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他的兴趣。他说他一直没有机会去看他们，由他在尼加拉瓜的儿子照料着，他打算今年秋天去看看。还讲了其他很多事，都跟传教士有关。我抱了浓厚的兴趣听，然后说：“斯科特先生，你去时可否带上您一家人？您现在做出妥善安排，当您发生不测，他仍可以按月收到支票，而不至于发生青黄不接。你还可以把这个消息告诉那些传教士。〃他就开始抱怨支出太多，我们的话题由此多起来。我顺势问了他很多问题，都是关于传教士的。结果怎么样？他买了6672美元的保险。发现他们的需要，并帮他们得到它。我拿了支票，走出办公室还稳健，出了店门，就一路奔跑，支票紧紧抓在手里。我哪里是在跑，简直是在飞。就在两年前，我的愿望还是得到一份搬运的工作。可现在，竟签下了公司有史以来最大的一笔人寿保险，6672美元（约相当于1996年的128753美元）。我激动得吃不下饭，第二天凌晨才睡着。1916年3月3日，我永远不会忘记的日子。就在那天，我的人生噩梦彻底结束，我终于确认一个事实：我的一生有依靠了，我再也不会受贫穷的折磨了。发现他们的需要，并帮他们得到它。几周之后，波士顿举办全州推销大会，我应邀演讲。完毕，克雷拉·霍西克，全州最有名望的推销前辈，来向我道贺。他的年龄几乎两倍于我，跟我聊了好久，教给我与人相处的秘诀，我大受教益。在后来的日子里，我对那些秘诀体会更深。老前辈说：“我一直很疑惑，你怎么能肯定你会卖出那份保险？〃我问他的用意。他解释说：“你知道吗，推销的秘诀在于找到人们心底最强烈的需要，并帮他们满足它。刚见到斯科特先生时，你并不知道他想要什么，你发现他的需要只是碰巧而已，接着你设法帮他得到了它。你们聊天，你不断提问，使谈话一直围绕着他的需要，这就是你成功的原因。如果你要想让推销变得容易，就该记住这一原则——发现人们的需要，并满足它。〃发现他们的需要，并帮他们得到它。整整两月，他的话在我耳畔萦绕。除了那话，我好像什么也不能想。说得多好！我是把保险卖出去了，却不知道为什么。没有他的指点，我可能还要稀里糊涂干上好些年。姜还是老的辣，佩服。我反复琢磨他的话，终于明白了以往的推销为什么那么艰难。我真的嘲笑自己：只想着多卖点，却不考虑他们的需要。波士顿多么美丽！我学到了新的哲学：“站在顾客的立场考虑问题。〃这个概念促使我更多地为约翰·斯科特先生着想。他17岁就来到美国。起初卖杂货，奋斗了半辈子，在东部开了当时最好的一家副食商场。他对自己的事业怎能不情有独钟，那就是他的一生呵，他怎么会不希望它永续经营呢？发现他们的需要，并帮他们得到它。回到费城，我用了将近一个月的时间，协助他弄出一份事业计划书。那份计划书将他女儿和8个店员与他的企业紧紧连在一起。后来，在费城商会俱乐部的午餐会上，约翰·斯科特先生对满座的名商巨贾发表了简短讲话。他谈到我帮他搞的那份计划书，满怀得意地说：“我最牵挂的两件事——我的企业和我建立的国外传教士团——已无后顾之忧。〃我的收获你肯定已经想到，那就是，在座的很多重要人物都经我之手办理了寿险和财产险。他们可都是大腕，金额跟斯科特先生差不多。哈哈，你不要批评我得意忘形哦，一天的时间，我赚得的钱比过去8年的总和还多！发财的日子多么快活呀！就在那一夜，我彻底领悟了成功的秘诀，明白了霍西克先生一句话的神奇力量。多少年来，我终日所想，无非就是多卖保险养家糊口；现在呢，我终于领悟了成功的真谛。再忙的人，再抠门的人，都乐意花费时间，或者花费钱财，在他喜欢的事情上。发现他们的需要，并帮他们得到它。霍西克先生，你多伟大！感谢您！我永远记得您！是您教给我成功的秘诀！是您给我激情和勇气！对您的感激之心，我不能用语言表达，大恩不言谢！！！那样的东西是无价的，我只能用铭记在心来表示感谢——那比推销技巧重要得多。发现他们的需要，并帮他们得到它。
经验之谈
◆找到他们的需要，并帮他们实现它，这就是推销的全部秘诀。
◆人们最关心他自己。◆如果你不关心别人的需要，凭什么指望别人会关心你的需要？
第二章 成功的秘诀抓住目标，准确出击
神必照明我的黑暗。
——《旧约·诗篇·第18篇》
波士顿推销大会，还有一件事让我吃惊，许多推销领导层人物也来了，甚至来自加州、德州和佛罗里达州，那可是名副其实的万里之外。我问霍西克先生为什么，他说：“他们跟你一样，希望通过交流学到新的推销概念。这种‘投资'很值，一旦有了新主意，他们便会取得更大成功。这次大会为你提供了一个与大人物接触的机会。如你能私下约见他们，听听他们的心得，定会获益多多。我相信，当你回去时，走路都会身轻如燕，有如神助。当年我就是如此。〃这下可好，我眼前一亮，看到无限光明。我感谢命运的垂青，我庆幸自己没有错过好机会。霍西克先生本人就是一位大人物，他的话，我听来如获至宝。棒球里有句行话，“看不见就击不中”，这与推销多么相似。得了霍西克先生的指点，我的推销确实有如神助，前面商会俱乐部上的收获就是明证。万能的主啊，给我智慧。几年后，克利夫兰召开同样的推销大会，有一位先生讲了推销的规律。他的话给了我太深的记忆，以致想不起他的名字来，抱歉。下面就是他讲的故事。路易斯·霍尔登出任伍斯特大学校长时，还很年轻。一天夜里，学校的主楼烧毁了。他找到安德鲁·卡内基先生，美国著名的钢铁大王。他直截了当：“卡内基先生，我知道您忙，我也忙。您的时间我不会多占。我们学校的主楼前天烧毁了，我想您定能赞助10万美元，再建一座新的。〃“我不想出这笔钱！〃“可您一向喜欢资助年轻人。我是个年轻人，也正好有困难。两天来，我到处寻求支持，屡屡碰壁。如果重建计划最重要的部分泡汤，那多么让人难过。卡内基先生，如果您的生意正当红火的时候，主工厂却毁了，您感觉怎样？〃“那好，年轻人，只要你在30天内筹到10万，我就给你10万的100倍。〃“如果您能把时间延长为60天，我一定来找您。〃“成交！〃霍尔登校长拿起帽子就走了，卡内基先生在后面喊：“记住了，只有60天！〃霍尔登回头应道：“明白。〃整个见面过程只有4分钟。50天后，霍尔登拿着10万美元的支票站在卡内基面前。卡内基给了他另外10万，并打趣说：“好小子，下次来可别待太久。我和你每说一分钟，就得花费25000美元。〃路易斯·霍尔登深知卡内基爱护青年、扶助后进之心，他做到了“准确出击〃，因此只花了4分钟，就获得成功。卡内基先生怎么样呢？他似乎浪费了4分钟，每分钟价值25000美元，但因为给那10万美元找到了他喜欢的价值，资助教育，所以也很高兴。他们的谈话，价值又何止10万美元？万能的主啊，给我智慧。其实，这跟霍西克先生说的推销秘诀是一个道理。这个秘诀如此管用，无论对于商品还是思想，都无往而不胜。我后来的一次亲身经历，能够从正反两面说明这个道理。我曾因公到西部一个城市，下榻一家饭店。傍晚时接到一个陌生电话，那人说：“库尔曼先生，我叫布朗，正打算开一所培训推销员的学校，准备下月开课。今天晚上，就在您住的那个饭店，我准备了一个有几百人参加的会议。为此我付出很大心血，所以真心希望您能去讲几句。除您之外，我还邀请了别的几位，希望您的讲话不超过10分钟。其实，我对推销颇有研究，在这方面积累了相当的经验，不然我也不会去办培训学校。真诚地希望您来……〃他唠唠叨叨了好多好多。我不认识他，又有一堆事要做，说实话，哪有闲功夫去搀和他的事？于是，很有礼貌地，我祝他成功，婉拒了他的邀请。他那一套喋喋不休，真让人受不了。万能的主啊，给我智慧。再过一会儿，又有一个电话打进来，他说：“库尔曼先生，我叫约翰·怀特。布朗先生已把相关的事情跟您说了，也知道您忙，明天还得赶路，我就不NB526嗦了。但我还是衷心希望您能抽出几分钟来，和我们待在一起。我知道您一向很关心年轻人。有了您的讲话，我们年轻人会充满勇气，一往无前，我们的培训班也会有个良好开端。其他几位演讲人我并不认识，但我深信您比他们更好。您也有过年轻的时候，一定能理解我们多么希望得到您的指点。如果您能来，我们将感激不尽。〃他的话让我感动，一口答应了。他就懂得什么叫“准确出击〃，他根本不提自己想要什么，只说我感兴趣的，就得到了他想要的。第一个人则犯了我过去的毛病，只说自己想要的，而不考虑别人的所需。戴尔·卡耐基说：“让他人接受你的推销，办法只有一种，那就是仔细考虑别人的需要，舍此无他法。〃万能的主啊，给我智慧。第二次世界大战前，我在西部几个城市做了一系列演讲。每当我提起推销规律，听众都反应强烈，纷纷提出问题。在依阿华州，一位中年人问我：“库尔曼先生，您说的规律在推销保险方面确实灵验。不过，我的工作是为一个杂志拉订户，该怎么应用您所讲的规律呢？〃这位先生拉订户已有多年，可业绩平平，没有大起色。当时我就给他提了一些建议，他的反应很平淡。星期六的早晨，我在下榻饭店的美容屋理发，他裹着一股冷风闯进来，说有急事，打听到我下午要走，所以匆忙赶来。他是赶来报喜讯的。“库尔曼先生，很抱歉，您星期二晚上的谈话，我没能表现出足够的热情，可后来琢磨您的话，觉得很对。以前我只向商人推销，他们虽然订了，却很少有人看，因为他们太忙。星期三，我从一位订户那里搞到一打信，他是本市的法官，大名鼎鼎，说我们的杂志很有意思，一个晚上就能看完，省时又省功。我受到启发，把订户中那些大人物拉了一个名单。现在好了，每当拉订户时，我就把法官的信和那份名单拿出来，这很有说服力，效果非凡。我现在已不是简单地卖杂志，而是推销有意义的文化，这得归功于您的教导。〃才三天时间，他就发生了质的飞跃。昨天还被轻视为处处拉客，今天却处处受欢迎了。他对工作有了全新的感受。同一个人，在同一座城市，推销着同样的东西，过去因不懂规律而一败涂地，现在却成绩斐然。这就是真理的力量。万能的主啊，给我智慧。是的，一旦人们明白了自己的真正需要，就会竭尽所能去得到它。本杰明·富兰克林是了解这一点的，甚至祈求上苍，允许他把那个原则永远地铭刻在他心中。初次读他的自传，我就知道，为那个心愿，他向上帝祈祷了整整50年。我一直相信：“既然本杰明·富兰克林的祈祷有效，那么我的祈祷也会灵验，也肯定能助我事业有成。〃在自传中，本杰明·富兰克林如此写道：“……仁慈的主啊，请给予我智慧。”向本杰明·富兰克林学习，我也祈祷了25年，并在案头写了如下的祷辞：“万能的主啊，您如慈父一般，给我智慧。”
经验之谈
◆活到老，学到老。◆多去研究人们的行为和心理。◆万能的主啊，请给予我智慧。
第二章 成功的秘诀神说要有光，就有了光
神说要有光，就有了光。
——《圣经·创世纪》
我的热情日渐高涨，整天想的就是会见客户，因为推销似乎已经变得容易起来。但是，奇迹并没有发生。虽然有很多机会，却不能更进一步，好像有什么东西在阻挡我。我困惑，很迷茫，不知道问题出在哪里。跟着，费城又召开推销大会了，我前往参加。这一次，我认识了另一位推销大师，艾略特·霍尔先生。他是一名老资格的推销员，已经退休，但他的销售记录仍然高居榜首。他告诉我，他也几经失败，伤心之余，每次都想退出，后来终于找到了诀窍，从此才无往不胜。霍尔先生在大会上与提问者对答，他的高论震惊了所有人。他主张对顾客不屑一顾，这激起在场2000多名听众的强烈反对，我也不敢相信。但在一番解释之后，大家都翘大拇指。霍尔先生并不试图告诉我们是我们错了，也不显示出他比我们聪明。他只是简单地提问，而我们不得不同意他的观点。他不停地提问，直到所有的反对者都同意。连续提问，以让人觉得好像是他自己在做决定。那真是意味深长的一课，我由此学得了新的思维方式。他是大家景仰的推销大师，他从来不用他的思考方式去影响别人，他只是提问，提出一连串的问题，但目标明确：帮助他人确认他的需要，并帮助他们下决心得到它。顾客们最强硬最常见的抵触意见是：“我并不想下决心。〃霍尔先生的答复是：“我的工作就是帮他们下决心。只要他确实需要，就一定能下决心。〃一个推销员听了仍然大惑不解：“听了您的见解，我还得好好考虑一下。〃霍尔先生说：“你不必陷入困惑，我会继续寻找办法帮你考虑。〃他一直在坚持自己的观点，他的态势也非常强硬，但是，他没有留下与人争执的印象，也没有显得是在为自己辩护，也没说过“你错了”之类的话。他只是在不断提问，却简单、完满、友好、彻底地完成了推销工作。很多推销员都欠缺那样的经验，我也不例外。我决心要好好尝试一下。连续提问，以让人觉得好像是他自己在做决定。机会来了。一位朋友告诉我，纽约的一位制造商正为人寿险询价，金额高达25万美元，此外还有10个大公司的头儿也打算买。朋友问我是否有兴趣。“当然有了，这可是一块大肥肉啊。”我立即申请会面机会。几天之后，朋友打来电话，说他已安排妥当，时间定在次日上午10∶45。接下来，我开始考虑行动方案。我决定使用霍尔先生的提问法，准备一系列的问题，以弄清楚那位制造商究竟想要什么。半个小时过去了，竟没理出一点头绪，我烦躁起来，想扔掉铅笔。霍尔先生的不紧不慢的形象浮现在我脑海里，我又坐下来，强迫自己控制情绪，提起热情：不要着急，使用新方法，总会有些不习惯，一旦熟练，可就像中国人用筷子一样灵便了哦。花去两个小时，我设计了14个问题，按顺序排列好，才沉沉睡去。连续提问，以让人觉得好像是他自己在做决定。次日早晨，我乘火车前往纽约。一路上，一遍又一遍，反复琢磨那14个问题，真可以说是滚瓜烂熟。要确保成功，就必须反复准备呵。我突然来了一个灵感，决定冒一回险，先给纽约最大的体检中心打了电话，请他们为我即将见到的、尊贵的客人安排一次体检，时间定在11∶30。终于到了那间办公室。秘书小姐接待我，并向她的老总通报：“博斯先生，库尔曼先生从费城来，他想求见您。他说与您约好的时间是10∶45。〃“是的，让他进来。〃于是，我们开始对话。由于霍尔先生的方法是那样有效，也因为那次面谈是那么成功，对话内容我一直记得。“博斯先生，您好！〃“你好，库尔曼先生，请坐。我想你是在浪费时间。〃“理由？〃博斯指了指桌上的一堆文件，说：“寿险计划，我已派人送给纽约所有的大保险公司。有三个是我的朋友开的，还有一个是我的至交，周六周日我们一起打高尔夫。他的公司业绩也相当不错。〃“是的，世界上没有哪家公司比得上它。〃“行了，库尔曼先生，情况就是这样。如果你非要向我推销，你可以按我的年龄，46岁，25万的金额，做一个方案寄给我。我会把你的方案与他们的进行比较。如果你的方案又好又便宜，这笔生意就是你的了。不过，我认为你是在浪费时间，你的，我的。〃他指了指我，又指了指他的胸。“博斯先生，如果您是我的亲兄弟，我就说真心话。〃“讲。〃“我干保险已有多年。如果您是我的亲兄弟，我就会告诉您，赶快把那些所谓的方案扔了。〃“什么意思？〃“首先，要完全正确解释那些方案，必须是一名合格的保险统计员才能做到，而成为一名合格的保险统计员，需要7年时间。”“第二，您选择的都是世界上最好的公司，也�