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拎着手提包，带着装满样品或“样品”的箱子，马夹上别着会徽，菲尔德公司的旅行推销员开始了他们的行程。在被指派的区域内，这些旅行推销员们耐心细致地一个城镇一个城镇地推销。到一个城镇后，他会在当地旅馆预订一间住房，再订上一个房间来展示货物。在到达城镇的前几天，推销员就把他们的企业名片寄到了该镇的店主手中，告诉他们他的到来，现在推销员已准备好开始工作了。
慢慢地，菲尔德把自己雇用的推销员分成两种类型，一种是“一般推销员”，另一种则叫“专业推销员”。前者负责推销的商品种类繁多，从布料到玩具到珠宝，而且地域比较分散；后者推销质量特别高的产品，如缎带、亚麻布或皮货等。
尽管旅行推销员的类型千变万化，但共同的利益把他们联系在一起。他们还组织了协会和俱乐部。旅行推销员协会游说立法机构整顿不卫生的旅馆环境，如休息室内不卫生的擦手毛巾，并建造明亮的火车站台。据当时的资料讲，条件极差的旅馆“又脏又乱，发霉的食物令人作呕，服务员粗心大意，又盛气凌人，被褥油乎乎的并散发着一股子味道，上一位房客用过的床单没有换掉，穿着内衣睡觉的房客脑子里不时浮现出蟑螂的影子。服务台和相邻的酒吧是‘自作聪明的人’闲聊的场所，他们会对每一位到达的客人评头论足”。美国旅行推销员协会还努力促进其他运输条件的改善，比如建立明亮的站台。“在许多小镇，不得不等候晚点的火车，这简直就是一场灾难，”一位会员写道；“站台的灯光通常都十分昏暗，以至于不可能辨认任何东西。在春天和秋天，这样的车站往往没有暖气。这肯定会使人难受；有时还会导致肺炎和死亡。”
旅行推销员协会所做的最重要的工作之一是成功地抵制了专卖法。这部法律曾给小商贩的工作带来障碍。巴尔的摩的一位商人描述了1886年罚金问题的严重性，他提到，“假如我们派一个人从巴尔的摩出发穿过南部地区，我们就必须为他每年的许可证付1000多美元”。旅行推销员想尽一切办法来绕开这些法律。一些人把样品箱提前邮寄出去，以便掩盖自己的推销员身份，然后秘密地开始工作。反对专卖法的组织，如纽约州旅行推销员协会、密歇根州旅行推销员协会和西部旅行推销员协会；都为取消这些费用多方游说过。高等法院审核了它们共同的请求，并在1871年沃德诉马里兰州的案例和1887年罗宾斯诉谢尔比县的征税区的案例中，否决了许可证的强制性规定。后一个诉讼是由于辛辛那提的旅行推销员罗宾斯试图在没有许可证的情况下在孟斐斯推销文具引起的。他当时没有在俄亥俄州以外地区进行推销的权利。尽管，在两个案件中，法院都否决了许可证的必要性，但并没有完全废止它。
旅行推销员协会（纽约）以及商人和旅行推销员协会（芝加哥）在1869年组成了反许可证团体。旅行推销员协会发表了一个报告为他们的讼案辩护。这一报告声明：“商业的历史是人类逐步前进的见证。”为了推翻许可证法，“现在我们想讨论的问题不但是对商业经营的妨碍、限制、抑制和阻止，而且是对同一国家的两个不同地区之间的观念和信息交流的妨碍、限制、抑制和阻止”。这份报告是旅行推销员们最早最完全的庆典之一。它把旅行推销员的作用扩展到了商业领域以外，通过交流国内各个地区的观念来促进民族文化的发展。
旅行推销员数量的增长产生了一些附属组织，有行会的保障团体，如美国旅行推销员联合会（UCT），美国旅行推销员保护协会（TPA），还有一些为贫穷退休推销员提供庇护而建立起来的团体。每一个协会都有自己的行业杂志，包括《样品箱：美国旅行推销员联合会章程期刊》（俄亥俄州哥伦布市，1891）；《TPA杂志：美国旅行推销员保护协会期刊》（圣路易斯市，1897）；还有《旅行推销员之家杂志》（纽约州锡拉丘兹市，1893）。
推销员组织为这个寂寞的职业提供了社交的机会。在1902年1月，大概是在UCT成立10年后，它的会员达到了17143人。每位会员只需每3个月交2美元的意外保险费。但是“皮包与面包”协会的会员资格带来的就不仅仅是保险了；它规定了或至少是承诺了旅行推销员们积极争取的东西：“社会地位”和男性仪式，以及“不管信仰何种宗教和来自何种宗教派别都应得到最佳市民的尊重”——但显然不包括种族因素，因为它的成员仅限于白人。
UCT经常举行集会。1902年12月28日星期六，一位来自明尼苏达州圣保罗市的“兄弟”叙述了一次活动：“在入会仪式结束后，我们沉浸于音乐、歌曲、舞蹈以及丰富多彩的一流的歌舞杂耍之中。这次联欢会于上午8点准时开始一直持续到午夜之后。”这些细节还给我们展现了一个胃口极好的旅行推销员的形象。有人提到：“冰凉的火鸡和火腿、烘豆和热咖啡等一扫而光的情形或许会让旅行推销员以外的任何一个人感到吃惊。”旅行推销员也是有节制的，联欢会上不供应含酒精的饮料。
《样品箱》中虚构的故事宣扬了旅行推销员的诚实守信的信条：“宁愿被骗也不要成为骗子”，这是制造业的销售经理在谈到自己队伍时的老话题。“邦纳改过自新”的故事讲的是一个旅行推销员被算计的故事。邦纳在戒酒戒赌后被“改造”了。但有两个贼登上了火车卧铺车厢，趁邦纳看火车时刻表时，用装着破旧衣服、外表看起来一模一样的箱子，把邦纳装满珠宝样品的箱子换走了。在行业杂志中虚构的小说也讲述了旅行推销员非同寻常的精力。他们在到达两天后就认识了镇上的每一个人。据一个故事讲，一个旅行推销员在一地做短暂停留时，共做了5笔生意，参加了当地的行会组织，而且还追求一位女孩并和她结了婚。故事还特别提到那是一个选举日，那个推销员还参加了竞选，以8票当选了镇长。
与1865～1900年期间的其他行会的会员一样，旅行推销员组织的会员在开会或参加庆典时是不许饮酒的，这些庆典包括中世纪的形象（骑士、刀剑、王冠和盾牌）以及官员被授予等级头衔（子爵、贵族和大臣）。会员们也参加精心准备的入会仪式，这是为了显示对社会的责任和男性的勇气。一位申请加入UCT的推销员为了取得他的会员资格要走完一段崎岖不平和充满臭味的路（这种气味使人想起了“臭鸡蛋”）；到达有UCT标语——在这里；UCT表示“团结、仁慈和节欲”——的顶峰。当地行会的负责人解释了这种考验的目的：“这是为了提醒伙计们，推销员会遇到的困境：推销员会为自己用非商业常规的手段感到内疚，因为他极力使客户相信已经烂掉的白菜是好的。”
旅行推销员团体开始重塑推销员的角色和形象，并且对中间人和非生产者的一些普遍批评做出了回应。推销员不属于“非生产者”一类。他的经济贡献不是像农民那样从泥土中产生，而是在使商品流通全国中创造。旅行推销员行会把推销商品和传播基督教文明等同起来。1899年；由旅行推销员在威斯康星州成立的基甸国际派决心联合起来传播福音为上帝服务；1908年，他们开始用教会提供的资金把《圣经》放在旅途中到过的旅馆、轮船、学校以及服刑机构。1880年；肯塔基州前州长J普罗克特·诺特在路易斯维尔商业俱乐部的一次演讲中；把推销员描绘成“商业的‘福音传道者’……他们为了老板的工作撇开深爱的家和亲人，面对困苦、疾病、危险甚至死亡；义无反顾地走入社会”。与小商贩不同，他们有时用“福音传道者”来描绘自己使个别客户信仰基督教的作用，旅行推销员组织宣扬商业本身的好处。
第三部分 打造全国性市场——旅行推销员第14节 五金推销员桑德斯·诺维尔
桑德斯·诺维尔曾在圣路易斯的西蒙斯五金公司做过推销员，后来成了经理。西蒙斯是一家大公司，19世纪80年代时有70名推销员，到了19世纪末20世纪初，已达到了200人。西蒙斯五金公司的经营活动最后发展到世界各地。1915年公司资产达到了1600万美元。西蒙斯公司和其他中西部的批发公司一样，对西部的市场下了大力气，为扩展中的城市供应木材。
19世纪早期，大多数五金批发公司都聚集在东部沿海城市，但每过10年，它们的经营就会向内陆地区进一步扩展，离沿海地区更远一些。到了19世纪50年代，五金批发公司已出现在辛辛那提、匹兹堡、圣路易斯和芝加哥。许多早期的批发公司都有3位股东，如圣保罗市的法维尔、奥兹蒙和科尔克；明尼苏达州德卢斯市的凯莱、豪和汤姆森；以及芝加哥的希伯德、斯宾塞和巴特利特。通常，每一位股东担负不同的职责，一位负责营销和市场，一位负责进货和管理仓库，还有一位管理日常事务并审查公司的账目和财务。
同其他行业一样，五金的销售也受到了运输和通讯技术改进的影响。在19世纪早期，五金批发公司一般都是坐镇家中，静待客户上门。但到了1870年以后，五金批发公司就开始依靠旅行推销员来招揽客户了。19世纪80年代中期，当桑德斯·诺维尔开始做推销员时，五金推销员已十分普遍了。到了1896年，根据全国五金协会的统计，75％的五金商业销售都是由旅行推销员来完成的。其余的部分是由零售商完成的，零售商会亲自来公司，或通过信件，从批发公司那儿订货。
与其他的旅行同行一样，诺维尔也是做季节性旅行。在夏末秋初时，五金旅行推销员为农场供应收割和打猎用的产品。在早春时节，他们推销播种器具和建筑材料。大多数五金推销员都携带产品目录，尽管有些也带上一些样品。旅行推销员为零售商提供服务，尤其是为那些刚入行的零售商提供服务，因为推销员非常了解产品、赊购限度和查询商品目录的方法。
诺维尔一生大部分时间都在做五金推销。他于1864年出生在加拿大，后在圣路易斯长大。他17岁时开始在西蒙斯五金公司当一名管理员，后来又到了一个分公司。在这家公司待了30年后，诺维尔升为副总裁。在公司的这些年里，他先后做过旅行推销员（1883～1892）和销售经理（1892～1898）。他十分喜欢在旅途中的工作，是一个“优秀的交际家”，而且还是一个虔诚的教徒。
西蒙斯公司的产品目录中列出了成千上万种商品：各种炸药、铁砧、钻头、锥子、斧子、秤和各种铃，包括手铃、门铃和奶牛的颈铃等等。滑轮、插销、镗床和手摇钻等只不过是目录的开头。一共有30多种锤子和80余种颌，以及狗的颈圈、制图用的刮刀、打蛋器、涂料、电线和配套的扳钳等。五金类的商品种类多种多样。有一句俗话说：“如果有样东西，它既不能吃，不能流动，也不能折叠，那么它肯定就是五金制品。”
西蒙斯公司以给推销员很高的薪水而出名。与马歇尔·菲尔德公司差不多，西蒙斯公司也雇用了一般推销员和专业推销员负责餐具和体育用品等商品的推销。这家公司后来成了美国最大的五金批发公司之一。
诺维尔是在19岁时成为一名旅行推销员的。他的第一次任务是去接替一位生病的推销员，这位推销员负责密苏里州杰拉杜角密西西比河镇附近地区的销售工作。诺维尔对推销充满了激情，或者说得更确切一点，是对从一个城镇到一个城镇的旅行充满了激情。“我买了一只大手提箱，一件防水外套、一把大伞和其他我认为会在旅途中需要的东西，”他写道。不过，他很快就认识到其实应该轻装上阵。最初诺维尔乘坐铁山铁路的车，为了省下2美元而不买卧铺，整夜地在铁铸的火炉旁熬着，不断地被火车到站开门时的寒气所冻醒。不过，有了这样的经验后，在火车费上，他再也不算计了。当工作地点改变后，他乘船沿密西西比河而下，到阿拉巴马州、堪萨斯州和最后的科罗拉多州去，这一路上，他真正找到了寻求已久的“刺激”。
同其他推销员一样，诺维尔在出发前并没有得到太多建议和训练。“RH斯托克顿先生把我带到餐具部给我上了第一课，”他写道，“他特别建议我在去客户的商店时要随身带着样品，无论客户需不需要都要打开向他展示。”
诺维尔偶尔也会得到一些关于如何与客户打交道的建议。有一位EC西蒙斯先生（西蒙斯先生有个绰号叫“8号”，因为他签名时把自己名字里的字母“S”写得像“8”一样）教过他怎样把别在西服上的徽章送给客户，从而取得很好的效果。依靠这些技巧，诺维尔学会了如何使客户觉得自己受到了优待。
我记得“8号”先生……递给我一打……用薄纸包着的金黄色斧形徽章，然后对我说：“现在你给我演示一下你将怎样把这些徽章送给客户。”我从包里拿出了这包徽章，打开了包装纸，左手拿着这包徽章，然后用右手取了一枚。“8号”先生带着不屑一顾的表情摇了摇头后评论道：“错了，错了，大错特错。”为什么要让客户知道你有一打徽章要送呢？他会给每个店员要一个并且不会把它当回事。别在你的西服领上一个徽章，当你去拜访时顺手把它取下来别在客户的衣服上。你不必让他知道你还有，这样的话，他就会珍惜这个礼物，而且会把它戴得更久一些。
诺维尔有权自己来确定商品的最后价格。他发现不同的产品赢利额很不相同。一般的商品，如钉子和工具，价格竞争非常激烈，因而带来的利润很少。但是，一些特殊商品，它们的价值很少人知道，往往能够带来丰厚的利润。诺维尔还发现他可以给一些大零售商更优惠的价格，而且可以向付款较慢的零售商收取额外的费用。在杰拉杜角时他得到了如下的建议：“当我离开瑟奇先生（那个生病的推销员）后，他在推销方面给我的惟一建议就是，要在成本的基础上争取平均20％的利润，‘假如他们不拒绝，你就知道那完全是没问题的。’”然而价格方面的弹性也有缺点。精明的零售商会告诉旅行推销员，另外一家公司的推销员已在个别商品上给出了一个低价，这时销售员就得“酌情处理”了。
与公司的联系算不上频繁，但比起其他许多批发公司，可能还是会多一些。公司总裁EC西蒙斯每月给推销员寄一份通报，里面通常有些鼓励的话语。经理们通常需要扮演激励者的角色。他们采用了交流感想的方法来相互激励。“西蒙斯先生坚信鼓励的作用，”诺维尔写道，“只要有可能，他会在给我的通报中写一些鼓励的话，甚至在他认为有必要提醒我增加销售额的时候，他通常也会用一种很友好的、不带刺人话语的方式来批评……他让推销员觉得自己是无敌的。”
诺维尔通常在星期六下订单，以便订单能在下星期一早上到达圣路易斯市。然后公司会按订单供货，并在星期二或星期三运出，这样客户就能在星期六收到这些商品。这样一来，这一切就可以在大约一个星期内完成。
钱是很好赚的，尤其是在诺维尔被派到堪萨斯州后，因为，与19世纪末期的许多西部地区一样，堪萨斯州当时的建筑业比较繁荣。诺维尔的固定工资是1800美元（约合今天的35000美元），另外从利润中减去工资和业务支出，他还能得到一些提成。他的销售额每年是60000美元（刚好是今天的100多万美元）。根据实际成本，利润率从25％～30％不等，诺维尔的份额是总利润的33％。倘若他的一年的销售总利润是12000美元，他的份额就是4000美元。从其中减去工资（1800美元）和业务支出（1200美元），剩下的1000美元就是一年的佣金。所以他的总收入大概是2800美元（约合今天的55000美元），就是工资（1800美元）和佣金（1000美元）的总和。
诺维尔利用当地的一些零售商工作效率低下的问题，主动提出可以给他们帮助，以讨好他们。在密苏里州的查尔斯顿的一个百货店，诺维尔请求经营者在商店打烊后允许他留下来，帮助他们整理库存。工作一整夜后，他把商店打扫干净，并且列出商品的清单。这样一来，随后他就可以向店主提出该店所需货物的清单。
诺维尔的很多时间都被用来整理他那些沉重的样品箱。到了晚上，他把这些箱子拖上火车，在卧铺车厢里睡一晚，第二天一早又拖着他的五金样品来到了一个新的城镇。耐力对于成功是至关重要的，尤其是在建筑业竞争非常激烈的几十年里，如19世纪80年代到90年代，堪萨斯州的竞争就非常激烈。
马隆·惠利斯也曾为西蒙斯五金公司工作过，和诺维尔有着类似的�