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置了奖惩办法以及互相配合与协调的相关环节的各个步骤，我当时只是想到一定要将这个项目做成功，所以各种执行中的细节我都设置完备，我相信细节对方案执行的成功意味着什么。
好在王小颖这个丫头的工作能力和组织能力都不错，她能把我的很多思想完全地落实到位，而且这段时间，她几乎天天在公司里加班到很晚，我也跟他们一起开展脑力风暴会，一起创意写文案，然后在午夜，我们几个一起到杭州街头吃小排挡。
第56节：市场总监，玩的就是心跳（17）
小颖住在集体宿舍，她与负责人力资源的张莹合住一个房间，有几个晚上，我们宵夜过后。我就打车送小颖回宿舍，每次，我就送到小区门口，我就告辞了，有一次，我目送她走进大门，发现小颖连续两次回过头来看我，发现我还站在原地，就用手挥了一挥，示意我可以回去休息了，我发现那种感觉特别美妙……
招商广告和新产品上市的海报、易拉宝等匹配的平面设计作品也一一完稿，专门策划的新产品上市新闻发布会细则也由小张打印成稿，然后我将这些设计好的系列推广物料，恰到好处地编排到我的推广方案PPT上。在财务和销售部人员的配合下，我又在产品包装、产品价格以及经销商政策上制定了符合样板市场操作的营销策略，两天后我在管理层会议上，向全体与会人员宣读了《金圣牌阿胶铁上市推广方案》以及需要销售部门配合的执行环节，最后，提出了，如何来操作这个产品的大胆构想，我在全体管理层面前，演示了我专门准备的一个公关活动方案，这个公关活动，就是我上次会议上提出的战略构想，然后结合现在推出的新产品，想来一个一箭双雕，这也是我上任以后的第三把火，而且必须是一把大火。
我的战术思路是这样的：
金圣想在这个已经形成稳定格局的保健品市场里分得一杯羹，必须出奇制胜，而这个奇，我想到了一个战术，就是把整个行业当成竞争对手来打，这虽然是竞争的大忌，但我的用意却正是想让整个行业引起关注，因为在竞争中，与行业中某一个对手为敌，不会引起众怒，因此其影响也就不会太大，而我跟整个行业为敌人，就能一下子吸引媒体的注意，整个行业也会对我们引起重视，甚至可能商量对策来对付我们。那我的目的达到了，我当然不是愚蠢到想打败整个行业，我的用意不是想战胜这些对手，而是想把水搅混了。行业一乱，我就乘机而上，搞它个出其不意。也就是说，我们把行业原有秩序打乱，然后乘乱出来重建秩序，这样我们无形中就成了洗牌之后冒出来的一个具有行业话语权的新势力！
第57节：市场总监，玩的就是心跳（18）
当我把这个PPT演示完毕，会场上整个一片死寂，几分钟后大家才开始议论纷纷，我看得出，在场的人都被我的提案搅的激动起来了。
真有你的！老板第一个发言，他说，就照你的意思办，赶快做出执行方案来，然后开始实施，记住，必须成功，因为我们输不起！老刘也很赞许地看着我，他向我点了点头，我一时也兴奋起来，因为我心里充满了想大干一番事业的雄心壮志。
很快，我把提案中的相关环节落实到位，完成了实操性方案。说实话，这个仓促完成的策划方案并不完善，但能在这么短的时间，做成这么多事，也出乎我的上司老刘的意外，他没想到我们最后拿出的竟然是一个几乎无懈可击的完整推广执行方案，毫无疑问，这个推广方案，除了投入费用上的争论之外，其它环节一致通过。
后来在涉及到费用的时候出现了一些问题，我报上了完成这个推广计划所必须的500万推广预算，以及媒介计划。
但事情往往不是这么简单的，老刘看了我500万的预算就皱起了眉头，老板不会同意花这么一大笔钱来做推广的，他说，你还是把方案在改良一下，主要是费用这块，我明确告诉你，最多给你150万。
150万？？？我怀疑我是不是听错了？是的，150万，一分钱没得多！这依然是老刘这个领导了我五、六年的老上级的口气，我太了解他的脾气，今天这样的决定一定不是他老刘自己的主意，我估计老刘也有无奈的地方。想到这里，我也不再跟老刘斗嘴了，学了一句战争电影里的台词：是，坚决完成任务！
150万做一个全国市场推广？而且还要搞这么大一个颠覆市场的冒险动作？这简直是一个天大的玩笑！但没办法，我只得按照这150万来做这个推广方案的具体推进计划，我率领市场部全体人员，配合销售部，开始在样板市场的目标区域内铺货，我把具体的方案执行细节，详细的向样板区域的每一个经销商、批发商和零售商讲解清楚，并且将任务分解到人，同时部署了实施的步骤和责任范围。
第58节：市场总监，玩的就是心跳（19）
五
打炮很舒服，但也可能打出一个哑炮，弄的大家很不爽，但如果你是打了一百发响炮，把平地炸了一个窟窿，那就是另一回事了，因为这很刺激，对吗？
一个月以后，我通过各种关系，联络到六大财经媒体的主要负责人和重量级记者，同时邀请了行业协会的相关领导，通过广告我又有意识地邀请了一些潜在的经销商代表来参加这个在西湖广场举办的新闻发布会。我在发布会上针对行业内大部分保健品吃不死人，却没有任何滋补作用，有的甚至是纯粹的概念炒作，这种不负责任甚至是恶意坑害消费者恶行必须禁止，金圣公司从自我做起，追求社会责任感，我们向全国人民保证，我们金圣公司的每个产品的每一种原料，都是货真价实，并且无论在食品安全、GMP标准以及营养成分上，经得起任何部门机构的检测。随后由金圣负责技术研发的任贤达工程师公开产品配方和投料比例，以及如何攻克技术难关，完成阿胶铁产品的全过程。
新闻发布会非常成功，因为记者们不负众望，纷纷在各自的媒体发表了言辞激烈和充满赞许意味的文章，这都是我按照预先准备，给每位参会的记者发了一份经过我编辑好的新闻通稿和1000元人民币红包的结果。
一周以后，我自己的写作班子也在几个日夜奋战后，完成了28篇各种类型的攻击性软文。一时同媒体的记者们一起，在全国范围的媒体产生了〃原子弹〃效应。
我们的软文主要针对的是市场上现有补血产品的概念成风却起不了任何作用的事实，然后实际地道出，金圣阿胶铁为什么能产生生血养血的奇异功效，甚至我们还在媒体亮出了针对行业霸主东山阿胶口服液决斗剑：〃不清毒，何以能补血？〃明确指出东山阿胶口服液，仅仅只是纯粹的保健食品，别说不具有真正的补血功能，即便有，因为没有解决女性根本问题而补的作用等于零，同时暗示了金圣阿胶铁的〃EDTA…铁钠元素〃可以有效清除血管内的〃垃圾〃使补血更有效更健康。这一招十分灵验，在终端，有很多消费者会跟我们的营业员进行比较式询问，营业员都以我们预先培训好的统一规范说辞给予解释，受到了非常好的效果。
第59节：市场总监，玩的就是心跳（20）
为了确保策划成功，我抓紧做好地面跟进工作。我毕竟是销售出身，喜欢滚打在市场上，当我们在媒体上连篇累牍地投放软文的时候，我也常住在样板市场重庆经销商的办公室里，在现场指挥战斗，经销商的销售人员是我培训的，经销商下属的二批商也是我去游说的，我甚至跟很多终端的营业员讲授如何在导购推荐中唆使顾客采取行动，经销商是个医药保健品行业的老江湖，非常霸气，连当初汇仁肾宝的区域经理和营销老总都不放在眼里，我开始跟他接触的时候，他也没对我太热心，但一个月下来，这家伙就感觉到我是个有料之人，开始邀请我吃饭喝酒，我却没理他，只是让他配合我布置人手，其他的事全部由我处理，我没别的意思，只是想把这个样板市场做好，同时也让这个经销商开开眼界，我们做市场策划的人，做起销售来照样不含糊。后来我听重庆的区域经理告诉我说，经销商在背后直夸我，说我是个销售行家，算他聪明，我嘿嘿笑了笑。
我把150万中的80万，全部用重庆样板市场的推广上，从电视、报纸、广播到户外、车体以及店招牌无一有漏，我相信一个真理：一对一打不过对手，二对一或者三对一，哪怕对手再强我们也能把他们打得哇哇叫，这在营销学中叫中聚焦战略，或者ARS战略，就是把资源集中在一个点上发力，成功率就会高，这也是我从书上学来的理论。
这样的狂轰滥炸加上我们地面攻击战，仅仅一个半月，市场就出现了奇迹：一个医药单店，一个月竟然销售了200多盒，平均每天销售7盒，这真令我既感到意外又感到兴奋，意外的是，我一直担心我们在办公室里想出来的创意，能不能在市场起到真正的作用，而这个策划方案如果失败，我市场总监的位置会很尴尬，老刘尽管知道我有些能耐，但毕竟干这么系统的市场策划我还是第一次，所以，想必他老人家也对我很是担心，因为在我们加班加点紧张策划的时候，他有几次提醒我，需要什么帮助请尽管说；而兴奋那就更不用说，这是我做市场总监后的第一个策划活动，最兴奋的人非我莫属。
第60节：市场总监，玩的就是心跳（21）
根据整个方案的计划，两个月之后，我们就在样板市场重庆举行了新产品上市暨全国市场现场招商会，会议之后让全国各地的经销商亲自去重庆的各个销售终端考察，以证实我们这个产品受消费者追捧的程度，同时我利用PPT，将整个市场推广的方案展示给经销商们，包括十分新颖的宣传物料和影视广告。
当时我制订的招商政策是，每个前来参加招商会的客户，只要达成签约，并提交区域独家经销权保证金的，报销来回机票，首次提货超过200万的，奖励一台客货两用车。
当时，我也在会议间隙接触了几个经销商，其中有一个经销商对我说的话非常有哲理，他说，张总，你知道我们经销商如何选择合作厂家的吗？
我用鼓励的目光，支持他说下去。
他说，我们很少看产品的卖点之类的，只看这家企业对于市场有没有野心。通常一家企业没有退路地在向前冲杀，我们经销商跟着它就有出路；而如果这家企业看一步走一步始终给自己留着条退路的话，我们跟着它的经销商就死路一条！
我恍然大悟！
对呀，你的推广方案再完美，你的销售政策再优惠，经销商还是不会就这么轻易上当，经销商是看重你对这个市场是不是志在必得？如果是，企业会不择手段地拼命冲杀，经销商就喜欢这样的厂家！
根据这一情况，我立刻跟老刘商量，由我在会议上宣讲，本年度产品推广的系统策略和经销商个性化解决方案，同时专案研究，针对竞争对手的攻击性策略。使经销商对企业的市场野心有所感觉。
果然，由于现场的氛围渲染和具有诱惑力的渠道政策，加上经销商们都去市场看了产品的实际展示和销售情况，结果一下子竟然有9个经销商首次提货超过百万，而我预先计划上仅准备了5辆奖励汽车，最后只有通知后勤，赶快向汽车销售公司订货，必须把奖励汽车完全到位。
样板市场推广和招商活动的成功，使我在金圣的声誉与日俱增，每次公司管理层会议，吴老板都会点到我和我的市场部，这无形中也给了我压力，因为我毕竟是一个外来人，尽管我的性格比较容易相处，但金圣的很多人开始都不看好我，或者简直是很排外的，因为我跟老刘的关系特殊，所以，很多人只能在暗中跟我较劲，而吴老板老是拿我当样板，我想下面肯定有很多人不服气的，我以后做工作也会遭遇一些抵触。但我毕竟是从市场上闯过来的，大风大浪都经历过了，我想我会处理好这个关系。
第61节：市场总监，玩的就是心跳（22）
六
我见过形形色色的销售人员，有哑巴卖刀的，江湖卖药的，也有在酒楼夜市卖唱的，但在酒吧里，一个卖雪茄的女人，却给了我一种全新的营销启示
这次的策划活动，使我开始重新思考销售与市场策划的相互关系，以前我总是轻视市场策划部，总觉得这个部门的人只会玩创意做概念，做出来的方案也是不痛不痒的，而现在自己做了这个部门的负责人，有了亲身的感受，尤其是连续几次成功的促销活动的策划以后，我对市场策划这个职业有了更深的感触，而真正引起我对营销的重新思考的，却是与老刘一起在上海大厦酒吧里的一次不寻常遭遇。
那天，我老刘，还有一个上海的准经销商，我们三人要详细谈双方的合作，在外白度桥的海霸金阁大酒楼吃过饭，我们还有几个问题没谈妥，那个经销商就带我们进入这个外国人经营的酒吧。
酒吧里的装饰很典雅，北京音乐是舒缓的美国乡村音乐，酒吧里客人不多，三三两两的老外零星地坐在偌大的大厅里，喝着威司忌和白兰地。我们三人坐进了一个面对面的车厢座里，帅气的服务生就上来帮我在桌子上点了一支蜡烛，并递上酒水牌，我刚坐下，就发现前面不远处有一个金发碧眼，穿着超短裙的外国女人，在向客人兜售雪茄，我还没跟老外女人打过交道，尤其是穿着超短裙的美女，我向她招了一下手，那个女人就过来了，她一路微笑着走到我面前，我还没说出哈罗，她却突然扑通一声，双膝跪倒在地，随即打开她胸前的烟木盒，里面三阁一排，陈列着精致的雪茄。
〃三位先生，你们好〃，没想到金发碧眼，却说出一口流利的普通话。
〃这种雪茄叫alsig；在我们古巴，是下等渔民和贩夫走卒抽的，每一支售价180元〃。她纤细的手指，指着第一排雪茄格说。
〃这第二种雪茄呢叫hogbe；在我们古巴，是公司老总和政府官员们抽的，每一支售价388元〃。她的手继这续在往第三排雪茄移动……
第62节：市场总监，玩的就是心跳（23）
〃这第三种雪茄叫basha；在我们古巴，是王公贵孙抽的，每一支售价688元〃。
她停顿了一下，联微笑着，一双好看的眼睛，从我们三个男人的脸上缓缓扫过。
〃请问三位先生，你们选哪一种牌子呢？〃细声细气的美女声音，继续在我们的心中蛇一般地游动。
我看了看身边的老刘，又看了看对面的经销商朋友，发现他们跟我一样，都傻傻地愣在那里。不知道该怎么做。
我刚想说什么，老刘就从身边的那个小包里抽出12张百元大钞，递给了这个鬼知道是不是真的来自古巴的洋妞。
我们每人抽了一支hogbe雪茄，尽管我抽烟不多，但还是一口一口地跟老刘他们象模象样地抽着雪茄。
这个女人真厉害！老刘说。
我问怎么了？
你看，老刘比画着手指说，她把我们男人的心理摸透了！
第一，她知道男人都是色鬼，所以穿着超短裙和低胸装，以引起男人们的注意；第二，她知道男人们再怎么样也都具有怜香惜玉，所以，她一走到你面前就扑通一声跪下，一下子让你不自然，甚至心慌，怜惜之心油然而生；第三，她也一定知道，男人招手让她过来，大部分是想跟她说说话调调情，或者随便买一支算打发她，所以，她干脆给我们一个明确的身份定位，按照她三种雪茄的身份和价格定位，你最差也得买下一支贩夫走卒抽的，但男人通常都不会在女人面前自我掉价，所以，能进入这里消费的男人，都不会自甘堕落为下等渔民和贩夫走卒，所以，大部分人会选择第二种雪茄，价格不上不下。面子保住了，而这样一来，我们三个人不知不觉就走进了她预先设计好的销售陷阱里了，一千多元钱转眼就没了……
我恍然大悟，随即暗暗称奇！奇的是，这个女人竟然如此厉害，把雪茄的销售步骤设计的天衣无缝，使目标人群无人能逃脱，除非你厚颜无耻！
同时我也更加钦佩老刘的思想，仅仅买一次雪茄，他就能发现这其中的门道，不愧为营销老将。
第63节：市场总监，玩的就是心跳（24）
后来，我们仔细观察那个卖雪茄的洋妞，发现只要是中国籍男人，几乎都会买下她的雪茄，偶尔也有老外果断地买一支。其销售的成功率之高令人钦佩。
我在设计产品推广策略，尤其是在给终端导购�