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第一卷永远没有第二次机会（1）
现在，人们的工作节奏越来越快，当你在拜访客户的时候，客户没有太多的时间来了解
的你是一个什么样的人，很多人对你的感觉和认知都是通过短暂的接触来确定的，“以貌取人”是现代多数人的“通病”。俗话说“先入为主”，客户的心就像快干的水泥，从他见到你的一刹那，就开始形成印象，并长久烙印在他心上。心理学家研究发现，七秒种的第一印象可以保持七年，一旦形成很难改变。每个人都会自然倾向于找更多的证据来确定他们已形成的结论，而不会去找证据来反驳它。不管你是否愿意，第一印象总会在以后的决策中起着主导的作用。
顶尖的销售人员在进门的那一瞬间，就可分辨出来。
——汤姆·霍普金斯
为什么第一印象如此重要？因为销售的关键就是建立起客户的信任感。客户最大的恐惧就是作出错误的判断，购买了不是自己理想的商品。第一印象会给客户一种直觉，使他认为面前的这个人是否可信。销售的决胜点，在最初接触的30秒。如果你不能在30秒内的关键时刻中，消除客户对你的疑惑、警戒和紧张心理，你想继续进行销售，很难达到理想的结果。在这第一个30秒钟内，我们除了能够让自己做到仪表的得体和态度上的礼貌、热情、坦诚，其他的几乎都来不及做。销售员必须通过完善的拜访前准备来给客户留下“瞬间的辉煌”。所以，我们一定要注意仪表，一站出去就是成功的样子，让客户眼睛发亮。若想高形象化，当然要从仪表、服装、发型、配件、公事包，小至皮鞋、袜子都要仔细打点，任何一个小细节的疏忽，如深色西装配一双白皮鞋、黑皮鞋里面配一双白袜子，都会造成无可弥补的损失。一旦被客户看“扁”，以后再怎么努力都没有用。相反，如果一个销售员看起来神清气爽，格调高雅，眉宇间透露着自信的神采，让人有乍见之欢，那此单生意基本已经确定——良好的开端是成功的一半。
要想给客户留下成功的第一印象，就要有良好的专业形象，客户愿不愿意跟你购买，在初见的一刹那，心中早已决定。
这是一个两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟是让他们喜欢你。
——罗伯特·庞德
要想给客户留下难忘的第一印象，就要事前把给客户的印象设计出来，因为给客户的印象永远没有第二次机会。你希望客户能够产生怎样的情绪？希望被客户看成是一个怎样的人？假设客户走进会客室，和你见面几秒钟，然后又回到办公室把你形容给另外一个人听，你希望客户会使用怎样的字眼来描述你？
你要事先把你想要给客户的印象设计出来，写在一张纸上，每天反复看，并且问自己：“我每一天可以做哪些事情才能符合这样的一个印象？”当客户提到你的时候，他会说些什么？是对你的好评多，还是不好的印象多？良好的印象还可能会造成客户大量的转介绍，使客户主动上门。
第一印象在第一时间形成，没有机会从头再来，所以，第一次与客户见面要注意以下几点：
（1）保持干净、清爽的仪容。
（2）面带微笑、语调愉悦、神采奕奕。
（3）亲切地招呼对方，笑容要开朗愉悦。
（4）让对方从你的第一句话，体会到你的真诚。
（5）稳稳地握住对方的手。
（6）言谈举止充满自信，不卑不亢。
看起来就像顶尖销售员在销售中，客户最先接触的就是你这个人，客户对你销售的产品及企业的感觉，取决于你给客户留下怎样的印象。
客户必须先对你感觉到舒适，才会认真和你交往。假如客户觉得你的穿着很碍眼，就不太可能想听你说话，甚至不会把你当成一回事。他们会因为你的外表而分心，对你想传达的销售讯息充耳不闻。拜访结束时，客户会敷衍地谢谢你的拜访，然后就送你出门，且绝对不会再和你见面。
服装建造一个人，不修边幅的人在社会上是没有影响的。
——马克·吐温
“工欲善其事，必先利其器”，有的销售人员认为在形象上投资是一种浪费，其实不然。社会越来越进步，时代节奏越来越快，人和人之间的距离却越来越远，在与客户短暂的接触过程当中，客户没有时间也没有必要去研究你是一个什么样的人。客户对你的唯一印象就是你的外在和你的言行举止对他的影响。如果销售人员穿着不当，就会分散客户的注意力，而集中在你的服装上。客户就会想：“这个人连穿着都没有概念，又怎么会有能力和我做生意呢？”你的服装无时无刻不在帮助你与人交流，你在穿上服装之前应先想一想你要给客户展示一个什么样的形象和个性，你穿着的第一目的不是为了自己的舒适，而是为了创造一个你渴望的、有利于事业成功的形象。
一位知名的形象专家说：“形象如同天气一样，无论是好是坏，别人都能注意到，但却没有人告诉你。”服装是自我展示和表现成就的工具。我们在购买任何一种产品的时候，都喜欢和有经验并很优秀的人交流，因为他们会给我们提供更好的建议或更有价建议。而穿着成功就会给人信任和专业的感觉。
越成功的人，越注重自己的社会形象。在外形上接近成功者是自己在思想上和行动上走向成功的关键的一步。优质的服装有强烈的暗示作用，在心理上提示自己表现得要如同自己的服装一样出色。形象是演出来的，明星是被塑造出来的。“你想成为什么人就穿什么衣服，而不是你是什么人就穿什么衣服。”
大多数不成功的人之所以失败是因为他们首先看起来就不像成功者。或者根本不知道什么是成功，当成功的机会到来时，他们不知道如何把握成功。
——罗伯特·庞德
第一卷永远没有第二次机会（2）
据调查，深蓝色西服、白衬衣被认为是最可信的搭配，是走遍世界不出错的商业标准制服。这也是为什么蓝白色最常用于企业公司制服的原因。乔·吉拉德说：“一个人的外在形象，反映出他特殊的内涵。倘若别人不信任我们的外表，你就无法成功地推销自己了。”穿着成功不一定保证你成功，但不成功的穿着保证你失败。你所穿戴的每样东西，在别人看来，都是你向世界宣布你真正是怎样的一个人。当有人说：“人不应该用外表评断他人。”他们是在否认现实。事实上，依据你的衣着品味，你已经公开地邀请别人来评判你。因此，你一定要小心谨慎地选择穿着。
永远不要相信一个穿着破皮鞋和不擦皮鞋的人。
——华尔街俗语
永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。在美国的一次形象设计调查中，76％的人根据外表判断人，60％的人认为外表和服装反映了一个人的社会地位。穿得像个成功的人，就能让你在各种场所得到尊敬和善待。在现代社会中，服装是一个人社会地位、经济状况、内在修养及气质的集中体现。人类是视觉的动物，客户根据你的衣着风格来决定你的可信度和能力。请记住，你给别人留下的第一印象，90％以上都是别人依据你的衣着得出的。
我们都知道以貌取人是不对的，但任何人都免不了以貌取人。我们都知道第一印象往往是不准确的，但我们却总是根据第一印象对他人作出判断。要想赢得客户的信任，一定要让自己看起来像个成功者。因为每个人都不喜欢和贫穷失败的人打交道。
你的自我形象决定你的业绩，决定你的收入，决定你的事业发展，决定你一生的命运，也决定了你这一辈子会不会成为一个成功者。三三三原则三三三原则即30分钟的准备；3秒钟的印象；3分钟的表达。
在拜访客户之前的30分钟，一定要作好充分的准备，尤其是自己的个人形象，从头到脚没有任何让客户看“扁”的地方。一定要在镜子前精心地打扮自己：头发是否整齐，衬衣是否有褶皱，裤子是否有印痕，皮鞋有没有擦亮，身上有没有异味，牙齿是否洁白，脸上有没有成功的自信和轻松的微笑，自己像不像最优秀的销售人员。自己的皮包是否擦干净，皮包里面所有关于销售的资料是否带齐。一定要记住：每次销售成功的概率和前期准备的程度成正比。每一个细节的疏忽都可能造成销售的败局。
未经斟酌的行动是一切失败的归因。
——李嘉诚
在见到客户的3秒钟，你会给客户留下难以磨灭的第一印象。第一印象一旦形成就很难改变，客户会在以后和你谈话的过程中寻找更多的证据，来印证自己对你的第一印象的正确性，无论是好印象还是不太好的印象。所以，在见到客户的一刹那，你要调动全身每一个细胞，展现你的睿智和热诚，使你看上去就像一个成功自信的销售人员。
为了调整自己的状态，我每次在走进客户的办公室之前，都会问自己几个问题：我现在的状态给别人什么样的感觉？如果给对方最好的感觉是10分，我现在是几分？如果是5分，我就会问自己，如何做才会使自己的状态达到10分？只有当自己变得百分之百地自信并感到非常兴奋的时候，我才会神采焕发地走进客户的办公室。在客户见到你的一刹那，虽然只有3秒钟的时间，但在客户的心里已有了一种感觉，这种感觉已经决定客户是否向你购买。我每次在见到客户的一刹那都有这种感觉，而这种感觉每次都是非常准。3分钟的快速表达，决定了客户和你沟通的最终效果，甚至客户是否会和你成交。如果你在3分钟的谈话中没有引起客户的注意，那么以后的谈话也很难再引起客户的兴趣，所以在见到客户最初的3分钟内，对自己所说的每一句话，甚至每一个字，都要仔细推敲。每个客户都很忙，如果在3分钟之内没有锁定客户的注意力，客户的精神就有些涣散，3分钟后他就会在心理盘算，如何想办法让你从这里离开，因为他不想再与你浪费时间。
好的开始是成功的一半，开场白的好坏，几乎可以决定销售拜访的成败。以下是十种经典的开场白，在实际运用中不断练习，一定会打动客户的“芳心”。
1 问句开场白。“良好的销售和说服能力是每一个人事业成功必备的重要能力，你说是吗？”“如果这本《无法抗拒》会大大改善你的说服效果，提升你的销售业绩，你会感兴趣看一看吗？”“如果你读完这本书发现对你没有很大帮助，你可以把书重新退给我，您看这样好不好？”
2 建立期待心理的开场白。“你一定会非常喜欢我给你看的东西！”“我们的合作会让你提升20％的销售业绩。”
3 假设问句开场白。“如果我能证明这一产品真的有效，您是不是会有兴趣尝试一下呢？”“假如我有一种方法可以帮助你们公司提高20％到30％的业绩，而且这一方法经过验证之后真正有效，您愿不愿意花几百块钱来投资在这件事上面呢？”
4 以赞美作为开场白。“当初在电话当中没有感觉出来，今日一见没想到王经理这么年轻！如此年轻就能取得这样大的成绩，真是令人羡慕！”
5 以感激作为开场白。“王先生，很高兴你能够接见我，我知道你很忙，我也非常感谢你在百忙之中能够给我几分钟的时间，我会很简要地说明。”
6 以帮助作为开场白。“王先生，在我开始之前，我要让你了解，我不是来这里向你销售任何产品。在我们今天短短的几分钟的会面里，我只是问一些问题，来看看我们公司是否在哪些方面可以帮助你更快达成目标。”
7 激发兴趣的开场白。“您对一种已经证实能够在六个月当中，增加销售业绩20％～30％的方法感兴趣吗？”“我只占用你10分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行判断这种方法适不适合您。”
8 令人印象深刻的开场白。“我们是一家专业从事销售训练的培训公司，很多国内国际的大公司都接受过我们的训练，我们的影响力来源于我们每收客户一块钱，就会为企业创造100块钱的利润。”
9 引起注意的开场白。“你有没有看过一种破了但不会碎掉的玻璃？”一位销售安全玻璃的业务员问，然后递给客户一把锤子，让客户亲自敲碎玻璃。以此引起客户极大的兴趣。
10 两分钟开场白。“您有两分钟的时间吗？我想向你介绍一项让你既省钱又提高工作效率的产品。”魔鬼藏在细节中个人形象，不仅仅是由大事件、大成绩构成的，每一个小小的细节都展示给客户一个无限的想象空间，它们在无声地揭露你的现状，悄悄地告诉人们你的故事。如果你面对的推销员在向你推销时，一开口便让你看到一口的大黄牙，而且牙缝里还有绿色的菜叶，一股口腔的异味让你感到窒息，你会向他购买商品吗？有的销售人员鼻毛从鼻孔伸出也没有察觉；女士在夏天的时候，穿短袖的衬衫或连衣裙，一抬胳膊，露出黑黑的腋毛；还有很多男士，深色的西装上落满像雪片一样的头皮屑。这些令人作呕的细节，也许你还没有察觉，但你在客户面前暴露无遗，客户哪里还有心情听你解说产品，只有一个念头就是赶快让你离开。
第一卷永远没有第二次机会（3）
正是这些不被人注意的卫生小节，喧宾夺主地抢去了人们的注意力。细节的疏忽会为我们带来不可弥补的、不可言传的尊严的损害。差距往往来自细节，造成不同结果的原因，往往是最容易被忽略的小事。所有的决定都会被一些微不足道、有时外行人根本看不出来的细节所决定。正如同我们所看到的，客户不会只因你的产品有效果就决定购买。客户最终决定的关键是基于更微妙的感觉。
玫琳凯说：“当我们的销售代表走进客户的大门时，她的打扮必须像美容顾问，好的头发和化妆毫无瑕疵，指甲修剪得很好，衣服代表流行，丝袜没有任何脱线，鞋子没有污点；总之，她的外表吸引人而具有专业水准。因为，如果她想推销美丽，她的目标就是使她的准客户看起来像她。”不错！没有人愿意听一位看起来邋遢、散漫的美容顾问的建议购买化妆品。外观、衣饰虽然无法全然代表你这个人，但却能给人90％的印象，尤其是在初次见面的3秒钟。
当客户作决定时，你所佩戴及携带的物品都会对你的成败产生影响。从头到脚的配件都会创造正面或负面的印象。假如你是位女性，客户会评估你的耳环、项链、胸针、手表、戒指、衣服纽扣、皮带、皮包、围巾、袜子，以及你的鞋子。如果你是位男性，你的领带、戒指、手表、钢笔、皮带、皮带钮、长裤摺痕、皮鞋、袜子，都会很快地被对方评比分类。
鞋，是一个人身份的象征。低头看看你脚上穿的鞋，就知道你真实的身份。闪亮、优质的鞋，意味着杰出、优秀、可信的品格和人格。当你拜访客户时，有1/4的客户会关注你的皮鞋。很多业务人员的鞋跟与鞋底都磨坏了，很久没有擦皮鞋了，皮鞋上布满了灰尘，鞋带松了，皮面破了，这样的状态如何会赢得客户的信任。穿鞋不仅仅是为了舒适，它是人们对你的成就、可信度、社会背景、教养等等的又一个重要检验标准。所以，不要幻想别人会忽视你的脚下，因为你无法限制别人看什么。作为专业的销售人员每日都要保持擦皮鞋的习惯，一双沾满灰尘的破旧皮鞋也许会使你精心设计的形象功亏一篑。袜子要与裤子同色。男人大多穿蓝、灰或黑袜子。白袜子只能在运动时或穿白西装时穿。把你的尼龙袜扔进垃圾桶吧，不要让它们破坏你的形象，刺激他人的嗅觉。
手表、金笔、打火机是男人随身携带的三宝。一支精致的、金属制的墨水笔，就能醒目地把你从用塑料笔的人群中区别开来。一个成功的销售人员，�