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从本土化要求角度
企业凡是与政府签订重大基础建设合约，在合约中一定会有本土化条款。对重大采购项目如发电机、高速铁路、飞机、甚至军事装备等更是如此。亚洲国家政府通常会针对所签订的主合约，要求让当地厂商也参与其事，并提出一长串复杂的厂商名单。企业和政府双方通常会以与主合约有关的特定国际工程规格，做为谈判基础。唯有具以往可靠实绩和工程能力的本土公司，才有资格承包外国企业在当地的业务。同时当地政府一般也会要求以技术转移做为履行主合约的条件。许多亚洲国家要求本土参与的情况日益普遍，因为西方跨国公司、日本大财团、甚至韩国大企业，为争取亚洲各国基础建设计划的竞争正日趋激烈。
从本土化要求的角度界定市场商机的一个好例子便是购买航空机队。波音（Boeing）和空中巴士（Airbus）在亚洲对每一张大订单都争得不可开交，这也意味着亚洲各国会出现更多本土化计划。由于波音决心保持在日本全日空百分之百的市占率，该公司已同意针对首次在美国领土以外推出的超级节省能源机型7E7，把更多的制造工作带进日本。日本在这一波航空工业扩张中，因为具有生产高质量碳纤维、复合材料和重工业等技术能力，将比其它亚洲国家受益更多。有多种飞机零组件在日本生产的大规模本土化计划，预料将可使日本全球第三大飞机零组件工业、和第三大飞机市场的地位更为稳固。
东北亚国家对高速铁路网和现代输电网的需求越来越大，这同样也带来使某些重要零组件本土化的机会，像是火车头、高压电传送系统、先进煞车技术、和先进桥梁加固技术。对很多本国重大基础建设处于停滞或需求衰退状态的跨国公司而言，上述亚洲新商机是非常重要的。
本土化也可能由政府规定强制执行。像某些亚洲国家就明文要求，外资不得拥有汽车工业的多数股权，外国合资厂商也必须实行本土化计划，才可在当地出售最后的成品。以立法要求实施本土化是一种保护主义，WTO将无法接受这种作法。不过当两方陷入你死我活的竞争时，有一方或许会自愿实施本土化，以做为区隔自己与对手的策略。若竞争差距很小，跨国公司恐怕很难不自动提出本土化计划。
从技术突破角度
纵使技术进步本身不见得就能创造经济价值，但是它可以提升商业诉求，维持经济价值。速度更快的CPU、画素更高的LCD、记忆容量更大的数字相机、可摄影的行动电话、更耐穿的衣物、防污布料、RFID（radio frequency identification chip无线电频率辨识芯片）等等，都是技术突破带来商机的好例证。施振荣先生一九九二年在台湾交通大学演讲时，首度提出的著名理论：价值创造微笑曲线（表3。2）当中，就特别强调技术突破和成品分销，对高科技产业价值创造过程的重要性。技术突破可能来自研发成果，并且成为智慧财产权，而成品分销则十分仰赖高知名度的品牌和突出的服务质量。藉技术突破创造市场对亚洲尤其重要，因为亚洲顾客对技术不断创新及产品多样化，其实有更高的要求。鉴于亚洲一般制造能力都不差，主要的区隔因素自然得靠技术。微笑曲线的基本概念可应用于无数产业，用以分析价值创造和商业流程。举例来说，数字产业的价值创造通常集中于半导体、软件和显示器核心技术，以及管理品牌和销售通路的产品分销核心专长。如果把微笑曲线应用于计算机软件业，那核心技术通常就是操作系统、中介软件、应用软件和本土化软件，而产品分销则包括品牌、售后支持和应用知识。从商业流程立场来看，软件公司须根据其产品的预期功能建立全球技术平台，才能针对特定市场的特定用途，为顾客提供服务。同理，微笑曲线也可应用于半导体业，开发先进制程是创造经济价值的核心专长，与主要客户建立伙伴关系则是建立产品分销通路。即使像农业这样的成熟产业，还是能够从加强智慧财产权和运用生物技术创造新产品，来开创一片天。生产若能在接近大市场如中国的附近地点委外进行，仍可创造不小的经济价值。农业是食品业的一环，而食品业很重视品牌和产品质量。所以农业另一个重要专长与高科技业一样，就是与品牌和成本竞争力有关的分销能力。
运用创新技术满足未来环保要求也能创造商机。民众前所未有的关切在我们的生活环境里，因湖泊、水和空气等含有戴奥辛及尼龙原料喃（furan）而日益严重的污染情况。戴奥辛与燃烧含卤素的电子产品密切相关，所以针对以卤素为原料的产品，或为符合防火规定而使用于织品或家具的溴，要求减少或停用的声浪日高。有个很好的例子便是几家主要树脂厂、包铜片制造厂、印刷电路板公司、和消费电子品公司，致力于建立无卤素电子业。预料在日本开始生产无卤素消费品后，亚太地区甚至全球都会跟进做相关规定，以解决这重要的环保问题。汽车业引进油电混合引擎是另一项技术大突破，可大大减少地球污染。丰田（Toyota）Prius车系的混合引擎在全世界都受欢迎，这显示只要因技术而增加的价格不致高顾客到买不起，而且可由节省其它费用如燃料费来弥补，那这种有益社会的产品是极具市场潜力的。由于藉技术解决环保问题的需求很大，丰田已宣布也要在中国生产Prius汽车。
从家庭结构改变角度
仅仅三十年前亚洲人的传统家庭观念仍相当制式，不外父亲上班，母亲料理家务，三代同堂。但近年来因大众媒体发达和个人自由解放，使西方价值观快速传播，对东方社会造成深远的影响。在西方，传统家庭占人口的比例已逐步降低至五○％或更低，而多数亚洲社会的比例则是遽降至破纪录的水平。亚洲也有越来越多人选择晚婚，特别是教育水平高的年轻人。几乎每个亚洲国家的离婚率均节节高升。像上海或台北等主要都会区，离婚率很快就升至三分之一，比欧美的二分之一已相距不远。试想中国才在五年前取消离婚须经政符府核准的规定，这种变化速度实在令人叹为观止。家庭结构改变深深影响社会结构和消费行为，连带影响到市场机会。
家庭结构改变意味着企业应更注重小家庭、有决定权的女性、甚至单身贵族。对于被归类为个体户的消费者，HDI概念日益重要。质量会比价格更加受重视。在高所得国家，饲养宠物和照顾宠物必会成为重要商机。知性旅游、健身SPA、欣赏音乐、享受美食美酒及便利商店，也会吸引这类消费者的注意力。
第三部分 亚洲市场商机第17节 各产业在亚太市场的当前及未来占有率
依据亚洲市场商机，以下图表是各产业按营业额估计的当前及未来市场占有率：
市场型态
金字塔型市场
亚洲成长中的各市场仍处于经济发展初期，其形状大致呈金字塔型，即高收入精英阶层只占总人口一小部分，中产阶级日益壮大，而低收入者仍占人口绝对多数。像中国、印度、印度尼西亚等几个大国，市场仍以穷人为大宗，用金字塔来比拟最恰当。金字塔社会的精英阶层与已开发经济体的富人享有同等的奢华生活，但其余大多数人连基本温饱都办不到。描绘这种市场可以Y轴代表所得，X轴代表人口，画出所得分配曲线，如图3。5所示。金字塔型市场最顶端二○％人口的所得，可能是最底层二○％人口的十五倍以上。
金字塔型市场具有重要社会意义，因为所得分配极不平均的社会必定不稳定。凡所得分配呈金字塔状的国家须努力缩小所得差距，把最低收入者提升至中产阶级，同时为所有人制订公平竞争的规范。社会是否得以维持稳定，基本上取决于低收入者能否晋身中等收入。而公平有效的法律体系是一国未来公民营部门经济发展的关键。
平房型市场
某些国家的人民净所得分配差距范围很小，其分配曲线有如平房，即最低收入者占人口比例不大，相当于房屋的地基，绝大多数人口在低收入之上，所得都差不多。北欧高所得国家、某些西欧国家和日本就是这种市场的典型。这类市场或由于雇主支付近乎齐头式的薪水、或由于政府课征的累进所得税极高，使财富分配相当平均。人民教育程度高，实施自由经济体系但社会主义居主导地位，是这些市场的共同特征。除少数贫民，一般大众可享受颇高的所得。
这种市场通常都有完备的社会安全网，照顾人民的基本医疗、教育、食物和交通需求。然而高价商品唯有最有钱的人才买得起。此外消费者具社会意识，知识水平高，因此往往十分在意环保。这类国家重视人文开发更甚于单纯的GDP数字。比起典型资本主义社会，其国民通常更讲究精神与道德标准。
风筝型市场
少数高收入者在顶端，大量中产阶级在中间，底层低收入者人数也不多，这种形状的所得分配看起来有如传统的风筝。风筝型市场是典型资本主义市场如美国，或累积和分配财富已获初步成功的开发中国家，如NICS。这类市场的共同特征是一般中产消费者颇具购买力，从而形成消费市场的一股主要动力。不过最有钱和最贫穷者的所得差距会大到严重的地步。在亲商业的环境下，有钱人冒必要风险追求投资利得的行为受到鼓励。风筝型社会十分有利于产生创业家，但相对的缺少社会安全制度，特别是没有照顾老年人的退休金制。
这种社会的精英是创新精神的胜利者，他们在自由经济世界里，不论是创新或创造财富均高人一等。这些巨富有些擅长于改进现有商业流程的生产力。更重要的是有人能够提出全新的商业构想，以及发明新颖的产品和服务。人类社会能够发大财的都是来自这种市场结构，因为肯冒险而成功的人会获得丰厚的回报，却不必与运气或能力欠佳者分享他们大部分的财富。自由经济体制的赢家当然是最有钱的消费者，因为资本主义服务的对象便是他们。可惜在缩小最高和最低所得两个极端的距离上，却少有建树。造成这种社会生产力高、创新力强的因素，同时也使它对贫困与无知束手无策。在风筝底端的人无论亚洲或美国，其购买行为充其量只是勉强糊口。
价值链分析
典型的价值链分析，特别是技术型产品或知识型服务，以施振荣提出的微笑曲线（图3。2）表现得最贴切。商业价值多半隐藏在供应链的两端。微笑曲线的前端代表提出价值诉求，尾端则代表获得价值提升。前者指创造具价值的产品或服务，后者指产品的分销。
企业在拟订亚洲商业策略时应谨记这个基本价值链概念，因为价值提升与文化、市场区隔、所得分配及潜在商机有密切关系。制订商业策略前，务必对某一国或某一区域内的目标市场进行价值链分析。分析重点应放在就文化环境而言，从某种收入水平的目标顾客身上可发掘和维持哪些价值。唯有对这些基本变量有相当了解，最好是针对可预见的一段期间把变数加以量化，然后所设计出来的商业模式才能反映市场潜力，并供做进一步分析。比方说，许多公司有意探询二○○八年北京奥运可能带来的新环保商机。一家专门为大众运输提供洁净燃料技术的公司，当然就会以北京目前仍大量使用的老式柴油巴士为目标，中国政府曾向国际奥委会承诺，要降低一氧化碳、二氧化碳和氧化氮的排放量。设计商业模式的第一步，一定是统计目前北京总共使用多少柴油引擎巴士，接着考虑各种大众交通工具的使用情形、可能购买自用车的人数及人口趋势，再从中估计未来四年需要的巴士数量。另外还须把该公司提议更换的压缩天然气槽，与现有柴油引擎系统及可能出现的新混合技术做一番比较。下一步则是评估各巴士公司有无能力和财力，不靠外来技术自行完成废气排放技术升级。只有当这些变量都调查清楚，基本商业模型才能建立，以便做进一步调整。视情况需要，在流程图的每一步骤或不同价值链内，均需加入特定的价值链数据，从原料供货商一直到顾客，每个步骤都不能忽略。经过如此详细的作业，策略规画人员才能充分了解，企业打算投入的行业的整个价值链。从企业对其产业决策者的相对影响力有多少，以及目标市场在整个价值链中隐含多少价值，便可判断潜在营收和经济价值的质与量。＜第七章：制订成功商业策略＞会详述这个主题。据估计与二○○八年奥运有关的基础建设改善计划，单在北京市就高达一百亿美元。
第三部分 亚洲市场商机第18节 品牌名称与认定价值
品牌名称管理
在亚洲做生意，品牌名称是重要资产，这一点逮无疑义。品牌在经济活动的任何环节中均具有商业价值。名列英文《商业周刊》（Business Week）前一百名的全球知名品牌，拜大众媒体及广告宣传之赐，亚洲一般消费者也都耳熟能详。然而品牌存在的意义绝不仅止于做广告宣传。企业经由不断努力，创造其独特的形象，反映它以往在提供优质产品和服务方面的成就，而品牌名称就带给消费者对这种形象的熟悉感和偏好。由于这种熟悉感和偏好，品牌可以使产品售价比竞争对手高，销售量比对手多。所以品牌名称其实很有市场价值，它能够协助企业度过短暂经济衰退，维持股价于不坠。好的长期区域商业策略一定得包含品牌策略。区域品牌策略应考虑的课题有：如何善用全球品牌名称资产，如何设计有效的各地广告宣传，推广品牌名称的重点为何，在仿冒盛行可能影响全球品牌水平的高风险市场，如何保护品牌名称。
由于亚洲市场成长快速，各国文化又有相当差异，只要策略正确，建立品牌并非难事，但管理不当也会毁掉品牌。例如韩国三星（Samsung）算得上是近年来创造成功品牌的最佳实例之一。除在全球盛行的运动赛事、主要国际机场、市中心精华区和新闻媒体，做醒目的广告宣传外，三星在电子业也建立起长于产品创新设计的名声，它在特定领域也取得市场领先地位。不久前宣布的二○○四工业设计优等奖（Industrial Design Excellence Awards，IDEA）国际奖，三星和BenQ是亚洲的两大得主。事实上三星电子至少在近五年内，一直是全世界取得专利前十名的公司，而且在它参与的产业内始终保持全球前三名的地位。品牌、创新、市占率和获利能力相结合，显然可产生极大的综效。因此根据包括《商业周刊》在内的许多调查，三星的全球品牌排名在亚洲企业中仅落后丰田和新力索尼（Sony），若能保持目前过人的成长力，则三、五年内它很可能超越新力。第五章的个案研究即讨论三星对摩托罗拉（Motorola）。
为普及产品建立品牌
另一个与品牌策略有关的问题是，为开拓各地市场是否应为产品加上本地品牌名称。许多握有家喻户晓品牌的跨国企业如可口可乐和雀巢，曾努力想在亚洲扩大市场却无功而返，于是干脆创造当地品牌来吸引特定顾客，像是喜欢喝纯亚洲名称的茶的顾客。品牌开创成功，便可打入新市场区块，提高市占率，创造新利基市场。
跨国公司为亚洲市场创造新品牌是一个重要决策，须有语言、文化、广告、营运、业务和营销专家参与。通常是由执行长、全球事业部主管、区域主管、事业开发主管、品牌专员、客服专员和生产主管先组成委员会。由委员会决定核心价值、形象、专长和愿景；接着是彻底检讨打进目标市场的现有成绩。只有已用尽一切方式撷取现有品牌的商业价值后，才是为特定亚洲市场的特定顾客群寻找新品牌的时机。在与公司既有知名品牌关系不大的市场，保持新旧品牌的距离十分重要。唯有规画妥善，创造新品牌才真正能够为公司增加价值。
跨国公司虽挟名�