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产品，我们的目标是廉价地生产百万种产品。”
为实现此目标，ＫＲＨ开始在橱具的初始设计寻求生产程序的广泛自动化。ＫＲＨ３３个雇员中有３位直接与消费者和建筑师接触，采用电脑辅助设计系统设计出了详尽的、宽泛的制造图画。这些设计融入了多种风格、材料和建筑方法，从传统的具有插销的正面框架橱具到较现代的全包门的欧洲风格的橱具，样样俱全，橱具的设计和安装是根据每一消费者的家居空间进行的，因此不受预先制定尺寸的限制。图画设计好之后，设计工作便转向了制造计划书。利用计算机不同风格橱具的模型，ＫＲＨ的软件将生成一系列生产指南，用以指导和控制橱具的切、钻和组装。除了材料成本的不同之外，ＫＲＨ生产一个橱具的成本不取决于它尺寸的大小。
二、行业
在３２亿的美国橱具行业中，ＫＲＨ的生产和销售方式与标准的操作截然不同。像１９９２年，现货橱具占了市场的６１％，而像ＫＲＨ生产的那类定制橱具的市场份额从１９８９年的２６％下降到了２０％。由于１９８９年到１９９２年经济形势欠佳，消费者越来越重视产品的价值，定制橱具相对较高的价格自然引起其市场份额的下降。
尽管最近市场份额下降，但定制橱具仍有许多优势。现货橱具仅按标准尺寸生产，这样为了充分利用家居可用空间安装现有的橱具，普通的改型／替换设计将是对消费者的挑战。而且，标准化的产品限制了消费者按自身独特的口味和功能设计、制造橱具的机会。由于上述这些现货橱具的不利条件，ＫＲＨ的合伙人相信，定制橱具的生产，通过自动化形成有竞争力的成本，将是市场上有吸引力的选择品。
ＫＲＨ的橱具绝大部分直接销售给消费者。对于每一项工作，ＫＲＨ都与客户形成一种工作关系，用于决定特定需要和口味，同时解决任何潜在的设计问题。通过比较，这种直销方式占该行业销售总额不到２％。橱具贩卖商和经销商是该行业与消费者相联的优先渠道，此两类销售分别占销售总额的３１％和３０％。对于像ＫＲＨ，收入低于＄５００万的小型公司，贩卖商的使用甚至更为广泛，占了他们销售额的５８％。然而，ＫＲＨ未通过贩卖商销售过其任务产品，也未采用过该行业其他的优先销售渠道，例如家居改进中心（行业销售额的１９％）和建造商（行业销售额的１８％）。而且，当对于一小型橱具生产者来讲，花费１％－２％的收入用于市场营销是件再普通不过的事情时，ＫＲＨ的市场营销支出几乎为零。ＫＲＨ的大部分、主要的工作是为顾客提供指导。
１９９２年，像ＫＲＨ一样的小生产者在橱具行业中只占较少的且正在下降的一部分、绝大部分公司是较大的。销售额超过＄１５００万的公司占了行业销售额的８０％其中有１２个最大的公司几乎占了总额的６０％。１９９２年主导这一行业的是马斯克公司，其橱具销售额为＄５．１５亿。自１９８３年以来收入一直集中于大生产厂家，而当时这１２家顶头公司的市场份额仅为１１％。这种趋势的部分原因是由于生产效率的改善。１９９２年，大公司工人人均销售额约为＄１２００００，和１９９１年相比，增长了９％。相反，中型公司的人均生产量下降了１１％，１９９２年为＄８４０００。小型公司的生产率１９９２年也在下降，人均收入为＄８００００，和１９９１年相比，下降了２％。该行业整体前景是乐观的。尽管在９０年代早期，新家居建筑出现了大幅度下降，但橱具业在家居改型业务方面却呈现上升势头。来自于橱具销售的收入在１９９１年和１９９２年之间大约增长了１０％。已销售的橱具大约６３％et 于家居改型。１９９３年前９个月，该行业总体销售额与上年同期相比，又增长了１０％。这一增长主要是由于第一季度季节性的用于家居装修的花费增长了１８％。这一部分的年销售额预计１９９３年将超过＄１８０亿。现货橱具的销售大大得益于这一增长，呈现１１％的增长率。定制橱具的销售增长较低，仅为３％。随着房地产市场的逐渐恢复，家居建筑也会同家居装修一样呈增长趋势。
三、合并后业绩
两公司合并后的一些优势很快就表现出来了。里德特和哈夫的生产从波士顿转移到了考兹曼在马萨诸塞州斯道顿的自动化车间。由于消费群体和风格式样的联合，销售额得到了增长。在１９９１年和１９９２年之间，收入增长了大约３１％，约达到了＄１８０万。（附表：ＫＲＨ的收入报告，其中包括以预计合并为基础的１９９０年的收入报告和１９９１年和１９９２年合并后两年的收入报告。）（附表：ＫＲＨ同期的资产负债表）。
除了较高收入外，合并也带来了未料到的成本增长。考兹曼木工公司的自动化生产程序难以适应里德特和哈夫引入的复杂样式，更多的生产程序必须通过手工完成，所以生产成本大幅上升。同时，１９９１年新英格兰家居建筑的严重下滑限制了ＫＲＨ提高价格的能力，因此，产品销售成本占销售额的百分比大幅上升。在预计合并的基础上，１９９０年ＫＲＨ的销售成本估计为销售额的６０％。１９９１年销售成本增长到销售额的６７％，到合并后一年的１９９２年，销售成本上升到约o 销售额的７５％。
因此，该公司１９９１年和１９９２年的财务业绩是令人失望的。１９９１年在销售额约为＄１４０万的基础上，净利润仅约为＄１００００，边际利润率不到１％。１９９２年，销售额的大幅度增长被生产成本的增长大大抵消。该年度销售额约为＄１８０万，净利润为＄３７０００，边际利润为２％。比边际利润更令人担忧的是ＫＲＨ的现金流量。投资和融通资金之后的现金１９９１年下降了＄１５２９８，１９９２年下降了＄４６９５５。为了满足１９９２年对现金的需要，ＫＲＨ的一合伙人向公司提供了＄３５０００的私人贷款。年底约为＄１４０００的现金亏空通过向银行透支得以弥补。（附表：ＫＲＨ１９９１年和１９９２年的现金流量表）
四、１９９３年的经营业绩
尽管销售成本的上升，ＫＲＨ的生产按行业标准仍是有效率的。１９９２年，小公司工人人均销售额为＄７９６５１，在拥有２１名生产工人的ＫＲＨ公司，工人人均销售额约为＄８４７３７。１９９３年，ＫＲＨ的工人人均销售额计划上升到＄１０２５０５，明显高于１９９２年行业平均的＄９１６７８。从每平方英尺生产厂地的收入来看，ＫＲＨ的也高于平均为＄１０２的行业水平。１９９２年的单位平方英尺的收入为＄２７４，且预计１９９３年达到＄３３１。另外，通过直销方式，ＫＲＨ避免了传统橱具生产厂家一般要发生的２５％的销售费用，ＫＲＨ的两位合伙人和一名全职雇员处理顾客的订单。
考虑到１９９３年经济的不断复苏，公司合伙人想借提高价格和增加工作量，实现收入的大幅增长。１９９２年全年度ＫＲＨ大约完成了７８批产品，而在１９９３年之前１０个月中，其已完成了１１６批，增长了４９％。尽管１９９３年价格约上升了１０％，顾客折扣也被取消，但１９９２年和１９９３年的每批产品的平均价格（不含１９９２年贝克图书馆和其他两项大批产品）约为＄２００００。实际情况表明，价格的上升和顾客订单的增多对利润有重大影响。在１９９３年的前１０个月内，ＫＲＨ的利润约为＄１５００００，预计本年度达到＄１８００００。该年度的资本性投资支出已合计为＄１２３４００，为此公司增加了比基本利率高１．５％的附息贷款，金额为＄８５７００。这些投资，尤其是购置使橱具门生产部部分自动化的设备，有望提高ＫＲＨ的生产能力。然而同时，这些支出又消耗了公司一部分举债能力，限制了公司用于其余资本性支出项目的资金。
五、资本性支出和未来增长
ＫＲＨ的合伙人认为，高质量的产品要求略高于标准产品的价格是合理的。然而，从长远来看，他们认识到，明显的价格上涨会阻碍他们的增长，因此不是长远收益的发展道路。相反，他们想力求通过继续提高生产程序的自动化水平来降低成本。这一目标需要在自动化木工设备和不断升级的计算机软、硬件上进行大额投资。
ＫＲＨ寻求的主要木工机器是一自动化完成系统。合伙人相信，这一投资将改善他们的加工，免除重大健康和环境危险，同时减少人工成本。既然橱具的尺寸变化较多，加工系统将不得不利用复杂的机器人，它们拥有专门的控制机械，能够为每一橱具生成充分的加工指导。ＫＲＨ也要求其他投资项目，其中包括为扩大可用加工空间而需建设的中楼。为使设备利用最大化，１９９２年该公司开始采用交错轮班制（为此必须再雇一监工）。虽然此措施减轻了加工间的拥挤状况，但公司需要足够的储存产成品的空间。另外，ＫＲＨ合伙人想要的木工机器也需大量空间。一个中楼将会增加约３７％的可用工作空间。总体来讲，公司空间及设备的增加将需要３０多万资本性投资，但却能够提高大约５０％的生产能力，同时每年可节省＄１７００００的人工成本。额外的收益来自生产效率的提高，从而使公司工人可从事其他业务。
ＫＲＨ合伙人想要进行的计算机投资涉及他们现有自动化生产系统的两个重要扩充。首先一个是扩充现存软件以管理他们现在正在生产的较为复杂的橱具。另外一个是连结用于设计橱具的ＣＡＤ系统和生成制造一标准厨房必须的２５００个零部件的数据库。他们估计，他们能够用２年的时间，花费约＄１０００００完成软件的改进。另外，公司预计每年继续投资＄２５０００－＄３００００以保证其计算机系统的先进性。
为了从这些资本性支出中充分获益，公司合伙人也计划开创市场营销策略。他们预测，为潜在客户提供一木小册子和一盘促销录像带可能需花销＄４００００。
一旦投资项目完成，ＫＲＨ希望其能够通过生产成本的降低，在保持价格稳定和不断增长的利润基础上成长。然而，在营运现金流量之外融通这些资本性支出的资金，将会延缓这一策略的充分实现。而且他们也知道，这样一种零碎的改进方式有可能对本公司的生存产生长期的负面影响。
表：考兹曼，里德特和哈夫公司（KRH）收益表
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12 月 31 日
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1990a 1991b 1992
销售收入 1566924 1358590 1779470
销售成本 935994 911870 1332260
毛利 630930 446720 447210
销售管理费用629042 456554 396808
营业损益 1888 （9834） 50402
其他收入（费用 ） 0 24738 （1347）
资产销售损益 0 24738 （1347）
利息收入 3635 3283 721
利息费用 （9782） （7717） （11511）
税前利润 （4259） 10470 38165
税金准备 456 456 456
净利润 （4714） 10014 37709
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a·估计结果 ，反映假设两公司 已在１９９０年１月１日 合并后的联合经营结果。
b·两公司 于１９９１年４月８日合并。估计的数字被调整 ，反映里德特和哈夫公司全年的经营结果。
表：KRH公司的资产负债表
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12月31日
1990a 1991 1992
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资产
流动资产
现金 48389 333091 o
应收账款 80421 54593 222261
存货 67642 95943 120195
应收票据中流动部分5000 72 0
其他 1693 0 0
20314 184349 342456
财产和设备净额 148108 174238 192118
应收票据 48009 46720 0
存款 0 1630 1630
重组成本 0 6296 6296
其它 2000 0 0
50009 54646 7926
401262 413233 542500
负债和股东权益
流动负债
银行透支 o o 13904
应付票据 85184 61135 63155
应付账款 34231 51056 100005
应付工资及扣款 6058 19651 18811
应计费用及其他 48400 12809 12156
顾客保证金 42932 48453 99210
216805 193104 307241
应付票据 39211 76503 52924
股东权益
股本 38530 35974 36974
留存收益 106716 107652 145361
145256 143626 182335
401262 413233 542500
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a·估计效字反映1990年1月l日KRH共同资产状况。
表：KRH公司现金流量表
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12 月 31 日
1991 1992
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营业活动现金流量
净利润 910014 37709
调整为净现金流量
折旧 55310 45059
资产销售损失 0 1347
应收票据抵赔偿部分
及其他 9260 30825
重组成本及其他 （7926） 0
营运资产变动
应收账款的减少（增加） 25828 167668
存货的减少（增加） （28301） （24252）
应付账款的增加（减少） 16825 48949
应计费用的增加（减少） 13593 （840）
费用的增加（减少） （35591） （653）
顾客保证金的增加（减少）5521 50757
营业活动现金净颔 64533 21333
投资活动现金流量
财产和设备的购置 （81440） （56945）
资产销售所得 0 5528
投资活动现金净额 （81440） （51167）
筹资活动现金流量
还贷所得 0 1029
贷款所得 37292 23000
偿还贷款 （24049） （41090）
支付股利 （11634） 0
筹资活动现金净额 1609 （17061）
现金净增（减）额
现金及现金等价物
期初 （15298） （46995）
期末 48389 33091
33091 （13904）
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表： KRH公司1993年实际和预计收益表
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1993年前10月实际数 1993年计划数 销售额％
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销售收入 1793841 2152609
材料费用 479992 575990 26·8％
制造费用
人工 421438 505726 23·5
租金 50000 60000 2·8
物料 26794 32153 1·5
辅助费用 16379 19655 0·9
厂房维护 17768 21322 1·0
其他 16254 19505 0·9
549651 658361 30·6％
销售成本 1029643 1234351 57·4
毛利 764198 918258 42·6
现场费用
人工 184580 221496 10·3
其他 20655 24786 1·2
205235 246282 11·5％
办公费用
人工 274574 329489 15·3％
租金 25000 30000 1·4
电话费 13362 16034 0·7
销售费 9595