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只要在佐贺店购买满200 日元的商品就可以得到一张优惠券，10 张以上优惠
券就可以在店兑换东西。
优惠券之类的东西大多是商场出现，一般的小店很少有。佐贺店发行优
惠券一下子被大家传开了，许多家庭主妇都认为食物是每天都需要的，10 张
优惠券很快就能积够，因此大家都涌向佐贺店。
住在多多博街的家庭主妇们，一说上街必定要到佐贺店走一遭。以后，
佐贺店同时又经营生活用品。这样，大多数家庭主妇们外出购物时，只要到
佐贺店一家就可以买到全部想买的东西，既节省时间又免走许多路。佐贺店
因此更受欢迎。
佐贺主妇店非常注重公关意识，每间佐贺店都雇请了一名能说会道又善
解人意的妇女作“公关主妇”。他们日常的工作是站在门口，为顾客指点要
买的东西，还和顾客拉家常，与顾客建立亲密关系。
许多妇女都有这样心理，平时购买东西想和熟人说说话，评评所买的东
西，因此她们非常愿意往有熟人的地方去。佐贺店正是利用妇女的这种心理，
投其所好。
有些妇人经过佐贺店时，本不想进去买东西，但一听到“公关主妇”老
远的吆喝声，心中就有了一股亲切感，不由得又前来了。
佐贺主妇店就是靠多种多样的“攻心”术，使得其由小小一间食品店发
展成拥有许多间连锁店的大型公司。佐贺主妇店也成了日本国内的名店。
人海战术东芝摄像机感人心
商业行为的目标在于吸引人，而人们的心理往往又是难以琢磨透的；当
一个新产品出世之后，为了让人更多地了解并购买它，很有必要使用人海战
术。
日本东芝公司和雄狮会社的成功便是如此。
日本东芝公司为推出新型的家用摄像机，选择人流量最大的东京市各地
铁出入口，由两位漂亮的小姐担任讲解。这种摄像机体积小、功能多、价格
便宜，很快便吸引了众多乘客前来围观。她们边讲解边让围观的人亲手操作，
无论你买与不买，在你转身要走时，她们一面鞠躬道谢，一面递给一包礼品，
通常是易拉罐饮料或是糖果，然后有一张摄像机的说明书。
她们在如潮人流之中，以令人难忘的方式，将自己的产品介绍给了每一
个来往的人，这样不仅能博得消费者的好感，而已还能使每一个动手操作之
后的人，都能打心里记住自己新结识的伙伴。从此这种牌子的摄像机开始走
俏。
日本雄狮会社采用的是一种与此不同的人海战术，他们不仅让每个能认
识自己产品的人都能动手，而且还选定了1 万个人作为其产品的免费拥有
者，而这1 万个人的使用结果，无疑便是1 万份证明。
日本雄狮会是一家生产牙膏、洗涤剂和洗发精的企业，为了实施其在5
年之内夺取该行业魁首的雄心，雄狮会社制订了占领洗涤剂市场的“一一○
战略”，其中很主要的就是以顾客心理研究为基础的广告攻势。
雄狮会社研制成功的“脱普”洗涤剂的去污能力，比一般洗涤剂强1O％
左右。虽然产品性能优良，但雄狮会社对于打开它的销路并不掉以轻心。他
们先在报纸上大做广告，到处宣传这种新型洗涤剂的效能“您使用后自然晓
得”。
为了打破消费者“新产品难免言过其实”的习惯心理，雄狮会社决定向
1 万人每人免费提供一份“脱普”洗涤剂，请消费者自己来检验它的性能。
广告一出去，应征者竟有15 万人之多。他们选取1 万名经常使用洗涤剂、有
影响的家庭主妇，每人免费赠送一份。
然后，他们不惜重金，将主妇的使用效果在电视上放映，别出心裁地取
名为“一万个证人”专题节目，还为此发行专刊，广为散发。看了广告后，
人们都这样想：既然有1 万人证明，可见它的质量不会差。顿时，这种新型
洗涤剂身价百倍，人们竞相争购，打响了“一一○战略”的第一炮。雄狮公
司走向成功的关键一步正是人海战术。
出奇制胜三十五个长途电话觅游客
索尼为了自己的新唱机，所出一招，令人称奇。
有一名美国游客在东京一家百货公司买了一台索尼电唱机，回去后发现
漏装了零件。翌日晨她正打算前往公司交涉，公司已先她一步打电话来道歉。
50 分钟后，公司副经理等人登门鞠躬致歉，除送来一台合格的新唱机外，还
加送蛋糕一盒、毛巾一套和著名唱片一张。
据说，为了找到这位游客，公司在大洋彼岸共打了35 个紧急电话。
这种事要不是报纸上登出来，人们是压根不信的。为了一台漏装零件的
唱机，又是打电话找游客，又是经理登门道歉且送礼如此谦恭有礼，殷勤备
至，其费用恐怕早已超过一台唱机的价值。
这实际上是索尼公司制造了唱机问题后，有意做出的一种高姿态，故意
编的一则新闻，好借此显示自家的质量观与服务意识，达到宣传自己的目的，
而其轰动的宣传效应和巨大的社会效益所带动的是该公司的经济效益。
又如日本东京有一家一杯咖啡5000 日元的咖啡屋。
“一杯咖啡5000 日元，难道也有人光顾吗？”
当东京滨松叮的一家咖啡屋，推出一杯5000 日元的咖啡时，就连一掷万
金也毫不吝啬的东京豪客，也不禁大惊失色。
这消息不久就传开了，抱着好奇态度的顾客蜂拥而来，使得该店应接不
暇。
这杯5000 日元的咖啡，有人认为是敲诈，要你花冤枉钱吗！其实并不见
得，因它是无利可图的。
为什么这样昂贵的咖啡反而不赚钱呢？
这是由于盛咖啡的法制杯子，名贵而又豪华，每个价值4000 日元。当你
享用完咖啡回去时，店员就将它包好送给你。
而且每杯的咖啡均是由名师在当场精制而成，味道可口而特殊。店里面
的装潢更是豪华如宫殿，穿着古代皇宫服装的女侍，把顾客当成帝王般的殷
勤侍候着。
初次在好奇心驱使之下前来的客人，原以为来光顾一次，就会被这出奇
的高价吓得不敢再来。但其实不然，来过一次的客人，对这种令人感觉身价
百倍的气氛难以忘怀，因此下回就会带女伴同来。
这家咖啡店跟豪华夜总会一样，也是出售气氛的地方，它当然也有一杯
100 日元左右的咖啡、果汁或汽水。据老板森元二郎说，主要的收入却是这
些廉价的饮料。
然而，一杯5000 日元的咖啡，比做任何的宣传都有效，因为它能吸引无
数好奇的顾客前来光顾。
心有灵犀玩具狗嘴里安舌头
许多大的成功往往在一瞬间的灵感之中，遇到这种灵感决不可放过，特
别是在商业战场上，这种灵感就是一种预兆，就是一大笔财富。如给玩具狗
安舌头和水壶盖子上扎小孔，就是以小的灵感获得大的成功的。
日本有家专做布制玩具动物的小企业，雇主叫酒井正明。他们缝制的是
一种尖嘴狗。但是企业间的竞争非常激烈，而且总是有利于资本大的企业，
因此，这个小企业横遭排挤。
在这种困境中，酒井号召大家想办法做个其他形状的尖嘴狗，让它具有
同行业所没有的特色。一个月以后，一个方案引起了大家的注意：
“无论哪家做的尖嘴狗都没有舌头，而狗在伸出红舌头的时候是最可爱
的，让我们来缝制带舌头的狗吧。”
经过反复琢磨试制，他们终于做成了一种“用锥子开孔，在狗嘴上安红
塑料管做舌头”的带舌头尖嘴狗，由于这种做法工序简单，成本几乎没变，
所以他们还按原价出售。
这样，“带舌头的尖嘴狗”很快成为受人欢迎的畅销品。
后来，酒井又考虑了在一个笼子里放进两只尖嘴狗，还设计做了一个透
明带颜色的小屋把尖嘴小狗放在里边。很受顾客欢迎，所以酒井的事业繁荣
起来。
水壶盖上的小孔的发现，也是一个极其偶然的巧合。
日本横滨市居民富安宏雄有段时间患病躺在床上，他辗转反侧，难以入
眠。
他床边的火炉正在烧开水。茶壶盖子上迸出白色的水汽，并且发出“卡
搭卡搭”的声音。
富安宏雄实在觉得不堪其扰了，在气恼之下，就拿起放在枕头边的锥子
用力地向水壶投掷过去。锥子刺中了水壶盖子，但是并没有滑落下来。
奇怪，这样一刺，“卡搭卡搭”的声音反而立刻停了下来。他感到很诧
异，他的心顿时被这个意外震慑住了。
富安宏雄这时不想睡了，他开始在床上大动脑筋。以后他又亲自实验了
好几次，证实盖子有个小孔，烧开水时就不会发出声音。
他想：“我必须把这项新创意好好利用，尽全力让它开花结果才行！”
皇天不负苦心人，他拖着病躯奔走了一个月后，他的创意终于得见天日，
明治制壶公司以2000 日元买了下来。得到巨款后，他在横滨市买了一栋店
铺，开创了他自己的前程。
顺水推舟“雅马哈”频频亮高招
顺水推舟的好处就在于只要你使出一二分的力，就能达到你驱舟行船的
目的。
在商界的人们都有这种体会，“万事开头难”，但一旦事业发展到一定
程度或小有成绩时，就有一种“顺流而下”的轻松感觉，皆因是积累了一定
程度的“势”的结果。这时你必须清醒、不要安于现状，趁“势”再出一把
力气，你即得到比以前在同等的情况下更多更大的收获。
日本乐器公司在乐器制造业方面取得了成功就是如此。
日本乐器公司原是日本一间小型公司，主要生产日本民间乐器。知名度
很小。公司在与欧美公司的竞争中，由于生产设备落后而数次败下阵来。
为了提高设备生产效率，提高产品质量，日本乐器公司多次专门组团出
访欧美一些主要的乐器公司，偷经取玉，对自己公司的生产过程和操作工序
进行一系列的技术革新，决定以“YAMHA”即“雅马哈”为公司生产的所有乐
器产品的牌子。
“雅马哈”一经推出，大受人们欢迎，日本乐器公司迅速收复了许多失
地，逐渐巩固了在本国中的地位，产品还不断返销欧美。
日本乐器公司并不满足这样的成绩，为了进一步开拓本国的乐器材市
场，日本乐器公司采用了一招“一石二鸟”的绝好经营方法。
它看准了日本的年轻人对欧美音乐的爱好方兴未衰，为使其更热烈更广
泛，从60 年代开始，日本乐器公司就成立了“雅马哈音乐振兴会”，在日本
各地开办了雅马哈音乐辅导班。短短几年时间，深受欢迎的雅马哈音乐辅导
班发展成几千个，培训学员几十万人。日本乐器公司又把这成功的经验传到
国外去，在亚洲等地的其它国家开办雅马哈辅导班，学员人数达几百万人。
此外，日本乐器公司还每年主办一系列的如“雅马哈歌咏比赛”，“雅
马哈世界民谣节”等活动，使得日本几乎所有的音乐活动无不与“雅马哈”
有关。
日本乐器公司的这种宣传、推广方法，不但使雅马哈乐器销售量连年跃
升，而更重要的是，使得“雅马哈”这一牌子成为家喻户晓的名牌。
有了响当当的名牌“雅马哈”的日本乐器公司并不自我困囿于“音乐”
这一圈子中，画地为牢。它又进一步采用顺水推舟之法，因势利导，把“雅
马哈”推向音乐之外的其它领域。
“雅马哈”成了一股来势汹汹的激流，泛舟其中，只稍稍用力，舟船即
能飞驰而去。
正当“雅马哈”的名字在日本如日中天之际，日本乐器公司瞬即又以“雅
马哈”的牌于生产家具及体育运动器材，不久又开始生产摩托车。由于这些
雅马哈系列产品质量上乘，更因为人们深信“雅马哈”这个牌子，使得日本
乐器公司无论在生产什么“雅马哈”的产品都无一不成为畅销货，特别是雅
马哈摩托车，无论在国内国外都大受欢迎。
此外，日本乐器公司继续充分利用“雅马哈”这股激流，涉足房地产业
及宾馆、饮食、旅游等服务业，四处出击，广拓财路，财源也滚滚而来。
日本乐器公司也由一问默默无闻的小企业，成为了日本实力雄厚的著名
大企业。
引人上钩“三洋收音机别的店也许有”
经商时要领在于主动出击，商家以购买者的身份，到商店中去索要自己
厂家的东西，以引起人们的注意，打开产品的销路。
三洋公司推销其新型收音机的战略就是如此。
1952 年3 月，日本人期待己久的SS—52 型塑壳收音机终于问世了。当
时零售价8950 日元。不过，有些零售商店不大愿意经销这种收音机。因为零
售价便宜，即使利润率不变，但到手的绝对金额与其他收音机相比就要少。
于是，三洋公司便想出了个办法，让营业部职员扮成顾客，到这些商店
去。
“三洋的SS—52 型收音机有吗？那种用塑料做的？？”
“我们店没有进货，那边角上的店里也许会有。”
“是吗？那我到那儿去看看，谢谢啦。”
第二天，又让别人到那家店故技重演，在这种轮番“进攻”下，店主便
想：
“这种收音机那么吃香，我们也经销一下试试吧。”
这并非是制造虚假声誉的捻子战术，而是为了使不谙行情的商店尽快了
解这种商品的好办法。
这招果然灵。 1952 年三洋公司销售量为77000 台， 1953 年为158000
台，短短两年内销售量就超过了各前辈公司，获得了仅次于松下公司的市场
占有率。
同样，日本人首创的大便器也是这样“走”进百货店的。
东京矢田一郎的儿子是个残疾儿童，他每天都为了儿子的大小便弄得满
头大汗，于是他就开始研究残疾者专用的便器了，经过两年的艰苦研究，终
于发明成功。
他认为这一项东西非常方便而实用，市场是不会有问题的。因此申请专
利后，即开始从事制造，然后前去各商店和百货行推销，但没有一家愿买他
的商品，也不愿替他卖，他们都不喜欢。经过一段焦头烂额不知如何是好的
时间后，他终于想出一着妙招：他拜托很多亲友，每天打电话给百货店，如
此问个不停。
“你们有没有卖身体残疾者用的叫做‘安便器’的便器呢？”
这样半个月之后，东京的各百货店觉得不能忽视这项新产品，而不再采
取不理他的态度了。就这样，卖安便器的百货店如雨后春笋般一家一家出现。
这种安便器不仅是身体残废者适用，对于患痔疾的人也非常适合，且体
积小而轻便，于是隔不多久就畅销起来，终于成为全国性的商品。
顺藤摸瓜石油公司多种经营
顺藤摸瓜是说沿着发现的线索进一步调查研究，追根究底，便不难发现
“瓜”。因为瓜就结在藤上，这是连瞎子也能做到的事。
然而遗憾的是，人们往往是连这根“藤”都没发现或者发现了不当一回
事，因此也就错失了这个本来很容易得到的“瓜”。。
像日本石油公司，发展了几十年，加油站建了一个又一个，遍布全国，
竟没发现这就是一根结了“瓜”的“藤”。
直到石油业不景气时，公司组成一个“决策研究团”进行大规模的调查
研究时才猛然发现，原来在加油站边建食品店、冲洗照片店、汽车修理站等
大有可为。
70 年代初由于世界性的经济萧条，石油业普遍不景气。日本石油公司也
一筹莫展。面对不景气的石油业现状，为了从单一的石油业中解放出来，石
油公司组织了一个名为“决策研究团”的组织，对本公司的经营、日本石油
市场及与石油业相关行业作一个规模巨大的全国的深入的调查研究，制订了
“关于在加油站边经营副业”的计划，他们根据加油站附近所处的地理环境，
在人口稠密的地方设立了饮食店、小卖部、照片冲洗店等；在人烟稀少却车
辆流动量较大的地方设置汽车修理店兼营汽车配件？？
局面铺开后，第一年石油公司的经营就见起色了，第二年那些连锁式的
店铺就开始不断盈利。石油公司尝到了从石油以外的行业赚钱的甜头。自从
石油公司在各加油站旁纷纷建起为数众多的店铺后，有人提议，为什么非要
在加油站边建不可呢？其它地方，其它行业一样有利可图。
循着这种思维方式，石油公司又在许多城市、乡镇投资兴建了一批服务、
娱乐企业。如：宾馆、饭店、高尔夫球场、保险公司等等，形形色色，无所
不有。
石油公司由单一产业变成一个多功能的集团式企业。
70 年代末，又有人提出：全国2000 多万辆汽车和几百万辆摩托车的驾
驶者无不与石油公司有直接联系，为什么不充分利用这个消费阶层呢？
石油公司决策层决定发行一种VIP 卡，即贵宾卡，面向司机们。以降低
油价招待他们，只要持有驾驶证的人们，花很少钱就可以买到一张