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（3）需求满足论
需求满足论（Need Satisfaction）也是一种诱因论。该理论认为每个人都有某种需求或动机，一个人之所以有某种行为，是因为这些行为能满足这些需求或动机。例如有二名女孩和同时在追求一位男士，你推测男士会爱上其中的哪一个呢？我们又怎样解释这位男士的选择呢？从诱因论出发，我们要找出他的需要，以及这两个女孩所能给予的满足，并通过这些来预测他的选择。同样我们可以用这个理论来解释克劳兹的行为，在他的心底里可能积压了很多的挫折与愤怒，他之所以向警察开枪是因为这样可以满足他的发泄愤怒的需求，而假如他举手投降的话足这些需求便无法得到满足。
以上三种诱因理论都说明了个体面对多种选择时，从自己能从各个行为方案中获得多少利益或损失多少利益来做决策。与学习理论不同，诱因理论将重点放在“当时”情境下各种可能行为的相对利益或损失，而不是强调过去学来的习惯。也就是说它认为行为的起因在于个人当时所处的环境，诱因论关心个人内在状态，而不只是外部环境。
4、认知理论
认知理论（Cognitive Theory）是社会心理学中最重要的理论之一。按照认知理论的观点，人的行为决定于他对社会情境的知觉（perception）与加工过程。心理学家在研究人类认知过程的时候发现，有关社会知觉的定律和与对物体知觉的定律极为相似，人们常常很自然地把对某一社会情境的知觉、想法和信念组织成一种简单而又有意义的形式，就象对物体的知觉一样。并且不管社会情境如何错综复杂，人们都会将它变得有规律。这种对环境的知觉、组织及解释影响了一个人对社会情境的反应，而这个解释社会事物的过程被心理学家称为社会认知（Social Cognition）。社会认知的范围极为广泛，它不仅包括我们对他人外在特征的认识，也包括我们对他人内在特征（象人格、情绪）以及人际关系的认识。
（1）认知理论的两个基本原则
一是分类（Categorization）：我们知觉事物的时候，往往先根据一些简单的原则将事物加以分类。例如我们看到一个人的时候，最先常常是依据性别的相似性把他或她归入男性或女性；我们也可能根据地域的接近性把这个人归为山东人或是陕西人；也可能根据过去与其交往的经验把这个人归结为可信任或不可信任的人。
二是聚焦（Focus）：也就是将注意力集中到主题之上，忽略背景的影响。比如我们看到某个场景时，立即就能知觉出什么是主题、什么是背景。一般来说，色彩鲜艳、移动、独特及近处的刺激是主题，而灰暗、静止、形状相同及远处的刺激是背景。比如一个高大的外国人站在一群幼儿园儿童中间，我们很容易就把注意力集中在这个外国人身上。这两项原则不仅适用于对物体的知觉，也适用于对社会情境的知觉。
由于分类和聚焦的缘故，人们往往存在着按照某种方式对事物加以组织的倾向，并且这种将事物加以组织的倾向非常强烈。比如你在校园中看到一男一女两个学生走在一起，你想把焦点集中在其中一个人身上，并把每个人看成是单一个体是很困难的，如果把他们看成一对就容易多了。另外如果有一群学生在校园散步，你想把注意力平均分配到每一个人身上就很难做到，实际情况是人们总是注意到其中几个特别一点的人。
（2）一些重要的认知理论
认知理论当中有两个理论特别重要：
一是归因理论（Attribution Theory）：这个理论又包括海德（Heider）、凯利（Harold Kelly）以及韦纳（Weiner）等人提出的归因理论，这种理论主要是想说明我们如何解释事件的原因。例如我们怎样知道一位推销员奉承你是因为他真的喜欢你，还是因为他想让你买他的东西。当一个人喊救命时，我们会对他喊叫的原因做怎样的猜测？这种猜测影响我们决定是否要帮助他。
二是认知失调理论（Theory of Cognitive Dissonance）：这个理论是由费斯廷格（Leon Festinger）提出来的，该理论主要解释当人们的态度与行为不一致的时候，人们如何改变自己的态度或行为，以使二者协调一致。认知失调理论在解释态度改变等方面相当成功，因此在过去的几十年中倍受推崇，成为社会心理学理论影响人们社会生活的典范。
5、角色理论
角色理论是与社会学紧密联系的一种理论，它强调个体的行为是由其社会角色提供的，角色理论最早由比德尔和托马斯提出。角色是指一套与个体在社会中所处地位有关的思想、信念与行为方式。角色理论没有强调行为的某一种单一决定因素，如态度、人格或动机等，而是从角色、角色期望、角色技能等方面的相互关系中去解释行为的原因，角色理论有助于我们了解为什么人们的行为会随着他在社会系统中的位置的变化而变化。
本章推荐读物：
Stephen L。 Franzoi（1996）：Social Psychology。 Times Mirror Higher Education Group；Inc
这本书是近年来社会心理学教材当中较好的一本书，它不仅涵盖了社会心理学的传统领域，而且也总结了至20世纪90年代以来的社会心理学发展。其中最重要的是它把自我研究和文化心理学贯穿到所有心理学研究的领域之中。
Tom Crawford（1999）Introduction to Human Social Behavior（2nd ed。）Pearson Custom Publishing
这本书系统地收集了80年代到90年代末期社会心理学的一些重要研究领域的研究成果，一些著名社会心理学家的有关论述都可以在这本书当中看到。它涵盖了动机、认知发展、社会发展、认知失调、社会影响以及社会行为等诸多领域的文献。
Jon Mills（1999）：The Human Aspect：Selected Works in Psychoanalysis； Behaviorism； and Existential Phenomenology 。 Whittier Publications Inc。
这本书值得任何对心理学与哲学感兴趣的人去阅读，它收集了心理学三大理论学派的代表人物的主要论述。尽管因为写作语言与现在英语存在着差别，但先驱者的思想却是掩饰不住的。多读几遍，你会感受到伟人的思想精髓。
王重鸣（1990）：心理学研究方法 人民教育出版社
这本书是国内心理学研究方法的好书之一，它详细而系统地对心理学研究中的方法问题作了清楚地论述，本章的专栏1…3就是选自这本书的有关章节。对心理学有兴趣的人应该好好读读这本书，以提高自己实验设计、统计分析以及各方面的能力。
侯玉波（2001）：社会心理学讲义（北京大学心理学系内部资料）
该讲义从八个领域对社会心理学做了总结和分析，同时选取了将近20篇最新的心理学文章，针对婚姻与友谊、健康与幸福、心理学与环境保护、中国文化与中国人等课题。
本章复习题：
1、 怎样理解社会心理学与常识的关系？
2、 从社会心理学的研究领域谈谈社会心理学对人类生活的广泛影响。
3、 精神分析、行为主义和人本主义是怎样看待人与社会因素在个体发展中的作用？
4、 西方社会心理学的产生与发展经历了怎样的历程？
5、 社会学的社会心理学与心理学的社会心理学有什么区别？
6、 社会心理学所取的研究层面有什么特点？
7、 进行一项社会心理学研究要经过哪几步？
8、 社会心理学研究报告由哪些部分组成？
9、 生物理论、学习理论、诱因理论、认知理论以及角色理论是如何解释人类社会行为的？
本章课外读物
下面是弗洛伊德和爱因斯坦在20世纪30年代就人类为什么会有战争的一次直接讨论，1932年7月30日，爱因斯坦在Potsdam附近的Caputh给弗洛伊德写了一封信，同年9月，弗洛伊德在维也纳做了回复，在这两封信中，我们可以看出两位伟人对人类战争的看法。从他们的言谈中，我们后人是否能有一些启发？
第二章 社会知觉
在日常生活中，我们时时刻刻接触着他人和社会事物。这些事物有的是我们熟悉的，有的是我们第一次看到的。对于熟悉的事物，人们往往凭经验加以处理，而对于新接触的事物，则需要加以分析和思考。心理学家把人们对客观事物或他人的整体性的认识叫做知觉，它不同于感觉（指人们对事物个别特性的认识）。社会知觉是知觉的特殊形式，它仅仅指与人有关的知觉。在心理学研究中，社会知觉常常包括我们对他人的知觉，对自己的知觉，对自己或他人行为原因的知觉等。下面我们就从四个方面对社会知觉的问题加以分析。
第一节 个人知觉
当我们刚刚认识一个人的时候，总是要据有限的信息对这个人形成印象，即这个人是否是一个有能力的人拟或他的性格怎样等，这个过程被称为个人知觉（Person Perception）。回想一下你自己刚上大学的情景，与你的同学第一次见面，你们之间会互相形成一定的印象。人们对他人的认识和期望，最初完全决定于这种最初的印象，这种印象对以后双方的交往非常重要。
1、怎样形成对他人的印象？
对他人形成印象的过程也叫做印象形成，它是指我们把他人若干有意义的人格特性进行综合、概括、形成一个具有结论意义的特性的过程。心理学家阿希（S。 Asch）最早对此进行了系统的研究，在研究中阿希把人格特性分为中心特征（比如“热情”和“冷淡”）和边缘特征（“文雅”和“粗鲁”），结果发现我们对他人的印象形成主要是按照中心特征，边缘特征所起的作用不大。阿希之后，其他的心理学家继续对印象形成的过程进行研究，并从以下几个方面对这个过程的特性做了总结。
（1）第一印象
在与陌生人交往的过程中，我们所得到的有关对方的最初印象叫做第一印象。第一印象中最重要、最有力的是评价，即在多大程度上喜欢或讨厌对方。第一印象包含很多维度，如友善、健康等，但所以这些维度都离不开评价，评价是我们对他人形成印象的基本维度。
奥斯古德等人（Osgood & Suci； Tanenbaum） 用语义分析的实验就证明了我们评价事物时的几个基本维度。在研究中他们给给被试一张配对的特质形容词表，让他们把某一特殊的人或物归到这些特质上去。配对特质包括快乐与悲伤、好与坏、强壮与软弱、温暖与冷淡等。评定的项目包括母亲、玉石等。例如，让被试评定母亲是快乐还是悲伤的等，最后找出了被试评定人或事物时的三个基本维度：
评价（evaluation）：指对他人或事物从好与坏方面加以评定。
力量（potency）：指对他人或事物从力量的强弱方面加以评定。
活动性（activity）：指对他人或事物从主动与被动方面加以评定。
奥斯古德发现，一旦某个人或物被置于这三个维度上，即使有再多的评定，也无法增加对这个人的信息。同时在这三个维度中，评价是最重要的维度，一旦人们对他人在这个维度上定位，那么对这个人的其他知觉也基本落在同一地方。初次见面，你一旦对某个人形成有利或不利的印象之后，会把它延伸到其他方面。所以有人总结说：第一印象并非总是正确的，但却总是最鲜明、最牢固的，它决定着我们对他人的知觉。
金德等人（Kinder、Abelson）对1980年美国总统选举的研究则发现人们在对总统候选人进行评价时的两个维度：能力（petence）和是否正直（integrity）。前者包括知识能力、感召力以及领导能力；后者则在包括是否有道德、诚实以及对权力的欲望等。美国人正是根据在这两个维度上对候选人的评价来决定谁该当选，结果因为里根在这两个方面占优而击败卡特当选为美国总统。
（2）整体印象
人们在知觉他人的时候往往会获得许多有关他人的信息，那么，人们又是怎样把这些信息整合在一起，形成对他人的整体印象呢？心理学家安德森（Anderson）等人从20世纪60年代开始就系统地对这个问题进行研究，并在研究的基础上提出了几个信息加工处理的模型，这些模型在一定程度上的到了后来研究的验证。
第一个模型是平均模型（The averaging model）：它是安德森在1965提出来的，该模型认为在印象形成过程中，我们以简单平均的方式处理所获得的有关他人的信息。如表2…1所示：苏珊对约翰的整体印象的形成就是依据平均模型，她把自己对约翰的单个评价加起来，然后求其平均数。平均模型是我们对他人形成印象时采取的最为简单的模型。
表2…1：第一次约会时苏珊对约翰的印象
约翰的个别特质 苏珊的评定
清 洁 ＋10
聪 明 ＋10
体 贴 ＋4
矮 小 …5
衣着随便 …9
整体印象 ＋10/5=2。00
第二个模型是累加模型（The additive model）：指人们对他人片断信息的整合方式是累加的而非加以平均。以苏珊对约翰的评价为例，苏珊很喜欢约翰（＋6），后来又知道了一些有关他的稍微有利的信息，如约翰比较谨慎（＋1）。根据平均模型她将不喜欢他，因为平均数（＋3。5）比原来低。但据累加模型，她会更喜欢他，因为一项正性信息加到已存在的正性印象之上，值会更大。可惜的是支持累加模型的研究不多。
第三个模型是加权平均模型（The weighted average model）：这个模型是安德森于1968年提出来的，按照这一模型，人们形成整体印象的方式是将所有特质加以平均，但对较重要的特质给予较大的权重。比如对科学家而言，智力因素的权重大；而对演员来说，则是吸引力的权重大。相对前两个模型而言，加权平均模型能够解释的范围更广，它是我们对他人形成整体印象时最常使用的模型。
对加权平均模型的进一步验证则来自费斯克（Fiske）等人在1980年提出的负性效应（The Negativity effect）：指人们在形成整体印象时，对负性信息比对正性信息给于较大的权重，即在其它条件相同的情况下，负性特质对印象形成的影响比正性特质大。心理学家霍德杰斯（Hodges）则从这一效应中引申出了正性印象比负性印象容易改变的结论。侯玉波等人（1998）在一项有关评价的研究中也发现，中国人在评价他人的行为的时候，往往是以他人做错了什么来评价他人，而不是以他人正确的行为加以评价。所以在生活中常常有这样的事情：当一个人告诉你一个卓越的领导者是个“骗子”以后，不论你对这位领导的其它特质有多少认识，你对他的评价都不会高。
（3）个人知觉中的偏差
在知觉他人的过程中，人们常常会出现一些偏差（bias），这些偏差是知觉过程的特性，人们可以注意到它，并把它们的影响降低，但人们无法避免它的影响。这些偏差包括：
？ 晕轮效应（Halo effect）
又称光环效应，它是指评价者对一个人多种特质的评价往往受其某一特质高分印象的影响而普遍偏高，就象一个发光物体对周围物体有照明作用一样。比如你一旦你觉得你的同学张三比较可爱之后，你就会对他的性格、态度以及能力等都会有一个较高的评价，也就是说对可爱这个特质的高分评价影响了对其它特质的评价，使对其它特质的评价普遍偏高。与晕轮效应相对的是反晕轮效应（Negative…halo） ，也叫做Forked…tail效应，主要指评价者对一个人的多种特质的评价往往受某一特质低分印象的影响而普遍低。迪恩（Dion 、Berscheid 、Walster）等人在1972 用评定相片的实验证明了晕轮效应的存在，如表2…2所示：
表2…2：�