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象他这样的学生，是老师最高兴碰到的，因为他有极为迫切的需要。他希望拥有演 讲的能力，他对这项欲望毫无二心。能彻底地准备自己的讲稿，心甘情愿地加以练习， 从不漏掉训练课程中的任何一课。
通过努力练习，进步的速度令他自己都感到惊讶，并且超越了他最大的希望。在上 过最初的几节课后，他紧张的情绪消失了，信心愈来愈强。两个月后，他已成为班上的 明星演讲家，不久就开始接受邀请，前往各地演讲。他现在很喜欢演讲的感觉及那分欢 喜，以及所获得的荣誉，更高兴从演讲中结交到更多的朋友。纽约市共和党竞选委员会 的一名委员，在听过寇蒂斯大夫的一次演说之后，立即邀请他到全市各地为共和党发表 竞选演说。要是这位政治家知道，在一年以前他所要欣赏的这位演讲家曾经在羞愧与困 惑的情况下离开一个宴会，并且是因为他张口结舌，说不出话来，害怕面对观众，那么， 这位政治家一定会大吃一惊的。
要想获得自信心、勇气以及能力，以便在向人们发表谈话的同时能够冷静而清晰地 思考，这并不象大多数人所想象的那般困难。这就如同你打高尔夫球一样，任何人都可 以发展出他潜在的能力，只要他有想要如此做的充分欲望就行。
还有另外一个例子，一日，一个公司的董事长顾立区来到卡耐基的办公室。他对卡 耐基说：“我这一生每逢要说话时，没有一次不是惊惧万状的。身为董事长不能不主持 开会。董事们个个都已熟悉多年，大家围桌而坐时，我同他们对答如流，一点困难也没 有，然而一旦起身说话，我就会惊恐万状，一个字也说不出。这种情形已有多年。我不 相信你能帮得上忙。我的毛病太严重了，它由来太久。”
卡耐基说：“你既然认为我帮不上你的忙，干嘛还来找我？”
“只为了一个原因，”他答道。“我有个会计师，他处理我私人的帐目问题，他是 个羞怯的家伙。进自己的小办公室前，得先穿过我的办公室，好多年来，他一直都是蹑 手蹑脚地走过我的办公室，眼观地面，难得说一个字。不过最近，他改头换面了。如今 他走进办公室时，下颚抬起，眼里闪着一股光亮，而且还说：‘早安，顾立区先生。’ 信心十足，神采奕奕。我吃惊于这种改变，就问他：‘你怎么现在变得不腼腆了？’他 于是告诉了我参加你的训练课程之事。我就是因为看见那个吓坏了的小人物身上的大改 变，才来找你的。”
卡耐基告诉顾立区先生，定期来上课，并照课程的要求做，不出几星期，就会喜欢 在听众面前讲话了。
“你要真是办得到，”顾立区说，“那我可就要成为全国最快乐的人之一了。”
顾立区先生果然来参加课程，并且进步神速。三个月后，卡耐基邀请他参加阿斯特 饭店舞厅里的三千人聚会，并谈谈自己在训练中所获得的收益。他很抱歉不能参加，因 为他事先已有约。但第二天他挂电话给卡耐基说：“我把约会取消了。
我准备去参加那个聚会，并为你而讲演，这是我欠你的。我要告诉听众这个训练给 我的帮助。我这么做，是希望借自己的故事来激励一些听众，让他们祛除残害他们生命 的恐惧。”
卡耐基说让他讲两分钟就行，结果对着三千人，他足足说了十多分钟。
类似的奇迹在卡耐基先生的演讲口才训练班上很多。许多人由于参加这项训练而改 变了自己的命运。其中，有好多人在自己的岗位上获得了远远超过自己所希望的擢升， 在商业上、事业上和社会上达于显赫的地位。也因为如此，卡耐基先生认为，在正确的 时刻，一场演说就足以使大功告成。因为在这样一场演说中，受训者就可以借助别人的 经验，克服不良心理，获得演讲的信心、勇气和技巧。
2、时刻不忘目标。
卡耐基认为，在演讲和口才训练中，受训者首先必须将自己投入未来的形象中，然 后努力使其成为现实。这是每个人都必须做到的。
我们可以想象自信与流畅的说话能力对于一个人有多么重要，想想因此而结交的朋 友和在社交上获得的成功对于一个人的重要性，想想自己能力大增而在事业上所受的影 响，可以说，它是在为我们的美好未来而辅路。“国家现金注册公司”理事会会长、联 合国教科文组织主席艾林先生曾在《演说季刊》上，发表了一篇题为《演说与领导在事 业上的关系》的文章，他指出：“干我们商业这行的历史中，不少人是借着讲坛上的杰 出表现而蒙器重的。许多年前，有位青年，当时是堪萨斯州一处小分行的主管，在做了 一场精彩无比的讲演之后，今天已是我们的副总裁，掌管业务。”
能够起立，从容不迫地娓娓而谈，将使你的前途不可限量。卡耐基学校有位毕业生 亨利·柏莱史东先生，他是美国舍弗公司的总裁。他说：“与他人做有效的交谈，并且 赢得他们的合作，是我们往上爬的人选中所积极追寻的一项能力。”
想想当你信心十足，起身与听众共享自己的思想和感觉时得到的满足和舒畅。卡耐 基说，他曾数度环球旅行，但是凭借语言的力量操纵全场听众的那种快乐，却是别的事 物堪与比拟的，因为它会使人有一种力量感，一种强劲感。有个毕业生说：“开始说话 前两分钟我宁可挨鞭子，就是开不了口；
可是说到临结束前两分钟时，我又宁可吃枪子儿也不愿停下来。”
现在就开始想像自己面对着观众。想着自己满怀信心，迈步向前，听听你开讲后全 场鸦雀无声；感觉感觉在你发表高见之际听众的全神贯注；感受感受你离开讲台时掌声 的温馨；
并听听聚会结束后个别的听众对你的称赏。
哈佛大学最杰出的心理学教授威廉·詹姆斯曾写下六句话。很可能对你一生发生深 远的影响。这六句话，是阿里巴巴勇探宝穴的开门口决：“倘若你对某项结果足够关心， 你自然一定会完成。如果你希望做好，你就会做好。若你期望致富，你便会致富。若是 你想博学，你就会博学。只有那样，你才会真正地期盼这些事情，并一心一意地去做， 而不会费许多心神再去胡思乱想其它不相干的杂事。”
学习有效地对人群说话，好处尚不止于可以做正式的公开讲演。事实上，就算你终 生都不可能正式公开演说，接受这种训练的益处仍然是多方面的。举例来说：当众演说 的训练，是通往建立自信的大道，因为你一旦发现自己能够起立，伶牙俐齿、头头是道 地对人群说话，你在与人个别交谈时，必然就更具信心和勇气。许多男士和女士去上卡 耐基的“有效说话”课程，主要是在社交场合之中感到害羞而不自在。当他们发现，自 己能够站着和同事讲话心里不感到害怕时，他们便会觉得不自在是多么可笑，他们新培 养出的泰然风度，令家人、朋友、事业伙伴和顾客刮目相看。许多人都是因为周围的人 个性发生非凡的改变，才驱使他们去上卡耐基的训练课并获得成功的。
这种型态的训练，也会在各方面影响到个性，不过并不是即时显露出来。卡耐基先 生曾经问大卫·奥门医师，就心理和生理健康的观点而言，当众演说训练的益处何在？ 奥门医师说，回答这个问题，就好象是开个处方，这个处方就是：
“尽力培养出一种能力，让别人能够看到你的脑海和心灵。学着在个人面前、在人 群当中、在大众之前清晰地表达自己的思想和意念给别人。在你这样努力去做而不断进 步时，便会发觉：你真正的自我，正在人们心目中塑造一种前所未有的形象，产生前所 未有的震击。
“从这份处方，你会收到双重好处。你学着对别人讲话时，你的自信心也会随之增 强，而你整个人的性格也会愈来愈温和，愈来愈美好。这意味着你的情绪已渐入佳境， 情绪既已渐入佳境，身体当然也就渐入佳境了。在我们现代世界里，不论男女老少，都 得当众讲话。我个人并不清楚它在工、商业中究竟会给人带来什么利益，我只听说裨益 无穷。可是，我确实知道它在健康上的益处。只要有机会，便对几个人或许多人说说话； 你会愈说愈好，我自己就是这样；同时你会感到神清气爽，感到自己整而圆浑，这是你 从前感受不到的。
这是一种畅快、美妙的感觉，没有任何药丸子能予你这般的感受。”
现在，我们必须把眼光定在增加信心和做有效交谈的目标之上。从现在起，我们就 要积极而非消极地想着，这样，我们的努力就不会白费，我们就能取得成功。
当你发表演讲时，你一定要在自己在众人面前说话时，保持轻松乐观的态度。你一 定要把决心印记在每个词句、每项行动上，倾全力培养这种能力。因为任何人若想迎接 语言挑战，达于辞简意赅的地步，就必须具备断然的决心。
有个人，现在他已高高地登上经营的阶梯，成为商界里的传奇人物，但是在大学时 代，他初次起立讲话时，却因言辞不足而失败，老师指定的五分钟讲演，他讲不到一分 钟，便脸色发白，噙着眼泪匆匆走下讲台。
那个青年学生虽有那样的经历，却不肯让那样的失败击倒他。他立下决心要做个优 秀的演说家，片刻不懈，最后终于成为政府的经济顾问，举世钦重，他就是蓝道尔。在 他发人深思的许多本书中有一本《自由的信念》，提到当众讲演时写道：“我的讲演排 得满满的，现身的场合有厂商协会的午、晚餐会，还有商务部、扶轮社、基金筹募会、 校友会等。我曾经在密西根州的艾斯肯那巴发表爱国演说，于慷慨激昂中投身一次世界 大战；我曾与米基·龙尼下乡做慈善讲演，与哈佛大学校长柯南和芝加哥大学校长胡钦 斯下乡宣导教育；
我甚至曾以极蹩脚的法语做过一场餐后演说。
“我想我了解听众要听的是什么，以及他们希望它被怎样地讲出来，对于堪当事业 重任的人而言，这其中的窍门是：只要他愿意去学，没有什么学不会的。”
我与蓝道尔先生有同感。在努力成为有效的说话者的过程中，成功的意志是成败的 关键所在。我若能看透你的心思，确知你的意志强度和你的思想的明朗或灰黯，我便能 近乎明确地预测，你在改进沟通技巧上的进步会有多快。
在卡耐基训练班里，有个人一开始就不以做一名房屋建造商为满足，他要做“全美 房屋建造协会”的发言人。他最想要做的是，在全国上下奔走，告诉人们他在房屋建造 业中所遭遇的问题与获得的成就。他有死命的狂热，他想要谈论的，不只是地方性的问 题，还包括全国性的问题，并且他对这些欲望绝非三心两意。他彻底地准备自己的讲演， 仔细地练习，绝不错过一次上课的机会，哪怕是在一年里最忙碌的时节。他毫不含糊地 依学生本分去做，结果他进步神速，连自己都感到吃惊。两个月的时间，他就已经成了 班上的佼佼者，被选为该班班长。他的名字叫哈佛斯蒂。
约一年后，主持该班的教师这样写道：“我已经完全忘了俄亥俄州的哈佛斯蒂了。 一天早晨，用早餐的当儿我打开《维吉尼向导》，其中赫然有幅他的照片与一篇称誉他 的报导。
前一天晚上，他在地区建造商的盛大聚会中发表演说，依我看，他岂止是全国房屋 建造协会的发言人而已，他其实就是会长哩。”
因此，要想成功，必须具备的条件就是：用欲望来提高热情，用毅力来磨平高山， 以及相信自己一定会成功。
在卡耐基的演讲口才训练班里，有一个经久不变的规定，就是每个学生至少必须在 同学面前讲演一次到二次。为什么？
因为不当众说话，谁也学不会在大庭广众面前讲演的，就好比一个人不下水，便学 不会游泳一样。你可以把有关当众讲演的著作都读遍，却依旧开不了口。书本只是能对 读者起到一种指引作用，而读者要想有收获，还必须将书上的建议付诸实施才行。
当萧伯纳被问及他是如何学得声势夺人地当众演说时，他答道：“我是以自己学会 溜冰的方法来做的——我固执地、一个劲地让自己出丑，直到我习以为常。”在年轻时， 萧伯纳是伦敦最胆怯的人之一，他去拜访别人时，常常是在河堤上走了二十分钟或更多 的时间以后，才壮起胆子去敲人家的门。
对于这一点，就连他自己也承认：“很少有人象我这样为着单纯的胆小而痛苦，或 极度地为它感到羞耻。”
后来，他无意间用了最好、最快、最有把握的方法来克服羞怯、胆小和恐惧。他决 心把弱点变成自己最强劲的优点。
他加入伦敦的一个辩论学会，每逢有公众讨论的聚会，他必定参加。并且，他还全 心投入社会运动，四出讲演，结果，他成了二十世纪上半叶最具信心、最出色的演说家 之一。
说话的机会随处皆有，如果有可能，你不妨参加一个社会组织，志愿从事需要你讲 话的职务。在公众聚会里，你要勇敢地站起身来，使自己出个头，哪怕是附议也好。在 参加各种会议时，千万别去敬陪末座，而要洒脱一些。另外，还应当参加相应的团体活 动，并活跃地参加各种聚会。我们只要多留心往周围的事情，便会发现，没有哪种商业、 社交、政治、事业甚至邻里间的活动是你不必举步向前、开口说话的。
如果我们不去主动地开口说话，并且抓住一切机会不停地说，我们永远不会有进步， 也永远不知道自己会有怎样的进步。
在口才训练中，一方面是训练演讲口才，一方面是训练谈判口才。在演讲和谈判中， 都必须适时地借鉴别人的经验，因为一个人的经历是有限的，他不可能经历所有的事情， 而别人的经验如果借鉴得当，对自己的进步也是很有帮助的。
对别人进行演讲，与别人进行谈判，还必须尽可能了解有关别人的情况，包括文化 背景、生活习惯、历史传统、性格秉性、爱恶嗜好等，切不可莽撞死板，让别人觉得不 通情理。
针对各国的不同情况，应当采取不同的演讲方式和演讲内容，因为不同的国家具有 不同的文化背景和历史渊源，由此也影响到各国会有不同的演讲方式、谈判方式及表达 特点。
谈判桌上所表现出来的就是不同的文化景观和行为方式以及各式各样的观念特征。 下面，我们就简要地介绍一下欧美各国以及亚洲国家在谈判中体现出的观念行为方面的 差异。
在对德国人进行演讲、与德国人进行谈判时，应当注意到，德国是一个充满理性的 国家。德国人做任何事情都一丝不苟，细心谨慎，他们会把每一个细节、每一步计划都 设计得十分周密，并且一步一步地去完成它。
德国的谈判方式显得很特别，他们的准备工作往往做得十分充分，一切都尽量达到 完美无缺。这与他们的民族性格是相符的。德国人不喜欢含糊其辞，躲躲闪闪。如果他 们希望达成这笔交易，就会明确表示自己的意愿，愿意通过谈判来取得合作。在这之中， 对于如何交易、谈判的实质问题、中心议题以及要达到一个什么样的目标，德国人都会 加以详细考虑，并拟出一份完备的计划表，在谈判的过程中按照这份计划表一步步地去 实现。
德国人在谈判中比较固执己见，不喜欢让步。例如，如果德国人在谈判中已经提出 了产品的价格，那么这个价格往往难以改变，因为德国人是经过深思熟虑才提出的，他 们会极力坚持自己的意见，你要想讨价会难上加难。
所以，与德国人打交道，必须要有充分准备，做好打一场攻坚战的思想准备。在实 际的谈判过程中，最好在谈判的实质问题上先行一步，比如产品价格，抢在德国人之前 谈出自己的意图，并表明立场，这也可算是对德国人的一种试探。
德国人比较聪明，一旦进入实质性谈判，他们善于占据主动，并按自己的意愿把谈 判引入最终阶段。
在对北欧人进行演讲、与北欧人进行谈判时，应当注意到，北欧人在谈判中一般都 显得比较随和、平静，他们在谈判中不易激动，常常沉默寡言，在不该谈论的时候决不 主动表术自己的意见。他们讲话大都慢条斯理，然而有条不紊。
北欧人这种谈判方式的优点是不易被对方窥破秘密，在接下去的谈判中可以把自己 的立场慢慢展示出来。它的缺点是，如果所面对的是咄咄逼人的对方，就比较容易被对 方压服，不利于提出谈判筹码，也就不利于展开自己的观点。不过，北欧人在谈判桌上 一般不玩花样，他们的态度通常比较坦率而�