄主义味道，而且越来越浓。由于推销员在大多数情况下是独立作战，所
以容易养成个人英雄主义和独来独往的作风。一些人眼睛只盯着自己的销售业绩，对部门中的许多事务性工作视而不见，甚至有时领导已做了安排的他也后撤，有时即使做了，他也要讨价还价。
一些推销员总感觉自己的工作是最伟大的，只有通过自己在外风餐露宿地打拼，换来客户的一张张定单，公司才得以生存和发展。所以，他们不注意人际关系的处理，常常目中无人，而且，他们老爱当面顶撞上司，摆出一副〃将在外君命有所不受〃的架势。
表面看上去，推销员的确都是在单打独斗，只要你个人能力强，业绩自然就会好，但事实上推销员要提高销售业绩，离开了各个部门的配合是不可能的。最简单的例子就是，你签完单子后，如果财务、营运、运输等各个部门不予配合的话，你的合同就是一张废纸。然而，
有些推销旯总喜欢把自己当作公司的老大，动不动就在后勤部门的人面前摆架子。尽管其他部门的那些〃村长〃在你看来不是真正的〃干部〃，但是，如果你老不把那些〃村长〃当作〃干部〃对待的话，在现行的管理体制和管理水平下，他们就会经常对你这样说：〃啊，按照程序是这样的。。。。。。〃或〃啊，这个事情不是我们部门的事�