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得到降低。但H a r r i s公司发现，文本编辑系统的许多性能是
为专门满足报社需要而设计的，这使得对文字处理系统的开
发工作不得不从零开始。
真正具有重大意义的技术关联是那些对产品或是相关工
艺的成本、独特性都很重要的技术之间的关联，如微电子技
术就对无线通讯和数据处理都具有非常重要的意义。许多产
品从表面上看来都具有很强的技术相似性，这使确认真正的
技术关联变得十分困难。与其他类型的关联一样，技术关联
的净竞争优势因行业和相关业务单元战略的不同而不同。例
如，与一个国防工业品业务单元和一个消费品业务单元的共
享相比，两个消费品业务单元共享微电子技术的好处会更大。
R o c k w e l l国际公司将一批从事国防工业的工程师调任其
A d m i r a l电视机部门，由于电视机对成本的敏感性要比国防用
品对成本的敏感性大得多，这使得共享没能取得预期的成功。
同样的情况在商用飞机业也曾发生过，一种本来为军事用途
而开发的设计用在商业市场上就显得过于昂贵了。
表6 … 5给出了源自共享技术开发的潜在竞争优势，并列示
了妥协成本的最可能的来源。
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12
6章业务单元之间的关联
表6…5 技术关联净竞争优势的决定因素
共享形式潜在竞争优势妥协成本最可能的来源
共享技术降低产品或工艺的设虽然技术相同，但各业务
开发（开发相计成本（包括缩短设计单元应用技术的利弊得失不
互独立的产时间）同
品或是将一研发规模的扩大，或
个产品与另是对优秀人才吸引力的
一个产品进增强可以提高产品或工
行合并）艺设计的创新性
开发成果在不同产品
间的转移可增强产品的
差异化程度或是能较早
进入新的技术领域
对有技术降低界面设计成本非标准界面设计减少有效
衔接关系的通过卓越的专利界面市场
产品共享界操作实现差异化捆绑式运作的风险（参见
面设计对由非标界面创造出《竞争优势》1 2章）
的机会进行组合（参见
《竞争优势》1 2章）
5。 基础设施关联
最后一类关联涉及公司的基础设施，包括财务、法律、
会计和人力资源管理等活动。正如2章中（《竞争优势》2
章）阐述的一样，在多元化经营的企业中，某些基础设施活动
总是被共享的。大多数情况下共享对竞争优势的影响不是很
大，因为基础设施并不是影响成本的主要因素，而且基础设
施共享对差异化几乎也没什么影响。然而绝大多数关于共享
的文章一直以来所讨论的都是对基础设施的共享—主要是
在财务和资本利用方面的共享。特别是财务方面的关联一直
被视为多元化经营企业为其下属业务单元提供的重大利益。
财务关联有两个基本来源：联合筹措资本和共同利用资
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12
二部分识别协同机会
本（主要是流动资金）。筹资规模是否经济的问题确实存在，
特别是所需资本达到一定数额时就更是如此。各业务单元对
资金的反周期和反季节需求使流动资金的有效利用成为可能，
也就是说在一个业务单元中闲置的现金可以被用于另一个业
务单元。在财务关联中，必须要用效益予以抵消的妥协成本
通常是相对较少的。而且如果财务关联存在的话，它是最容
易获得的关联之一，也许这就是它们经常被讨论的原因。
融资共享可能产生的竞争优势的主要限制因素是资本市
场的效率。对大多数企业而言，规模效益在融资方面的体现
都不是十分明显的，这使得各企业在融资成本方面的差别相
对较小。企业还可以通过拆借来满足短期资金的需求，并且
可以在高效率的资金市场上以商业票据和其他工具贷出过剩
资金，这使得共享流动资金的价值被削弱。因此除非竞争者
的规模和信用等级差别很大，否则财务关联极少能够创造出
显著的竞争优势。在特定的行业中，其他形式的基础设施关
联可能很重要。如对雇佣和培训方面等基础设施的共享可能
对服务行业的企业很重要，对政府关系的共享则对一些自然
资源企业具有重大意义。
6。3无形关联
无形关联通过独立价值链间的技能传播产生竞争优势。
企业通过运作一个业务单元获得管理技巧，并可以以之改善
类似业务单元的竞争方式。技能传播可以双向进行，例如，
从现有业务单元传播至新业务单元，或者从新的业务单元回
传至现有业务单元。基本技巧的传播可以在价值链的任何一
个环节发生。Philip Morris将其在对带包装消费品的营销技巧
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12
6章业务单元之间的关联
从香烟企业传播至制造M i l l e r啤酒的企业；E m e r s o n电器公司
在兼并B e a i r d … P o u l a n链条锯公司时，向其传授了工厂设计和
降低成本的技巧。在这两个例子中，技巧的传播改变了受让
业务单元的竞争方式，并增强了其竞争优势。
如果受让技巧的业务单元在成本或差异化方面的改善超
过了传播成本，那么无形关联就可以导致竞争优势。存在于
一个业务单元中的专门技巧的开发成本通常已经由这个业务
单元付出，因此与重新开发该技巧的成本相比，传播成本要
小得多。然而对专门技巧的实质性传播总要涉及某些成本，
这种成本可能体现为技术人员的时间成本，也可能体现为专
有技术信息被泄露的风险。受让业务单元在使用这些专门技
巧时通常也会发生一些根据自身条件对这些技巧进行调整的
成本。只有将这些传播成本与其可能产生的效益相比较，我
们才能确定无形关联能否创造竞争优势。
当技巧传播使受让业务单元的成本降低、差异化程度增
强时，无形关联对于竞争优势就很重要。如果技能的传播导
致了降低成本和增加差异化的策略发生改变，或是因技能传
播而使受让业务单元更好地洞察其成本和差异化的其他因
素，那么这种情况就会发生。例如，从Philip Morris公司向
M i l l e r啤酒公司的技能传播就导致了其啤酒定位方式和营销
方式的策略变化，同时大幅度增加广告支出也使M i l l e r啤酒
公司的规模效益得到提高，并对M i l l e r这样著名品牌产生了
很好的提升作用。
6 。 3 。 1识别无形关联
无形关联源于业务单元间在多种基本属性方面的相似性9；
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13
二部分识别协同机会
例如：
● 相同的基本战略。
● 相同类型的顾客（尽管不是相同的顾客）。
● 相似的价值链形式（例如许多分散的矿物提炼加工点）。
● 相似的重要价值活动（例如与政府的关系）。
尽管价值活动不能共享，但业务单元间这些基本相似性
意味着从一个业务单元中获得的技巧对另一个业务单元是有
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价值的，也是可以推广的。
因为业务单元间极有可能存在众多的相似性，所以要像
识别有形关联那样完全地识别出各种主要的无形关联类型是
不可能的。但价值链为研究无形关联提供了一套系统的方法。
一个企业可以在其业务单元中考察主要的价值活动，从中发
现可以为技巧传播创造条件的价值链构成方式上的相似性，
或者从中发现使能够应用于新行业的技巧得以显现的价值活
动间的相似性。
6 。 3 。 2无形关联与竞争优势
这样或那样的无形关联是随处可见的。指出任何两个业
务单元之间价值活动的基本相似性也总是可能的。对航空作
业日程依赖很大，这种特点也是货运公司、国际贸易公司和
工业汽油生产公司所共有的。相似性的这种广泛存在的特点，
使对无形关联的分析变得非常错综复杂。
要识别对竞争优势很重要的无形关联，关键测试如下：
● 业务单元间在价值活动上的相似程度有多大？
● 相关价值活动对竞争的重要性有多大？
● 拟传播的技巧对相关活动的竞争优势有多大意义？
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6章业务单元之间的关联
这些问题必须一起解答。两个业务单元的相似性取决于
有多少专门技巧可以在它们之间有效地进行传播。而传播专
门技巧的重要性又取决于这种技巧对改善受让业务单元竞争
优势有多大贡献。有时仅仅传播一种深入认识也会对竞争优
势产生巨大影响，所以即使是不太相似的业务单元之间也会
存在重要的无形关联。然而真正重要的无形关联要比在初步
研究中可能发现的无形关联少得多。而且预测技巧的传播是
否有价值也常常是十分困难的。
在评价无形关联时最常见的误区是去识别对竞争并不重
要的业务单元间的基本相似性。或者被传播的技巧对于受让
业务单元的成本或差异化很重要的价值活动不能产生影响，
或者被传播的技巧无法提供竞争对手尚未拥有的洞察力。
Philip Morris公司对七喜软饮料公司的兼并就属于后一种情
况。当啤酒业被缺乏市场眼光的家族企业长期占据时，可口
可乐、百事可乐、P e p p e r博士等公司早以运用先进的市场营
销知识为软饮料行业增添了新色彩。Philip Morris公司的市场
营销知识给七喜公司带来的好处，明显少于它给M i l l e r公司
带来的好处。
许多公司都已经掉入了识别虚幻的或是与竞争优势无关
的无形关联的陷阱之中。在很多情况下，无形关联经常让人
感觉是一种无奈之举，它更多地是做为对出于其他理由而实
行的多元化所进行的一种事后的合理化修正。无形关联在对
协同效应的讨论中是非常重要的。但在发现和实施无形关联
方面存在的困难则可能是许多公司对协同感到失望的原因之
一。
因此有效地挖掘无形关联要求对有关业务单元及其参与
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二部分识别协同机会
竞争的行业要有深刻的认识理解。只有识别出可以带来变化
的、具体的技巧传播方法，我们才能真正理解无形关联对竞
争的重要性。仅仅期望一个业务单元能从另一个业务单元那
里学到一些有用东西常常不过是空想而已。
除非技巧传播能够实际发生，否则即使传播技巧所带来
的好处远远超过传播的成本，无形关联也不会产生竞争优势。
技巧传播是通过有关业务单元间的经理和其他人员的相互接
触而实现的。而这一过程如果没有高级管理人员的积极努力
就不能实现。受让业务单元的人员可能会对来自“不同”行
业的技巧存有戒心和怀疑，他们甚至会公开抵制这些技巧。
而拥有技巧的业务单元则可能不愿让自己的骨干人员为其他
业务单元花费时间，并且可能会视技巧为高度专利性的财产。
此外，技巧的传播非常具有主观色彩，与有形关联相比，经
理人员经常难于理解这样做的好处。所有这些因素都意味着
即使重要的无形关联也是很难实现的。实现无形关联要求企
业必须进行持续不断的努力，并建立能使技巧传播发生的正
式的机制，因为一个有助于技巧传播的组织机构可以使传播
成本大大降低。
参考文献与注释
1 经济学家们已经开始将“范围经济”一词用于生产多种产品的企业。然而
经济的来源以及使其失效的条件等问题则尚无确切答案。
2 通过增加一项活动的业务产量，共享可以提高企业在这项活动中的学习速
形关联也是一种学习形式，尽管每个业务单元都有独立的活动从一个业务单
得的知识仍然可以传播到另一个业务单元。
3 共享的经验或共享的资源等用语，有时用来反映活动被共享的可能性。但
用语并没有确切的定义，而且它们也不是从那些能够具体说明共享的潜在竞
势及其成本的分析框架中派生出来的。
4 业务单元间重要的规模差异是指被共享的价值活动之间在规模上的差异，
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6章业务单元之间的关联
模与业务单元的整体规模不一定是一致的。例如，小业务单元可能频繁地使
勤。
5 协调成本明显地取决于企业的组织方式。参见11章（《竞争优势》11
10 在某些情况下，传播专有技术与技术开发之间有一个明确的界限。有形
无形关联之间的区别取决于是否以某种方式在现有基础上共享一项活动，或
决于是否在基本不同的活动间传播技巧。
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77章章
评价企业间的相互依存关系
C。K。 普拉哈拉德（C。K。 Prahalad）
伊夫L。 多兹（ Yves L。 Doz）
到目前为止，在对多元化跨国公司最高管理层的任务所
进行的讨论中，我们一直假设分析和管理的对象都是分立的、
自成一体的业务单元。然而，只有当公司中的各个企业之间
没有相互依存关系或者出于战略管理的需要我们可以忽略企
业间的这种关系时，这种假设才是成立的。在本章中，我们
将对多元化跨国公司中企业间的相互依存关系的来源进行研
究，并对确定各类相互依存关系重要性的方法进行探讨1。
7。1依存关系的来源
通过对飞利浦公司的高保真音响企业进行考察，我们就
2
可以对多元化跨国公司中各种各样依存关系的来源有所认识。
7 。 1 。 1纵向整合与技术
产品和元件在企业内的流动（纵向整合），以及类似几家企
业共享某种核心技术这样的技术联接，都可以产生依存关系。
让我们用高保真音响企业的例子来做一个说明。图7 … 1说
明了高保真音响企业中元件联接和技术联接的本质。高保真
音响企业是一个全球性的企业，它与生产留声机、收音机和
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7章评价企业间的相互依存关系
录音机的几家企业一样都隶属于音响产品集团。把留声机、
收音机和录音机的部件进行各种各样的组合就可以生产出高
保真产品的某些部分。高保真企业主要依赖元件集团向其提
供所需要的元件。但E l c o m a作为一个独立的企业也向三方
出售这些元件。此外高保真企业对另外一个被称作E L A的部
门也有所依赖，这个部门主要开发和制造专业音响元件。经
过简化的产品和技术流程图可以说明这些联接的实质。如果
高保真企业的经理们天真地假设自己是在管理一家分立的、
自成一体的企业，那么他们将寸步难行。
管理委员会
国家级
职能部门各产品集团分支机构
原件集团音响产品集团录制品集团
技术部门商贸部门
商贸部门技术部门
收音机留声机音响录音机
商贸部门技术部门
产品经理销售市场经理
队伍
高保真音响
生产经理研发经理企业管理层
工厂
图7…1 高保真企业与其他企业联接关系简图
7 。 1 。 2后勤
由产品开发和制造系统所引出的后勤工作可以制造一系
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13
二部分识别协同机会
列的依存关系。
高保真产品的市场是全球性的。支撑高保真产品的制造
系统由分处在法国、荷兰、比利时和新加坡等地的国际生产
中心组成。除制造高保真产品所需的元件外，这些工厂也为
其他企业制造元件和零配件。这种生产布局一方面是公司采
取生产能力随业务同步扩张的发展方式所造成的结果，另一
方面是公司对系统的整体开发和制造成本进行认真分析后进
行选择的结果。由于与高保真企业有关的制造工厂都同时为
其他企业提供产品，所以高保真企业的经理无法要求任何一
个地方的企业按照自己的需要在生产安排上做重大调整。从
某种意义上讲，这些制造工厂是在出售它们的生产能力，而
高保真企业则不得不就它可以得到的生产能力与这些工厂进
行谈判。而能否对谈判结果进行变动，则要视这些工厂服务
的其他企业对元件的需求情况才能确定。这样相关的制造和
开发系统的状况就限定了高保真企业对市场需求的反应能力。
7 。 1 。 3宗主国政府
宗主国政府的需求也可以使原本是分立的、自成一体的
企业之间产生依存关系。
在国际生产中心所在的法国、荷兰、比利时和新加坡等
地，飞利浦也拥有许多其他企业，因此不同的企业经常处于同
一个宗主国政府的管辖之下。比如，飞利浦的企业在法国的国
防和无线通信领域就占有很重要的地位。而法国政府又十分希
望飞利浦把它在法国生产的元件数量保持在比较稳定的水平
上。如果高保真企业或E l c o m a试图减少从法国工厂采购元件
的数量，一旦被法国政府发现，飞利浦在法国国防和无线通信
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7章评价企业间的相互依存关系
领域的业务就会受到负面影响。这样国防和无线通信这些不相
关业务可能会受到的冲击，也会限制高保真企业对元件制造地
点的选择（这可能是出于降低成本的考虑而做出的一种战略选
择）。而飞利浦管理层�