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──凯伊·格雷汉姆
《华盛顿邮报》公司董事会主席
美国的迈达斯王就是沃伦·巴菲特。在华尔街上他摸过的任何东西都会变成黄金。
我邀请这位来自伯克郡哈萨维的睿智可爱的婊子养的亿万富翁出席《今日美国》创立5周年庆典他接受了邀请但说必须要有乌鸦才到场。
“你们得准备两份菜单。”巴菲特写道“一份应该拿出真正高雅的名菜给那些从头到尾都相信的人。另一份应该是乌鸦给那些怀疑主义者。如果你们接受我的这个建议那你们也许应该把最大、最难咬和最丑的乌鸦给我留着。
“我觉得《今日美国》会脸朝下倒下从编辑和财力两方面来看都是如此。现在看起来你们创办了一个花费了3亿多美元的一项产品……在最近的将来这个数字有可能发展到每年亏损3，000万美元。我们两方都知道与其坐等摩根斯坦利公司下一次的审计你们所做的已经好得多了好得让人难以置信……
“我希望你大发善心为我提供很多伍斯特郡辣酱油吃乌鸦用的。”
幸灾乐祸不是我的风格。沾沾自喜也不是。开心大笑才是我的世界得以转动的原因。
因此1987年9月15日在《今日美国》庆祝其创立5周年的宴会上我们为朋友和对手提供了娱乐和上等的食物。
5年前就在同一个晚上我们在国会山跟前的天篷底下庆祝《今日美国》的创办日。今天晚上我们在加内特公司和《今日美国》令人眩目的总部照样举行庆祝晚会。31层高的总部在波托马可河的西岸俯瞰着华盛顿特区和白宫。
5年造成了多大的差别啊！
＊当时一些人说些祝好运的客气话。但是差不多所有人私下里都有自己的聪明话没有说出来那就是说我们当时尝试的事情不可能成功。
＊现在我的过失之类的话很多。早期持怀疑态度的人现在都因为我们的成功而表示发自内心的祝贺。
罗纳德·里根总统当初出席过创办仪式现在他又带头表示敬意：
“你们的成功是新闻业真正的转折点你们把整个行业带入了21世纪。”美国第40届总统说。
其他的客人包括来自政界和工业界、体育界和娱乐界的200多位领袖人物：媒体大亨沃尔特·克隆凯特、马尔科姆·福布斯和海伦·托马斯；最高法院首席大法官沃伦·伯格以及议院共和党人督导员迪克·切尼（现任国防部长）；赛车手马里奥·安德里迪作家基迪·凯莉和商人比尔·马里奥。
福布斯是我认识的最有趣、也是最可爱的亿万富翁和婊子养的他是这么表达他的情绪的：
“当加内特公司和纽哈斯开始弄这么一个项目的时候我跟千百万人一样觉得不太有可能成功。一个人还能错多远呢？
“你们在别的任何地方任何时候见到过这样一份报纸如此成功的吗？”
香槟与笑声
赞美的话听起来总是让人感觉悦耳。但是我并不想把晚会弄成伤感的聚会。因此我们砍掉了演讲部分直接开怀大笑起来直接举杯同庆。
没有幸灾乐祸也没有沾沾自喜别拿自己太当一回事。
但是转变态度的话和我的过失之类的话还是有人说最让人惊讶的话是在我退休的那个晚上说出来的。
《华盛顿新闻评论》是一家颇有声望和独立的杂志1989年3月该杂志报道了针对其3万名读者进行的一份调查。这些读者大部分都是全美各地的新闻记者其中一部分人还是狂热批评《今日美国》的人。
《华盛顿新闻评论》调查的问卷是这么提问的：在过去10年里谁对印刷媒体的影响最大？结果是：
＊艾尔·纽哈斯：44。6％
＊罗纳德·里根：13。4％
＊阿比·罗森塔尔（《纽约时报》前任执行编辑）：8。4％
《华盛顿新闻评论》的结语是：
“读者认为在过去10年里对印刷媒体影响最大的人同时也是最有争议的一个人——《今日美国》的发起人艾伦·纽哈斯……纽哈斯使新闻业对其产品的本性进行了长期艰苦的研究这方面他的影响超过任何人。这有可能成为纽哈斯最让人难忘的遗产比《今日美国》更有意义。”
《华盛顿新闻评论》为此颁奖在一个挤满了以前持怀疑态度和批评态度的人的房间里我发表了一通演说接受了该杂志的奖项并以简短和半开玩笑的口气表达谢意：“没有这个屋子里面的人从头到尾持续不断的鼓励《今日美国》可能永远都不会获得成功。”
人人都开心大笑而且报以掌声嘲笑变成了欢呼。
有话直说：最后的笑的确是最美的笑。
争取华尔街的支持
不熟悉的交易我从来都不做。
──托马斯·迪普·奥内尔
美国众议院前任发言人
我一向喜欢了不起的东西，好机遇、好工作、大生意、大公司、大球队。
在迈阿密和底特律为内特报业集团工作时我就为在大城市替大报工作而自豪。
加入罗切斯特和纽约的加内特公司后事情发生了一些变化大部分都是小城市里的一些小报。
我们被人看做是乡下的土包子了：什么是加内特公司？它是干什么的？我们为什么要操这份心？
我可以预想大部分陌生人提出的第一个问题：“加内特公司这个词是怎么发音的？”
重音在“内特”上。
正是“内特”这个音第一次使加内特公司为人所知的纯利润使加内特公司成为华尔街上的宠物。公司上市之后就有了很大的资源可以利用了我们开始收购公司开始把公司一步步建设成为大公司。
远在《今日美国》创立之前我就知道自己想要什么了：全国最大的报业公司。
很多人敢于声称自己是最好的这只是一种意见。只有在任何一种评级制度中都能获得“最大”这个名称的公司才能这么说。不用争辩的“大”是很容易从客观角度予以衡量的其他的大部分评级都是主观的。
在仅仅10年之内从1970年到1980年加内特公司从全国第7大报业集团上升为最大报业集团。
早年个人魅力和友谊起很大作用。报纸是相当私人化的一种东西大部分销售者只把它们交到自己喜欢和信任的人手中。
后来当竞争者赶上我们所做的事情销售者也较少带有感情色彩的时候我们就必须用钱来代替个人魅力了有时候还加上肌肉的力量。
这种混合物起了作用我们不再是乡巴佬了。
财富青睐勇敢者。
──维吉尔（罗马诗人和作家）
一、争取华尔街的支持
华尔街似乎同意纽哈斯激进的管理方式。
──《商业周刊》
1986年6月2日
1967年加内特公司决定成为上市公司当时我并不太了解华尔街。我知道那个地方在哪里很窄的一条街很高的大楼。
我知道它是干什么的。让人们拿一些公司和股价打赌。我更喜欢赌场和扑克牌。
在接下来的20年里我逐步了解到华尔街上的一些事情。华尔街改变了加内特公司的命运也改变了我的命运。它使加内特公司成为成功的公司它让我以及很多人变成了富人。
我了解到最重要的东西：环绕在华尔街的神秘气氛是多余的。
许多首席执行官都害怕华尔街。他们忘记了一个重要的因素也就是人的情感股票市场分析师也是人。
华尔街上什么人都有五花八门的。有些人极有天赋许多人是辛勤的劳动者还有一些人贪婪另外一些人则很肮脏。大多数人都是诚实的少数人是烂苹果。有很多人你跟他们工作和娱乐起来很开心。
我想了很多办法来对付这些人结果华尔街的经历就使我感到愉快。但最重要的是思考出来的办法帮助了加内特公司使它成为投资世界的宠物。
所有这些都不是凭空发生的。
作为首席执行官我最重要的工作之一就是要赢得华尔街的支持。我并不需要跟工商管理硕士或会计一样懂得财务上的事情所要求的是更重要的东西：对人的理解。
这对于任何一家上市公司来说都是很重要的。正是这个原因在这样的事情上面通才比专家的效果好。
作为一名通才我通过以下方法赢得华尔街的支持：
＊与分析师面对面任何时候、任何地方都是面对面。
＊让他们亲自观察我们的运营情况。
＊对于他们提出的直截了当的问题应该拿出直截了当的答案。
＊在公司的财务结果上应该采取不让人惊异的政策。
＊合适的时候要用俏皮话在公司业绩方面显出无关痛痒的风格和精神风貌显示自己并不拿某些结果太当一回事也不拿自己太当一回事。
1967年加内特公司上市的时候华尔街很少了解报业公司。我们发动了一项声势浩大的宣传活动所有这些宣传都基于铁的事实华尔街对报业的态度大为改观。
在公众眼里只有两家报业公司走在加内特公司前面：一是道琼斯公司它拥有《华尔街日报》；另一个是时代镜报公司是《洛杉矶时报》的拥有者。
哈德逊河对岸的生活
那两家公司都干得不错。但是分析师很少追踪报业公司假如有人去分析报业公司他们也是通过纽约市这么一个隧道一样的视角去看待报业的因为大部分分析师都在纽约市生活和工作。有些人似乎觉得人生就在哈德逊河结束。
纽约市内的报纸都有麻烦曼哈顿的4家日报在60年代倒闭了。留下来的日报一方面遇到劳工问题另一方面是读者纷纷搬到郊区去的问题同样的问题困扰着各个大都会的报纸。
我着手说服华尔街让他们相信全国各地的一些中小型报纸还没有倒闭而且运行得不错。我赞扬整体的报业这样一来谈起加内特公司就比较容易为人接受也更加可信。话里面的意思是：“如果你们喜欢报业那你们就会喜欢加内特公司。”
我们邀请分析师去罗切斯特的总部。我们带他们到曼哈顿北边西切斯特县看我们在那边的郊区销售利润极高的日报。我们把公司在佛罗里达新开的太空海岸的成就显示给他们看。我们突出本公司在加利福尼亚地区的市场开拓还有在圣贝尔诺迪诺的收购活动。
在纽约、波士顿、费城、芝加哥、洛杉矶和圣弗朗西斯科我们接受所有的会议和讲演邀请尽量接触财务分析师。
一开始我们是三个人结伙旅行的：保尔·米勒、公司当时的财务官杰克·帕切尔和我本人。
我们很快就明白华尔街上的人对加内特公司赢得了多少普利策奖根本没有兴趣（我们得了很多普利策奖）对我们的记者和编辑多么有能耐也没有兴趣（他们都很有才干）对我们个人的生活方式也没有一丁点兴趣。
他们想知道的是：
＊ 《纽约时报》有麻烦其他都市区的报纸也有麻烦是什么东西使加内特公司与之不同的？
＊ 我们的收入水平在本季度、本年度或明年会有什么样的改善？
＊ 我们在公司收购和成长方面有什么样的扩张计划效果如何？
＊我们的产品价格弹性如何？
＊经济萧条或经济不景气时期我们是否能够挺过去？
米勒不知道如何应对这些具体的业务。我们早期曾在波士顿与一些分析师见过面他在会上大谈自己过去的一个星期过得如何愉快：
“我在加利福尼亚打了3天高尔夫球之后我坐加内特公司的喷汽式飞机去了俄亥俄州首府哥伦比亚市再带上岳母一起飞往俄克拉荷马州。我们拜会了我姐姐及她的家人我跟那里的一帮老球友打高尔夫球最后我们飞回罗切斯特度周末。”
这种旅行见闻并不能使华尔街上的人留下深刻印象。我和帕切尔都看到对方不赞同的眼神。从那时起我们就降低了米勒的作用仅仅让他跟一些人握握手之后就由我们两个人开始真正的谈话了。
米勒在出版界的朋友当中人缘不错很有魅力。他在鸡尾酒会上应对自如跟我认识的任何人一样从容不迫。但是跟分析师们谈到具体的业务这方面就不是他的专长了。
后来帕切尔离开加内特公司到国家广播公司追求他的名声和财富去了我就让道格·麦柯金戴尔替代了他当时道格是我们公司的首席法律官员。道格是个精明的苏格兰人他更适合来到这个游说小组。
我和杰克后来是和道格一同起草了一份标准的演讲稿专门用于说服华尔街上的人。这篇稿子的主要意思是说：
“报纸是大部分美国人生活当中不可或缺的一部分尤其对于中小城市的美国人来说。
因为报纸都是小钱就可以买到的东西因此消费者或读者对价格的增减不会有太强的抵制心理。
在大部分市场上惟一的日报是正街商铺最主要的广告工具。这就使得报纸的广告价格有很大弹性。“
我鼓吹整体意义上的报业之后就开始宣传加内特公司独特的强项：
“最重要的是加内特公司的报纸最初就是为中小社区设计的。很多报纸接近但并不直接针对大都会地区。
“我们的重点在当地新闻和广告。附近较大的日报或电视台都无法与之竞争。”
运转不停的赚钱机器
我解释说加内特公司比大部分大公司更能控制自己的利润。
在经济景气的日子来自广告和发行的收入会稳定增长。在经济不景气的日子我们很容易就能削减成本尤其是通过使用较少量的新闻用纸。由于适度的价格调整消费者又不会强烈不满收入仍然可以大幅增长。
无论经济情况好与坏加内特公司都是一台可靠的赚钱机器。
我想办法引述了一些竞争对手的资料用以支持自己的声明。例如：
诺尔曼·钱德勒是《洛杉矶时报》和《时代镜报》家族的创办者他明白加内特公司的长处。他曾说：“大都会的日报无法与地方报纸竞争。我们试过但没有成功。”
不久之后华尔街的媒体分析师和出版物就开始宣传我们的加内特股票了。例如：
＊ 纽伯格及伯尔曼公司的约翰·柯恩莱奇：“加内特公司基本的媒体业务是相当不错的。它实际上是一种不受管制的垄断公司。”
＊《华尔街抄本》：“加内特公司的管理有生命力有张弛能控制利润随时都有可能依据普利策奖谋取大额利润。”
加内特公司举办的各种晚会有分析师参加了。我们甚至还邀请了一些竞争对手参加其中许多大媒体公司的首席执行官也开始定期参加我们的晚会了。
这是我的整体策略的一部分目的是要把加内特公司弄成业内老大。
晚餐和晚餐之后意见交流使加内特公司更有人性。这种人性因素非常重要是大部分首席执行官都意识不到的。
我第一次跟华尔街的分析师见面时潘恩韦伯公司的分析师肯·诺布尔讲了一个故事给我听我以后从来都不曾忘记：
他说某家制造业公司的首席执行官在有华尔街分析师参加的一个午餐会上发表宣传演说时销售单子还没有发出来人们就已经溜得差不多了。
分析师会注意首席执行官讲话的实质内容也会注意他们的风格和性格。如果你性格不错那会有所帮助。如果不行则会起反作用。
我意识到我与分析师的接触使他们对我有了一些信任感。分析师都喜欢说这样的话：“艾尔·纽哈特（或任何一位首席执行官）告诉我说……”告诉他们这样说没什么关系哪怕是在有数百名其他分析师在场的会议室里。
在被很多人看做毫无人性可言的业务交谈中能够透露出一些情感来那是相当有利的因素。
大多数送给分析师的公司介绍尤其是首席执行官的评论都比我记得的大学课堂更无趣。有些首席执行官甚至都不想去和分析师见面。况且他们并不属于一家上市公司的老总。哈里·杜鲁门说过：“如果你受不了热气那就应该离开厨房。”
我发现大多数分析师都很像报社的记者他们想要的是事实。一开始他们会持怀疑态度有时候还会有冷嘲热讽的态度。但是如果他们觉得一家公司或其首席执行官没有问题那么要他们不相信你的话非得有灾难出现才行。
一旦分析师愿意听我们说话了他们就会相信我们无论经济情况是好是坏。
我从来都不隐瞒事实。我觉得从长期来说事实是有利于自己的。我确保手头上总掌握着合适的事实。在我与分析师见面之前首席财务官总会简要地把情况跟我说清楚就像美利坚总统出现在新闻发布会上之前总会有人给他简报一样。
坏消息可能也有趣
我从不隐藏坏消息。事实上我总是拿坏消息开玩笑。
1983年2月我在一次分析师会议上警告说我们有可能面临第一个亏损季度。《今日美国》的启动成本加上通常出现的第一季度亏损可能会投下巨大的阴影。
“我们有太多太多盈利的季度了时间太长总是盈利让人甚觉无趣。”我对他们说“因此加内特公司也许想看看第一个亏损季度。如果真是这样我们会邀请大家参加晚会庆祝一下一条盈利链�