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●5。“大妈妈战术”●
美国雪菲德裤袜公司在市场调查中发现，有40％的美国妇女，都因为太
胖而“臀部”较大，对此，有很多妇女都感到困扰、苦恼，甚至自卑。
同时，雪菲德公司还发现，这40％的妇女，几乎都不穿裤袜，因为她们
认为裤袜对其臃肿的身材，并没有多少遮盖功效。
雪菲德公司认为，这是一片处女地，值得用心去开拓耕耘。他们经过长
期研究，设计出一种名为“大妈妈”型的裤袜。
在扩广“大妈妈”型裤袜时，其手法也相当有创意、有特点。他们打破
了由年轻貌美，身材苗条的女人充当模特，作裤袜广告的常规。“大妈妈”
裤袜广告却由三位胖墩墩的女娃娃穿着裤袜排成一线，标题是“大妈妈，你
真漂亮”。这则广告上的三位胖女人，脸上充满笑容，抬头挺胸，从侧面看
上去，不但没有肥胖的感觉，而且让人觉得他们很快乐，信心十足。不论是
图片还是文字也都令人印象十分深刻。
这则广告刊出后，该公司在一个月内收到7000 多封赞誉信，其销售量也
势如破竹，直线上升，从而奠定了该公司裤袜市场新空间的地位。
●6。津好营养果菜汁的营销术●
台湾久津实业公司生产的“津好营养果菜汁”，是一种采用红萝卜、菠
菜、蜂蜜、柠檬、凤梨、柑橘等为原料的混合饮料制品。为了使这种新产品
有一个好的销路，不断扩大市场占有率，公司特别在包装、价格和名称上作
了改进。
包装方面。他们着重消费者的意见，在罐头顶端又加一个塑料盖子。盖
子内置一枚开罐器，以求陈列在各类食品店与超级市场的货架上，让消费者
有与众不同的感觉，吸引消费者注目。
价格方面。普通小罐定为每罐10 元新台币，家庭号的大罐定为15 元一
罐。此价格比一般果汁罐头售价稍高。
命名问题。消费者曾选择了“田园”二字，厂家感到吸引力不够。经过
举行数次会商，才决定命名为“波蜜”，富有强调菠菜、蜂蜜等原料精华制
成的意义。
●7。委托代理首创新产品●
台湾久津实业公司是一家罐头食品制造工厂，产品已有津好芦笋汁等，
因为品质不错，颇受好评。这家厂商的规模虽被列为中小企业，但潜在性的
实力颇强，厂家对于饮料的生产管理很有经验，而且也有创业的雄心。1974
年，久律实业公司向台湾广告公司表示：希望增产一种能避免激烈竞争的新
产品，并希望这种新产品上市销售后，能使他的经销商们得到良好的利润。
同时还决定，委托台广总代理。
于是，台广通过对台湾和国外进口的果汁罐头的研究，提出其中一种名
叫“V·”的进口罐头作为建议。这是一种蔬菜汁罐头，是大众化的消费品，
久津可以利用现有的设备组织生产。因为当时市场中没有这种产品，还可以
避免激烈的竞争，而且售价比一般果汁罐头稍高，还能给经销商们带来较多
的利润。久津可以首创这种新紧接着，他们从营养作用、味道，消费者的喜
好等方面进行了研究，最后决定，先用红萝卜、菠菜、蜂蜜、柠檬、凤梨、
柑橘及芦笋等，试行混合制造，并初步定名为“津好营养果菜汁”。
样品试制成功后，台广以家庭主妇和子女、职业妇女和子女、其他消费
者为对象，举行3 次消费者反应调查，请他们试饮后，对包装、名称、价格
等提出意见。
根据消费者的意见和建议，台广提请久津在以下几方面作了改进：①将
易开罐改用普通罐头，并加赠开罐器。②在菜类原味方面，增加一种具有降
血压功能的芹菜，以增强浓度与菜味。③消费者，特别是女性认为价格不能
太贵。于是，增加制造“家庭号”罐头一种。其中果菜汁的量，比普通罐头
增加一倍，而售价只加50％。事实证明，这一首创获得了成功，家庭号的销
路甚佳，很受欢迎。
●8。春花吸尘器市场占有率达50％●
苏州春花吸尘器总厂，是目前国内规模最大的吸尘器生产厂家。该厂实
施名牌战略，开辟国内外市场，产品不仅覆盖全国各地，占有率达市场总量
的50％以上，而且还走出了国门，大量出口到欧美地区。
近几年，该厂科技人员努力吸收现代国际信息及新技术，瞄准国际国内
不同销区的不同消费习惯、档次，开发了一大批新产品，其中有主销美国的
大功率干湿两用立式吸尘器，主销欧洲的精巧贮用两便的卧式吸尘器，主销
中东地区的实用型吸尘器，以及符合国内各销区特色的多种吸尘器。这些产
品有的填补了国内空白，有的达到了国际先进水平。同时，该厂还抓住技术
改造来盘活存量、降低生产成本，为企业积累后劲实力。
1995 年，仅技术难点攻关、工艺改进两项，就降本节支达400 万元。
●9。柯卡斯的新产品广告●
柯卡斯新型型割草机，具有不同于其他同类产品的特点，能把割下的草
同步收集起来，这样既节约了劳动力，又提高了生产效率。在新产品即将推
向市场之时，生产厂家为了宣传新产品，拍了一个这样广告片。广告片一开
头让一个电影女演员手扶割草机，在绿色的草地上转悠，摆出各种优美的割
草姿势，让导演拍摄。导演一边拍，一边赞赏地说：“是的，就这样”。草
地上留下一片割下的草铺在地上，导演下令：“今天就拍到这里。”然后，
他穿好衣服就要走了。这时一个工人正用耙子把割下的草收集在一起，吃力
地把它们堆成一压小山。在他身后，仍有不尽的草等他堆。女主人请导演将
他割下的草收拾完再走，导演只是无可奈何地摇头回绝了她，就要上车离开。
这时，旁白说：“现在有一种能解决这个问题的割草机问世了。于是有人推
出柯卡斯新型机，它在草地上边走边割边收集，割下的草都自动收入了一个
准备好的框里。整个工作轻松方便，一时间，一片整齐洁净的草坪出现了。
此片只用了19 秒钟，信息含量却很多。从此柯卡斯轰动全美国，销售量也飞
速增长。
●10。电扇不一定非是黑色●
东芝电器公司有一年电扇滞销，大量的材料及成品堆积在仓库里。公司
上下因为业绩不好，每个人都愁容满面，无精打采，束手无策。有位职员突
然灵机一动，跑去对董事长说：“电扇为什么一定要漆成黑色？如果将它漆
成绿色蓝色或其他看起来清新明朗的颜色，或许可以打破滞销的困境。”
公司接受了这位职员的建议，立即改变了电扇的颜色，不料此一改变颜
色的构想，竟然成为极佳的招数，上市没多久就造成抢购，库存品也很快就
销售一空，东芝电品公司重新获得了生机。从此之后，黑色的电扇反倒绝迹
于市场。
●11。“随身听”风靡全球●日本索尼公司董事长盛田昭夫，凭借个人灵
感和创意而研制的得意之作“随身听”，曾风靡全球，广受年轻人的喜爱。
最初，当他把开发“随身听”的构想在公司的产品设计委员会上提出之
后，除了一年轻人兴致勃勃地表示这是个很棒的构想之外，其他人都认为不
可思议而加以反对。盛田昭夫几乎费了九牛二虎之力，才说服该委员会的成
员接受他的提案，并着手开发“没有录音功能的Walkman”。
产品开发成功之后，第一批的生产量是30000 台，许多人对其销路表示
担心，盛田昭夫为了鼓舞士气，反倒信心十足地立下誓言：“年底前销售量
若达不到10 万台，我就引咎辞职”。谁料到，walk…man 上市之后，立即引
起年轻人的抢购，销售量势如破竹，达创纪录，到该年年底的销售量已买破
40 万台，盛田不但保住总经理的职位，而且该产品还成为索尼公司获利的最
佳商品。
紧接着。Walkman 开始在产品功能上再作改进，以扩大市场，首先以黑
色、红色作性别上的区隔，即男孩用黑色，女孩用红色。还开发出慢跑、雪
地、潜水等不同特性的专用随身听，使爱好户外运动的人也都能同时享受音
乐。此外，更在轻、薄、短、小上再求突破，使它的体积相当于一个卡式录
音带，携带更方便。
到了第三年Walkman 在全球的销售量，已达到400 万台，创造了该公司
单一产品在一个年度内最高的销售量。这一切充分证明了盛田昭夫的“旧构
想，新方法”的一种刨新意识，也证明了索尼公司以开发新产品见长的能力。
●l2。厚利多销的原子笔●
美国一位叫米尔顿·雷诺兹的企业家，靠厚利多销取得成功。
1945 年6 月，雷诺兹到阿根廷谈生意时，发现圆珠笔具有广阔的市场前
途。回国后，他与人合作，昼夜不停地进行研究，只用了一个多月的时间就
拿出了自己的改进产品，抢在了对手的前面，并利用当时人们崇尚原子热的
情绪，取名为“原子笔”。之后，他拿着仅有的一支样品来到纽约的金贝尔
百货公司，向公司主管们展示这种“原子时代的奇妙笔”的不凡之处：可以
水中写字，也可以在高海拔地区写字。这些都是雷诺兹根据圆珠笔的特性和
美国人追求新奇的性格，精心制定的促销策略。果然，公司主管对此深感兴
趣，一下子订购了2500 支，并同意采用雷诺兹的促销口号作为广告。
当时，这种圆珠笔生产成本仅0。8 美元，但雷诺兹却果断地将售价提高
到12。5 美元，因为他认为，只有这个价格才让人们觉得这种笔与众不同，配
得上“原子笔”的名称。1945 年10 月29 日，金贝尔百货公司首次销售雷诺
兹圆珠笔，竟然出现5000 人争购“奇妙笔”的壮观场面。大量订单像雪片一
般飞向雷诺兹公司。短短半年时间，雷诺兹生产圆珠笔所投入的2。6 万美元
的资本，竟然获得了1558608 美元的税后利润。
●13。全球瞩目的波音747—400●
波音公司的747 空中巨无霸，是1970 年以来最受欢迎的机型。据统计，
全世界的国际机场，大约每2 分钟就有一架波音747 飞机起降，到了90 年代，
波音公司又研制了一种飞得更远，载客量更大的喷射客机747—400。它与747
最大的不同是省油、省时，为旅客提供了更经济、更有效率的服务。
过去飞机最高的航行距离是13000 公里，而波音747—400 则可达14850
公里；以往飞机的载客量最多为500 人，而波音747—400 则可达550 人；从
前飞机在冬季里逆风航行时不仅耗油，而且还需降落补充油料，747—400 则
不再有频频停机加油的问题。此外，由于机身重量减轻，燃料消耗节省了15
％，所以，它可以在极高限度连续飞行17 小时。驾驶舱内的仪表灯也从971
个简化为365 个，驾驶人员则由3 人减为2 人。至于服务乘客的机航方面，
更宽敞的座位空间，更明亮的阅读灯光，以及完全依据人体学设计的座椅、
踏脚板等，均可按不同需要调整。
对于这种先进优异的产品，波音公司充满了信心。为了展示747—400
的实力，该公司邀请世界各大航空公司的董事长、总裁，以及著名媒体的记
者，参加首次由纽约起飞绕北半球一周的试航，这次试航的成功，第二天就
成为报纸、电视中十分重要的新闻。它第一批生产的300 架，也被订购一空。
●14。艺术与科技结合而产生的胸罩●
在台湾，众多的女性内衣销售中，日本的华歌尔、黛安芬的市场占有率
最高，各占20％左右。
黛安芬登陆台湾后，曾开风气之先，举办了一场令人大开眼界的新产品
发布会，由于规划缜密，塑造的格调高雅，一扫女性内衣见不得入的隐私性，
因而获得消费者的好评。
华歌尔虽然比黛安芬较晚到台，但在行销规划和广告投资方面地比黛安
芬更积极，新产品的开发也咄咄逼人。
最近几年，华歌尔充分利用新产品的国际性行销手段，配合广告营造强
大的声势，给黛安芬造成了极大威胁。华歌尔先声夺人的代表作，主要是前
扣胸罩和记型胸罩，尤以后者为甚。传统的胸罩大多是用白棉或海绵制成，
周边有骨架或钢圈支撑胸部的负荷。其缺点是骨架和钢圈太硬，穿戴时常有
压迫感，而且用久了会变形。所以在1986 年，日本的华歌尔公司就针对这些
缺点，采用制造超音速飞机、火箭及太空梭等专用的镍钛合金，率先开发了
记型胸罩，记型胸罩具有轻柔但又坚挺的特点，适合任何身材的女性穿着。
因为它有加热后会恢复原状的特性，所以取名为“记型胸罩”。这种胸罩使
用的材料可以说是制造胸罩的一大革命，所以在日本推出之后，不到半年的
时间，即卖出300 万件。推广到世界各地后也大受欢迎，极为畅销。
华歌尔不论是前扣胸罩，还是新型胸罩，都是先在日本推出，然后打入
台湾市场的。在日本推出时，即通过举办巡回各地的发布会制造声势，由于
该产品确有许多特色和优点，因此很快创造了新的流行。尤其是记型胸罩，
它比欧美胸罩先进国家的产品更进步，所到之处不仅模特赞不绝口，新闻媒
介也将其列力“重点”加以报道。
可见这项美学艺术与大空科技相结合而成的新产品的无穷魅力。
●l5。“试一试”带来的财富●
“不断改良产品，突破创新，精益求精，并且把它企业化，以优良的管
理制度从事管理”是日本甲商公司董事长渡边金男的经营之道。
渡边董事长年轻时曾在织布厂工作，后来还从事过布正批发买卖。当时
的西装所用的衬布，大多采用人造丝或天然丝。人造丝因为价格便宜，所以
在服装界用量非常可观，不过人造丝的缺点是韧性不够，洗过两三次就会脱
线、变型，甚至断裂，人们对这种现象虽然有怨言，但却习以为常，见怪不
怪。
为了改善这种缺点，渡边开始致力于研究改良产品。经过长时间的努力
和实验，终于研究出交织布。所谓交织布就是用天然丝和人造丝混合互织而
成的布，由于品质比人造丝耐用，所以销路很好。后来在研究中他又发现，
把制毛公司用剩的毛屑加入天然丝和人造丝中混合织布，织出来的布，不但
韧性提高，外观还有毛织品的触感。这项具有价值的改良所花的成本和售价
约为1：10，不仅本轻利厚，销售量也比从前更好，即使尼龙等产品的出现，
也未能影响渡边蒸蒸日上的业务。
对于改良产品具有很高兴趣，而且乐此不疲的渡边，后来又发现将合成
树脂混在天然丝和人造丝中织成衬布，不但韧性更高，而且还能织出各式各
样广受消费者喜爱的美丽图案和花纹。如今这种产品已取得世界性的专利
权，仅在日本就占有80％左右的市场，所以难怪他成为巨富，日本的大企业
家。
渡边的成功是基于他具有“试一试”和“研究”的精神，因为试一试，
可以出机会，带来财富。因为肯研究，可以使产品不断创新改良，企业能历
久弥新，屹立不摇。
●16。“越野霸王”重新定价●
1983 年，功学社YAMAHA 所推出的“越野霸王—D125”摩托车，开创了
台湾摩托车新功能、新定位的新纪元。该车种上市不到4 个月，销售量即突
破一万辆，不但成为功学社重振雄风的奇兵，也为日趋饱合的摩托车市场开
拓了新的生机。其他厂家眼见功学社创造了佳绩，无不纷纷紧跟。台湾各地
的飒车风气，就是从此时开始的。
“越野霸王”何以能够一炮打响？？它的创意则是关键。
首先就是外型设计来说，它强调的是“野性”与“帅气”，具有流线型
的高前叉，车辆特大，白色车身、红色座垫，配合黑色引擎及踏板，这种突
破传统的设计，对于爱好时髦刺激、求新求变的年轻人特别具有吸引力。
其次就性能来说，它的企划重点在于“像野马一样，能在各种道路上自
由自在地驰骋。”由于它采用的是支点大车架前的单轮式后缓动器及专利
YEIS 引擎，前者弹性强度大，稳定性高，可随驾驶人员的爱好及路面状况加
以调整，后者引擎小而有劲，具有15 马力，加足速度，每小时可行驶130
公里。
再次就价格方面来说，“越野霸王”的售价虽然比野狼、光阳高出一万
多元，但却低于伟士牌、比雅久、百吉发。这样价位的销售对象主要是收入
较高的年轻人。
可见，“越野霸工”