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绝视顾客为敌人的做法。
识别顾客需要
企业要提供顾客需要的产品，首先必须知道顾客到底需要什么，因此识别顾客需要是企业工作的起点。对顾客需求的识别不仅要定性地加以分析，还要定量地加以研究，防止质量不足和质量过剩的情况。识别顾客需求，是产品质量定位的前提。对顾客需求把握不准，设计生产出来的产品就没有坚实的市场基础，产品做得再精细、广告做得再多，也难以激起顾客的购买欲。因此，准确地识别顾客的需求，是企业赢得顾客的第一步。
值得注意的是，为准确理解和识别顾客的需求，一些先进企业已开始精简顾客群，有的大幅度减少顾客的数量，如美国纽约按钮有限公司已将顾客数量减少了３１％，并根据顾客的需要来调整业务。由于企业可以更加专注于其主要顾客，由此带来顾客满意度提高，从而与这些顾客建立起稳固亲密的关系，不仅可以从这些顾客中得到更多的定单，而且可以降低运营成本，足以抵消精简顾客损失的销售收入。满足顾客需求
顾客需求的满足，体现在产品实现的一系列过程中。通过产品的设计与改进反映顾客的需求，通过生产制造达到设计的要求，通过质量检验确保产品达到设计标准，通过包装、储存、交付和保护来保持产品的质量，通过资源管理提供满足顾客要求所必需的资源等等。其中任何过程出现问题都无法满足顾客需求，因而在所策划的安排均已圆满完成之前，不得放行产品和交付服务。因此，质量管理体系的每一环节，都需要进行质量控制，而这些控制显然不是质检部门或质量管理部门能够完全承担的，必须由处于最佳位置的人员来实施这些控制。例如，某些产品的零部件在生产过程中发现质量问题很容易，但在组装以后却很难发现，此时，该零部件的生产作业者显然比质检员处于更有利的位置，如果作业者不主动控制质量，仅仅依靠质检员把关，产品质量就难以从根本上得到保证。如春兰集团曾经发生过的螺钉事件充分说明了这个道理。几年前，春兰空调旺销之际，某组装工人下班时发现剩下两个紧固螺钉，这意味着当天装配的空调中有１～２台少上了紧固螺钉，尽管此时产品已打包，厂外有排队等待提货的车辆，但车间还是逐一拆箱检查，终于找到了缺少螺钉的空调。试想，如果操作工人发现了剩余的螺钉却隐而不报的话，这批产品也就交付给了用户，对此问题质检员是难以发现的。
无论企业是否愿意，以顾客为关注焦点已经成为企业必须遵循的基本原则，企业只有以积极主动的态度，研究顾客需求、服务顾客，才能增强顾客满意度。任何一家希望按照ＩＳＯ１９００１∶２０００来建立和完善质量管理体系的企业，只有牢牢树立顾客导向的观念，将顾客满意贯穿于质量管理活动之中，其质量管理体系才具灵魂，才能够得到真正实施，企业的经营目标才能够实现。
摆正心态。成功需要积累，你不要试图跨越任何阶段，必须稳扎稳打，实现从量变到质变的跨越。
第三部分 从粗放经营到品质领先第20节 坚持品质第一的经营方针
具体落实品质管理计划，不但使得产品品质提升，企业形象也能同时建立。
企业管理者要有决心及毅力，否则不如不做。
有一公司开张营业的第一天，公司生产的运动衫瑕疵品的比率为５％，全数遭订购厂商打回票，从此，他们痛下决心，为公司商品设定品质要求的标准。但是，由于未能严格执行，导致厂商退货、退款，长期下来损失相当惨重，如果不包括无法统计的客户流失的损失，过去16年来，因商品品质的问题而产生的损失高达1800万元，占总营业收入的12％，代价高得惊人。为此，该公司在20世纪80年代末全面实施品质管制策略，提升产品品质的政策落实结果，换来顾客良好的口碑。由于实施品质成效卓著，公司经理也因此成为此业的知名人士，并赢得品管专家的称谓，可说是莫大荣幸。其经验是：
讲究品质并不意谓公司营运一定成功，但是可以肯定，不注重品管的公司将无成功之日。
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品管要求必须从公司创立的那一天开始就严格执行。一如企业文化一旦建立之后，将不易改变。
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企业领导人推动品管计划的决心绝对不可动摇，而且必须以实际行动来表示。
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要有推动品管的决心。品管计划或制度，随处可得，你可到书店买一本或自己创造一套，最重要的是要有推动的决心，才能成功。
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推动品管计划的执行与监督工作，企业领导可以授权，由主管代劳。但是实施品管计划的决心与承诺，以及实施的成败责任，必须由企业领导人一肩挑。
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持之以恒。品管计划短暂的成功，可能使企业管理者陶醉，企业家必须小心，确定该计划能够持之以恒。
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公司处于稳定状态时是推动品管计划的最佳时机。如果企业领导正因担心营业额不佳，资金不足甚至为了公司的存活而焦头烂额时，势必无法成功推动品管计划。
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要有成本增加的心理准备。企业领导必须要有心理准备，推动品管计划的初期，除了隐藏性的成本外，将会有一些令人大吃一惊的相关成本，因而减少公司盈余。
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不能有不推动品管的借口。品管计划取得的捷径非常多，如果企业管理者以无法找到好的品管计划，作为不推动的借口，后果只得自己承担。
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明显提升品质。推动品管计划的成效无法立竿见影，但惟一可以确定的是，一旦实施，产品品质将可明显提升。
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品管计划实施对象不光只是针对公司产品一项而已，它是包罗万象的措施。举凡准时交货和账款金额等与公司营运有关的项目，都应包括在内。就拿国际品牌运动鞋市场上的一个案例来说，阿迪达斯运动鞋的品质虽然受到消费大众肯定，可是却因无法准时交货等问题，使得营业额受到相当的损失，也使得市场竞争对手耐克和锐步有机可乘。
由于实施品管计划是件大工程，企业管理者在推动的过程中，经常会面对的问题包括：
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品管计划牵涉公司整体文化的变革，大部分员工因积习难改，通常会有抗拒改变的心态。
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成功的品管计划，需要企业管理者长期专心投入。
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品管计划必须设定要求、标准和目标，不达目标不罢休，因此，企业管理者可能因此无法他顾，分心在其他营业项目上。
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品管计划细节繁琐又费时，进度可能缓慢，因此，不要寄望一蹴可及。
最后，要强调的是，员工一旦习惯马虎的做事态度，积习很难立即改变，企业管理者在推动品管计划时，必须特别用心，以行动展示品管标准不容许挑战的决心，这样的决心关系品管计划成败，绝对不可有丝毫动摇。
品质管理必须从公司成立之始立即实行，并将企业管理者推动品管制度的决心，转换成为公司员工的共识和文化，如果企业管理者缺乏决心和魄力，宁可不要轻易尝试，因为半途而废比不推行品管运动的后果还严重。
第三部分 从粗放经营到品质领先第21节 积极推进质量管理
全面质量管理
质量是一种以最经济的手段，制造出市场上最有用的产品。
———戴明
著名管理学家戴明创造了优秀的品质管理理论，其主要观点成为全球全面质量管理的重要理论基础。
戴明的全面质量管理的要点是：
1？郾创造产品与服务改善的恒久目的
最高管理层必须从短期目标的迷途中归返，转回到长远建设的正确方向，也就是把改进产品和服务作为恒久的目的，坚持经营，这需要在所有领域加以改革和创新。
2？郾采纳新的哲学
必须绝对不容忍粗劣的原料，不良的操作，有瑕疵的产品和松散的服务。
3？郾停止依靠大批量的检验来达到质量标准
检验其实是等于准备有次品，检验出来已经是太迟，且成本高而效益低。正确的做法是改良生产过程。
4？郾废除“价低者得”的做法
价格本身并无意义，只是相对于质量才有意义。因此，只有管理当局重新界定原则，采购工作才会改变。公司一定要与供应商建立长远的关系，并减少供应商的数目。采购部门必须采用统计工具来判断供应商及其产品的质量。
5？郾不断地及永不间断地改进生产及服务系统
在每一活动中，必须降低浪费和提高质量，无论是采购、运输、工程、方法、维修、销售、分销、会计、人事、顾客服务及生产制造。
6？郾建立现代的岗位培训方法
培训必须是有计划的，且必须是建立于可接受的工作标准上，必须使用统计方法来衡量培训工作是否奏效。
7？郾建立现代的督导方法
督导人员必须要让高层管理知道需要改善的地方，当知道之后，管理当局必须采取行动。
8？郾驱走恐惧心理
所有员工必须有胆量去发问，提出问题或表达意见。
9？郾打破部门之间的围墙
每一部门都不应只顾独善其身，而需要发挥团队精神，跨部门的质量圈活动有助于改善设计、服务、质量及降低成本。
10？郾取消对员工发出计量化的目标
激发员工提高生产率的指标、口号、图像、海报都必须废除，很多配合的改变往往是在一般员工控制范围之外，因此这些宣传品只会导致反感，虽然无须为员工定下可计量的目标，但公司本身却要有这样的一个目标：永不间歇地改进。
11？郾取消工作标准及数量化的定额
定额把焦点放在数量，而非质量。计件工作制更不好，因为它鼓励制造次品。
12？郾消除妨碍基层员工工作顺畅的因素
任何导致员工失去工作尊严的因素必须消除，包括不明白何为好的工作表现。
13？郾建立严谨的教育及培训计划
由于质量和生产力的改善会导致部分工作岗位数目的改变，因此所有员工都要不断接受训练及再培训。一切训练都应包括基本统计技巧的运用。
14？郾创造一个每天都推动以上13项的高层管理结构
戴明博士最早提出了PDCA循环的概念，所以又称其为“戴明环”。PDCA循环是能使任何一项活动有效进行的一种合乎逻辑的工作程序，特别是在质量管理中得到了广泛的应用，P、D、C、A4个字母所代表的意义如下：
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P（plan）计划。
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D（do）执行。
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C（check）检查。
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A（action）行动（或处理）。
全面质量管理的全面性，说明了质量管理与改善并不是个别部门的事，而是需要由最高管理层领导和推动才可奏效。
全面质量管理的核心
◎高层管理的决心及参与；◎群策群力的团队精神；
◎通过教育来提高质量意识；◎质量改良的技术训练；
◎制定衡量质量的尺度标准；◎对质量成本的分析及认识；
◎各级员工的参与；◎不断改进活动。 质量管理系统再造：六西格玛管理
在质量管理上，中小企业也应积极推进六西格玛管理。六西格玛管理作为一种全新的管理模式，充分体现着量化科学管理的思想理念。在中小企业推广六西格玛，会对传统的经验式管理观念进行有力地冲击，是企业管理现代化的一个步骤。
六西格玛质量策略是建立在测量、试验和统计学基础上的现代质量管理方法。由摩托罗拉公司于1987年首创，作为全面满足客户需求的关键经营战略，经过10多年的发展，逐渐被众多一流公司采用。
20世纪80年代到90年代初期，因产品质量低劣，摩托罗拉的众多市场不断被日本的竞争对手吞食。摩托罗拉的领导人看到了自己的短处，于1987年，当时摩托罗拉通信部经理乔治·费希尔提出了一种质量管理新方法，就是六西格玛方法。在公司主席鲍伯·高尔文的支持下，六西格玛方法在公司范围内得到推广。实施六西格玛方法仅仅两年，摩托罗拉就获得了马可姆·波里奇国家质量奖。从实施六西格玛方法的1987年到1997年，销售额增长5倍，利润平均每年增长20％；带来的节约额累计达140亿美元；股票价格平均每年上涨21？郾3％。
继摩托罗拉、德仪、联信、霍尼维尔、通用电气等先驱之后，几乎所有的财富500强的制造型企业都陆续开始实施六西格玛管理战略。一直在质量领域领先全球的日本企业也在20世纪90年代后期纷纷加入实施六西格玛的行列，这其中包括索尼、东芝等。韩国的三星、LG也开始了向六西格玛进军的旅程。自通用电气之后，几乎所有知名公司都将六西格玛战略应用于组织的全部业务流程的优化，而不仅仅局限于制造流程。越来越多的服务性企业，如美国最大的花旗银行、全球最大的B2C网站公司Amazon？郾等也成功地采用六西格玛战略来提高服务质量、维护高的客户忠诚度。
希腊字母σ（音SIGMA，大写为Σ）是统计学里的一个单位，表示与平均值的标准偏差。六西格玛（SIXSIGMA）质量水平表示在生产或服务过程中有百万次出现缺陷的机会仅出现3？郾4个缺陷，即达到99？郾9997％合格率。实行六西格玛质量计划要求管理层全面介入，并由经过特殊培训的内部六西格玛质量计划的专职人员以及项目负责人组织实施，以实现减少偏差，提高过程能力的短期目标和达到六西格玛的世界一流水平的长期目标。
六西格玛是企业走向精细化科学管理的一个质量目标，这个质量目标是企业内各个部门共同努力才能够整体实现的。
中小企业推行六西格玛质量管理，必将使企业的整体管理水平上一个新的台阶。
第三部分 从粗放经营到品质领先第22节 不要走进“质量过剩”的误区
强调质量十分重要，但也不要走进“质量过剩”的误区。在“质量控制”（QualityContro1）这一短语中，“质量”一词并不具有绝对意义上的“最好”的一般含义。质量是指“最适合于一定顾客的要求”。这些要求是：①产品的实际用途；②产品的售价。
一个有趣的现象：产品并不是完全靠质量取胜，有时候过高品质的质量反而成了一个“缺点”。
中国就有过“质量过剩”的典型例子：
20世纪70年代“的确良”布料服装极为流行，于是有厂家推出一种极为耐穿的“的确卡”布，按理说，这是一种十分经济实用的产品，理应比“的确良”更流行，然而此产品上市一批后，再也没有上市过。为什么？因为一套“的确卡”服装可以穿10年，人们还买第二套干什么？而且随着生活水平的提高，服装不再仅仅是用来保暖，更起一种美化作用。你一套衣服穿10年，天天“的确卡”，美化什么？
还有，前两年海南一家厂商生产了一种毛巾，质量很好，样式也不错，就是销路不畅。后来问经销商“你们为什么不愿进我们的货？”经销商一语道破天机：“你们的毛巾两三年都洗不烂，怎么会畅销呢？”
这是创新的一个误区：追求过高的质量。因为如果每个产品都有“金刚不坏之身”，哪里还会有新产品问世呢？假若消费者在产品还没有用坏时就淘汰了它，那也是资源的一种浪费。市场经济既要求某些商品如消耗性日用工业品必须高质量，同时又要求其质量不能太高了。
产品的自身寿命（损耗、消耗到不能用了）与产品的市场寿命（消费者已不感兴趣了）不是一回事。在计划经济时代，一款“解放”牌汽车，可以生产三四十年而不用改型换代，但今天的流行色是季季翻新。
市场经济条件下的发展加快了产品生命周期的更替，而新产品的不断涌现，也在不断地淘汰旧产品。市场经济条件下没有“万岁产品”。既然明明知道某件产品一两年内就会遭到淘汰，何必非要给它过高的质量呢？殊不知，过高的质量必须以过高的人、财、物、时间、管理成本为代价。
国外许多有眼光的企业家开始研制生产“短命产品”。美国人出门不带雨伞，碰上下雨，便花二三美元买上一把喜欢的素色伞用过即扔。台湾制伞商据此设计了一种竹骨、棉纸伞面的简易伞，只