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“人们出去娱乐一晚上要花100元。这100元如果用在合适的地方，就能把一个家庭从贫困中解救出来，比如帮助类似云南红河地区的人们改善他们的农业状况。我认为，我们有责任去照顾那些不幸的人，尤其是你恰好生活在最富有的国家之一，还恰好是一个像我一样在资产方面比较富有的人。我认为那是生活的全部内容。”
“世界上有无数种事业，我希望能做一些有益的事。对我来说，能帮助世界望组织非常棒，能够参与其中给我带来了无穷的快乐。能够去中国看到人们的生活因为我所做的一些事情而改变，这会比
1 000辆新汽车或者1 000座豪宅、1 000顿大餐更好。我从那些东西里得不到任何快乐。我热爱我的事业，热爱工作，热爱工作中的挑战。这很有趣。而物质享受不会给我带来满足。”
令吉姆不满的是我们对待社会失业问题的方式。他觉得完全没理由把8％的人口扔到垃圾堆上。“你所需要的是一个负所得税体制，这是个极简单的概念，在这种体制下，你要对低收入阶层进行补贴。这样每个人都会有工作。政府应该撤掉贫穷的陷阱，人们不应被挡在工作门外。我们容忍目前的状况就是反人道的犯罪。我们能够做到，而且它成本不高。倘若如此，整个社会会更富裕，因为失业者也可以贡献他们的力量了。”
“我确信在正确的体制下，失业率可以在六个月内下降到2％。如果有一个不同的工资结构，我的公司明天就可以再雇1 000个人。我们需要对低收入工人给予政府补贴，就像美国做的那样，在美国失业率已经降至4％。这是非常理性的经济学，只是看是否有人有勇气及热情去付诸实施。我认为发放救济是可怕的、非人道的、使人失去斗志的做法。人们的生活应该得到保障，有一个最低的生活标准。把8％的人口扔到垃圾堆上并不能节省成本，反而是高成本的、非人道的。”
吉姆高谈阔论的另一个问题是吸毒。他坚信有很多对付吸毒的有效途径，比如通过消除潜在需求来控制人们的毒瘾。他提出了这样一个问题：为什么在某些文化并没有受到毒品影响的情况下，人们还是要吸毒？而在150年前毒品根本不是一个问题。在他看来，是人类自身已发生了变化。“我问自己，为什么一个相对富裕的社会现在有一个阶层的瘾君子？导致人们去吸毒的需求是什么？我的看法是特定的人在特定的时期有吸毒的倾向，有些人免疫力差，有些人则不是。部分原因可能是基因的问题，但我还是认为一些与我们的生化结构有关的因素使有些人容易成为瘾君子。因此，如果你了解了生物化学，就能改变生物化学。这是我想要建立的机构所研究的部分内容。”吉姆的理论可能具有争议性，甚至是异端的，但他为未来的研究而努力工作着，并向人们证明：“我是一个具有创造性的思想者。”当然，他的热情是最富感染力的。？成功的秘诀
吉姆的割草业务曾遭遇很多问题：接连不断的现金周转危机，为求得快速发展而决策错误等等。但是这个公司的实力就在于吉姆是位伟大的实验者。他坚持尝试做不同的事情。如果他遇到一个问题，他会尝试10种、15种、20种、30种不同的解决方法，直到最终找到奏效的方法为止。
从错误中吸取教训是他最擅长的事情之一。“在很大程度上是因为我犯过很多错误，所以我得到很多实践经验。”他开展了大量的业务，但他说：“从没有一次就做对的，而且有时候我根本就做不对。”
吉姆从来没有过公司计划，而只有一些原则，他把这些原则应用到他的公司经营上。他关注某些特别的事情，比如总是尽力去做能做好的一切事情，尽力用各种可能的方法来改进自己所做的，尽力使做事情的成本降到最低，降低管理费用，尽力为顾客提供更好的服务，关照顾客，关照特许经营者—他们首先是你的顾客。
所有这些要点之中，最主要的一个是以顾客为中心。首先要照顾你的顾客—询问他们是否满意，如何在成本不会大幅提高的情况下为他们提供更好的服务。要使他们高兴。“对其他相关方的真诚关注是世界上最好的营销工具。”
为此，吉姆不断地倾听，不断地改变。“作为一个企业，我们不断地变化。我们一直在倾听。我听了很多。实际上，这是我成功经营的另外一个秘诀—倾听、倾听、倾听。”
“不断地创新是又一个秘诀。从个人角度出发，我认为具有高水平的完整性是经营过程中非常明显的优势。”吉姆不喜欢层级制度。正如他所说的：“我不是老板。我不把自己看成是那样的角色。”他讲了一个为他清扫房子的女人如何成为他的好朋友的故事。“有时候她告诉人们她打扫的是老板的房子，我就对她说，我不是你的老板，你才是你的老板。你是我的客户。”他的口头禅是“权力均等”。“我讨厌权力不平等。这就是我为什么不穿商业服装的原因。我的穿着跟我的特许经营者们一样。同样，我并不认为我有雇员。为我工作的人不是我的雇员。他们是我的客户，他们为我工作，我付给他们工资。每个人都是因他们的客户而存在。‘雇员’是个使用不当的词。在法律上，特许经营者不是雇员，他们是由一纸契约安排的独立经营者。这是一种非常不同的关系。”
吉姆承认他的公司本质上也不是完全民主的，但它是一种“高度参与式的专政”。他说：“我当然不会把自己描绘成一个独裁者。我是一个强有力的领导者，人们乐于接受我的意见。许多人比我能干得多，但我的关于顾客服务和高效率的基本思想得到了广泛认同。因此，我们在同行业内开展了非常不同的业务。”
如果让吉姆告诉人们如何在创业中取得成功，他会说最重要的一点就是坚持，不要放弃。人们之所以失败是因为他们放弃了。坚持努力，永远不要让自己泄气，成功就会来临。？结论
1982年，吉姆·潘曼写了一本名为《利刃》的经营著作。最近他修订了最新的版本，书名是《因成功而惊喜》。这本书于1999年出版，销量超过一万册。他写此书的目的是出版一本经营方面的经典之作，一本关于他的理念和经营原则的综述。任何想要买进主特许经营权的人都应该读读这本书，以理解吉姆集团在努力做什么以及为什么这样做。“这实际上是我们的一个销售工具，因为它勾起人们购买特许经营权的欲望，特别是它促使人们拥有吉姆式的态度，那就是关注顾客。我的书更能吸引我想要的那类人。它还是令我们获得知名度的有效工具。”
作为一个生意人，吉姆从不满足。对他来说，“足够”是没有意义的。“你不能说我已经做够了，我所得到的已经足够了。我的目标并不仅仅是成功，而是做得更好，我在工作生涯中的每一天都努力去改进我所做的每一件事。”
窍门？尝试不同的事情？想尽办法去尝试并改进所做的一切？尽力降低管理费用？尽力为顾客提供更好的服务，让他们高兴，关注他们？竭力关照那些特许经营者，考虑如何能更好地关照他们？开展培训项目，包括像顾客服务这样的主题？要坚韧，决不放弃？永远不要让自己泄气？以最低的成本提供最多的服务？多听，一直倾听、倾听、倾听？作为一个企业，要不断地变化，做好准备随时改变？不断地创新？高水平的完整性？身边要有优秀的财务和经营顾问？与当前的技术—最新的办公室管理实践操作并肩而行？在个人生活方面要满足
提防？经济衰退？债务累累？企图发展得过快？把个人生活放在首要位置？天真？相信不道德的商人或骗子？花的钱比拥有的钱多？看不到自己的弱点
总结
吉姆·潘曼的公司是一个特许经营的典范。尽管取得了巨大的成功，吉姆还是开诚布公地承认有一连串问题差点使他破产。他还说明了为避免那些问题再次出现而被迫采取的措施。
人们可以用不同的方法建立和运作监督型的特许经营企业。吉姆的方法可能是独一无二的。当然他在参与的程度方面也是独一无二的。
对于他进行参与（他会把这看做是帮助或指导）的程度，有些人会将其看做是对他们自主权的一种侵犯。吉姆的故事没有给出特许经营者关于这个问题的意见。
他坦然承认，他的公司是一个非同寻常的系统，它不像其他特许商普遍采取的运作方式。他们的系统更紧密，或者是具有他所谓的“先知优势”。
另一方面，任何想成为吉姆公司的特许经营者一定要做的事情是：培训、强调顾客服务、不断的详细审查以及责任性、沟通。他们会成为一个三层系统的组成部分，这三层分别是：特许经营的授予者、主特许经营者和特许经营者。
吉姆的特许经营系统最大的优点是总公司为特许经营者寻找业务。他说：“我们擅长为他们寻找业务。他们不会被置之不管的，特许经营的授予者是他们的‘导师’，这令他们备感轻松。”
吉姆是一个肩负使命的人，还是一个被成功愿望激励的人。他兼具谨慎与诚实的品质。任何想要建立特许经营企业或要成为特许经营者的人，如果先跟吉姆这样一个性格复杂的多面人物谈谈，将会大有裨益。
第4章 手工艺品进口商
sina 2004/08/17 14：34 新浪教育
琳迪·梅尔泽曾是一名高中教师，忙碌的工作使她厌倦了教学。20世纪80年代，在印度的一次旅行把她的事业引上了一条全新的发展道路。最初，她只是一个很小的礼品进口商，然而十年以后，她的企业斯达特斯投资公司的流动资金已达100多万元。在她的案例中，成功靠的是不断寻找新的商品，并且判断哪种商品可能会畅销。此外还需要具有一种能力，安然地度过订单减少时的萧条期。
试图和琳迪聊聊她的企业是很难的，她可不是一个容易就范的人。
“到时来我们乡下的家吧！”琳迪建议说，“我们可以在花园里找一个安静的角落谈。”琳迪和丈夫有一处60公顷的地产，位于雅拉山谷，离墨尔本有一个小时的路程。在370平方米的房子里满是印度手工制品和纺织品，四面墙上挂满了印度街景的照片—摄影是琳迪的爱好之一。
然而，她所谓的安静的花园一角是不存在的。我们坐在一条进口的木雕长凳上，四只狗趴在我们的脚下。那只奇娃娃狗蜷在琳迪的大腿上，不停地狂吠。她丈夫开的拖拉机轰隆隆地在一边作响。到处都是人。那天琳迪的四个孩子请来了一堆朋友，他们弹着吉他四周乱转，还总是要吃东西。
琳迪·梅尔泽就置身于这团纷扰的中心，应付这些事，她轻而易举。她具有平静、自信、自我控制力等令人羡慕的素质，她的进口企业的生存与发展很大程度上取决于此，当然也有其他因素，比如她的商业头脑。她明白如何同印度这种文化多样性的国家做生意。她认为印度及其人民、文化已在某种程度上改变了她和她的生活。？背景
琳迪说：“以前我并未考虑过做生意，我是被逐渐卷进去的。”在一个假期，她去印度旅游，带回来一条念珠项链。那是在克什米尔的一条船上，一名男子总是跟着她，为了摆脱他，她才买了那条链子。那条项链在朋友中引起了极大的关注。于是她想试着找到供应商，看能否进口一些项链。这是在1986年，印度的首饰还没有在西方流行起来。
她收集了一些商务名片，那是她从克什米尔的首府斯里尼加的商店里得到的，于是她跟这些人取得了联系。“同时，我决定也进口一些纸制品，比如小盒子、蜡台、碗等，都很美丽，是非常典型的克什米尔手工艺品，克什米尔因此闻名。”
琳迪同制造这些产品的厂家联系，有两家给了回音。她接受了报价最低的那一家。然后厂家提供了价值300元的克什米尔纸盒和100条项链。琳迪把这些东西拿到学校宿舍里去卖，同时也送了一些样品到几家商店里。项链和纸盒很快销售一空。
进口任何商品都需要海关代理商的服务。有人给琳迪推荐了一家可靠而收费合理的代理商。海关代理商处理所有的手续、文件证明，确定应交多少关锐，并负责送货上门。琳迪所进口商品的关税在5％~11％之间，诸如床罩、壁挂等，都是关税最高的商品。“纺织品的关税较高，是为了保护本地市场。”
接下来的18个月，她继续进口纸制品，用的是同一个供应商。她发现了一个新的销售渠道，墨尔本周围有许多大医院，她在医院的门厅里设摊位，结果大部分商品都卖出去了。
她的企业最初注入的资金是2 000元，那是第一次进口时的费用。琳迪继续教学，把所有的初始利润打进独立的账册，用它们购买更多的商品。那时她仍将此看做是一种嗜好，而不是一项生意。
不过，她决定到印度去寻找更多的商品，并约好纸制品供应商在德里的酒店会面。这是在1989年。
她以前从没有单独到别的地方去旅行过，所以就带上了12岁的女儿埃莉结伴前往，或者按她的话，那是一个“小保镖”。对于独自去印度这件事，不管她是否带上女儿，她的丈夫并不很乐意，但是也未加阻拦。事实上，他的支持使琳迪的事业成为可能。
琳迪继续讲述她的经历。“我们的飞机降落在德里，气温高达45℃，这是我第一次到德里，我们在一家古老的殖民地式酒店过夜。外面的高温难以忍受，所幸酒店里的空调不错。第二天我们出去，走上德里熙熙攘攘的街道。一个乞丐向我们凑过来，埃莉睁着她的大眼睛注视着我说：‘妈妈，你把我带到什么地方了？带我回酒店吧！’她的眼里含着泪水。当时我想，我究竟做了些什么！”
“我在酒店的门厅里见到了我的供应商。我不知道他的模样，但我告诉过他我是深色卷发，他告诉我他戴一副眼镜，我们都发现了对方。我们一起去看了他能供应的各式各样的商品，我向他订购了一些。我感觉这次旅行取得了很大进展。在接下来的一两年里，我继续进货，有几种商品根本就没有存货，非常紧俏。”？贸易博览会
几年后，一位朋友建议琳迪在贸易博览会上订一个展位。参加贸易博览会是很花钱的，为此，她找了一位经营念珠商店的妇女与她共租一个展位，这样就降低了参展的总体花销。
而现在，澳大利亚每年的五个礼品交易会琳迪全部参加。她有自己的大展位，用来展示商品。以墨尔本为基地，所有商品都有标签、定价，用卡车发往各个展会的会场。“然后，我们就把所有的东西卸下来，支起展台，把商品安排到搁板上。一般我会请几个年轻人来帮我。”
贸易博览会的价值在于它是一个推出新商品的好机会。“我们的买主遍及澳大利亚。现在我们已经为人所知了。为了留住顾客，并获取新顾客，我必须持续不断地进口新货。顾客一经订货，每隔六个月，我们就会给他们发出新的商品目录。这样就给了他们一个再次订货的机会。”
关于她的第一次参展，琳迪说：“我几乎没什么可卖的，只有一点首饰盒和一些首饰。但是只要有顾客来与我交谈，我就记下他们的姓名。总而言之，有些人对我的货颇感兴趣。”
在第一次贸易博览会上，她同一位来自新西兰的印度进口商的接触是卓有成效的。他在她们展位前站下，与她攀谈起来，给了她一些印度供应商的名字。这些名字中，有一家在德里的后来成了琳迪的头号大供应商。“至今我仍然与这一家做生意。”
在这次交易会上，有一家礼品店的业主与她接洽，给她看了一只黑色的丝绒首饰盒，问她在印度能否给他找到同样的东西。琳迪把这件事记在心上，下一次到印度的时候，在一个布满灰尘的橱窗里发现了相似的首饰盒。她走进店里问从哪儿可以找到这种首饰盒的供应商。接下来她坐上了一辆人力车，被拉到一个不知名的地方。她走进一个房间，里面有五个人，他们一句英语也不会讲。她自言自语地说：“我在做什么？我在这儿做什么？”已经是下午5点半了，天色越来越晚，她承认自己有点紧张。然后进来一个会讲英语的人，他向她保证，他可以为她制作同样的丝绒首饰盒。“从那时起，我一直和他打交道。”？与印度的贸易
琳迪很快认识到，西方人要想同一个第三世界国家取得贸易上的成功，相互间对彼此文化、宗教、习俗和传统的理解是很重要的。就琳迪的观点看，跟印度人做生意不是一件轻松的事。她举了一些例子。
“如果你要定一个