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技巧43：讨价还价的唬人之道
古阿拉伯人在市集中的杀价技巧被拿到当今的美国社会来用。特别是做大笔买卖时。懂得怎么交涉，你就能得到好价格。
每次进行大笔采购之前，先找几家不同的卖方——其中只有一家是用来成交，其余全用来学习。具备了内行人术语之后，你就可以大步走进你想买的那间店，做成一笔好生意了。
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我坐在那里，听他说些取代、比例分配之类的专门术语，心想，如果刚才卡森的同事打电话是为了买保险，他一定可以买到比较好的保单，而且保费更便宜。几乎每一行都一样，卖方订的价格有两种——一种是给同行，另一种给你我这种门外汉。
所以，买东西时，只要多一点点小知识，就能获益匪浅。如果你熟悉内幕，你就不会被剥掉一层皮。你不必懂得太多，只要一点行家术语就够了。那些内行人心想，既然你知道这个行业的秘密，一定也知道最好的交易及底价。
现在，我们来进一步深究内行人的世界。这一次我们要谈谈如何让你的谈话对象感觉到，你们不只拥有相同的经验，还有形而上的东西。让对方感觉，你们对生活的理念和价值观都很一致。
第五部 啊呀，我们真像！
我们筒直一模一样
仔细观察天上的鸟群，雀鸟总是和雀鸟飞在一起，燕子也总和燕子成群结队，黄鹂身边一定也是黄鹂。鸟类似乎也有自己的种族隔离政策。有人用简单的4个字做了结论：“物以类聚”。
然而，人类到底是比鸟类聪明。至少，就某一方面来说，人类可以运用智慧来克服隔阂。聪明的人类一起工作，一起娱乐，一起坐下来吃面包。这表示人的容忍度比较高吗？那得视个别情况而定。不过，我们的目的不是要挞伐荒谬的种族隔离政策，而是要尽一切可能，使周围的人无论与你共事或玩耍，都能觉得舒服自在。
人们总是最容易接受与自己价值观相同的人，这点早经证明，毋庸置疑。曾经有这么一项研究，受试人员先接受了性格及价值的测验。然后分为两人一组，让受试者两两独处。在他们彼此见面之前，研究人员先告诉半数的小组，两人的价值观十分类似。另外半数的小组，则被告知两人的价值观不尽相同。研究小组事先给的这些暗示与事实并不相符。
稍后，等两人交谈相处之后，研究人员对他们进行测试，询问两人对彼此的印象。结果，那些被告知价值观相似的人，喜欢彼此的程度，远大于被告知彼此价值观不同的组员。这个结果显示，人们一旦认为对方与自己的价值观类似，便会采取友善的预设立场。对于理念及价值观相似的人，我们比较愿意与之共事，或伸出友谊之手。基于这一点，下面我要提供6项技巧，让你能随心所欲地创造与他人的共通性。
除了与客户、朋友、同事能有更多共同点之外，你也能运用这些技巧，更了解不同种族、不同背景的人，更能以同理心相待。这些技巧也能帮助你打开原本紧闭的机会之门。
技巧44 有样学样
观察别人的举动
燕雀拍动翅膀的频率，比滑翔的老鹰快很多。在人类当中，每个人的举止也不尽相同。比方说，在美国，来自中西部广阔平原区的人，和别人站在一起时，习惯保持一点距离。城市人则由于每天在公车和地铁里挤沙丁鱼的缘故，习惯和人站得靠近一点。另外，亚裔美国人讲话时的动作比较含蓄，而意裔美国人则动作又多又大。
喝下午茶时，礼仪学校的学生先彼此屈膝行礼，才优雅地缓缓坐在沙发上，这些淑女拿杯子的时候，一手托着茶碟，另一手勾着杯子，小指还微微地翘起来。从没上过礼仪学校的人喝下午茶的时候，则是一屁坐进沙发，两手抓了茶杯就往嘴里灌。
孰是孰非？这两种情况并没有对错之分。不过，沟通高手都知道，不论交涉的对象是举止讲究的优雅淑女，还是大大咧咧的豪迈之人，对方怎么做，你就怎么做。我有个朋友珍妮，她巡回全国各地办讲习会，讲习会名称是“如何嫁（娶）到有钱人”。有一次，她在拉斯维加斯的赌场里，有个记者问她，是不是真的能区别正牌的大富翁和充阔的冒牌货。
“当然。”珍妮回答。
“好，”记者立刻给珍妮出了一个难题，“这房间里最有钱的是谁？”邻桌坐了3个男子，每一个都穿着名家剪裁的西装，手工缝制的衬衫，口里啜饮的是最螅兜耐考伞＜钦咝南耄淠菀欢ɑ岽诱�3个最可能的人选里挑一个。
珍妮锐利的视线扫过整个室内。接着，她就像一只猎狗，本能地伸出涂满蔻丹的手指，指着坐在角落穿破烂牛仔裤的男人，喃喃地说：“他很有钱。”
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技巧44：有样学样
仔细观察别人，看看他们的举手投足有何特点。动作很小还是很大？很快还是很慢？动作是笨拙还是流畅？举止显得年轻抑或老态龙钟？流露出典雅的气质还是蹩脚的窝囊？
现在，假装对方是你的舞蹈老师。
他跳的是爵士舞步吗？还是芭蕾舞？仔细观察他的肢体语言，然后模仿其举止风格。这样一来，对方下意识会觉得跟你在一起很自在。
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刹那间，记者目瞪口呆，他问珍妮：“你怎么知道？”
“他的举动像个富裕已久的人，”珍妮跟着解释，“有的人一看就知道从小很富裕，有的人看起来像是新近发迹不久，有的人则一看即知两袖清风。”珍妮一眼就找出角落里最不像是有钱人的富翁，全是他的举止透露出来的。
技巧45 空谷回音
“我们简直一模一样”
有没有这种经硷？你和新朋友闲聊，过了一会儿，你心里突然有种感觉，“这个人和我的想法很像，我们的波长相同。”那种感觉很棒吧？棒得就好像谈恋爱。
这种感觉，情侣间称之为奇妙的化学反应，新朋友之间叫做一见如故，生意人的说法则是一拍即合。尽管说法各异，但感受同样奇妙。两人之间会感觉到一阵突如其来的亲切暖意，还有种奇怪的感觉：“哇，我们一下子就变成老朋友。”
小时候交朋友很容易。大部分的玩伴都在同一个区域长大，因此大家的波长一致。随着岁月流逝，我们也添了年纪，大家纷纷搬离故里。各人的背景、生活经验、人生目标以及生活方式，都有了差异。结果，延续彼此之间的波长不再相同。
如果有个神奇滑板，能带你忽高忽低，随时把自己的波长调整到和别人一样，那不就太棒了！有的，下面这个语言技巧就可以做这一点。假如你站在山顶上，朝着对面的山谷大叫“喂——”，你会听到同样的“喂——喂——……”弹回你的耳中。我将下面这个技巧称为空谷回音，因为你就是要像山谷一样，一字不漏地把谈话对象的表述重复一遍。
宴会上的空谷回音
你现在正在参加一个盛大的宴会，里面有形形色色的宾客。首先你和一位律师聊天，她告诉你，她的职业经常遭人恶意中伤。轮到你讲话时，你也要用职业这两个字。如果你说的是工作，等于建立起一道无形的鸿沟。
接着你遇到一位工程人员，他开始谈他这一行。如果你说，“我从事的职业如何……”对方一定觉得你是个好卖弄的毛躁小子。
见过律师和工程人员之后，你又和几位从事自由职业的人交谈一起先是模特儿，接着是专业演讲人，最后是流行乐手。这3种人用来描述自己职业的字眼完全不一样。模特儿会大谈她的登台合同。专业演讲人也会说登台合同，不过他比较乐意吹捧自己的演讲聘约。流行乐手说的则是，“对呀，唉，我有一堆秀约。”你很难把各行各业的说法背下来。唯的一办法就是仔细听他们用什么字，然后照本宣科。
职业上的空谷回音
现代销售环境中，客户期望业务人员不只卖东西，还要能解决问题。如果你不会说他们那一行的语言，他们自然觉得你无法找出那一行的问题。
我的朋友潘妮卖的是办公家具。她的客户包括出版商、广告公司、广播电台和一些律师。潘妮的销售手册上面写的是办公室家具。不过，她告诉我，如果对每个客户都用办公室这个字，他们会认为她对这些行业懵懂无知。
潘妮说，在她的客户当中，广告公司的采购经理用的是广告代理商这个词。出版商说的则是出版公司。律师则说事务所的家具。而广播客户理所当然用的是电台而不是办公室。潘妮说：“那就是他们打拼的地方，他们爱怎么叫就怎么叫。而且，如果我想做成生意，最好配合他们的说法。”
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技巧45：空谷回音
空谷回音这个语言技巧虽然简单，效力却很大。仔细听清楚说话者的用字遣词，不论是名词、动词、形容词或介系词，把一模一样的字眼反弹回去。听到他们的用语从你口中迸出来，认同感立刻油然而生。他们会觉得，你也有着相同的价值观、心态、生活经验和兴趣。 ！
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技巧46 强力放送
男士们，注意运动家风度
最近我在一个企业会议中向15位男士做报告。一站起来，我就跟自己说，“好，现在是15个火星人对一个金星人”。绝对没问题！我读过《男人来自火星，女人来自金星》这本书。我也研究过两性大脑中的神经学差异。我更了解男女肢体语言的所有差异。而且，我专门教人沟通技巧。我绝对有能力跟这些男人提纲挈领地谈一谈，如果他们提出问题，我也能兵来将挡。
刚开始一切顺利，我认为我的报告清楚又明确，每个主题都说得条理分明，毫无瑕疵可言。于是我坐下来，请他们发问或是提出意见一同讨论。
从此以后，一切全走了样。我只记得他们提出的问题全是橄榄球的比喻，好像一连串猛力炮火，无情地对我展开攻击。
“你认为在那一点上面，我们是不是丢了一个好球？”其中一个问道。
“是，”另一个男人回答，“不过我们可以挽救失球。”
这两个比喻我还听得懂，他们提到传球犯规和蓄意掷球触地，我就完全迷糊了。有个人说要挽救那笔生意须要来个再见长传，这对我来说简直是奇耻大辱。我不得不问，“那是什么意思？”那些男人默契十足地彼此望了几眼，纡尊降贵地笑了一笑，才跟我解释。
我们的目标是要改善人际沟通。所以，现在提出的这个技巧，利用的就是比喻，而且不只是橄榄球比喻而已哦！
比喻巧妙就能正中红心
比喻是非常有力的沟通工具——条件是：比喻唤出的影像必须符合谈话对象的生活经验。男性使用橄榄球比喻不是为了把事情弄得更复杂，好令女人摸不清头绪。他们用球类比喻是希望彼此更能了解整个局势。运动类的比喻能将男性的生活经验带入谈话中，因为显然男性比女性更常看橄榄球。
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技巧46：强力放送
你的客户喜欢园艺吗？不妨试试种瓜得瓜的比喻。你的上司有艘自己的游艇？告诉他，你的构想滴水不漏，十分可靠。或者对方有轻型飞机的驾驶执照？谈谈能让公司前景一飞冲天的计划。她打网球？那就告诉她最有效击球点是如何如何。总之，你要唤醒对方的兴趣或生活方式，然后编织一幅图像。阐述重点时若想更有力道，就要使用对方熟悉的比喻。强力放送的技巧等于告诉对方，你和他志同道合，兴味相投。
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另外还有一些运动类的比喻：“用这个方法来解决，绝对不会被三振出局。”每个人都懂得讲话者的意思，但是棒球迷的感受会更强烈。像接杀、滑垒或润滑球这类比喻，也能引起棒球迷的共鸣。
你或许听别人说过：“这样子解决一定能够正中红心。”大家都听得懂，不过热爱射箭的人听起来更具有戏剧性效果。如果你的谈话对象打保龄球，你在交谈时，可以使用“洗沟”或“左右门神（只剩最左和最右两个球瓶，很难一次击倒）”这类比喻。要是你的生意伙伴是篮球迷，“钩手投篮”或“面包球”的譬喻一定能深得人心。
要说出这类比喻，你可能觉得有些不自然。不过它们的确是强有力的沟通工具，能让谈话对象的脑中立刻浮现他所熟悉的影像。运用这样强效的技巧来说明重点，争取生意，何乐而不为？我将这个技巧称为强力放送。
技巧47 深表同感
不要做个“嗯哦”小将
听别人说话时，我们通常会发出“嗯”、“哦”的声音来告诉对方我们听到了。事实上，这种习惯太过泛滥，很多人说出口时根本不自觉。我的朋友菲尔是标准爱说“嗯哦”的人。每次只要我一说话，他就不能克制地“嗯哦”不停。有时候，要是我觉得他这种反应太过分，我会故意考考他，“好，菲尔，我刚说什么？”
“呃，这个，啊……”菲尔根本没听进去，这不是他的错。男人特别有这种其实没在听却又“嗯哦”应付的习惯。有一次，我自顾自地讲着一些普通话题，菲尔答得像唱歌一样。为了测验他的专心程度，我突然插一句，“对呀，今天下午我想出去文身，全身上下文个透。”
菲尔点点头，仍是那句习惯性的“嗯”。
有人会反驳，懂得“嗯哦”总比干瞪眼强吧？的确，不过沟通高手绝不会选择这种方式。试试看，用一些能够深表同感的话语来取代无意识的“嗯哦”。
技巧47：深表同感
别做个漫不经心的“嗯哦”小将。说出完整的句子，告诉别人你真的懂了。不时在对话里加些“我懂你的意思”或“你这么说真有趣”。你的同理心会加深对方的印象，鼓励他们继续说。
当然，凡事都有代价。你必须仔仔细细地听，才能用对词句，表达你的感同身受。
深表同感的话语是什么？
其实就是表达赞同的简短语句，和“嗯”不同的是，它们是完整的句子。比如，“我了解你的决定”或“真令人兴奋”；也可以是一句正面的评语：“对，你做得很对”或是“很高兴你有这种感觉”。
如果能改掉“嗯哦”的习惯，用完整的句子来回答对方，别人不仅会认为你的口才很好，也会觉得你是真正了解他们的话。
现在，我们再深入这个技巧，研究一下更高明的表本同感的说法。
技巧48 将正确感官融人言词之中
声音引发的构想
大约10年前，我有个室友叫布兰达。布兰达是踢踏舞老师，不过踢踏舞对她来说不只是谋生工具。她生来就是要跳踢踏舞的，布兰达房间里贴满了美国踢踏舞大师的海报。连在房子里移动她都要踢踢踏踏地跳出节奏。实在是很吵，不过，每次有她的电话，我都不愁找不到她。
有一次我问布兰达何时爱上踢踏舞。她说：“从我打开耳朵那一刻起。”耳朵？我心想，真有点玄。大部分人都说：“从我张开眼睛那一刻起。”那时候我才了解，布兰达“看”世界用的不是眼睛，是耳朵。
我们每个人都是透过五种感官来观察世界。我们会看、会听、会触摸、会闻，也会品尝这个世界。因此我们讲话的时候自然而然也会提到五种感官。倡导神经语言学的人士说，每个人的五感中都有一种比较敏锐，显然布兰达是听觉最敏锐。
布兰达说，她在纽约的一间公寓里长大。房子比马路还低。她记得，早在哑哑学语时，就会听到外面人行道来来往往的脚步声。等到会站立了，她的小耳朵听到的全是街上的喇叭声、警笛声、车胎的雪链拖过地面的嘎吱声。她印象最深刻的是警官骑马的踢踏声。她对外的第一印象全靠听觉。所以直到今天，声音仍主宰她的世界。布兰达，这位踢踏舞老师，她的主要感官是听觉。
神经语言学家建议我们去发掘谈话对象的主要感官，所以我和布兰达说话时，也试着把听觉融入我的表述之中。比方说，我不说“看”，而说“听起来不错”。我不说“我懂你的意思”，而说“我懂了”。每当我用这些说法，我可以感觉到布兰达比较注意。
有一次，布兰达、我和几个朋友一起滑雪。当天晚上我们参加了一个派对，在派对里，我们跟其他人描述白天滑雪的情况：“滑雪道美极了，四周全是澄澈洁白的景象。”
这个人的主要感官是视觉吧？我告诉自己。
另一个人补充说，“新雪碰到脸上的感觉真舒服。”
哈，他的主要感官是触觉，我心里又想。
然后，轮到布兰达时，她说，“今天好安静。唯一听到的就是滑坡而下时，耳边呼呼的风声。”布兰达的言语里一再出现听觉的字眼，更让我深信其中必有道理。
不过，我仍然觉得要找出一个人的主要感官很困难。
简单的解决之道
后来我发觉有个方法比较简单，不必花太多工夫侦查别人的言行，但是一样有效。我将这个技巧称为“将正确感官融入言词之中”，很容易就能熟练这个技巧。除非对方的