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“坚持自信”所追求的最终目标并不是：“在明天的会议上，固执地坚持自己的主张”。
如果你硬要坚持的话，也可能会取得一时的胜利。
但是，对方的心里可能会感到不舒服，认为“被你的花言巧语欺骗了”，“总有吃亏上当的感觉”，等到下次开会的时候，他一定会摆出一种小心提防的姿态，心里盘算着，“这次要谨慎从事，不能再被骗了。”
如果这次你把对方“打得很惨”，那么，很可能就意味着，下次对方会想尽一切办法，用尽手段，“以牙还牙，加倍奉还”。
这样一来，你就很难再得到对方的支持了。
换句话说，你一次的胜利，跟下次没什么必然联系。
就算对方这次买了你的产品，恐怕也不会再有第二次或第三次了。
对方当时可能会表示“赞同”，但内心终归还是不服，恐怕他心里面还会说“根本就没那个道理……”这样的话又转回了原点，没有达到任何的效果。
我也曾经有过类似的经历。
以前，我曾经与一位培训负责人合作过，我们两个人的性格相去甚远，根本没有一点合拍的地方。但是，工作终归是工作，还是要认真对待的。在工作过程中，我们并没有发生过特别的摩擦，一直都平平淡淡地保持着合作关系。
直到有一次，他忽然像发了疯似的对我连续说了7遍：“你说的没道理！”这令我很生气，于是我就产生了和他一辩高下的想法。
结果，这场争辩以研修过辩论学和逻辑谈判学的我大获全胜而告终。
但是，由于我完全驳倒了对方，令他颜面扫地，结果第二年那家企业就不在我们公司进行研修培训了。
从某种意义上讲，我们不必再与自己讨厌的客户继续合作，这可以说是件好事。但是，对于“公司的经营管理者”来说，这并不是一个好的选择。
还有这样一个故事：
在某企业中，有一位既具备理论素养，又充满实干精神的营业员。他的工作效率很高，销售业绩也一直在企业中名列前茅，后来他被提拔当了项目的领头人。
在成为领头人后，他总是颐指气使地对周围的同事发号施令。一旦有人抱怨，他就会用严厉的口吻教训道：“就是因为你们，产品才卖不动的。”
久而久之，那些迫于压力勉强表示赞同的同事们逐渐产生了反感，不管他再说什么，大家都会产生很强的抵触情绪。结果，谁也不愿意再用心工作，严重影响了工作效率。
可见，如果不能保证稳定的谈判成功率，会直接影响到工作的效率。
我们可以这样说：如果一个人能够一直得到大家的赞同，那么他一定不是一个遇事急于下结论的人。这种人不会拘泥于眼前的一场小胜利，而是将着眼点放在长远发展的角度，旨在建立一种可持续发展的友好关系，从整体上提高谈判的成功率。
因此，我认为吸引对方听取自己所要传递的信息，才是自信交际的根本所在。
你不必为了讨好对方而改变自己的立场。
也不是说你收集的有利于己方的材料越多就越好。
对于双方而言，只有构筑长远的、可持续发展的合作关系，才是真正有“价值”的事情，才是实现“双赢”的关键，这一点是最重要的。
所谓的“双赢（Win…Win）”模式，是指我的主张对对方来说是有利的，而对方在获利后，我也能够实现相应的价值。合作双方在这种双赢的环境中，不断地成长和发展。
第10节：“坚持自信”所追求的Win…Win模式究竟是指什么（2）
为了实现“坚持自信”的“双赢”模式，我们需要做到以下3点：
（1）倾听对方的谈话。
（2）在充分考虑对方立场的基础上，坚持自己的看法。
（3）选择适合对方类型的接触方式。
如果能实现上述3点，我们就实现了真正的自信交际。
不受身份、年龄限制，人人都可以提高交际能力
在现实生活中，确实存在着提高交际能力的方法。如果你能够根据情况和具体对象，选择适当的方法，就一定可以提高谈判的成功率。
为了提高谈判的成功率，首先需要明确3个条件。
（1）具有试图传达的事项。
（2）具有试图传达的意愿。
（3）具有传达的技巧。
在谈判之前，如果不整理好思路，明确自己需要传达给对方的内容和希望实现的目标，就无法顺利地展开谈判。有时，你能够分清预期目标的先后顺序，但是，心里总是缺乏底气，没有必胜的信念，一直抱着“多半谈不成”或“就算说了，也不一定有效”之类的想法。这样一来，一到谈判桌上，你就会显得很心虚，陷入未战先怯的困境。结果，只能像没头的苍蝇一样到处乱撞，这样自然无法说服对手，实现预期目标。
但是，如果你能够掌握正确的“方法”和“过程”，并结合实际情况，总结既有的经验和教训，就一定可以摆脱身份和年龄的限制，提高自己的交际能力。
实际上，接受“自信培训”的受训者是形形色色的，他们的年龄、身份、履历、职业各不相同。其中，有些人是刚进入公司的新员工，有些人是经验丰富的管理人员，有些人是业务员，有些人是私人看护，有些人是善于交际的名牌商品推销员，有些人是精于谈判的经营顾问，但是，在培训过程中，我教给他们的“方法”却是相同的。这种方法可以摆脱国籍、身份和职业的束缚，在1对1的单独谈判、自我介绍以及公司的内部会议中，发挥积极的作用。
如果你能够充分利用这一方法，就可以切实地感受到它带来的变化。
第11节：我们追求的目标是“激发对手聆听的欲望”（1）
我们追求的目标不是“滔滔不绝地述说”，而是“激发对手聆听的欲望”
在现实生活中，确实存在着提高交际能力的方法。但是，由于生活中的每个个体都具有个性，各自的情况也或多或少存在差异，我们不能说某一种具体方法是独一无二的。例如：有人胆小如鼠，有人保守固执；有人口若悬河，有人性格木讷；有人谨慎小心，有人喜欢刺激，总是试图挑战以前没有人涉足过的领域。
对他们而言，掌握真正适合自己的谈判技巧才是最重要的。
正如你拥有个性一样，谈判对手的个性也是各不相同的。这就要求你根据对手的性格，来选择对话的方式和技巧。
真正的“坚持自我”，是以对方的接受为前提的。这就要求你不仅要“善于发言”，还要“精于激发对方聆听的欲望”。
这并不是一件困难的工作。
你可以试想一下，什么样的话题能够吸引你侧耳倾听呢？
答案无非是你感兴趣的或者是能够帮助你摆脱困境的话题，同样，这些也是你的谈判对手最关心的。
我曾经遇见某家企业的一位年轻受训者，他垂头丧气地对我说：“不管我说什么，我的上司都不会认真听。”于是，我和他进行了一些交流，终于找到了症结所在。我对他说：“这可能是因为你从来就没有试着认真地去听上司究竟说了什么。”
如果你想要促使对方听取你的意见，就必须找一些对方感兴趣的话题来说。因此，如果你根本不知道对方喜欢听什么样的话题，或者对方会对什么样的话题产生兴趣，你就根本无法激发对方听取你的意见的欲望。
也就是说，为了提高自己吸引对方注意的能力，首先必须善于倾听对方的意见。在这种情况下，窥探对方的内心，充分了解对方的性格就显得尤为重要了。可以说，实际上“积极倾听”（积极、有效倾听的技巧）和“坚持自我”是不可分割的统一整体。如果缺少了任何一方，都无法说服对手，达到应有的效果。
下面结合我自身的经验，谈一谈“善于倾听”的优点。那是发生在我为某家企业做培训，召开事先碰头会时的事情。这家公司的人事部部长是一位有着数十年人才培养经验的专家，他是这样开始谈话的：“哎呀，我认为最重要的还是个人的干劲。如果没有一股不服输的干劲，不管怎么培训，结局都会以失败告终。”
第12节：我们追求的目标是“激发对手聆听的欲望”（2）
他连续讲了十多分钟，但是周围的部下都不以为然，光是在一边旁听，心里想着“怎么又开始了……”而我在一旁一边点头表示认同，一边显得很吃惊，不断地附和着，就这样一直虚心地听着。然后，我借用人事部部长一直重复使用的关键词进行了回应：“正如部长所说的那样，干劲是最重要的。如果没有干劲，不管你拥有多么丰富的知识，具备多么强的个人能力，都无法取得成功，反而会起到副作用。”
在这次碰头会后，我得到了部长的充分信任。他开始全力支持我的计划，没有再提出一点儿异议。
这完全要归功于“干劲”这个关键词。
我反复重复这个词，给了对方一种感觉，那就是“这个人一直在听我讲话，他体会到了我讲话的精髓。”正因为我认真地听取了对方长达十多分钟的讲话，才与其建立起了一种良好的关系。直到现在，我们仍然相互尊重，保持着密切的合作关系。
为了提高自己吸引别人注意的能力，还需要重视一点，那就是对话的立足点。
如果你妄自菲薄，认为自己是个“一事无成的人”，那么对方也不会重视你，只会把你当做一个“不值得看重的人”来看待。
如果你内心轻视对方，根本没有尊重对方的意思，那么，对方也不可能把你当回事（根本没这个道理）。
即使你不亲口说出来，你的态度和语气也会充分表明你的立场。
我们经常会用这样的套话来拒绝对方的要求，“哎呀，真是对不起您啊，我还要认真地考虑考虑，才能给您答复。”
乍一看，好像很尊重对方，但是，实际上这是一种典型的“双输（Lose…Lose）”模式，对任何一方都没有好处。
你应该像尊重自己一样尊重对方，这是“自信”的基本立足点。如果你能够充分尊重对方，那么，无论是于对方还是于己都是有百利而无一害的。这样一来，更易于双方达成共识。
“尊重对方”是指尽全力去理解对方的心情和立场。但是，人的心情和周围的环境无时无刻不在发生变化，不要奢望能够完全了解，也不要武断地下结论，这一点是非常重要的。
第13节：确立“我的目标”
许多人自以为是地认为：“自己是最了解自己的。”
但是，事实真的是这样吗？你真的了解自己的长处、短处、立场、希望、课题以及面临的机遇或威胁吗？
为了正确地传达出自己希望实现的目标，同时，带给对方相应的利益，你需要认真地考虑自己的能力范围，并在此基础上，尝试着重新进行自我分析。
关于具体的分析方法，请参照第3章中的“扩展机遇的自我分析”。
确立“我的目标”
“知道”与“做到”之间是有本质区别的。希望读者运用本书中介绍的知识进行实践，以体会二者的细微差别。
“偶尔做到”与“始终如一”之间也存在着本质的区别。随着实际经验的增加，个人的能力会越来越强，逐渐变得可以应对各种情况。
另外，“时间意识”也是非常重要的。
为了在较短的时间内，言简意赅地表达出自己的想法，我们需要进行充分地准备。“适当的紧凑感会刺激对手的耳膜。”
平时，如果试着将无意中想到的事情记在纸上，会得到意想不到的发现。
在本书中增加了“附录”，用来回顾你的思考方式以及平时的言语和行动。
在阅读本书时，读者可以试着在书的空白处或随身的便笺上作夹注，记录下自己的看法或想法。全部记录完后，可以回过头来浏览一遍，然后进行综合整理。在整理过程中，你会发现一些出乎意料的共同点和相关的线索。
另外，还有一点需要特别注意。
那就是在进入第2章之前，请务必记下你的“目标”。
在漫无目的的状态下，人们是很难长时间保持高昂斗志的。因此，请你写出“你希望实现的目标”。
例如：“我希望能够平心静气地与难缠的对手进行交流”、“我希望将团队良好地捏合在一起”、“我希望在人前可以镇定自若地侃侃而谈”、“我希望通过自己的表现打动傲慢的上司”等。
在确定了目标后，脑海中就会浮现出相关的具体情景，于是，你就会跃跃欲试，产生“明天就能用得上”的想法。
接下来，我们就将进入第2章，结合现实生活来磨练各种实践技巧。
3改变第一印象的“15秒演讲”技巧
第14节：为什么最初的15秒至关重要（1）
第2章改变第一印象的“15秒演讲”技巧
——在15秒内打开对方的心扉
为什么最初的15秒至关重要
“向初次见面的人作自我介绍”是开启谈话窗口重要的一步。
但是，有相当多的人却不得其法，既无法通过自我介绍打开对方的心扉，也无法吸引对方认真地听取自我介绍的内容。
这样一来，就会导致恶性循环，结果往往是你虽然认真地做了自我介绍，但没有给对方留下印象。由于你的自我介绍没能打动对方，对方甚至连你的名字都想不起来。
在和大客户交往时，往往会与诸多同行业的对手一起竞争。在竞争过程中，谁的名字或面孔能够最先浮现在客户的眼前，谁就能够占据先机，这一点是至关重要的。如果一提到你的名字，客户就会想起你的模样，并且告诉秘书说：“嗯，就这样，我想先和这个人谈谈”，那么你无疑就在竞争中抢占了先机。这样一来，你就更容易抓住机遇，有效地提高谈判的成功率。
那么，为什么你的谈话无法打动对方呢？
具体说来，原因有二：其一是时间原因。如果谈话时间过长的话，对方就无法集中精神，谈话也就达不到预期的效果了。其二是内容原因。如果你的谈话内容无法激起对方的兴趣，那么对方也就不会认真听取了。
实际上，如果你想让对方对你的谈话产生兴趣并认真聆听，只需要短短的15秒就足够了。
换句话说，如果你在15秒钟内仍然无法打开对方的心扉，激发对方的兴趣，那么，不管你的自我介绍内容多么精彩，对对方而言，多半也不过是充耳不闻的废话而已。
但是，为什么谈话的内容偏偏要控制在“15秒”以内呢？
这是因为15秒钟恰好是人能够集中注意力，认真倾听的临界时间。
你可能会产生怀疑：“光凭短短的15秒钟真的够了吗？”实际上，人们在听取别人谈话时，一般都持续不到这个时间长度。
如果我问大家15秒到底有多长，大部分人可能都没有具体的概念。下面我们来看一段自我介绍，以便大家了解15秒的具体时间长度。
“您好：
第15节：为什么最初的15秒至关重要（2）
非常感谢您在百忙之中抽出宝贵时间来接见我。
我是××公司的××。
我将接替××，负责贵公司的业务。
我的资历尚浅，今后肯定会有很多考虑不周的地方。
但是，我一定会拼尽全力努力工作。
请您多多关照。”
如果你口齿伶俐，一口气说下来，刚好15秒。
但是，光凭这些内容，对方根本没办法了解你是一个什么样的人，所以，很难留下深刻的印象。可以说，这段自我介绍很失败。
在培训过程中，我要求受训者之间互相做15秒钟的自我介绍。结果在受训者中，有相当一部分人从一开始就竭尽全力地向对方介绍自己的名字。例如，下面这段自我介绍。
“嗨，您好，初次见面，请多多关照。
今天我有些紧张，请多原谅。
我是来自××分店××部的××，
请您多多关照。
我是去年才刚刚调到这个部门的，
此前一直在××部工作。”
刚介绍到这里，15秒钟就用完了。如果你试着实际体会一下，就会发现15秒钟真的是难以想象的短暂。但是，如果你精心地进行准备，就会发现在15秒钟内可以传达出相当多的信息。下面我们就针对如果做好准备工作进行介绍。
第16节：构成“15秒”的5个阶段
构成“15秒”的5个阶段
在进行自我介绍时，最重要的是向对方说明你是一个什么样的人以及你具备什么样的技术、知识和优点。在15秒的自我介绍中，一般包括5个基本要素。
（1）开场白。
（2）姓名通报。
（3）特长介绍。
（4）目标。
（5）结束语。
首先，我们从自我介绍的“内容”开始分析。
1。特长
如果你想得到初次见面对手的认可，如“那个人，说起来很不错，真××”，那么，你希望他使用哪个形容词呢？
每个人都有许多值得夸耀的特长。在自我介绍之前，我们应该考虑“今天应该向对方展示哪一种特长？”然后果断地选择其中一种进行陈述。
此外，我们还要注意展示特长的方式。
例如：
× “虽然说不上是什么