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窆噬细叩档姆岸急匦胗烧庋冉幕鞑拍苌贸觯饪梢运狄咽且恢窒冉氖澜缧苑闹锩毙《固咸喜痪叵蛭医樯芷鸬贝闹锩崩础Ｈ欢夜匦牡氖撬救撕凸镜那榭觥！罢庖惶ā壕嗌偾俊蔽椅省！懊澜鹗�16万元。”他说。我一数，车间里共计有39台。一八得八，这39台就得折合人民币5000万元呀！小董说：“我公司共有这样的设备79台，是全国最多的一家，就是纺织部长吴文英手下最大最先进的企业也没有我一半的‘岛精’设备。”
感叹之余，我问小董：“你跑到常熟来投入如此大的代价到底求的是什么呀？”
“两个字：赚钱。”董恂回答非常干脆，继而他终于给我扒开了他的心头账。就服装生意而言，常熟市场为全国之最，这里有几个第一：销量全国第一、参与经营者全国第一、市场经济的规范水平全国第一、竞争激烈程度全国第一。这里每天发生的一切，就像季节的晴雨表，这对从事服装行业的人来说至关重要。现在的国内行家都知道，看一看头天常熟市场的行情，就知道五天半个月的全国服装市场的走势了。既然常熟市场有如此功效，作为搞服装的人来说，不到这样一个主战场直接参与作战，实在不是一位好的服装买卖高手，也不可能大展宏图。他们就是据此从上海而来。当然，除了上面原因外，还有一点也是极为重要的，那就是常熟离上海近，两三个小时的路程。可这儿办厂的自然条件、劳动成本、工人素质、税收及其他管理等不知要比上海市区好出多少倍。同样的投入、同样的运作，在常熟生产和销售要比在上海生产和销售，所得利润约多30％。还有谁能不到常熟来呢？“哈！你问我们到这儿后的生意做得是否同设想的差不多？不，实际比设想的要好。我们去年9月份到这儿，花了160万元年租金从别人手中倒过来两个门市，够贵吧？就是。可生意好呀，半年下来我们仅在这两个门市上的销售额就超过5000万元。你说常熟的服装市场基本是以中低档为主，我们为何一下投入那么多那么大的先进设备？这一点你可点到了我们的要害。不错，常熟市场上的服装主要是中低档为主，这应该说是运作这个市场的管理家们的高明之处。他们抓住了中国的服装市场的商情，把着眼点放在发展中的人民和发展中人民的发展水平之上。现在全国各种市场特多。假如100个中有99个要倒的话，那常熟就是没倒的那一个。我们投入那么大那么多最先进的设备，从表面看，似乎我们与常熟市场有些背道而驰。其实，我们在投入前是极为周密地研究了包括像你所提的诸多问题。作为服装业中的一个具体操作者，我们在选择自己的方向时，从另一个方面正是抓住了常熟市场这个最能体现中国服装业水平的特点和根本，并从这个特点和根本研究决定了自己的发展战略。那就是，从常熟市场可以看到中国服装市场明天的水平与走向，看到世界上一个最大的发展中国家明天与国际市场接轨的光辉前景。因此，当这种迅猛前进的市场经济大潮的‘水平与走向’及光辉前景刚刚开始呈现在面前时，作为一个清醒而高明的经营家就应当牢牢地抓住它。这就是我们为什么要在常熟插足、为什么一下便投入几千万元资金。抢占制高点，这就是我们的战略思想，也是现代社会下的市场经济竞争中取胜的重要决策。”
听了董恂的一番高论，我似乎不仅看到了常熟市场上那狼烟四起的商界战火，更欣喜地看到在市场经济条件下的一代有头脑、有远见、有魄力的新型中国商人！
战例之九：——X……
有一个晚上我在服装城里转悠，这时热闹了一天的市场大多打烊，唯有十字路口的那座五层楼的天鹅宾馆灯火辉煌，进进出出的人异常之多。看这些人的口音和架势便知道是外地来此做买卖的老板。这使我发生了兴趣，于是便随人流而入。
宾馆的三楼以上是客房，一二层都是茶室、娱乐和就餐的地方，主人的这种设计和安排本身就很有些商业氛围。它给各地来常熟做生意的老板们提供了一处既可休闲又可娱乐更可交流生意经的场所。正如我所言，一二层的各处座位差不离均有主儿在那儿。那操劳了一天的老板们有的举杯痛饮，有的开怀取乐……好一派自得其乐的景象。就在这时我见几位身材不高却气度不凡的年轻人进入我身后的一间包厢。观其色，听其音，知其是一帮福建来客。开始我并不在意，但他们那半是隐秘的谈话渐渐将我吸引了过去。
甲：“据几位本地人介绍，今秋常熟市场有可能像前两年那样出现低价走势，所以我们不能同浙江、上海人一样在此打持久战。”
乙：“依你之见？”
甲：“抄一把就走。老三，你说呢？”
丙：“我同意。不过常熟服装毕竟价码占绝对优势，我们不宜抽身太急反落得没多少油水。”
甲：“我已有安排。我们四千万资金分三个阶段投进：具体为‘一二一’。即开头探行情投入四分之一；中间是历年常熟服装大轰大甩阶段，价码最低，这时我们适合大批购进，故投入大头；季节的后一段走向通常不明，再投四分之一进去好坏不吃亏。你们看呢？”
乙、丙：“行。就这么定了，算我们又像去年一样上阳澄湖来了一回‘捕鱼捉蟹’……哈哈哈。”
甲：“别得意太早，小心被‘阿庆嫂’识破。”
乙、丙：“‘阿庆嫂’？常熟真有阿庆嫂吗？”
甲：“有啊，咱们上城里去找呀！”
乙、丙：“哈哈，走，去找‘阿庆嫂’……”
……这几位福建老板活活脱脱地消失在小城的大街上。我打赌他们是不可能找得到他们想找的人，因为此时此刻常熟的千千万万个“阿庆嫂”，正在万家灯火下的织机前，或忙于编织七彩的致富梦，或忙于盘算新一天如何对付像3个福建老板那样的竞争对手……
走出宾馆，我见常熟城内已是一片灯火阑珊，再抬头又见繁星点点，此地此景，天上人间，不由得使我从方才几位福建老板的对话中联想并真真切切地感受到这儿的每一寸土地、每一个空间，都因服装市场的张扬而充斥着聪明与智慧、金钱与物质、勤奋与焦灼的抗争。这种只有在市场经济、只有在完全由自我角色走入市场的自由经济条件下才产生的看不见硝烟的战例战术，可能几种几十种甚至几百种都不止。也就是说，在常熟服装城市场上，若想探究透它的买卖、它的买卖之战斗、它的买卖之战斗的错综与激烈，你或许永远无法获取，因为你会很快发现在这个见不到硝烟的战场上，每一个参与者都有自己的一种战术、一种谋略、一种求取生存并力争胜利的精神！
“忠一实业公司”的老板刘国忠，我在第一次“常熟之行”时没采访到他，但因为常熟市政府的领导在我面前多次夸奖过这位出手不凡的“商界少帅”，故“刘国忠”的名字一直印在我脑海中。第二次赴常熟时，我如愿以偿见到了他。
然而如果不是事先已知和走进刘国忠的厂子，我想我是不可能相信面前这位满脸稚气和腼腆的小伙子，竟是个拥有千万资产、在商界驰骋已达十五六年的“老兵”。农家出身的刘国忠虽然今年还没到“而立之年”，但在常熟服装市场，也算是一个经营有道的成功者了。当我问起他的成功奥秘时，刘国忠直率地回答说，他自己的全部“商业秘密”只有两个字：做人。他说，他始终认为经商做生意赚钱中最重要的莫过于如何做人。要创一流的产品、一流的质量、一流的业绩，首先就得有一流的人生和人格。俗话说，无商不奸，其实老老实实做人、老老实实做生意要比“奸”字重要十倍。经商中做人就是要讲信誉，有了人格力量意义上的信誉，最终是不会在商战中吃亏的。小刘说他的公司现在的产品销路对象大多是国内外著名商家，并且彼此之间有着良好的关系，这使得他近年来的生意一直保持直线上升的发展态势。
“我爱先与别人交朋友，交了朋友就会彼此有感情，有了感情做生意彼此就顺当。这是其一；二是，我爱同客户做生意时宁可自己吃亏，也不要让对方冒险，这样时间长了人家就对你放心，对你放心就愿意跟你做生意、做大生意；其三，我爱用最高的标准要求自己，特别是产品质量上追求最好的。有了这种自我追求‘最好’的精神，客户便会主动奔你而来，这样我的企业最终也就能八面来风，人财两旺。”
刘国忠的这番“经营之道”，透着年轻商人的另一种高明与实在。
在常熟服装城，五万个老板就有五万种战术、五万种谋略、五万种精神。这五万个老板拧成的五万股力量在营造常熟服装城的人气、商气、战气、财气和福气的同时，也使他们自身不仅有了财富的增加，而且有了更多灵魂与血脉的吐故纳新。而在常熟真正参与“服装战”的又何止这五万个老板！在他们的身后是整个常熟的百万人民以及由五万个老板们接力到全国每一个角落的那些更是数不胜数的经商大军……在他们身上，也同样在市场经济中进行着灵魂与血脉的吐故纳新！邓小平同志倡导的中国特色的社会主义市场经济，所给予我们的和我们民族的，不正是这些吗？
第03章 雄赳赳地打出“中国”字头
1989年，著名社会学家费孝通来到常熟服装城调查，当他看到古城边的农民们仅用几年时间，就在自己的菜地里和水塘上建起了一个超级服装市场，每天五彩缤纷、热闹非凡的场面，情不自禁地挥毫写下了“常熟商场，购物天堂”8个大字。
与当时的商场相比，今天的服装城远远超过了几倍几十倍。而今的常熟，无论是本地人还是来此的外地人，如果你问他一声到常熟哪儿最值得看一看，哪儿给你留下最深的印象，你所能听到的已不再是郭建光唱的“芦花放、稻谷香”的阳澄湖和阳澄湖里的大螃蟹，以及阿庆嫂的“春来茶馆”了。（不过你初次到常熟的话，一定要尝尝阳澄湖大螃蟹，那是世上独一无二的美味。茶馆也是常熟的一大特色，取之当年姜太公钓鱼的尚湖之水，再泡上虞仲圣贤留在虞山顶的那片无污染茶叶，喝它七七四十九壶，然后天南海北胡吹一通，那感觉可是在靠自来水对付宾客的北京一些茶馆里绝对找不到的。）你所听到的肯定是“服装城”。
是的，常熟的干部口中现在有句名言，他们称自己这儿“抗日战争出了个‘沙家浜’，改革年代出了个服装城”。昔日的“沙家浜”和今日的服装城，永远是常熟人心目中的两座丰碑，也是他们常熟人在中国革命和中国建设中营造的两座丰碑。
“沙家浜”的革命斗争史，给中国革命提供的是一种适合苏南地区的游击战争模式；服装城的创建实践与成功经验，给今日的中国现代化建设提供的是一种适合乡镇条件下的具有社会主义特色的经济模式。
仅就这两点，常熟人就足可以在13亿中国人面前挺起胸膛。
然而他们也有不顺心的时候。常熟服装城无论从规模、销售额，还是它在中国服装界已有的声望和影响，是名副其实的“中国第一”。可为了给服装城取得一个“中国”字头的牌子，市里、商城里的干部不知往南京、北京跑了多少趟，但结果依然不行，原因大体是中央有文件规定，带“中国”字头的单位和企业，必须是国家或国家直属的单位和企业。一句话，你常熟是地方上的“小弟弟”。对此，常熟人不必懊丧。
其实他们没有懊丧。他们照样在服装城几处最繁华、最醒目的出口处，挂起了巨幅的由全国人大常委会副委员长王光英和另一位副委员长李锡铭书写的十分苍劲有力的“中国服装城”5个大字。据说，对此上至国家主席江泽民和李鹏总理，下至中央各部委大员视察常熟时，当看到这赫然醒目的“中国服装城”字样时，不仅没有表示疑义，相反脸带微笑。
常熟人心头放下了秤砣。
事实上，他们没有放不下心的。打服装城成为远近闻名的市场以后，他们一直把它当做在本地执行邓小平走有中国特色社会主义道路和搞市场经济的一块“丰产示范田”，在认真细致地耕耘运作着——
这就是始终贯彻百分之百的办市场规律——
这个规律就是自主、平等、公平、竞争，能让人放放心心安安全全地赚钱。
常熟人明白，“中国”字头的牌子固然重要，更重要的是它的内容。没有内容的牌子早晚是要倒下的。（值得一提的是常熟服装市场成功后，周边的大市小市和一只只大小“老虎”后来也办起了“某某服装城”、“某某纺织城”，有的一上来就高高地打出了“中国”字头，可最后还是大多以失败而告终。）
诚然，在当今中国出现办“市场热”的时刻，那些饱受失败之苦者回过头来认认真真地学一下常熟人办市场的经验，似乎太有必要。我曾经用下面的文学语言对他们的经验作过如下总结，即：
由自己想赚钱到先让别人赚钱；
由自己也能赚钱中先尽可能地让别人赚好赚足钱；
由自己也能躺在已赚的钱上享福到办更多的事，让别人赚永久钱赚升值钱；
最终实现自己和别人的共同赚钱。
像这样可能被一些人认为是“傻到家”的生意经，恰恰正是常熟人与其他地方的人经营市场的不同之处。这除了他们特有的悠久地域文化所培养起来的那种“礼教”式的待人宽容和皆富则安遗风外，更深层的意义是他们那些领导者，从一开始就把立足点放在“先富民，再兴邦”上。因此，他们紧紧抓住了“中国”牌子的实质内容，这就是：
建立一流市场的要素之一：公平与自由。
汽车站“十字路口”的琴南乡的那帮常熟人，开始办服装市场是为了自己能赚钱才起起劲劲办市场的；风景秀丽的虞山脚下的坐在办公室的那些常熟市长、书记们，开始也是为了市里能赚钱才起起劲劲支持琴南乡办市场的。为振兴一方经济不想或不主动赚钱是假话，也不是真正的共产党人。但同是赚钱却有不同的目的与境界。常熟人在兴办服装城时体现的第一种精神便是：由自己想赚钱到先让别人赚钱。这对视利益为生命的农民来说，是件十分困难和痛苦的事。然而常熟服装城从开始创建至今的整20年间，作为所在地的原琴南乡的农民们包括后来的常熟全市百姓，都经历过在利益面前是先让自己富还是先让别人富的困惑和痛苦的过程。在这过程中，他们曾经作出了许多可贵的牺牲。
有一件事，当地农民和常熟百姓记忆是深刻的，那就是服装城的摊位问题。
创建初期，从“马路市场”转向规范的集市时，大伙儿集资兴建的市场不仅出现负债，且摊位根本没人要，于是那时的摊位只能靠分配给农民和干部们。这种情况发生在1985年“招商城”创办后的最初几年。到了80年代末，服装城的境况完全出乎常熟人的意料。特别是进入90年代后，服装城的生意之红火以及自身发展速度之快是谁都想象不出的。做生意的人形容道：谁屁股占了个摊位，谁就像坐在了一座金山上；谁在服装城内插上一足，谁就等于跑进了自己的银行。那时，全国各地成千上万的服装商像潮水似的涌向常熟，昔日5毛一天也租不出去的摊位，此时轻松一倒就是成千上万元，好的市口摊位、门市甚至翻到几万几十万。不少前一天讨媳妇还要借钱的农户，一夜醒来便成了百万富翁……
市场摊位与门市的占有，使当地百姓和外地生意人在利益问题上形成了尖锐的矛盾。本地人的摊位、门市是分摊来的，或者是“走后门”批条子来的，成本低廉。而外地老板是出高价租来或是高出租价几倍甚至几十倍，从当地那些有摊位却无人从商的村民、干部手中倒来的。这种不合理的状况，必然会挫伤那些远道而来的商人，也最终影响市场正常发展。
1994年春，一位决策者提出：从现在开始建造的所有摊位、门市，全部实行公开拍租，一律停止村镇、机关单位对村民特别是干部的“人头分摊”。
这位决策者就是受市委、市政府委派，到服装城兼任“第一把手”的徐国强。对服装城内的常熟人来说，他们并不陌生徐国强，因为在他兼任服装城“第一把手”之时，他还是服装城的主管上级——虞山镇的“第一把手”，同时他还是虞山镇的主管上级——中共常熟市委副书记。派这样一位大员到服装城任职，单就这一点可见市委、市政府的重视程度。
当徐国强把这一决策在服装城一公布，服装城内简直炸开了锅。可是那些外乡人虽然没几个认识徐国强的，听说这一决定后情不自禁地说：“这是位懂市场经济的好决策人。”而一部分当地村民及一部分干部则急红了眼，说他这样做，不是存心跟咱本地人过不去