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5、4产品方案与定位
1、大众化定位
2、环保定位
3、儿童家居定位
产品的组合的特点
1、功能性 2、广泛性 3、便利性 4、多元性
产品的风格
简约 自然 清新 设计精良，秉承传统、体现时代
产品设计遵循的原则 1、以消费者为导向 2、以成本为导向
5、5宜家的营销方法
目录营销：在知名的快餐店和百货店门口进行发放产品目录，传递时尚生活态度。
体验营销：现场体验（感官体验、参与体验、氛围体验） 售后体验（DIY安装体验）
绿色营销：（产品开发、原材料选择、产品包装、产品运输、卖场环保设计与管理）
文化营销：（从有形的家具到无形的家居，产品文化、消费文化（交通方便）、宣传文化（产品册）
体验营销策划
体验不同的生活方式
满足顾客的好奇、娱乐需求
迎合顾客的审美情趣
触动顾客的内在情感 提出既新奇、又能引起客户共鸣的创意与产品
提供良好的体验氛围
绿色营销的策略
树立绿色的企业形象
搜集绿色信息
开发绿色产品
制定产品价格
开展绿色产品促销
实施绿色管理
5、6宜家的品牌策略
采用一体化品牌经营模式，企业既进行渠道经营又进行产品经营，控制品牌的渠道和权益。如何通过设计来进行品牌的识别！品牌需要代表什么已经成为经营活动和战略制定的驱动力。以下是宜家的品牌传播策略：
1、宜家的广告定位20…45岁的人群，而且与本地文化相适应。
2、很少采用电视广告，宜家认为他们的品牌内涵的精髓在于能为大多数人提供美好的生活，不只是功能的实用与外表的时尚，更在于启发家居整体布置灵感，并提供切实可行的解决方案。
3、营业推广：卖场展示（生动展示、交叉展示）、折扣促销
4、媒体公关
宜家强势品牌，具有下面的特征：
1、质量过硬 2、设计独特新颖、包装方便、适应性强、能带来美的享受3、技术先进、功能健全4、品牌名称易读好记、品牌标志鲜明，能让人富于联想5、价格公道合理；6有较高的知名度、能充分体现使用者的个性7、全方位的服务 8、提高超越预期的产品和服务
宜家的员工管理
统一的着装标志
统一的培训标准 （招聘成长性、可塑性的人才；职业晋升道路）
宜家式微笑（企业文化的培养）
经营理念的灌输
团队精神的训练
环保意识的培养
接班人的培养
绩效考核的制定
宜家的企业文化
1、家的精神：公司就是家，家就是公司。家的精华就是爱每一个人。
2、节俭意识
3、拥抱艺术
4、创新与传统
经营理念的创新…………平民的价格、贵族的享受
生产模式的创新…………模块导向
营销推广………………体验式营销
服务的创新…………自助服务
5、7经营在中国遭遇挑战
定位的调整，在中国宜家关注白领阶层，他们关心家具是否有个性、特色和组合后的品味。在国外定位服务大众也就是cheap ikea，但在中国却变成了服务中产阶级；很多小资希望逛宜家和星巴克，代表一种时尚和品位，这种客户定位的不同会给宜家的品牌带来挑战。
产品设计的挑战：宜家为了节省物流成本大多数采用折叠家具和拼装结构，这对于喜欢实木家具的用户来说缺少吸引力。
服务方面的差异：宜家不免费送货，不免费为客户安装为的是节省客户的开支，但在中国很多人DIY的精神很差，所以这块会过滤掉一部分准客户。
第五章家具网络营销市场调研
兵法要旨：
知可以战与不可以战者胜！
………………《孙子兵法》
第一节：互联网调研方法
基于网络的调研方式，具有辐射范围广、速度快、信息反馈及时、匿名性好等特点，但参与的人局限在网民，所以对于统计结果有一定的偏差，需要仔细分辨。对于家具B2C来说，重要的是进行数据方面的调研，比如浏览量和独立IP、广告推广的渠道、投资回报率等。我们可以借用一些工具来进行。最常用的就是alexa的工具，能粗略的帮助我们对网站浏览量的分析，以后在曲美的案例就可以看到。
淘宝商城里面的B2C卖家也不可小觑，淘宝已经成为网络购物的代名词，所以我们会借用情报通等第三方软件进行监控竞争对手。
第二节：淘宝卖家调研
2、1采用情报通进行监控淘宝店铺
情报通是一款可以窥探竞争对手销量并且查看其热销商品的软件。通过搜索查找，可精确定位自己的竞争对手，添加后可密切关注其店铺商品的交易动态（包括购买者一览）。在整个使用的过程中，均能获取第一手热辣资料。详情可查看使用帮助。充分利用我们的工具，尽情地刺探对手的情报吧！软件的网址是：//。qingbaotong 。
我们采用情报通软件来监控竞争对手的货品、销售定价等信息，我们以家具店铺为监控对象：//shop33365972。taobao。/ 这个就是佛山的一个资深家具卖家的店铺。
登陆情报通网站//。qingbaotong ，向售前咨询索要体验账户并登陆。
（图5…1）
点击开始：绑定自己的email；情报通完成分析后自动发送报告到邮箱。我写上自己的jjwwon@163。；以后读者也可以通过这个email与我沟通。
（图5…2）
添加对方的url，也就是连接地址即可。
（图5…3）
点击完成就等待结果。
（图5…4）
等待结果，结果可以导出到excel表格中。
我们看下销售额前10名的物品：
（图5…5）
你可以针对竞争对手的物品进行详细的研究，3个月的销售冠军是一个软床，从图片来看的确很不错。
（图5…6）
我们看看另外一位实力卖家林氏木业，店铺地址是：//shop34523108。taobao。/ ，
销售额排名前10位的商品如下图：
（图5…7）
这位卖家有几个明星产品3个月的销售额超过50万，取得不俗的业绩。我们看看销售冠军的庐山真面目：
（图5…8）
林氏木业对于沙发结构方面进行过详细的解剖，并在店铺的首页出现。因为沙发这个产品内胆和框架只有使用了几年之后才可以发现问题，可以说林氏木业开创了贵重家具销售的先河，7000多元的产品也照样能火热销售，打破了家具不能网络营销的禁锢。值得我们家具同行学习的榜样，
2、2顺德家具直销网
淘宝店铺//shop33365972。taobao。/ 还有自建网站销售
商品1100件 卖家信用6761，
产品主要以沙发、床、柜子为主，
产品价格范围： 200…3000 店铺产品平均售价：792元（月），这个数据是通过每月成交的数据进行统计整理进行平均而得。
产品描述：图片清晰、花色很多
物流配送：采用物流公司，客户自提上门服务
店铺特色以价格便宜为主，如果您发现有比我们价格更低的，欢迎举报，//yf。sdjjzx。/jb。php
促销政策：
5元换购区和打折优惠；
一次性购物5000元以上的，9。8折优惠；
一次性购物10000元以上的，9。7折优惠；
一次性购物20000元以上的，9。56折优惠。
店招用语：速度快一点 态度好一点 价格低一点 运费准一点 包装牢一点
结论：
强势：依靠广东家具生产基地，低成本的运作，所以价格有竞争优势
弱势：团队较小、而且自建网站没有流量、没有运作起来、没有产品的品牌。没有实体展示店铺。
随着实力雄厚的企业加入B2C，这样的个人为主的团队不是消灭就是转为企业经营。
2、3喜克索家具专营店
淘宝商城 //xikesuo。mall。taobao。/ 其实和博尼博格是一个公司的店铺。
商品 1625件，商城信用记录较差，不到4星，证明服务还是有问题。
主营产品：书桌、床垫、床
产品价格范围：200元—3万
产品描述：图片清晰，但整个布局很花哨、产品图片较多、排版和分类显得不是很专业。
产品特色：可以为客户进行定制，上海、杭州开设2家专卖店
制造周期：时间比较长需要2…4周。
物流配送：上海、杭州满2000元免运费
店铺营销特色：以家具定制为主，采用多产品组合搭配销售，配合专卖店的销售
促销： 满500元送抱枕！ 收藏店铺可抵用现金券
结论：
优势：实体店铺＋网络营销的协同效应，为客户提供定制的产品，满足了个性化需求
弱势：定制的产品必然不能大规模生产、为客户提供的服务成本较高，而且网络店铺装修风格比较混乱，导致销售额很少。交货期也比较长。
2、4北京悠品家具艺术馆
淘宝地址：//shop33614067。taobao。/
商品数量401件，卖家信用17432。
产品价格范围138…5257
产品平均单价：585
产品描述：产品描述详细，店铺装修绿色田园风格、每种产品8种颜色可选
物流配送：华宇物流，客户自提 物流时间4天左右
生产周期：6…8天
店铺特色：注重信誉、黄冠卖家、注重口碑营销、不议价
产品促销：累计购物3000以上95折，5000以上9折
结论：
优势：3年淘宝运营的经验，拥有较高的知名度和客户沉淀。
弱势：没有实体店铺支撑，在北京生产制造成本较高。
2、5成都几木淘宝旗舰店
店铺网址：//jimujj。mall。taobao。/
产品数量：1879，店铺的信用也偏低，只有4。2星。
产品价格范围：5元…3万
产品描述：很详细、专业、店铺装修整体规划较好。
活动促销：针对热销产品进行促销、满2000送30元礼包、满5000元送50元礼包、根据节日进行相应产品的促销
宣传卖点：淘宝网唯一不满意免运费退换货的家具店
第三节：曲美的网络营销
曲美强调了欧洲原创设计，同时强调了他们的制造工艺，把木头进行弯曲处理，这种生产工艺是他们的成为造型独特的保证，产品的价格定位适中，布置100平方的房子需要3…5万的费用。曲美在6月份在全国500个专卖店同时执行曲美的网络销售政策和宣传。专卖店的产品价格和曲美网络商城价格统一，每个城市只有一个代理商，这样保证了价格体系，曲美把这个方式叫做渠道协同的网络营销。曲美只挑选了一些主流产品作为网路营销的产品，这样可以保证一些高额利润的产品继续让代理商获利。
先看看曲美的网络商城。
网站的功能设计：新闻订阅、产品展示、在线问答、购物车。
网站的内容设计：新闻、曲美电子杂志、产品分类以功能区进行划分采用了一套产品、关于营销的证书以及服务说明到位。
网站设计：风格保持与专卖店一致以红色系列为主色调、网站结构合理、网站地图也较清楚、网页都采用了静态页面，便于搜索收录。
网站的推广研究：百度搜索关于曲美家具的网页有125万页，曲美采用高举高打的方式进行营销，与媒体关系（sina、sofun、焦点房产、电子商务协会、家具协会、各地的报纸）保持非常好的关系，关于曲美的报道非常多，最主要是能影响高端媒体，其他媒体进行转载。各地代理商也通过很多方式网络方式在当地的有影响力网站发布大量的促销信息。在6月25日发布的网络商城新网发布会的消息有sina。、焦点房产、网易、东方财富、凤凰网等媒体进行报道，有1400多个页面进行转载，这样对于信息的曝光有很大的推动作用。 但在SEO方面，没有看见有太多的亮点，可能是刚刚运营原因。曲美有500多个专卖店，通过专卖店的曝光和DM发放，每天也有1万人知道曲美进行网络营销，其中估算有5％进行网站访问，每天意向比较大的访问量也额外增加了500多。随着这个趋势的增加，曲美做网络营销的确具有天然优势。
流量分析
通过。123cha。 提供的各种分析工具：
从表5…1的浏览量来看，现在每天独立IP3264次，人均访问页面14（比同行业高1倍），PV值48960，网站的产品内容还是非常吸引人。PR=6 域名注册时间99年。
在谷歌输入site：。qumei。 收录 1550页， link：。qumei。 283个外部链接。
在百度上site： 。qumei。 收录 783个页面， domin：。qumei。 962外部链接。
通过alexa分析工具流量：数据获取时间09年8月18日
qumei。 网站访问量排名情况表
当日排名
排名变化
一周排名
排名变化
一月排名
排名变化
三月排名
排名变化
流量统合排名
113008
…
170469
↑157471
186999
↑92265
254314
↑65087
到访量排名
188153
…
247871
↑28429
261728
↑68891
335990
↑87775
每百万人中访
问该站的人数
7
％
4。8
↑10％
4。4
↑30％
3。3
↑40％
每百万被访问网
页该站的网页数
2。3
％
0。92
↑990％
0。74
↑210％
0。42
↑36％
页面访问量排名
33975
…
74140
↑482867
88043
↑143242
145266
↑36087
平均每个访问者
浏览的页面数
24
％
15
↑900％
13
↑130％
9。5
↓0。7％
该网站最近一周和一月日均 IP 访问量和 PV 浏览量估算值
近一周日均IP量
近一周日均PV量
近一月日均IP量
近一月日均PV量
≈ 3264
≈ 48960
≈ 2992
≈ 38896
（表5…1）
Alexa数据虽然不是很准确，但从趋势来看，短短3个月时间曲美的网站流量是倍增，所以有地面渠道的商家进行网络营销，绝对是看好的趋势，而且盈利也是指日可待。
其他客服手段：
客服工具：QQ在线客服，进行咨询的时候回复速度很慢，需要增加客服人员以及提高反应速度。
支付方式
银行汇款、邮局汇款、网络支付。
公司承诺在客户全部货款到达曲美帐户后（次日开始计算）10个工作日内办理生产订单，
送货时间因有长途运输与当地物流统筹时间，具体送货上门时间将在货物到达当地体验店后由体验店与客户联系确认，从这里可以看出曲美采用甩单的方式。就是最大的让利给代理商，曲美没有自营店的地方，接到的网络订单都给经销商去做，去服务。
商业模式分析
联合代理商共同开发网络商品，一个地区只有1个独家代理，选择一些产品序列进行网络营销，网络商城和实体专卖店严格执行统一价格。代理商维护当地客户的送货和维修等服务。所以在网络上订购和网下订购都可以保证代理商的利益。这个方式也大大提高了经销商的积极性，他们也愿意去推动曲美的网络营销，毕竟最大的利益还是自己的。
服务方式与相应速度
一、退换货标准：
合同生效后，不再办理网上退换货； 客户在收到货物后，除因质量问题并经双方确认后，不再办理退换货。
二、质量标准：
每件家具应随附《家具使用说明书》；达到《家具使用说明书》中明示的执行标准，且不低于样品同等质量。
三、付款方式：
合同生效之日起三日内一次性支付全部货款。
四、交货及验收：
1．曲美公司承诺在客户全部货款到达曲美帐户后（次日开始计算）10个工作日内办理生产订单，送货时间因有长途运输与当地物流统筹时间，具体送货上门时间将在货物到达当地体验店后由体验店与客户联系确认。
2．客户订购家具前，可选择到曲美公司的体验店查看样品并以此样品作为所订购家具的质量验收标准，或以网络商城提供的图片等相关信息作为质量验收标准。。电子书3．客户在收货时，应现场验收，签署本销售合同及商品签收单后视为货物交付客户。货物交付后，若出现家具数量短少或家具破损等问题，曲美公司不承担责任。
五、服务承诺：
1．客户购买曲美公司的家具，在指定的配送范围内可享有免费送货。超出指定免费送货范围，按曲美公司标准酌量收取运输服务费。
2．自客户收到所购家具之日起，由曲美公司对所售家具提供壹年免费保修。（非正常使用故障或自行拆装损坏除外）。
3．曲美公司执行家具行业的三包规定。
六、违约责任：
1．曲美迟延送货一周以上的，应每日向客户支付家具价款千分之一的违约金，但因客户原因导致的迟延除外。
2．客户在曲美公司交货时未及时收货的，曲美公司有权每日按家具款总额的千分之一向客户收取保管费。
七、本合同自客户在曲美公司网络商城中填写并提交订购合同后即生效。
本合同中所提到的货物、家具、产品、商品、货品都指客户所购货物。
实体专卖店展示
专卖店产品展示采用2种不同价格标签（网络商品绿色标志、其他系列红色标牌），曲美网络商城展示采用一台联想一体机进行（联想电脑）。在专卖店POP进行展示：“因为电子商务所以我们更便宜，但我们的质量始终如一”。在商场的展示架放置促销手册。
通过竞争对手分析，通