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有一次，布莱恩去拜访一位年轻的律师，他对布来恩的介绍和说明丝毫不感兴趣，对布莱恩本人也很冷淡，但布莱恩在离开前不经意的一句话，却意外地使他的态度来了个180度大转弯。
“巴恩斯先生，我相信，你一定能成为这一行业中最优秀的律师，我以后绝对不向你提业务上的事，但是如果你不介意的话，我很希望能和你保持联系。”
这位年轻的律师反问他：“你说我会成为这一行最出色的律师，这可不敢当，阁下有什么指教呢？”
布莱恩轻描淡写地说：“几个星期前，我偶然听到你的演讲。我认为那次演讲非常精彩，应该是我听过的最出色的演讲之一。这不仅仅是我个人的看法，出席大会的其他会员也这样评价你。”
巴恩斯虽然表面上不露声色，但心里美滋滋的。布莱恩趁热打铁，不失时机地向他“请教”如何在公众面前做精彩的演讲。于是，巴恩斯跟布莱恩讲了一大堆演讲的秘诀。当布莱恩最后离开他的办公室时，他对布莱恩异常客气地说：“布莱恩先生，希望还能看到你。”
几年后，巴恩斯果然在费城开了一家属于自己的律师事务所，成为费城杰出的大律师之一。布莱恩一直和他保持着非常密切的往来。在巴恩斯的事业蒸蒸日上的同时，布来恩卖给他的保险也与日俱增，他们不但成了最好的朋友，而且通过巴恩斯的引荐，布莱恩结识了很多社会名流，挖掘了许多有价值的潜在客户。
其实做生意就是做朋友，当你不断地与客户建立牢固的友谊时，你便有了广泛的人际关系，那时离成功也就不远了。二、先卖自己，再卖产品
纽约一家大百货商店的人力资源经理说过：“我宁愿雇用一个小学未毕业的女职员——即使她只有一副可爱的笑脸，也不愿意雇用一位冷冰冰的博士。”
有人请教连续11年位居汽车、卡车零售冠军的乔·吉拉德有什么成功秘诀。乔微笑着说：“跟其他人一样，我并没有什么独门秘诀。我只是在推销世界上最好的产品，我打的是乔·吉拉德的招牌。从顾客进门的那一刻，我就把自己百分百推销给他们，让他们都想和我做生意。就这么简单。”
你要懂得推销你自己，这是一条最基本的推销原则。
每一个推销员开始工作时都得学会这一点，因为人们更愿意与自己喜欢的人做生意。所谓推销你自己，就是让顾客喜欢你、信任你、尊重你、接受你，简言之，就是要让顾客对你抱有好感。
你要懂得推销你自己，这是一条最基本的推销原则。荷兰作家房龙在谈到拿破仑的时候说：拿破仑是有史以来最卑鄙的人，可是，如果我恰好朝窗外的第七大街张望，如果连绵不断的卡车、大车停在我的眼前，我听到战鼓咚咚，看到这个矮个子身着破旧的军服骑在白马上，也许我会抛下书本、猫、家以及所有的东西追随他左右，无论他把我领到哪里！
这就是个性的魅力。
在推销生涯中，乔·吉拉德努力做到让每一位顾客心甘情愿地到他那儿买车，即使是一位5年没有见过面的顾客，只要踏进乔·吉拉德的门槛，他都会热情地接待你，让你觉得他非常挂念你，从来没有忘记你。
乔·吉拉德显然成功地把自己推销给了顾客。顾客没有忘记他，1976年回头客的消费额占他营销额的60％，这在营销界是不多见的。
第二部分 思路决定出路如何推销（1）
既然推销自己如此重要，那么如何把自己推销给顾客呢？应从以下几个方面去努力：
1。注重仪表
林肯做总统时，一位好友向他推荐某人为内阁成员，林肯没有用他。推荐人问他原因，林肯回答说：“我不喜欢他的那副外貌。”朋友很不理解：“你也太苛刻了，他不能为自己天生的外貌负责呀？”“不，一个人过了40岁就应该对自己的外貌负责。”林肯很严肃地说。
尚未开口说话之前，顾客对你的第一印象就是你的仪表。可以设想，同样的水果一个用精美的盒装，一个用塑料袋装，哪个更吸引人？哪个更能引起你的购买欲？
假如把自己当成产品的话，仪表就等于是包装。包装的好坏足以影响产品的销售，而仪表的好坏，则是推销自己成败的关键。
仪表包括仪容与服饰，仪容应该整洁端庄，服饰应该稳重大方。美国一位营销专家做过一个试验，他本人以不同的打扮出现在同一街道。当他身穿西服以绅士模样出现时，向他打招呼的都是彬彬有礼看起来是绅士阶层的人；当他衣冠不整时，接近他的多半是流浪汉。
2。善于倾听
英国前首相邱吉尔说：“说话是银，沉默是金。”人有两只耳朵，却只有一张嘴，所以听别人说话的时间应该是自己说话时间的两倍。每个人都喜欢自己的话有人听，特别是认真耐心仔细地听。推销员若掌握了这一人性特点，让顾客畅所欲言，并适当反应，以表示关心与重视，就能赢得顾客的好感与善意的回报。
认真倾听需要技巧。推销员要注视对方，眼光和脸部面向顾客，表现出全神贯注的神情。推销员不可左顾右盼，或死死盯住对方。无论对方谈话内容如何，都不能拉长脸，或露出鄙夷的神态。推销员身体要向顾客方向微微前倾，适当地运用一些表示恳切的微小动作，如点头、微笑、轻声附和，避免呆若木鸡的神情。推销员要让顾客把话说完。能听到最后才是会听的。不要匆忙打断对方的谈话。
3。学会微笑
三个外科医生各自夸耀自己高明的医术。一个说：“我给一个男人安上了胳膊，他现在是世界闻名的拳击冠军。”另一个说：“我给一个人接好了腿，他现在是全球著名的长跑运动员。”最后一个说：“你们的医术都没有我高明，前不久，我给一个白痴装上了笑容，他现在是世界上最伟大的推销员！”
笑话归笑话，但不会笑的推销员业绩不好却是不争的事实。一家大百货公司的人力资源经理说过：“我宁愿雇用一个小学未毕业的女职员——即使她只有一副可爱的笑脸，也不愿意雇用一位冷冰冰的博士。”
美国和日本的保险推销界各有一位“价值百万美元的笑容”的金牌推销员，美国是威廉·怀拉，日本是原一平。他们都拥有一张令顾客无法抗拒的笑脸，年收入均高达百万美元。
4。多加赞美
法国作家安德列·莫洛亚说：“美好的语言胜过礼物。”当你看到一个人拥有一辆豪华汽车，你会怎么赞美汽车呢？会不会轻轻地摸着汽车连声说：“好车，真棒！”如果这样，你还徘徊在“赞美”大门之外。你应该想到，车子再漂亮，那也是生产厂家的功劳，和车主有什么关系？要是你说：“这车子保养得真好！”说明你注意到了车主的活动，观察能力和思维方式都已入赞美之门。
5。热情真诚
对于热情真诚地对待顾客这一点，乔·吉拉德说：“你知道，真诚是你从书本上读不到的东西，只可意会，不可言传，你得学会自然。人们喜欢诚实的人，一个推销员必须诚实并且处处为顾客着想。打个比方，你知道是什么东西造就一家生意兴隆的餐馆吗？是一传十、十传百的声誉，是那些伟大的餐馆厨师呈上的爱心和热情。”
第二部分 思路决定出路如何推销（2）
三、摆正心态，再推销
顶尖推销员之所以会成为顶尖，就在于他们对自己的公司与产品及个人都抱有高度的自信，他们如此地自信，使得他们周围的每个人也都不由自主地相信他们所推荐的产品，他们所散发的热情与自信有一种难以抗拒的感染力。
自信，对于一个推销员至关重要。一般来说，客户比较喜欢与才能出众者交手，当你同客户交谈时，言谈举止表露出充分的自信，才能感染顾客，影响顾客，改变顾客的态度，使顾客对你产生信心，进而相信并购买你所推销的商品。
一些业绩不好的推销员将原因归结在产品方面，可是任何一家公司、任何一种产品都有业绩卓著的推销员，如果产品有问题，为什么他们可以推销出去，并且让消费者心满意足呢？
摆正了心态，就有利于树立自信心。当你意识到自己的职责就是诚恳地为客户服务时，你就会拥有自信心。推销对你来说，不是一种负担，而是一种奉献，一种乐趣，你的精神状况会得到很大改善，你的顾客也会用期待的目光迎接你。此时，你成为金牌推销员的征兆就出现了。
有一个推销员一见到大人物就吓得要死，他去咨询一位著名的心理学家。
心理学家问他：“你见到一个大人物，是不是愿意用手着地爬进他的办公室，拜倒在他脚下？”
“当然不愿意！”推销员气愤地说。
“那你为什么在心理上卑躬屈膝呢？”
心理学家又问他：“你走进一个大人物的办公室时，愿意像一个乞丐一样伸着你的手，乞讨一角钱去买咖啡吗？”
“当然不愿意！”
“既然如此，你就应该明白，你过分关心对方对你的看法，实际上就等于乞怜于人，你难道不明白，你这样做就是伸出手去乞求他人的好评，乞求他把你当人看。”＇＇
以平等的身份向客户推销产品。
原一平加入保险公司后第一次上门谈判的时候，到达客户那里才知道，谈判安排在公司副总裁的办公室，与他谈判的是公司副总裁。当他走进办公室，看到豪华的装潢，威严的副总裁时，心里不由产生了妄自菲薄的感觉，然而，对方的一句话很快使他恢复了自信：“原一平先生，你是生意人，我也是生意人，请给我一个好价钱。”
顶尖推销员之所以会成为顶尖，就在于他们对自己的公司与产品及个人都抱有高度的自信。“你是生意人，我也是生意人。”就是这句话，使原一平认识到，自己在生意上与客户是平等的，现在不是在比较个人和客户个人的身份和地位，而是代表公司为客户提供他们所需要的服务！
当我们以公司的名义与地位悬殊的人接触的时候，我们应该清楚自身的价值是传递一种平等的交流，大可不必去做个人地位的比较而妄自菲薄。在真正高尚者的眼中，对人的尊重与否，是与人的地位、财富和境况无关的事情。人可以没有金钱和地位，但是人的品格、道德和修养同样值得他人尊重。
在20世纪90年代初，金克拉卖掉了他的化妆品公司“培丽”。他寻找时机，计划进入一个新的行业，但是他遇到了一个大难题——如何筹集资金。他所有积蓄不及所需资金的1/3，剩下的金额至少要7位数字，没有其他的路可以选择，他只好到处筹钱。
一个投资商同意与他见上一面，听一下他的筹款计划。两人在一家咖啡屋见面后，金克拉便开始马不停蹄地工作：给他看计划书，分析各项报表，统计各项数字……可是，在这一过程中那位投资商一言未发，就在金克拉觉得希望渺茫的时候，投资商说了一句让金克拉做梦也想不到的话：“你不用找其他投资商了，所需金额全部由我投资。”正当金克拉不知所措之际，他又补充道，“我投资的不是你的企业，而是你的人，你是一个对自己的产品和自身都很自信的人。几个月前，我去你们公司时发现大厅里非常拥挤，原来是你亲自向客户推销
第二部分 思路决定出路如何推销（3）
你对产品的信心可以感染别人。
‘培丽’的产品，你站在那里滔滔不绝，全身散发的自信感染着周围的每一个人。试想，一位自信的高级主管亲自推销，足以说明他对产品的信心，如此一来，哪个客户还会对产品犹豫呢？就在那几秒钟，我也成为了你自信的俘虏……”
其实，推销之道无他，“有诚则灵”，其中之关键就在于“自信”二字。顶尖推销员之所以会成为顶尖，就在于他们对自己的公司与产品及个人都抱有高度的自信。他们如此地自信，使得他们周围的每个人也都不由自主地相信他们所推荐的产品，他们所散发的热情与自信有一种难以抗拒的感染力，就像金克拉所呈现的一样。
推销员的自信心主要来源于以下四个方面：
1。对推销职业的自信
既然从事推销，就要正确认识推销这个职业，对这一职业充满信心，把它看作一项伟大光荣的事业去做，这样工作起来才有干劲。在我们的周围，有不少推销员羞于将自己的职业告诉他人，他们看不起推销这一职业，当然也看不起自己。这样一来，他们的内心就会感到压抑苦闷，行动就会失去动力，业绩就不理想。工业时代的巨人福特坚信：“没有推销，就没有美国的企业”；信息时代的比尔·盖茨就是一位顶极推销员；IBM公司把“公司最重要的人”的桂冠送给它的销售代表；汽车推销大王乔·吉拉德说：“推销员是这个世界发展的动力，我认为，我们每一个推销员都应该为自己的职业而感到光荣。”；玛丽·凯说：“有人说我是天生的推销员，因为我十分热爱销售工作。在别人看来，推销工作是单调乏味的苦差事。在我看来，它却是一场比赛。”热爱自己的工作，才能在工作中感到快乐，感到工作是如此的有意义有价值，而快乐的情绪就会感染顾客，感染你周围的人，这样，工作成绩自然会很好。这就像高尔基所说的：“工作快乐，人生便是天堂；工作痛苦，人生便是地狱。”
2。对自己的自信
一个没有自信的人，干什么事都不容易成功。自信是成功的先决条件。你只有对自己充满自信，在客户面前才会表现得落落大方，胸有成竹，你的自信才会感染、征服消费者，用户对你推销的产品才会充满信任。
学会在工作点滴中体味成就感！利用目标分解与时间管理将自己每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段，及时办理，及时检查，及时总结。每完成一件事，就是一项成就，每天所有的事都完成，就是一天的成就。只有积累这种小成就，才会积累成最终的成就；只有每天去体味成就，才有信心与勇气继续走下去！
3。对公司的自信
相信公司是一家有前途的公司，是一家长远的公司，是时刻为客户、用户提供最好产品与服务的公司。
你选择这家公司，应该不是被人所迫的吧，如果是你自己慎重的选择，就不能心猿意马。有人称推销员是“孤独的战士”，往往是单枪匹马，背负公司的战旗，代表公司南征北战。如果对公司没有一腔热爱之情，希望公司繁荣昌盛，就不会感受到推销的充实感、幸福感以及意义。
4。对产品的自信
在产品高度同质化的今天，同类产品在功能方面没有多大的区别，只要公司产品符合国际标准、行业标准或者企业标准，就是合格产品，也是公司最好的产品，一定可以找到消费者。无论是推销汽车或者卫浴设备，也不管是推销保险或者香皂，只要你在心理上彻头彻尾地认为，你所推销的东西是最好的，那么你一定能够将这种意识传达给顾客，一举攻破顾客的心理防线。
乔·吉拉德推销的是雪弗兰牌汽车，他当然清楚还有比雪弗兰牌更好的汽车，他也买得起其他任何牌子的车，但他坚持开雪弗兰。他说：“你必须相信你的产品是同类中最好的。我发现许多雪弗兰经销商却坐着卡迪拉克和梅塞德斯去上班，每当我看到他们这样做，我就觉得痛心。要是我推销雪弗兰却开其他牌子的车，我的客户见了就会想，吉拉德是不是不屑于坐他自己推销的车，在我看来，向客户传达这样的信息真是愚蠢之极。”
第二部分 思路决定出路如何推销（4）
曾经有一位人寿保险经纪人想卖给乔·吉拉德50万美元的保险单，乔·吉拉德随口问他自己买了多少。“恩，我投了25万美元的保。”他压低了嗓子回答。自那以后，不管他怎么极力推荐，乔·吉拉德都不想从他手里买保险。几个星期之后，乔·吉拉德对另一位人寿保险经纪人提出同样的问题，他告诉乔·吉拉德，他买了100万美元的保险单，因为他的话很有说服力，乔·吉拉德决定从他手上买下一份大额保险。
这就是两种截然不同的方式，一种人向客户传达了正面积极的信息，而另一种人却相反，他们入席就餐的时候，却不愿使用自己极力推销的刀叉！最终他们得到的结果也有天壤之别。
想像一下，当你走进一家高级男士服装店的时候，接待你的营业员却穿着劣�