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“而 且，你今后会知道的，珠宝这个行业，要招个营业员，有多难，招进来的第一是必须可靠，第二得会销售，满足这两点了，还是卖不了珠宝，因为还得有点珠宝知 识，于是你就得雇人给他们做培训，等他们做得不错了，他们就会跳槽或者自己随便在哪个菜市场租个门面当老板去了。。。。。。。”
杜玫忍不住好笑：“哈哈哈，说的是，换我也这么干。”
高平江好笑：“就知道你是这种人，自私自利，过河拆桥。”
高平江继续往下说：“然后商场要占用你资金，每三个月甚至半年才跟你一结算。。。。。。。”
杜玫大吃一惊：“什么，三个月到半年跟我一结？那我岂不是光卖货，不进钱？那我岂不是要去喝风。。。。。。。”珠宝城跟商家都是一周之内到账的。
高平江点头：“三个月已经很不错了，北京的商场，基本上都是拖啊拖，半年才跟你结算一次。所以，进商场，要有充足的流动资金。”
“而且进商场，你到手的利润薄，你在这零售有300％的利润，这些利润都是到你自己口袋里的，但是在商场，你所有开销打过，能有30％的利润就很不错了，所以完全靠销售量。这么一来，你必须要备大量货，像你现在这么10万20万的进点货就哇哇叫，肯定是不行的。”
“还 有，你必须有六个月以上巨额亏损的准备，因为进商场的顾客跟进珠宝城的顾客不一样，进商场的顾客比较有品牌意识，而品牌不是一天能打响的，你的货摆在那 里，看一眼，哪怕再喜欢，马上买下的人也很少，总得多看几次，认可了你的风格，对你的产品产成了共鸣。对你的品牌产生了信心，才会买，买了后，满意，才会 推荐给自己的朋友同事。积累客户不是一天两天的事，进商场开销大，养客户阶段，赔死你。”
杜玫被高平江说得多少有点胆战心慌：“那我，还要进商场吗？”
高平江非常严肃的点点头：“要进，因为你的风格，就适合进商场，你只有进商场，才能做大。而且你不是只进一个商场，你要尽可能多的开店，比如，先在北京开20家以上的店，然后慢慢的图往其他城市发展。我看好你的。”
高平江站了起来：“我把张子淳徐航都叫过来，我们晚上一起吃饭，讨论。”
晚上四个人在一个僻静的小包厢里吃饭，高平江把事情讲了一遍：“杜玫的产品特点，很适合进商场，我相信她能做大。”
张子淳和徐航一起点头，然后几个人开始商量细节。
第一件事就是得给杜玫的公司注入资金，杜玫现在公司号称有2亿多资产和三千多万负债，其实一分钱现金都没有，那些翡翠做出来再卖掉，都不知道牛年马月的事了。
张子淳和高平江各出3000万，各购入杜玫公司10％的股份，但是这笔钱付完赌石的钱和那些翡翠料的加工费后，也没得剩了。高平江叫徐航把他的那些店面房统统卖掉，再添点现钞，一共凑足6000万，给杜玫公司做流动资金。
股 份的分配是徐航占45％的股份，杜玫占35％的股份，张子淳和高平江各占10％的股份。但是对外号称杜玫公司是张子淳的和玉公司和高平江的吉诚公司联合出 资，因为和玉公司在高档客户中拥有较高的知名度和信誉，高平江的公司虽然主要做业内的珠宝原料批发生意，但是手里却有一批非常高端的客户，在杜玫公司起步 的时候，肯定是有好处的，至少在去商场租柜台时，抬出这两块牌子来，会容易进驻得多。
然后是讨论经营的方式。
张子淳说：“杜玫，你需要一个会所，做珠宝的，没有会所就不够档次和规模。那些翡翠，还有你的高档产品，必须有个陈列的地方，你遇到大生意，也得有个谈生意的地方。”
因 为杜玫的产品跟和玉公司和吉诚公司的都不同，所以杜玫需要一个单独的会所。三个人商量一下后，决定在高平江公司楼下，弄个两层的门面，给杜玫挂个牌子。这 样既能表示瑰石公司是吉诚公司下属企业，又能省掉管理上的麻烦。吉诚公司可以顺便把保安打扫卫生什么的都管去了。门面不用太大，装修要豪华，然后把货摆 好，平时不开门，有必要使用的时候，就把人拉那去。
高平江叫杜玫从现在开始严格控制自己的产品，不要再做批发生意了。其他店家即使有卖类似产品，也只能是仿制的，这样才能塑造自己的品牌。
张子淳跟高平江商量了一下，决定保留杜玫在珠宝城里的摊位，但是从二楼搬到一楼，并且扩大面积，增加高档货。
高平江说：“搬到楼下，你就可以把那些翡翠镯子、戒面摆出来了。”
然后就是怎么进商场，进哪个商场。高平江的建议是先进一个中档的商场看看销售情况如何，然后再图发展。理想地段是在四环或者五环之类的地方，找一个人口比较密集的地区，找一个已经成熟的商场，这样客流能保证，而租金又不会高到无法承受。
“马 上就要九月了，从九月一直到春节之后，都是珠宝行业的销售旺季。我们先看半年，如果今年卖的好，有起色，那么明年春节一过，我们就大力发展，明年开个5家 6家，后年开到十几家。大后年开到二十几家，然后，往其他城市发展。。。。。。”高平江计划着，“先开那些中等地段的中档商场，最适合你产品特征的，如果 发展的好，也可以进国贸王府井那些地方，配货的时候，往那多配点高档货。。。。。。”
去商场弄柜台的事当然是徐航去办。
前面商量得都很顺，但是商量到公司管理时，高平江张子淳却跟徐航吵了起来。
高 平江和张子淳要求徐航从律师行辞职，到瑰石公司当CEO，因为公司一扩张后事情就多了，除了进货销售外，还要制定发展战略，拉关系，打广告，增加各种职能 部门，管理和训练员工，而且做珠宝行业，要经常性的举行或者参加展览会，给客户们办珠宝知识讲座，搞各种促销活动，跟明星们拉关系。。。。。。
进货什么的高平江会负责，训练员工张子淳来做，但是公司的日常行政事务却要徐航来管，事实上徐航也是这几个人里最擅长行政管理的。
高 平江说：“杜玫没管理公司的经验，也没有社会关系。目前她最重要的任务是做设计，趁她现在的设计思路正迎合她那片市场的时候，尽可能的发展自己品牌的忠实 客户，过几年，她的思路方式可能改变，客户的喜好也有可能改变，到时候她的设计能不能再迎合潮流，还是个未知数；而且她是我们这些人中，唯一具有图案表达 能力的，我们自己对市场潮流有什么想法，可以通过她表达。那块翡翠做完镯子和戒面后的料，不管做花件还是做雕件，都需要查资料，思考，从雕刻到镶嵌都要精 心设计，这样才不浪费这么千载难逢的好料。所以现在要保证她的主要精力都花在设计上，不要让她俗务缠身。”
“而且她又不擅长做行 政管理，你叫她管公司，人事，财务，公关，广告，她管得了吗，你叫她跟高官明星们拉关系，人家认识她谁啊，叫她给客户办珠宝讲座，她钻石识别不出等级颜 色，碧玺跟红色蓝宝石分不清，管南红玛瑙叫珊瑚。。。。。她自己还得先去上课。所以除了设计外，她也干不了别的。让她把精力从擅长做的活那里分出来，去做 不擅长的货，这是一种资源浪费。”
高平江对徐航说：“公司就你股份最多，几乎占了一半，你不应该对你自己的财产上点心吗？这个CEO的位置非你莫属。”
徐航为难：“可是我是事务所合伙人啊。”
“你那个破律师有什么好当的，你一天到晚跑来跑去，做什么案子啊，事务所早该把你解雇了。”
“我给他们拉生意啊。”徐航说，“合伙人是干什么的，就是拉生意的。干活有的是人，多我一个少我一个，看都看不出来，但是拉生意，缺我一个，效果明显。。。。。。”
“给自己公司拉生意更重要。”高平江说；“知道你效果明显，所以你必须辞职来管公司。做任何事情，要想发展，都必须全身心的投入。”
徐航无耐，只要说了实话：“我爸妈不喜欢我做生意。”
“你都几岁的人了，还开口我爸妈，闭口我爸妈。”高平江和张子淳不满。
“可 是，我没必要辞职啊，不就是进商场，到处拉关系，向各路神仙推销公司嘛。。。。。这些，我不辞职做更好。”徐航说，“我不辞职，别人不知道我有公司的股 份，会以为我是在为朋友帮忙，显得更可信。我当CEO，别人就知道我是在为自己公司做推销，别人就会有想法。所以为人要低调，暗度陈仓，效果更 好。。。。。”
高平江恼火：“胡说八道，你以为我不知道你肚子里长得是什么蛔虫。你怕别人说你依仗你爸的权势做生意，给你爸惹麻 烦。其实这些年，你一直就是在利用你爸的权势四处钻营，看你干的那些个好事。。。。。妈的，徐航，你婊…子要当，牌坊要立，天下哪有那等好事。你必须辞 职，你不能拿着45％的股份，垂帘听政。。。。。。再说了，哪个*没在开公司，陈厚鹏儿子名下公司一堆，人家怎么就没这层忌讳。”
“别人是别人，我是我。”徐航说，“我没说不管啊，公司的事情我会管的。华景苑的事情，我不是一直在管吗，我两股份一样，我管得比你还多。我只不过不公开露面而已。。。。。”
杜玫一听“不公开露面”这几个字，顿时火气就上来了：“你滚，徐航，不要你了。”
徐航嘟嘟囔囔的解释：“公司的事我会管的，辞职的事，等我爸退休，反正没几年了。”
杜玫发脾气，把他从包厢推了出去。
徐航想了想，觉得目前局势还是走为上策，于是拔脚溜了。
杜玫没想到徐航真的会走人，不由的气得委屈劲全上来了，坐那发呆。
张子淳高平江也无语，过了会，张子淳劝道：“算了，徐哥就这么个人。其实，他办事能力是很强的。”
徐 航确实办事能力很强，一礼拜不到，就给杜玫找好了商场，在五环外，周围是几十万人的大型居民小区，住那里刚结婚的新婚夫妇和未婚有经济实力的年轻白领居 多。商场规模庞大，生意非常火，周末人潮汹涌，最重要的是，那个商场的定位中略微偏高档，跟杜玫的产品非常吻合。
那个商场的珠宝柜台这个月有人合同到期，撤离，本来已经有好几家珠宝商在那排队等空缺，徐航一去，立即把别人挤掉，给杜玫公司拿下了一圈八个柜台。
除了商场外，徐航还给杜玫在北京机场弄到了一个小门面。一个红三代垄断着全国机场的店铺，徐航跟那个红三代关系不错，于是红三代叫别的商家收缩出两个柜台的位置给杜玫，而且能立即进驻。红三代还答应徐航，如果生意好的话，今后可以在全国的机场都给杜玫柜台。
高平江认为暂时还无此必要，因为南北对珠宝的偏好有较大的差异，要往北京以外的城市发展，要先研究市场。
“目前来说，如果我们卖得好，只要他在首都机场的三个航站楼都给我们柜台，并且给我们位置稍微再大点，就可以了。”高平江说。
“这个没问题，明年那些商店续签的时候，就可以办到。”徐航说。
进驻商场的事一转眼就上了日程表，而且刻不容缓。高平江跟杜玫张子淳商量一下，决定让张子淳来当杜玫公司的CEO，帮她打理。
张子淳把贝晶的哥哥从苏州调到了北京，替他管和玉公司的北京事务，然后自己把主要精力放在杜玫这，好快速扩大公司规模。
☆、第77章 青海
杜玫八月底之前入场；9月起是珠宝行业的销售旺季。9月份一个月；在商场的那八个柜台做了不到3万生意，在机场的两个柜台倒是做了五万生意；但是机场的扣点要远比商场更高，于是杜玫两处都亏得她找不到北。
张子淳和高平江却非常高兴。他们本来以为第一个月能做几千元的营业额就算不错了。两人分析了一下；觉得主要还是款式和价位对路，杜玫的货款式符合都市年轻白领女性的审美，价钱又偏低；所以走得快。
高平江说：“必须严格控制价格；小件控制在5000以下；大的挂件控制在15000以下；最多不能超过2万。”
接下来的几个月果然营业额直线上升；两处每个月都在10万以上；一月份后居然两处都能持平还略有盈余。张子淳跟高平江都非常兴奋，入场三个多月能扭亏为盈，算是神速了。
高平江对杜枚说：“客户买过一次，就表示她们认可你的风格，同时也会记住你的品牌。你现在已经在积累你的客户了，今后肯定会越来越好。我说过你能做大，果然没错。”
春节一过，徐航就到各个商场去跑柜台，跟几家商场谈妥，只要有人撤柜，就让瑰石进场，而机场那边则答应在三个航站楼都给瑰石一个单独的小门面，至少可以摆上一圈六个柜台。
扩张的势头如火如荼，几个股东却愁眉不展，头疼欲裂——4个人遇到了最棘手，最无法解决的问题：原料紧缺。
杜枚公司的产品80％以上是金镶和田玉，每个月的销售总额中95％以上是金镶和田玉。和田玉是杜枚接触时间最长，感悟最深的原料。
别的品种，像翡翠，都来自那块开出的料，因为几乎都是高档料，一个月就能卖出一点冰糯种的货，其他的满绿镯子戒面之类，几乎纹丝不动。杜枚现在对珠宝行有价无市有了最切肤的感受，
杜 玫还有点零星的彩宝，珍珠啥的，但是都不成气候，而且高平江也认为兴之所至设计点别的虽然不错，但是每个公司都应该由自己的主打产品，这样才能给顾客留下 一个深刻的印象，尤其是现在公司刚起步，特色更显重要。所以高平江建议杜玫主要就做和田玉，而且是和田玉中的白玉。
杜玫所有的原 料都来自和玉公司的边角料，张子淳早就不往外批发边角料了，并且叫苏州上海把边角料统统发往北京，但是他手里边角料十分有限，杜玫进商场4个月用完了和玉 公司所有的积攒。张子淳开始打算从市面上为杜枚购入和田玉，但是市面上料价实在太过高昂，平均一克和田玉要卖1500元，价钱是黄金好几倍。如果从市面购 入，高平江规定的最高限价就要维持不住。即使不考虑价格原因，杜玫需要的一级白料的碎料本来就极少极少，而且今后会越来越少。。。。。。。
高平江再三思考后，说：“用一级青海料代替和田玉。杜枚的产品特征是洁白细腻，因为都是镶嵌过的，对油润度的要求不像玉石雕刻那么高。青海料能满足她的需求。而且即使这样，我们的用料也比别的大牌好，他们一般都用俄料甚至韩料，颗粒粗不说，颜色也不行。”
杜玫开始用青海料设计产品，反而觉得比更得心应手，因为青海料质地较白而且透明，能做出更轻盈灵动的产品，而且青海料质地相对比和田玉脆，镶嵌时容易破裂，这样就增加了加工的难度，市面上如果想要仿制的话，要么代价太高，要么粗糙不堪，这就保障了她产品的独特性。
但是自从奥运会后，无论是新疆和田玉还是青海料都暴涨，尤其是青海料，忽然间名声大噪，去年一年里面，价格暴涨，目前已经到达两万一公斤。高平江和张子淳核算后，发现利润越来越微薄，即使现在勉强能撑下去，也非长久之计。
春节后，杜玫公司飞速扩张提上了日程，四个人被原料紧缺压得喘不过气来。
高平江咬咬牙：“我去青海开矿。”
高平江此言一出，其他三个都跳了起来。
杜 枚急得大喊：“别去。”虽然在新疆开矿的日子很有趣，但是杜枚实在不想再经历一遍了，尤其是张子淳得病和司迪克断臂这两件事在杜枚的大脑里留下了永恒的烙 印，已经成为了一种精神创伤。高平江一说要重返昆仑山开矿，杜枚脑子里就是种种幻像：高平江病了，死了，缺胳膊断腿了。
杜枚感觉 到自己再也承受不起这种损失：“性命比钱重要，我们够有钱了，多到我们10辈子都花不完，没必要再去冒险。”其实四个人生活都相当简单，三个男人既不买豪 宅养游艇，又不包养女模特赞助女明星，靠吃饭穿衣一年能花多少钱。至于杜枚，除了一年买几件礼服外，一直在张子淳那蹭吃喝，连基本生活开销都没有。
高平江摇摇头：“这不是钱的问题，而是我们要扩张，我的公司做业内生意，张子淳公司做得太高端，我们两个的公司都客户非常受限制，只有瑰石公司直接面向中档消费者，能无限制的发展膨胀。。。。。。。”
张子淳和徐航都反对高平江再去开矿，两人对再上昆仑也是心有余悸。
“我们还是从市面上收购青海料吧，趁现在价钱还不算高，我们有多少收购多少，统统囤积。”张子淳说。
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