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条款非常笼统，比如，美国应该为中国培养更多的管理人才。这句话作为合同协议条款究竟怎
么理解呢？什么叫做“更多”？什么叫“应该”？什么叫“管理人才”？什么算“培养”？如何判断这
些条款是否得到执行？这些问题都值得思考。这类条款都是愿望性的，无法从法律的角度加以
确认，让双方将来难以执行。将来一旦出现问题可能就不认账了。
全球化下的中国选择：“单极”还是“多极”秩序？（6）
这反映了我们在商务谈判上的经验是非常有限的，方式应该改变。但这可能很难，因为这
似乎与我们的文化理念相悖，我们喜欢等遇到问题时再想解决办法。但这样的思维运用到国际
贸易中会很有害，一旦发生问题时常常权责不清、相互推诿，这会妨碍中国的发展。因此，我
们需要许多通晓各种法律的谈判人才，这样至少在未来的商务谈判和外交谈判中，双方的职业
身份与法律素质是对等的，否则企业界怎么可能寄希望于不懂法律的技术官员来保护它们的利
益呢？在这方面应该和国际接轨。如果能提高自身的法律与合同素质，这既能保护我们自己，
又能为双方提供最大的合作和信任空间。
有意思的是，按照以往的思维，虽然当初进行协议谈判时我们自己没有相称的法律素质，
但现在我们一旦发现协议中有很多对我们不利的条款，我们就先责怪美国人欺负我们不懂国际
规则。其实，我在美国也参与过很多合同的签署，并且在美国已生活了20 年，至少以我个人的
经历，我发现多数美国人是讲究诚信与平等的，他们实际上会希望我们能清楚地提出有利于我
们的条款，然后与之讨价还价，并最终得到一个经过双方妥协且都能接受的协议。他们不希望
在协议中出现任何含混不清的语句，这会给未来带来麻烦、带来不确定性。他们也不希望签订
对对方过分苛刻的条款，以至于在未来迫使对方翻脸违约。
以往的经历是，我们在国际上一旦遇到协议执行问题，就常常在国内指责对方当初签约时
以强凌弱，但事实并不一定总是如此。我们的行政部门与企业应切实意识到法律和合同签署过
程的重要性，而不是在事后出现问题时怨天尤人，比如，我们的商务部、外交部应该有大量的
法律谈判人员。虽然各部委内现在都有法律人员，但他们基本上只管起草国内的法规而不参与
真正意义上的商务谈判。即使出现国际法律纠纷，也很难见到他们的身影。律师在国际商务、
外交谈判中应该具有更重要的地位。由于他们受过良好的法律思维训练，可以将未来多种可能
出现的问题考虑周到，为解决未来纠纷提供很好的帮助。不要在事后骂人家逼我们签署不平等
协议，甚至事后设定规章制度使原来的协议无效，我们也应该先从自身找原因。
北京大学张维迎教授曾经和他的研究生对北京市海淀区法院有关的合同纠纷进行过专题研
究。他们发现在20 世纪90 年代中期之前的合同纠纷中，被告方最常用的辩护词是“签约的时候
双方都知道这个合同只是个形式，做个样子，没人把它当一回事。可今天对方居然借此控告我
们，这显然违背了当时双方心照不宣的潜规则”，这真是让人啼笑皆非。当然现在情况好多了，
这样辩护的人越来越少，但这是非常有启发意义的现象。无论是政府还是企业都应该更强调律
师的作用。这是今天全球化过程中最重要的一步，在观念上要意识到这一点。
中国正在享受全球化所赋予的机会，只要我们能把握住这次千载难逢的机会，中国的前景
是非常乐观的。改革开放短短二十几年，我们就发展成为世界第六大经济体、第三大进口国、
第四大出口国，这是为什么呢？为什么今天的中国改革开放就能强盛，而晚清、民国的中国也
进行了改革开放却不成功？面对成绩，我们当然应该珍惜当今的国际秩序，要理解正是在这样
的秩序下，中国目前的以外贸为主导的发展模式才得以进行下去。我们不要因为民族情结而去
破坏这来之不易的大秩序，去盲目追求“多极世界”，那样做只会搬起石头砸自己的脚，使社会
就业问题遭到重创，后果将会是灾难性的。
审视中国的海外利益（1）
随着全球化的逐步推进，中国在全球范围有了越来越多的海外利益。记得几年前，媒体一
提到海外利益这个词，几乎所有人就会想到美国今天的所作所为，或者100 多年前英国的全球
扩张。但今天为了经济和资源利益，中国也越来越多地走向海外，使中国从历来的跨国公司受
授者换个角度变成了跨国公司经营者。于是，我们不得不思考这样一些问题：中国如何在海外
拓展？海外利益究竟如何保护？中国的国际定位又应该是什么？
经济利益：对外政策的首要考虑
我们需要从中国的对外政策说起。
无可否认，中国的对外政策这些年来慢慢变得更加务实，这是对国计民生非常好的事情，
但还是过于以意识形态为主线。在今天，经济利益应成为对外政策的首要考虑，中国的对外政
策应该进一步转变为以对外经贸为主线，为解决中国的就业问题与提高人民收入水平而服务。
我们不妨把国家看成一个大公司，从大公司管理的角度来理解国家治理的问题。在全球化
的今天，各国间的贸易交往越来越多，其他国家就像是中国这个“大公司”的“客户”，因此外交
部的工作首先是做好“客户服务”，保证各国市场能最大限度地对中国产品开放、为中国产品找
到最广泛的世界市场，同时也为保证中国企业所需要的资源服务。从这个角度理解外交政策的
定位，其意义在哪里呢？
首先，我们需要明确中国的主要贸易伙伴是谁。根据商务部公布的2004 年上半年中国对外
贸易的统计数据，在出口方面，美国以432。3 亿美元成为中国头号出口市场，欧盟、中国香港、
日本分别列第二位到第四位，由于香港主要是做转口贸易，因此内地出口到香港的商品最终还
是流向美国、日本和欧盟；从出口额的比重来看，四大出口市场占到中国出口总额的70％；在
进口方面，日本、欧盟、中国台湾和韩国分别为中国内地进口来源地的前四位，美国排第六位，
这5 个国家和地区占中国内地进口额的60％以上。总体来看，美国、日本、欧盟长期以来作为
中国的前三大贸易伙伴，它们对华直接、间接贸易总额已超过中国对外贸易总额的50％。从通
常意义或我们刚才说的“客户服务”角度讲，这些国家是中国的最大“客户”，都应当是中国最应
该搞好关系的对象。
但是，这些国家又似乎被定位为中国的战略竞争对手，其中更以美日两国为甚。目前公众
有很强的反日、反美情绪，这一情绪已经在相当程度上影响到中国外交策略以及发展战略的导
向。这些情绪助长了中国与日美对抗而不是与其合作，这就像公司员工总要想方设法去与自己
公司的最大客户对抗一样。当然，如果真的把自己公司的最大客户打倒了，那么员工与管理层
的工作和收入也就没有了。我们应该问自己：为什么总要与我们在经济上最依赖的国家对抗呢
为什么总是受到意识形态和民族主义的左右，进而产生过分的反西方情绪？我们的收入增长以
及工作就业的稳定，在相当程度上与上述国家和地区相关联。这里我要说明的是，我并不是说
中国事事要听美国或日本的，而是指我们不能为了反对而反对、为了对抗而对抗，那样做对我
们并没有经济上的好处。
“客户服务”与国家外交
商学院教给MBA 学员的一条重要原则就是强调“做好客户服务”。企业在扩大市场的时候，
首要任务是想方设法留住现有客户；要尽可能满足现有客户的要求，至少要尽可能得到它们的理
解与支持，其次是去赢得更多客户。现有客户是中心，潜在的新客户是外围。倘若我们把教授
给MBA 的管理理念延伸到国与国之间的交往层面上，就很容易理解为什么现有的某些社会心
态是过于情绪化、毫无建设性的，中国应该尽可能与主要贸易伙伴保持良好关系，同时增加更
多的“客户”国家。当然，这并不是说要忘掉和放弃自己的利益，中国可以和西方讨价还价，但
是主旋律是合作与谈判，因为这是中国经济利益所在。
显然，与美日欧盟保持良好关系能给中国经济发展带来很大的好处。
中国目前正逐步成为“世界工厂”。作为“世界工厂”，中国首先必须考虑产品的销路问题。
如果没有大的出口市场，那生产那些东西干什么？如果各国的政体与价值观又太不一样的话，
那么跨国市场会很小，跨国贸易的成本会高得使其无法发展。而如果世界是一个多极世界呢？
那照样会使中国的出口市场越来越小，因为不同秩序里或处于不同极的国家之间是难以做贸易
的。因此单极世界秩序会最有利于中国海外贸易的发展，所有的国家都可以在单一的国际政治
法律秩序下进行贸易往来，这会非常有利于中国产品在海外的市场拓展，也就直接有利于中国
国内8 000 万制造业从业者的工作稳定，并间接有利于中国2。2 亿非农就业人口，也有利于解决
“三农问题”。
审视中国的海外利益（2）
我认为，对外政策的导向首先要考虑到中国未来最重大的问题就是解决就业。中国官方公
布的失业率目前是4。7％，实际可能比这个高得多，而且这还不包括农民。即使按4。7％的失业
率计算，这也是四五千万人没有工作，几乎是美国全部就业人口的一半，比英国、法国、意大
利、德国这4 个欧洲国家中任何一个的全部就业人口都多，超过西班牙的全部人口。假如未来
中国有上亿人因为不明智的对外政策而没有工作，那么政府承诺的更高级小康生活目标就很可
能难以实现，社会治安、政治稳定等方面都会因为社会就业问题而受到威胁。既然中国将解决
就业和实现更高级小康生活作为政府未来施政的目标，那么中国的国际定位以及外交选择方向
也应该为此目标服务。实现更多的就业以及提高公众收入水平应该是评判政府相关政策（包括
外交政策）是否有效的标准。
再有，作为世界工厂，需要足够的原材料和充足的能源供给来保证生产的顺利进行。当前
中国已经成为世界第二大石油进口国、第一大铁矿石进口国，2003 年中国进口铁矿石占全世界
铁矿石交易量的40％。因此中国为了更进一步巩固自己在全球经济中的地位，就必须直面资源
供应、能源供给所带来的挑战。让石油公司、资源公司走出去到海外拓展，还有就是建设“中哈”
石油管线、“安大”管线以及讨论之中的泰国南部管线，这些对中国的能源安全当然重要，但所
有这些“安全”措施是否真的“安全”，又取决于世界秩序是否“可靠”。这听起来像悖论，之所以
要这些“安全”措施是因为现今世界秩序不可靠。但是，如果世界真又像过去那么多极，那么这
些“安全”措施也就无法“安全”了。
所以，政府未来的对外政策选择首先要立足于稳定就业，然后尽可能通过拓展海外销售市
场扩大就业，再有就是保证中国的资源供应，保证资源供应的最安全方式是以建设性（而不是
对抗性）的状态参与维护和改善现今世界秩序。
很多人有这么一种认识：制造业只占中国经济的一小部分，而且其就业也就8 000 万左右，
约为总就业的10％。因此，有无庞大的出口市场对中国并不十分重要。这种认识是非常错误的。
我们知道，整个经济是一个相互联系的系统，出口市场对中国经济的影响远比表面看上去
高得多。我们想象，如果美国经济出现萧条或因为某种冲突使中国产品向美国这个市场的出口
中断，首先直接受影响的是从事制造业的人群，但几乎中国社会各行各业的人群都会间接受到
极大的负面影响，使他们要么失业、要么收入减少。比如，我们可能觉得律师行业不是制造业，
因此不会受影响，但实际上它们的法律服务业务会很快减少。看到这种收入减少的前景，律师
们可能会减少方方面面的消费，比如，本来一周在高级餐馆吃10 次，现在可能只吃5 次或者少
点一些菜，因此餐饮业受影响；本来可能已有20 件衬衣，如果收入前景好，可能再买5 件、10
件都无所谓，但是如果前景不好，可能一件也不多买了，因此服装业也受到负面影响。其他各
行各业都是如此，连教育研究经费都会受影响，失业率自然会上升。所以，对美日的关系说到
底是涉及我们每个人的工作就业与饭碗的问题。
因此，中国应该进一步改变以意识形态定位的国际战略。中国和古巴、朝鲜能维持很好的
关系，但它们既不是中国主要的进出口对象，又不是石油或其他资源的供应地，仅仅因为意识
形态上的相似而维持了关系的继续。我并不是说与这些国家保持友好关系不重要，这也重要，
但在明确中国的核心问题是发展经济和国际贸易之后，政府就必须对以意识形态为导向的外交
政策的原则进行调整。中国首先应尽可能地维持好同主要贸易伙伴的关系，这是核心，绝对不
要凭一时情绪冲动，主动地恶化同贸易伙伴的关系，否则这将给中国带来不可估量的社会冲击。
这些年中国在这方面的政策导向已经有所调整，这非常好，但是还不够。
由于日本有过侵略中国的历史，因此很多国人在看待中日关系时不免掺杂了民族情感。其
实，德国人和犹太人之间的和解经验值得中日两国借鉴，甚至美国人和英国人之间解决矛盾的
办法也值得考虑。如果中日两国在处理历史、能源分享等问题上能更理性、更着眼未来，那将
最大限度地促进两国经济的发展。双方都不要头脑过热。日本是中国的第二大投资国和第二大
贸易伙伴，双方关系的好坏会直接影响中国经济的发展和就业。现在很多年轻人鲁莽地提出抵
制日货，他们应该仔细想想自己未来的工作和外贸有多大关系。中国经济对国际贸易的依赖性
越来越强，这直接影响就业机会以及老百姓的生活水平。我们既不要忘记历史，又不能在政策
选择上过分冲动。
审视中国的海外利益（3）
与200 年前的英国类似
倘若回顾全球化不同时期领袖国家的发展历程，我们就会发现：中国当前和未来面对的经
济挑战和200 年前英国面临的挑战十分类似。在工业革命之前，英国已经在美洲占领了相当的
市场，那些殖民地不仅为英国提供了香料和各类农产品，而且也是英国手工业的最重要出口市
场。但随着工业革命的到来，英国以纺织业为首的各个行业生产能量及效率大增。到18 世纪末，
英国的人口还不到2 000 万，因此因工业机械化而增加的产能使英国本国能消费的与其工业产
出之间出现严重不平衡，这就迫使英国在海外寻找更大的市场来销售产品。同时，这些工业又
需要更多的原材料，因此英国当时的另一个挑战是要争取稳定的原材料来源。这两方面—出口
市场和资源供给—也正是中国经济今天面临的挑战。
由于英国纺织业当时需要大量的棉花，这促使英国在北美殖民地南部、西班牙在墨西哥等
拉美殖民地开辟了大片的土地种植棉花。因为种植业是劳动密集型产业，需要大量的劳动力，
于是英国、西班牙及法国的贸易公司就从非洲大量贩卖黑奴到美洲的种植园。随着人手的增加，
英国在北美及中美国家的棉花种植产量大大增加。这为英国纺织业的继续发展奠定了坚实的原
料来源。为了维护原料来源的稳定及更大范围的扩展，英国不惜与西班牙、法国就争夺殖民地
展开了多次战争。
18 世纪中，英国生产的大量工业品主要是返销到殖民地，尤其是北美。但是1776 年美国
独立并用30 年左右的时间建立起当时比较全面的工业体系后，北美市场对于英国商品的需求开
始下降。以纺织品为例，美国独立之前以及独立初期，英国公司极少出口当时先进的纺织技术
和机械到殖民地，以求遏止当地的纺织业发展。但1800 年以后，美国自身的纺织技术有了很大
提高，首先是在马萨诸塞州，随后是在康涅狄格州和新英格兰等其他州，出现美国人自己生产
的纺织机和纺织企业。到1830 年左右，美国就有了和英国一样完善的纺织业，这对于英国是个
极大的威胁，海外销售受到了较大的制约。这就逼着英国公司考虑在全球其他地方更大规模地
拓展海外市场，但当时欧洲大陆国家的工业水平也已经和英国旗鼓相当，这就逼着英国重点在
远东地区拓展。于是英国人首先占领印度�