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因此，经营者要处处留心身边的新鲜事物，敏锐观察，把握消费者需求的发展趋向。尤其要善于在自己的市场范围内，挖掘那些经常被同行忽视的盲点和消费者潜在的需求，同时还要研究市场中有哪些未被竞争对手留意和占领的“空隙”，然后迅速填补“空隙”。
当年，日本一家公司的经理安藤百福，在回家的路上看到许多人挤在饭铺等吃热面条的情景，马上想到如果研制一种开水冲泡的面条，肯定受欢迎。很快，方便面问世了。浙江瑞安市中外合资蔡氏日用化工公司，注意到使用公共电话可能导致细菌传染，由此发明出电话长效清香型杀菌片，很受客户的欢迎。这些都是慧眼识“冷门”做出来的生意。
面对日益激烈的市场竞争，经营者更需要具备这样的眼光，正视热点，找到盲点，发掘“冷门”，才能开拓广阔的生存发展空间。香港的陈银海，就曾经一度在商界大爆“冷门”，被称为“冷门”状元。
陈银海是靠生产打花电脑而一举成名的。他当年来港时，仅仅是一名默默无闻的“打花”（即机绣）学徒。后来陈银海自己买织机，做起老板来。可是运气不好，1967年香港发生动荡，百业萧条，陈银海只得关门了事。这时他空有一身“打花”本事，却无用武之地。
到了1978年，时来运转，电脑热潮在全世界兴起，而此时的香港“打花”业难请到人，如果陈银海此时受聘到别人的工厂去“打花”，那么也就不会出现一个现在的“冷门”状元陈银海了！他不愧有一双慧眼，觉得此时应该用电脑取代人手，这当然是开先河之事，还无人问津。因此，他便斥资研究打花电脑，过了几年，便研究出了W· D·S·1000型和W·D·S·2000型，质量上乘，受到各厂家的垂青，打入了中国、欧美及东南亚多个国家，成为生产电脑打花机的佼佼者。
陈银海所经营的这个行业是个“冷门”行业，当有人问他竞争者是否可以轻而易举地取代他时，他回答：“那并非易事，因为干这个行业单懂电脑不行，必须对纺织行业十分熟悉，否则难以加入竞争。”这样，陈银海的事业在一段时期内可以说是铁打的江山，无人能动。凭此，陈银海终于成为一名大亨，财源滚滚而来，年营业额达数千万元。这当然是冲进“冷门”的原因。
可见，商人必须懂得“热”中有“冷”的道理。国际市场上任何一股“热潮”兴起的背后势必隐藏着一系列“冷门”，若能予以准确把握，在“热潮”中挖掘潜在信息，极有可能获得“尖刀扎处、入木三分”的功效。
寻找“冷门”有一定的诀窍。只要细心观察市场需求，冷门还是较易出现的。这种冷门战术作为独上高楼模式的一个层面，在当今竞争日益激烈的国际营销中，地位日趋重要。
上篇日本人经营之道 一在先进之中觅后进
谁都知道，畅销的商品赚钱快，滞销的商品赚钱难。因此，生意人都愿意经营畅销的商品。但是，还有一小部分商人却专门销售滞销的商品，也从中赚到了丰厚的钱财，又怎能说他们不够精明呢？日本人把销售滞销商品的经营方式叫做“在先进之中觅后进”。
日本的西图网络超市，从来不卖热销的产品，却总是把别人从货架上撤下的商品陈列在店堂的最显眼处，看上去令人十分不解，而事实上，这种做法却给它带来了巨额的利润。
在日本，“7·11”超市公司是畅销商品的代名词，因为那里最大的经营特色就是随时进行周密的数学分析，剔除已经滞销的商品，而西图网络超市却反其道而行之，要将“7·11”公司不卖的商品陈列在店堂的最显眼处。它有什么生意上的奥秘？
“一些商品从大型超市一旦撤下，其他小商店也会紧跟着将其排除在进货范围之外。这时，供应商必定出现库存，这就成了我们的目标。此时赶快上门协商，将这些货低价吃进。”西图网络超市社长稻井田安史道出了专进“滞销品”的秘密。
其实这只不过是这家超市公司经营诀窍的“冰山一角”。在商品陈列和促销宣传上它也有着与众不同的“怪异之处”。西图网络定下的进货规则堪称一绝，归纳起来共有10条，其中有这样几个“不要错过”：接近保质期期限的食品不要错过、被新产品换下的老产品不要错过、因换季而被淘汰的商品不要错过、在东京无知名度的商品不要错过等等，这都是一些商家通常忌讳的商品。西图网络超市的可贵之处在于，在这些以极低廉的进价采购来的货品上赋予智慧，挖掘价值，使之成为顾客欢迎的商品。
“我们是以2～5折的低廉价格购进人家不要的货品，所以获利也颇为可观。”稻井田社长说。比如，西图网络公司常会购进尚有10天保质期的矿泉水，而这是大型超市、便利店要向生产商或批发商退货的东西，当然进价也低得可以。西图网络超市进货后，就把它放在显眼的货架上作为推荐商品销售，并用POP广告来大肆宣传：“我的生命还有10天，谁来喝？”
对于知名度虽低但品质不错的沙拉酱，他们有意放在比著名品牌更显眼的地方来推销，POP广告也特别吸引人：“难道沙拉酱就只有丘比特？”当然所有这些商品的售价都只有通常的2～5折。
“以高价进全国知名品牌的新产品，明知要损失利益还要以低价来出售，这一点也没意思。自己来创造畅销商品，这才是做零售的乐趣所在。对接近保质期限的食品，我们不是把它看作‘只有3天了’，而是‘还有3天呢’。这种精神很重要。”西图网络超市负责零售业务的铃木康二董事说。
走进西图网络超市的店堂，全然没有别的超市的那种商品排列井然有序的感觉，而是有点凌乱。其实，这是西图网络超市有意这么做的。稻井田社长说：“我们特意要创造一种‘总可以有新的发现’的集市购物氛围。”西图网络超市开设门店，选址总是挑大型超市附近或车站的前后，这样，不但客流量有了，而且连建停车场的钱都省了。
西图网络超市在经营理念和风格上的独树一帜，使得它在消费普遍不景气的日本流通业界获得了异乎寻常的快速增长，2003年全公司的营业额达到了322亿日元，比上年增长了17％，利润22亿日元，增长了81％。连续8年保持增收，不仅开一家赢利一家，而且老店的营业额也比上年增长84％，利润增长了7％，这在日本的流通业界已是罕见的高增长率了。
在先进之中觅后进的经营策略，不仅仅是指经营畅销品商店剔除的已经滞销的商品，还包括对某一行业采取后来进入的策略。也就是说，早来的未必能赚到钱，晚来的未必就空手而归。正所谓来的早不如来的巧，必须赶准时机。
中国飞鹰集团有限公司总裁吴少华就是“在先进之中觅后进”的积极实践者。吴少华是浙江永康“五金之都”的“常青树”，他的成功很独特，不赶潮头，“敢为人后”，却又能“后来居上”。“敢为人后”，是因为大量企业“赶潮头”，形成了成熟的市场；能够做到“后来居上”，依托的就是科技。
永康是“百工之乡”，在市场竞争中，只要有一样适合当地开发的产品，永康人就会以“全民皆兵”式的姿态投入，并掀起一阵阵浪潮。1995年，永康市一家民营企业的老板接触了日本的保温杯，用自己的聪明才智破解出生产的种种奥秘，进而利用它为自己创造财富。不久，永康700多家“跟潮”企业仿佛是一夜间同时破解了技术密码，纷纷尾随其后，有企业更是打出“横空出世，日产万只”的广告语。
这种“一哄而上，一哄而下”的“浪潮”现象，不一会儿工夫，永康保温杯的生产企业就壮大到几千家，从永康到义乌的公路两侧，堆满了待销的保温杯，而价格却从最高的260元/只降到10元/只，甚至有的跌到4元/只。价格肉搏战的结果，使得永康几千家保温杯生产企业最后仅留下几十家。
当年“保温杯”热透永康时，吴少华没有去凑这份“热”，而到了保温杯萧条冷落时，他却钻起了这个“冷门”。吴少华对来自四面八方的信息进行分析综合，认为保温杯是个成熟的产品，市场前景广阔，尤其是国际市场，之所以出现“好景不长”，是由于粗制滥造、劣质低价糟蹋了它的身价。
1995年11月，吴少华果断地与外商合作，成立永康飞鹰不锈钢保温瓶有限公司，并投入4300多万元从日本、韩国引进一流设备和技术，建成一条国内生产能力最大、技术水平最高的生产线。产品首先试销日本，结果一炮打响。吴少华乘胜而上，以高科技为依托迅速扩大产品品种，从老板杯、旅游杯到保温饭桶、保温壶，容量从300毫升到1700毫升，应有尽有。
1996年初，吴少华向83个国家和地区寄去样品“投石问路”，没想到，西欧、北美、中东的许多国家反应都很热烈，订单纷纷飞来。现在，保温杯已是公司的主打产品之一，“飞鹰”产品成为国际新宠。
“浪潮现象”盛行的永康，吴少华却总是“敢为人后”，并能“后来居上”，让业界为之震惊，同时也给人们带来了启示。人们往往能对一窝蜂“扎堆”的不明智做法表现出事后诸葛的批判态度，并自以为聪明地不再“傻”第二次，却因此忽略了“扎堆热”之后的“冷场”，也从而错失了真正的“商机”。所以，对于某一行业，先进入者因不赚钱而退出时，后进者适时跟上也能成为财富的幸运儿。
上篇日本人经营之道 一在流行之中创独行
做生意，如果既能把握潮流，又能有自己的特色，大多都能够赚到钱。这种经营策略可以称之为在流行之中创独行。
喝咖啡是一种时尚，尤其是休闲的时候。在日本东京滨松叮有一家一杯咖啡5000日元的咖啡屋，当这家咖啡屋推出一杯5000日元的咖啡时，就连一掷万金也毫不吝啬的东京豪客也不禁大惊失色。这消息不久就传开了，抱着好奇态度的顾客蜂拥而来，使得该店应接不暇。
这杯5000日元的咖啡，有人认为是敲诈，要你花冤枉钱吗？其实并不见得，因它是无利可图的。为什么这样昂贵的咖啡反而不赚钱呢？这是由于盛咖啡的杯子是法国制造的，名贵而又豪华，每个价值4000日元。当你享用完咖啡回去时，店员就将它包好送给你。而且每杯的咖啡均是由名师在当场精制而成，味道可口而特殊。店里面的装潢更是豪华如宫殿，穿着古代皇宫服装的女侍，把顾客当成帝王般的殷勤侍候着。
初次在好奇心驱使之下前来的客人，原以为来光顾一次，就会被这出奇的高价吓得不敢再来。但其实不然，来过一次的客人，对这种令人感觉身价百倍的气氛难以忘怀，因此下回就会带女伴同来。
这家咖啡店跟豪华夜总会一样，也是出售气氛的地方，它当然也有一杯100日元左右的咖啡、果汁或汽水。据老板森元二郎说，主要的收入却是这些廉价的饮料。然而，一杯5000日元的咖啡，比做任何的宣传都有效，因为它能吸引无数好奇的顾客前来光顾。
经营企业，不要热衷于追风赶浪，应有自己的独创性，出奇制胜。正如“善出奇者，无穷于天下，不竭如江河”。
现在社会上流行送花表达情意，世界各个城市都有出售鲜花的商店，人们在这里购买各种鲜花，作为祝贺喜庆和安慰病人的礼品。但在智利首都圣地亚哥却有一家专门出售“死玫瑰花”的商店，该店出售、寄送枯死的玫瑰花瓣和花叶，以高明礼貌的方式为失恋者、受骗者、失意者、落魄者行使报复。
这家“死玫瑰”商店的创办人叫凯文·米毛。他创办这家商店是有着自己切身体验的。一次，他失恋了。在痛苦与愤怒的彷徨之中，他发现窗台上一盆美丽的玫瑰花枯萎了。他觉得这是他死亡了爱情的象征。于是他灵机一动，剪下那朵死玫瑰，用一根黑色的丝带扎好，寄给了以前的恋人。他这样做了以后，感到心情有了明显的好转，失恋的创伤有了很大程度的平复。
富有经营头脑的凯文·米毛从失落感中解脱出来后，决定开办“死玫瑰花”商店，专门出售、寄送枯花和死花。每寄一束枯萎的玫瑰收费40美元，比购买一束鲜花价格高出一倍。但这家花店确实有其独特的魅力和奇妙的用途，所以自开张以后，博得了各界人士的欣赏，每天顾客盈门，应接不暇。
那些垂头丧气、心存报复的人源源不断地从全国各地涌来，要求凯文·米毛寄枯萎的花瓣给感情骗子、下流老板、卑鄙的生意合伙人，以及把爱情当作游戏的轻薄姑娘。那些收到死玫瑰的人，大多数都有不同程度的愧疚感。所以智利的司法机关还对凯文·米毛的事业给予肯定。
在经商决策中，运用逆向思维方法，逆着惯有的思路去思考和处理问题，往往可以帮助你突破成见，从而出奇制胜，广进财源。
上篇日本人经营之道 二商道五明察善断顺应大势
松下幸之助认为，商人最重要的素质，是从细微处看到大趋势，在商业直觉和决策理性的平衡点上跑准大势。正所谓顺势者昌，逆势者亡。自然变化的规律、人生动态的规律和社会发展的规律，这些规律只能顺从不能违背，顺从就能大通顺。识时务的商人，当情况有所改变时，能知变从权，顺应大势而为。
上篇日本人经营之道 二靠远见打开机会之门
商人要想成为逐利高手，首先应成为一个逐势高手。人们形容“眼睛往上翻”的人是“趋炎附势”，其实，逐波商海的人，眼睛也应朝前看，可以称之为“趋利附势”。要做到“趋利附势”，必须要有远见。
商业经营，要想成功，离不开远见意识。对不同的事，远见的含义不同，大事有大远见，比如社会的发展，未来趋势的分析，这是大的远见。小事也需要远见，比如绅士西服店的销售情况。
1973年7月，日本东京银座的绅士西服店推出了从未见过的“一折销售法”。这种销售方法让东京人大吃一惊。以往不少商店为了处理存货，打七折或打六折进行大甩卖的事是司空见惯，但打一折销售却是有史以来唯一的一次。
绅士西服店宣布打折销售的时间为15天。第一天打九折，第二天打八折，第三天、第四天打七折……以此类推。顾客只要在这个期间选定自己喜欢的日子去商店，就可买到打相应折扣销售的商品。如果想以最便宜的价格去买，那么就必须在最后的两天去。但那时，想买的东西就不一定还有。
打折销售开始后的第一天和第二天，光顾的人并不多。来的人也只不过是到处看一看。第三天顾客开始多起来。到了第五天打六折时，顾客就像潮水般开始抢购，以后就日日爆满，很快就把商品抢购一空。
绅士西服店只是多想几步，用打折的销售方法迎合顾客的心态，抓住他们爱观望的心理，一步一步地赢得了滚滚而来的财富。
商业经营离不开创新，然而很多要创造的事物往往在现实世界中并无原形，但它的组成部分却是可能存在的，这就需要运用远见思维把它们链接起来。而且，远见还告诉我们，可能会得到什么东西，召唤我们去行动。
20世纪80年代以前，“随身听”还没有发明，大多数人常常为了欣赏音乐而留在屋子里，不愿意到户外去活动。这样不利于人们的身心健康。盛田昭夫想：能不能开发出一种可以在房子、汽车之外的地方欣赏音乐的东西呢？这种东西应该有一个轻巧的耳机，这种耳机即使戴上一整天，耳朵也不会不舒服。如果那样，音乐就可以“无所不在”了。如果生产出这样一种产品，前景肯定是无限光明的。
盛田昭夫认定这是很好的创意，于是几乎费了九牛二虎之力去说服产品设计委员会的成员接受他的提案，并开始着手开发“没有录音功能的Walkman”。这种简单的产品很快就开发出来了，Walkman上市之后，立即引起年青人的抢购，销售量势如破竹，屡创纪录，到该年年底的销售量就已突破40万台。紧接着，Walkman在产品功能上又进行了改良，以扩大市场以及应付竞争者的挑战。到了第三年，Walkman在全球的销售量已达到400万台，创造了该公司一个产品在一个年度内最高的销售量。
Walkman的成功，在事后被认为是项了不起的构想，可在事前，谁也无法预料它的前途。所以说，Walkman在20世纪80年代初期可是一件名副其实的未来商品。
远见是通过预测未来可能出现的情况而对现实进行调整的一种思维方法，它促进我们对前景进行预测性思考，帮助我们调整现实事物的发展方向，有利于制定正确的计划、目标，实施正确决策。江苏春兰集团董事局主席、首席执行官陶建幸就是一个有远见的商人。
20世纪80年代中期，陶建幸从南京大学数学系毕业后担任了江苏泰州冷气设备厂厂长。当时国�