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严肃、认真、紧张、活泼不但是谈判的本质特征，而且是谈判者取得相互合作的洽 谈气氛的必要条件，而且是避免不利注意的重要前提。当然，这种双方都乐意接受的洽 谈气氛需要有一定的时间来建立。所以，有经验的谈判者不是一入谈判场就进入实质性 的谈判，他总要花一定的时间来与对方协调思想，以求进入双方都能互相容纳的协调状 态。这一目的往往是通过轻松的话题、闲聊来达到的。
闲聊些什么呢？比如说可以谈谈大家都有兴趣的话题。看昨晚的球赛了吗？有什么 看法？现在某处的风景真好，应该旅游一番。早上看新闻了吗？对股市情况是否满 意？……
还可以点到为止地谈谈私人问题。“我儿子真淘气！你的孩子怎么样？”“最近某 某身体怎么样？”
如果说，与你谈判的对手同你以往有过私人交往，甚至是朋友，你也用不着感到不 安，不妨就此开点玩笑，或者谈谈共同的经历……
闲聊不是无目的、无价值的瞎吹，而是为了使双方有共同话题，避免冷场，为心理 的相互沟通作准备。再说，在闲聊中，双方无意中便传递一些信息出去，同时也获取一 些自己想了解的东西。这种微小的交流也具有很强的感染力。
但是，传递信息和获取信息都不光通过语言，而且还通过形象与动作，形象与动作 得体，也可以起到避免不利注意的作用。
古语说“人不可貌相”，但就一般人来说，人是可以貌相的，从他的“貌”可以部 分或大部分地看出他是怎样一个人。
比如说从一个人的姿态，我们就可看出他是一个信心十足的人，还是一个优柔寡断 的人，他现在正处于精神旺盛的状态，还是处于精疲力竭的状态，他的心情是轻松愉快 的，还是紧张焦虑的，等等。当然，要作出基本正确的判断，缺少锐敏的观察力是不行 的，而且还得有丰富的生活经验为基础。
了解一个人内心世界的最佳途径便是打开他心灵的窗户。
一个人可以想出一百种办法来掩饰他身体的缺陷，可以轻而易举地改变他面部肌肉 的组合状态，从而呈现不同的虚假的表情，但是没有一种办法能够掩饰从眼睛中所流露 出的真实情感和真正意图。
读一个人最好“读”他的双眼。谈判更是如此。从双眼里可以看到刚强，也可以看 到软弱，可以看到自信，也可以看到自卑，可以看到勇敢，也可以看到怯懦，可以看到 仁慈，也可以看到凶残，可以看到崇高，也可以看到龌龊。
此外，给人留下深刻印象的还有体态语，即手势。在某种情况下，手势可以表达口 头语言所不能完全表达的意义，使一个概念的表达趋于完整。个别时候，语言甚至成为 多余，只需一个手势，即已一切尽在不言中。手势还可以化繁为简，巧传人意，使对方 心领神会，从而也就避免了说不便出口的话的麻烦。
在谈判的开始阶段，还有两点需要引起谈判者的注意。
其一是调整、确定合适的语速。由于谈判人员缺乏对对手的了解，减慢了谈判的语 速，会影响谈判的进行。如果谈话速度过快，那么即使是滔滔不绝，也可能给人以慌慌 张张的印象。过慢和过快的语速都是不合适的。合适的语速应该符合两个必要条件：一 是谈者不感吃力，或者用正面的说法是有轻松愉快之感；二是具有谈判效率。
其二是避免谈判开头的慌张和混乱。谈判尤其是正式的谈判是坐着的，中间隔一张 谈判桌。从科学的角度看，这种方式远没有站着适合于谈判。因为站着给人以更轻松、 更自由、更灵活之感，可以较容易地改变相互的接触角度与距离，从而减轻心理上的拘 束感。坐在固定的位置上则完全失去了这些好处。特别是初次进行谈判的人，面对这种 短兵相接的形式，难免显得慌张。为了避免这种临场反应，一定要凝神，坦然直视对方， 轻快入题。
克服谈判或谈话中的不利因素，必须坚决地避免以下几点，可以说，这几点都是谈 判者应当避讳的。
首先，不能居高临下，出言不逊。对话双方或几方在地位上是完全平等的，要互相 尊重，共同探讨，坦诚相见，以心换心，才能消除隔阂，产生感情上的共鸣。对话所探 讨问题的是非正误，并非早有定论，要承认“是者可能有非，非者可能有是”，所以对 话中不能以势压人，要减少对话中的命令式语言，更不能强词夺理，否则将堵塞言路。
其次，不能一味迁就忍让，一味迎合。对话要坚持原则，以理服人。由于人们观察 问题的条件和角度不同，难免对一些问题在认识上产生差异。我们要坚信经过沟通讨论 会彼此理解，但对一些涉及原则的问题，应当理直气壮地评说，不能一味迁就忍让，甚 至随声附和。对有些人即使不能说服，也应表明自己的观点，各自进行反思。
再者，不能东拉西扯，言不对题。对话要防止无的放矢，每场对话要充分准备，掌 握问题脉搏，了解问题症结，粗略估计一下对方有可能提出的问题，自己拟出针对性的 答案，做到“知己知彼”、“对症下药”。对话不应说无油无盐的淡话，官腔官调的套 话，不痛不痒的闲话，而应专拣难点、热点、兴奋点，坦诚相见，有啥说啥。
三 恰当运用措词
在这世界上，全新事物实在太少了。即使是伟大的演说者，也要借助阅读的灵感及 得自书本的资料。想要增加及扩大文字储存量的人，必须经常让自己的头脑接受文学的 洗礼。
卡耐基先生曾讲过这样一则故事：一位英国人，失业后没有钱，走在费城街道上找 工作。他走进当地一位大商人保罗·吉彭斯的办公室，要求与吉彭斯先生见面。吉彭斯 先生以信任的眼光看看这位陌生人。他的外表显然对他不利。他的衣衫褴褛，衣袖底部 已经磨光，全身上下到处显出寒酸样。
吉彭斯先生一半出于好奇心，一半出于同情，答应接见他。一开始，吉彭斯只打算 听对方说几秒种，但这儿秒钟却变成几分钟，几分钟又变成一个小时，而谈话依旧进行 着。谈话结束之后，吉彭斯先生打电话给狄龙出版公司的费城经理罗兰·泰勒，而泰勒 这位费城的大资本家则邀请这位陌生人共进午餐，并为他安排了一个很好的工作。
这个外表潦倒的男子，怎么能够在这样短的时间内影响了如此重要的两位人物？其 中秘诀就是：他对英语有很强的表达能力。
事实上，他是牛津大学的毕业生，到美国来从事一项商业任务。不幸这项任务失败， 使他被困在美国，有家归不得，既没有钱，也没有朋友。但他的英语说得既正确，又漂 亮，使得听他说话的人立刻忘掉了他那沾满泥巴的皮鞋、褴褛的外衣和他那满是胡须的 脸孔。他的词藻立即成为他进入最高级商界的护照。
这名男子的故事多少有点不寻常，但它说明了一项广泛而基本的真理，那就是：我 们的言谈随时会被别人当成判断我们的根据。我们说的话显示我们的修养程度，它似能 让听者知道我们究竟是何出身，它是教育与文化的象征。
一般来说，别人只根据四件事情来评估我们，并将我们分类：我们做什么，我们看 起来什么样子，我们说些什么，我们怎么说。然而，有很多人糊里糊涂地度过一生，在 离开学校后，不晓得努力增加自己的辞汇和掌握各种字义。他们习惯于使用那些已在街 头及办公室使用过度及意义虚幻的辞句，谈话缺乏明确性及特点。难怪他甚至有些大学 毕业生也操着市井流氓的口头禅，经常有发音错误，或是弄错语法。如果连大学毕业生 都犯这种错误，我们又怎能期望那些因经济能力不足而缩短受教育时间的人不这样呢？
有一次，一位陌生的英国游客和卡耐基聊天，他先自我介绍一番，然后开始大谈他 在罗马这个“永恒之城”的游历经验。他说不到三分钟，错误词汇就纷纷出笼。卡耐基 后来说，那天早晨，当这位游客起身时，也许他特地擦亮了皮鞋，穿上一尘不染的漂亮 衣服，企图维持自己的自尊，争取旁人对他的尊敬。但他却未能擦亮他的词汇，说出毫 无瑕疵的句子。他在向某位女士搭讪时，如果未脱下帽子，他可能会感到很惭愧，但是， 他却不会惭愧他用错了语法，冒犯了听他说话的人的耳朵。根据他所说的话，他等于站 在那儿暴露自己，接受旁人的判断及分类。他使用英语的可悲能力，等于不断地向这个 世界宣示，他不是一个有文化修养的人。
艾略特博士在担任哈佛大学校长三分之一世纪之久后曾宣称：“我认为，在一位淑 女或绅士的教育中，只有一项必修的心理技能，那就是正确而优雅地使用他（她）的本 国语言。”
这是一句意义深远的声明，值得人们深思。
但是，你也许会问，我们如何才能和语言发生亲密的关系，以美丽而且正确的方式 把它们说出来？很幸运的，我们所要使用的方法，没有任何神秘之处，也没有任何障眼 法。这个方法是个公开的秘密。林肯使用这个方法，获得了惊人的成就。除他之外，没 有其他任何一位美国人曾经把语言编织成如此美丽的形式，或是说出具有如此无与伦比 的音乐节奏的短句：“怨恨无人，博爱众生。”林肯的父亲是位懒惰、不识字的木匠， 他的母亲也是一位没有特殊学识及技能的平凡女子，难道他特别受老天垂爱，具有善用 语言的天赋吗？没有证据支持这种推论。当他当选为国会议员后，他在华府的官方纪录 中用一个形容词来描述他所受的教育：“不完全。”
在林肯的一生当中，受学校教育的时间不超过二个月，那么，谁是他的良师呢？肯 塔基森林内的萨加林·伯尼和卡里伯·哈吉尔，印第安纳州的亚吉尔·都赛和安德鲁· 克诺福都是巡回小学教师，他们从这个拓荒者的屯垦区流浪到另一个屯垦区，只要当地 的拓荒者愿意以火腿及玉米来交换他们教导小孩子们“读、写、算”，他们就留下来。 林肯只从他们身上获得很少的帮助及启蒙，他的日常环境对他的帮助也不多。
林肯在伊利诺州第八司法区所结识的那些农夫、商人、律师及诉讼当事人，都没有 特殊或神奇的语言才能，但林肯并未把他的时间全部浪费在这里。他可以把柏恩斯、拜 伦、布朗宁的诗集整本背诵出来，还曾写过一篇评论柏恩斯的演讲稿。他在办公室放了 一本拜伦的诗集，另外，又准备了一本放在家里。办公室的那一本，由于经常翻阅，只 要一拿起来，就会自动摊开在《唐璜》那一页。当他进入白宫之后，内战的悲剧负担消 磨了他的精力，在他的脸上刻下深深的皱纹，但他仍然经常抽空拿本英国诗人胡德的诗 集躺在床上翻阅。有时候他在深夜醒来，随手翻开这本诗集，会凑巧看到他有特别启示 或令他感到高兴的一些诗，这时他会立刻起床，身上仅穿着睡衣，脚穿拖鞋，悄悄找到 他的秘书，然后把一首又一首的诗念给他的秘书听。他在白宫时，也会抽空复习他早已 看熟的莎士比亚名著，也会批评一些演员对莎剧的念法，提出他自己独特的见解。
林肯热爱诗句，他不仅在私底下背诵及朗诵，也公开背诵及朗诵，甚至还试着去写 诗。他曾在他妹妹的婚礼上朗诵他自己的一首长诗。在中年时期，他把自己的作品写满 了整本笔记簿，但他对这些创作没有信心，他甚至不曾允许最好的朋友去翻阅。
罗宾森在他的著作《林肯的文学修养》一书中写道：“这位自修成功的人物，用真 正的文化素材把他的思想包扎起来，可以称之为天才或才子。他的成就过程，和艾默顿 教授描述文艺复兴运动领导者之一的伊拉斯莫斯的教育情形一样，他已离开学校，但他 以唯一的一种教育方法来教育自己，并获得成功，这个方法就是永不停止地研究与练 习。”
林肯这位举止笨拙的拓荒者，年轻时候经常在印第安纳州鸽子河的农场里干活，赚 取一天三角一分钱的微薄工资，但后来，却在盖茨堡发表他人类有史以来最精彩的一篇 演说。曾有十七万大军在盖茨堡进行大战。七千人在当地阵亡。著名演说家索姆奈在林 肯死后曾说，当这次战斗的记忆自人们脑中消失之后，林肯的演说仍然活生生地深印在 人们脑海中，而且如果这次战斗再度被人们记起来，最主要的原因还是人们想到了林肯 的这次演说。
著名政治家艾维莱特在盖茨堡一口气演讲了两个小时，他所说的话早已被遗忘。林 肯的演说却不到两分钟，有位摄影师企图拍下他发表演说时的照片，但在这位摄影师架 起他那架原始型的照相机和对准焦距之前，林肯已经结束了演说。
林肯的盖茨堡演说全文被刻印在一块不会腐烂的铜板上，陈列于牛津大学的图书馆， 作为英语文字的典范。研习演说的每一位学生，都应该把它背下来：
八十七年以前，我们的祖先在这块大陆上创立了一个新的国家，孕育于自由，并且 献身给一种理论，就是所有人类生下来都是平等的。现在，我们正从事一次伟大的内战。 我们在试验，究竟这一个国家，或任何一个有这种主张和这种信仰的国家是否能长久存 在。我们在那场战争的一个伟大的战场上集会。我们来此奉献那个战场上的一部分土地， 作为那些在此地为那个国家的生存而牺牲了自己生命的人永久眠息之所。我们这样作， 十分地适切和正当。可是，从广泛的一方面来说，我们不能奉献这片土地，因为那样我 们不能使之神圣，不能使之尊严。那些在这里奋斗的勇敢的人们，活着的和死去的，已 经使得这块土地神圣，远非我们的能力所能增减。世界上的人们不大会注意，更不会长 久记得我们在此地所说的话。然而，他们将永远不能忘记这些人在这里所做的事。相反 的，我们活着的人应该献身于在此作战的人们曾如此英武的推进而尚未完成的工作，由 于他们的光荣牺牲，我们更坚定地致力于完成他们曾为之奉献全部的那一事业。
我们在此坚决地表示，要使他们不致白白地死去，要使这个国家在上帝庇佑之下， 得到自由的新生，要使那民有、民治、民享的政府不致从地球上消灭。
一般认为，这篇演说稿结尾的那个不朽的句子是林肯创造出来的，但是，真是他想 出来的吗？林肯的律师伙伴贺恩登在盖茨堡演说的几年前，曾送了一本巴克尔的演说全 集给林肯。林肯读完了全书，并且记下书中的这句话：“民主就是直接自治，由全民治 理，属于全体人民，由全体人民分享。”
而巴克尔的这句话可能借自韦伯斯，因为韦伯斯在一封写给海尼的复函中说：“民 主政府是为人民而设立的，由人民组成的，对人民负有责任。”韦伯斯则可能借自门罗 总统。门罗总统在几十年前发表过相同的看法。而门罗总统又该感谢谁呢？
在门罗出生的五百年前，英国宗教改革家威克利夫在圣经的英译本前文中说：这本 圣经是为民有、民治、民享的政府而翻译的。远在威克利夫之前，在耶稣基督诞生的四 百多年前，克莱翁在向古雅典市民发表演说时，也曾谈及一位统治者应为“民有、民治 及民享”。而克莱翁究竟是从哪位祖先那儿获得这个观念的，那已是不能考证的古老往 事了。
在演讲方面，读书是成功的秘诀。想要增加及扩大文字储存量的人，必须经常让自 己的头脑受文学的洗礼。约翰·布莱特说：“我到图书馆时，只会感到一阵悲哀：生命 太短暂了，我根本不可能充分享受呈现在我面前的丰盛美餐。”布莱特十五岁时离开学 校，到一家棉花工厂工作，从此再也没有机会上学校。然而，他却成为他那个时代最光 辉灿烂的一名演说家，以善于运用英语文字而享有盛名。他阅读、研究、作笔记及背下 各著名诗人的漫长诗篇，如拜伦、密尔顿、华兹华斯、惠特尔、莎士比亚、雪莱等。他 每隔一段时间都要把《失乐园》从头到尾看一遍，以增加他的词汇及文学资料。
英国演说家福克斯经常高声朗读莎士比亚的作品，以改进他的风格。格雷史东把自 己的书房称为“和平庙堂”，里面有一万五千册藏书。他自己承认，他因为阅读奥古斯 丁、巴特勒主教、但丁、亚里士多德和荷马等人的作品而获益菲浅，荷马的希腊史诗 《伊里亚特》和《奥德赛》使他大为着迷。他写了六本书评论荷马的史诗和他的时代背 景。
英国政治家及演说家庇特年轻的时候，经常阅读一页或二页的希腊或拉丁文作品， 然后把这些段落翻译成英文。他每天这样作