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跳槽到新公司后三个月，他出色地完成了当初制订的目标。他说：“并不是因为将目标写在纸上就变得可以轻而易举地达到目标。其实，每一次推销都伴随着失败。”每次遇到失败，他总是积极找人求教，寻找克服心理压力和度过难关的办法。
他深有感触地说：“度过难关的方法很简单，就是立即投身下一个推销工作中。不要在失败的绝望中徘徊，应尽快寻找到下一个可能的商机。这样，好的想法就会接二连三地浮上脑海。经常确认自己的目标，才会明确自己现在应全力以赴做什么。”
“将愿望经常挂在嘴上……”这一做法非常简单，所以人们常常会怀疑：如此简单的方法真能帮我们实现理想吗？
上述真实的成功事例雄辩地告诉我们，这是行之有效的方法。
思维和视觉
有一位男士曾经毫无顾忌地宣称：“自己是个大烟鬼，而且是头号大烟鬼。”他同时也承认自己一直想戒烟，却总是戒不掉。每次都是鬼使神差地由着性子又吸了起来。
他每次都痛下狠心“这次一定要戒掉”，但没过半天时间，就开始坐立不安。于是便想：“戒烟这么痛苦，还是吸的好。”结果，随便找个理由又开始重新吞云吐雾。
经历了多次戒烟失败后，他痛切感到自己意志薄弱。但在戒烟失败的反复过程中，有一天，他竟然彻底戒掉了。迄今为止，每天起床后、饭后、工作中、酒席上、洗完澡后不离指缝的香烟身消影失，难觅踪迹。他非常自信地断言：今后无论发生什么情况，都不会重操旧业。
是什么力量使他戒烟成功的呢？其实原因很简单，就是因为他看到一张照片，上面逼真地拍摄下了一个被烟熏得变了色并长满了恶性肿瘤的人肺。
之前他也曾几次看到过类似的照片，但那时却全然没有戒烟的念头。
这一次是在他非常想戒烟的时候看到那张照片的。因此，他的心灵受到了巨大震撼。他说：“照片的内容令我作呕，心情极坏。我立即从衬衣口袋里掏出香烟，扔进了附近的垃圾箱。从那以后便与香烟彻底绝了缘。”
假如你现在是一位“瘾君子”，恐怕你会怀疑：真会因为看到一张照片，就能戒烟吗？其他老牌烟民更会想：“他一定在其他方面做出了巨大努力，克服了众多痛苦。”但是，他因一张照片戒了烟是不争的事实。
因为长期以来在他心中一直有戒烟的想法。虽然屡试屡败，但内心深处“戒烟”的想法却益发强烈。恰好这时看到了这张照片。于是，内心深处的戒烟想法便转化为戒烟行动。
他的内心深处一直存在着“想戒烟”和“意志软弱戒不掉”的两种思维。在极具震撼力的照片面前，“意志软弱无法戒烟”的想法被一扫而光。这说明，看起来非常软弱的想法，只要你一直持有它有朝一日就会因缘具足，会在瞬间内帮助你理想变现实。一个持之以恒的愿望是一定能够实现的。
第四章 愿望的力量信念与实际成绩成正比
“信念”一词是由“人所言的当今之心”所构成。“人”是指自己，“所言的当今之心”指的是自己的言行（由口而出的语言和实际行动）。
信念是将自己引向人生成功的灯塔。没有信念的人生犹如“怀着对不安的恐惧在黑暗中狂奔”，时刻都伴随着危险。信念是照亮自己前进道路的光芒，是人生中必不可少的。信念不是外界带来的，而是产生和确立于自己的内心世界。人只要基于这个信念去行动，任何人都可以成功。
在我们赖以生存的社会中，有的人无论抱着多么坚定的信念去努力，仍会落得事业失败，债务缠身；也有的人在两人相亲相爱和众人羡慕的眼光中组建了家庭，但后来仍是妻离子散。类似的事例屡见不鲜。即便如此，我仍坚持断言：只要你抱有坚定的信念并积极进取就一定会成功。
简单地讲，“信念”就是一种精神力量。可以令你“积极地思考自己的愿望和目标”，为实现目标做出不懈的具体努力。要经常保持“我的目标马上就可以实现”的积极心态。只要你拥有这种精神力量带来的思考能力、行动能力、精神能力，不久将会结出“思考力×行动力×精神力”的一连串成功之果。这就是“相乘之法”效应。任何人都会体验到，基于信念的行动是成功的源泉。使我们进一步明确在有限的人生中抱有坚定信念的重要性。
下面，我想更详细地讲一下“为什么我们要想成功就必须有坚强的信念”和“准备向新的目标前进时，人容易产生什么心理状态”两个问题。
从本质上讲，每个人都有“实现自己梦想”的愿望。同时，又具有“惧怕失败”的心理。这就是“实现目标”和“逃避失败”的矛盾心理，就如同一个硬币的正反面。我们在准备采取新的行动时，两种心理的斗争经常会动摇我们的决心。
实现梦想的心情占上风时，就会跃跃欲试。反之，“逃避失败”的心理起主导作用，就会犹豫不决。但是，不去实践又无从知晓成功和失败。为什么在事前“逃避失败”的心理会起作用呢？
是因为惧怕失败。失败后损失越大，恐惧就会按比例增加。此外，虚荣心和羞耻心也会助长“逃避失败”的心理。人都不愿让周围的人认为自己无能。但是，这种“别人会认为自己无能”的想法却是自己强加给自己的。
成功的人不会轻易去做难以实现的事情。思考如何成功时，这是非常重要的。请时刻牢记这一点。成功的人士往往是从自己力所能及的事情做起，扎扎实实，全力以赴地去积累自己的一个个成功业绩。在成功业绩的基础上提高下一个目标的标准，进一步扩大自己的业绩。他们的坚定信念是与实际成绩的量与质成正比的。所以，抱有这个信念去努力是一定能成功的。
工作也是一样，先要树立小目标，兢兢业业地去一个个地实现。在实现的过程中，树立起“有志者事竟成”的信念，以建立在成功业绩基础上的信念，去迎接新的挑战。与此成正比，你的业绩会不断提高。如此发展下去，你人生的各个方面不久都会进入良性循环。一次的成功会带来更多的好运，好运不是从天而降，而是从你心中培育出来的。
如果是你，你会怎么办
下面我们结合投圈比赛的一个试验结果来谈一谈。投圈时的规则是：站在远处投中目标得高分，从近处投中得低分。根据投掷距离设定了几个分数档次。
首先，让参加实验者预测自己的综合得分。资料结果显示，预测得分数越高的人比赛热情越高，反之热情越低。比赛结果也显示出，自我预测分数越高的人成绩越好。
这个非常单纯的实验结果告诉我们：在挑战新事物时，应以什么样的心态去面对。勿庸置疑，无论做任何事情，只有充满工作激情的人才会有更大的能量去实现自己的梦想。
这个实验是否也说明，“有工作激情的人去挑战难度大的课题才能获得高分”呢？如前所述，好成绩并不是随意挑战的结果。有工作激情并获高分的人，都是事先确定好自己力所能及的目标后才去参赛的。正是由于他们在自己力所能及的范围内全力争取，才获得了实在的好成绩。
反之，那些没有工作激情的人，总是不自觉地选择那些连孩子都不愿意做的简单课题。这些人往往认为“明知自己做不到，为什么还要去选择高难度的去自讨失败呢”？他们没有体验过成功的喜悦，无从得知自己选择哪个课题才是最佳。
态度决定现实
如果上司经常鼓励那些因业绩不佳或因失败丧失了自信的部下：“你是大器晚成型的人才，将来一定会成功。”并真心期待部下成功，他的部下不久将真的会获得成功。因为人在受到表扬后会更加努力，是“激励效应”在起作用。有一个著名的实验证明了这一点。
一位心理学家曾向一位班主任断言：“班上的孩子一定会进步的。”其后不久，那些孩子的学习成绩果然提高了，原来成绩好的和成绩差的学生都有了显著的进步。为什么会发生这样的变化呢？因为老师们听了心理学家的断言后想：“这些孩子身上一定有着我们尚未发现的潜在实力。”从而转变了对学生的态度。
有的教师过去从来听不进学生的呼声，现在变得能够认真倾听孩子们的建议。尽量去理解、赞扬孩子们的想法，并对他们的想法加以循循善诱、补充完善。
孩子们敏锐地感受到了教师们态度的转变。原来对教师的话根本不屑一顾的孩子，现在能够认真聆听、积极地思考、主动地回应。这种做法的结果，使学生们提高了能力，并将这一能力在学习和体育上得到了充分发挥。
这样的情形在我们成人当中也同样发生。有时明知领导对自己的口头鼓励是一种社交辞令，但得到上司表扬和鼓励仍然是一件令人开心的事。
实际上我本人也不例外。当听到上司“你能行，你一定会成功”、“你是最优秀的”之类的褒奖后，顿感心情舒畅、干劲倍增。我是在上司的鼓励下才不断发奋图强成长为第一营销员的。人在受到表扬后会心情更加舒畅地投新的工作。
在工作岗位上，能够得遇一位经常表扬、鼓励自己“你一定会成功”的上司是幸福的。没有遇到好上司是令人遗憾的，那样就只有自己表扬自己、自己去期待自己的成功。一定要充分认识到自己的长处，描绘出自己未来的美好蓝图。这样做将会改变你人生的态度。即便迄今为止你不能正确地把握客观事物，也会变得可以准确客观地掌控事物。会使你善于倾听别人的意见，积极乐观地用笑脸去接人待物；会使你端正生活态度，成为被人尊重的成功人士。
第四章 愿望的力量用积极的心态控制自我
有两位男士为了健康想戒烟，暂且称他们为林先生和木村先生吧。两位都是每天吸60支以上的大烟鬼，都曾戒烟失败。于是，他们俩决定比试一下，看谁能戒掉。
林先生做了个表格，将“每次忍不住时吸的香烟支数”记录下来。而木村先生则是将“想吸又忍住未吸的香烟支数”记入表格。每两周将两人的记录内容进行一次比较。
结果表明，与林先生相比木村先生吸烟的支数明显下降。
为什么两人都以减少吸烟数量为目标而努力，却收到了不同的效果呢？是因为木村先生意志更坚强吗？结论是“否”。原因是不同的动机对戒烟的决心产生了影响。
林先生是在带有自责色彩的“唉！又吸了一支”的心情下，将吸烟的数量记入表格的，是一种消极的动机。而木村先生则是在一种“太好了，又忍住了一次”的成就感中记录下未吸的数量，是一种积极的动机。木村先生每次看到表内记录数字的增加，都会受到一种“不错，又有进步”的鼓舞。这与林先生是迥然不同的。
这说明当我们在为实现某一个目标而努力的时候，用积极的心态掌控自己是会有助于成功的。
让我们结合公司的工作来探讨一下这个问题。例如，当设法减少经费支出时，我们不应只将多使用的金额部分记录下来。而要将“本来想乘出租车却改乘了公交车”，以及“因为只有一站地的距离就改步行了”的次数和节省的金额记录下来。统计结果中的差额部分就是节约下来的交通费。况且，经常步行对身体健康也有好处。
记录推销访问和商业会谈时，也应只记录成功的次数。如果将注意力集中在遭到回绝的次数上，就会令你丧失信心，会让你感到“又失败了”，长久下去真的会遭到惨败。
要使每一次推销活动取得最大效果，其秘诀是，被拒绝后立即将心情调整到“下次一定会成功”的自信状态。以满怀希望的心情给下一个客户挂电话。即使一百家公司都拒绝了你，也要坚信第一百零一家公司有着巨大的成功可能。这样做不仅会增加预约会谈的成功次数，而且可以提高营销成功的概率。
要不断地激励自己：“我能行，一定行！”“成功了！成功啦！”借此期待更好的结果。要将每一次成功都记录下来，重新审视。每次这样做都会鼓舞起你的斗志，做任何事情都会成功。
相信自己
一天之中只要有一件好事，无论它是多么小的一件事，也会让你觉得带来了好运气，会认为自己现在交上了好运。如果遇到了一件麻烦事，会使你认为它带来一连串的厄运，会觉得自己正在走背运。
为使人生更加丰富多彩，认识到下面这点非常重要——“人不是由运气主宰的。人的心理作用能够对运气的好坏产生很大影响。”这是一个简单明了的原理。总认为自己会交好运的人就真能交上好运；总认为自己有不祥之兆的人，其运气也会变得很坏。人的一生中，好事和麻烦事有时会突然地、接二连三地发生。下面我来介绍一下遇到麻烦的时候应采取的最佳应对方法。
我刚开始做推销员时，每天都要打电话与客户预约拜访。连续遭到拒绝时，即使我尽量佯装无事，但心情仍会变得沮丧，导致下一次客户预约的失败。
对于推销员来讲，与潜在的客户预约面谈是非常重要和最基本的工作，是推销工作的第一步。不决定商业会谈的谈话对方，生意就无从谈起。因此，这是一个生死攸关的大事。我曾亲身经历过，预约没有进展时，会整整一天都心情郁闷，不停地感叹自己运气不佳。
每逢这时我就想：“这样不行，一定要改变它。”转而去绞尽脑汁地思考各种打开局面的方法。如果还是没有进展，心中开始产生厌烦情绪的时候，就干脆放下电话预约和登门拜访客户的工作去放松自己。通常是去喝咖啡、与朋友聊天或活动一下身体等等。更换一下场所，消磨一下时光，主要是为了调整心情。
不可思议的是，这样做的结果真的让自己的行为和态度都发生了变化。当我以崭新的心情再次尝试与客户联系时，竟然轻松地约到了客户。这样的做法和结果使我认识到：“暂时的失败是对自己的一次考验。”进而乐观地坚信自己的能力。经过多次反复后，工作中再遇到挫折时，即便不再用“改变场所，消磨时光”的方式调整心情，只凭在心中默念几遍“下次一定会成功”，便可达到调整心情的效果。工作中遇到挫折就否定自己，让自己陷入失望不能自拔是解决不了问题的。这时需要你以积极的思维和不怕失败的勇气去实践、去探索、去不断完善，这样就一定能找到解决问题的办法。
不要惧怕失败
即使你拥有乐观的态度，工作也难免会遇到挫折和失败。在人的一生中，多多少少的失败会成为我们的财富，为我们今后取得成功增添了可能性。这种情况是很多的。我在这里向读者介绍一个令人感到颇有意味的心理实验。
参加实验的人分成A、B两组，让他们去解决一些问题。A组的题目很简单，谁都可以轻易解决。B组的题目中大部分是简单的，但也加入了一些难题。
通过对两组多次的测验发现：两组在重复测试中，对简单问题的完成率都有提高。但是在B组，刚开始解不出来的难题部分，随着测试的重复，完成率得到了明显的提高。B组的人都表现出了积极的态度。无论面对多难的题，即使答错了也不放弃。每个人都在时间允许的范围内竭尽了全力。
这个实验结果告诉我们，失败不一定是坏事。失败是丰富人生的财富。失败了也不要气馁，重要的是要去积极寻找失败的原因和解决的办法。要激励自己“这次一定成功”。这种积极的心态与上进心相通，会培养出你不怕失败的挑战精神。
第四章 愿望的力量要乐观
这里要介绍的不仅仅是在生意场上，在社会上也是广为人知的一则趣闻。
某鞋厂的两位业务员，为进行市场的开发调查，出差到了非洲的某个地方。抵达目的地后，一看到当地居民的生活状况，两人立即向公司各提出了一份报告。
其中一位写道：“这里的人已经习惯了赤脚生活，所以没有销售市场。”
另一位的报告内容却是：“这里的人们尚在赤脚，有着无限的市场，这是本公司的一次巨大商机。请即速发五千双鞋过来。”
面对“大家都是赤脚”这一事实，报告的内容却截然相反。其中一位持的是否定立场，认为当地人都习惯了赤足生活，即使发货过去也不会有市场。与此相反，另一位却持肯定