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（2）满足对方友谊的需要
对方也许想通过谈判找到一个能长期真诚合作的伙伴，建立起互惠互利的关系，也就是说，谈判对方可能会希望与自己建立起真挚的友谊。
（3）进行一定的〃情感投资〃
一次，一个陌生的顾客到花旗银行去换一张崭新的钞票做礼金。银行职员换好后把它放在盒子里交给他，并且加上了自己的一张名片，上面写道：〃谢谢你想到了我们银行〃。那位顾客不久就来到这里开了一个户头，并在以后9个月中存入了25万美元。花旗银行成功地运用〃情感投资〃赢得了这位顾客的心。这位顾客可能没有想到自己的换钱行动会得到感谢而不是冷眼，因此情感上受动震动。花旗银行的情感投资代价很小，收效却不小。
情感投资是一种〃投入小产出大〃的经营和策略。情感投资的常用方法就是表示对对方的关怀。另外，宴请与馈赠礼品也是常用的手段。
4。怎样利用情绪滋生力量
（1）发怒，可以引起对方的注意，表示发怒者的决心，进而可以产生胁迫对方的效果。
（2）悲痛，可以获得对方同情，瓦解对方斗志，筑起牢不可破的长城。
（3）大笑，是自己开心的表现，可以帮助你掌握对方的反应，给你创造选择和改变话题的自由。
（4）让对手感到愧疚。人们在心理上总是不愿意去占不该占的便宜的，所以，让对手感到他的要求有点过分，引发对手的愧疚感，极有可能会使对手做出让步。
印度民族解放运动领导人甘地，为争取民族独立发起秋领导了一场非暴力抗议活动。在那场非暴力抗议运动中，甘地用他那瘦弱的躯体发出了〃如果不让印度独立，我就绝食，我会日益瘦弱，我的死会使你们永远愧疚〃的呼声。甘地为了一个崇高理想而使用了让对手感到愧疚的策略。
当日本松下电器公司还是一家乡下小厂时，它的创始人松下幸之助总是亲自出马推销产品。每逢遇到杀价高手，松下幸之助便使用让对手愧疚的策略。他总是说：〃我的工厂是家小厂，炎炎夏日，工人在炽热的铁板上加工制作产品，大家汗流浃背，却努力工作，好不容易制出了产品，依照正常利润的计算方法，应当是每件xx元，现在你杀的价使我们感到了切肤之痛，务请用xx承购。〃
六、谈判语言
1。谈判语言概述
语言是谈判的关键，是谈判者所能运用的主要且最有力的工具。谈判语言是作为人们思维与交际工具的日常语言在谈判领域中的运用，它在本质上仍属于日常语言范畴，但同时又是在特定场合下使用的日常语言，因而是有特定的特点和用途。
谈判语言各种各样，从不同的角度或按不同的标志，可以分出不同的语言类型。
（1）按语言的表达方式
分为有声语言和无声语言。有声语言是通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头表达语言，这种语言是借助人的听觉来交流思想、传递信息。无声语言是指通过人的身体、姿态、面部表情等非发音器官来表达的语言，一般理解为行为语言，这种语言是借助人的视觉传递信息，表示态度等。
（2）按语言的表达形式
分为口头谈判语言、电话谈判语言、书面谈判言和函电谈判语言。
口头谈判语言是最直接、最灵活、最觉见的谈判语言。
电话谈判语言是一种间接的口头谈判语言，通常是在谈判者不是面对面的场合下使用，它的运用与其能够反映的信息有密切关系。
书面谈判语言的运用场合也较多，它的特点是正式、严谨、准确、规范，其缺陷在于难以表达情感之外的行为语言信息，不便于交谈，灵活『性』较差，对于决策『性』失误无法挽回。
函电谈判语言除了具备书面谈判语言的特点以外，还具有因函电传媒『性』质所决定的，与邮政及电信技术进步程度相对应的特点。
对于谈判来说，不只是谈判的内容重要，谈判中语言的运用及其所表现出的态度也同样重要。谈判语言运用的过分或不及，都不能准确地实现自己的初衷。不论使用何种谈判语言，都必须注意下述一般要求。
（1）客观『性』
谈判语言的客观『性』是用语要有事实依据，要令人信服。这是谈判语言的一项最基本的要求，是其他一切谈判语言要求的基础。
（2）针对『性』
谈判语言的针对『性』是指语言运用要有的放矢，对症下『药』。谈判要看对象，每一场谈判都有其特定的目标、谈判对手，谈判时间和地点等也不同。
（3）逻辑『性』
谈判语言的逻辑『性』是指谈判者表达时要概念明确，谈判恰当，推理符合逻辑规律，证据确凿，论证有说服力。谈判语言的逻辑『性』：一方面要求谈判人员具有一定的逻辑知识，包括形式逻辑和辩证逻辑；另一方面要求谈判人员在谈判前要充分准备，详细占有相关资料，并加以认真整理、研究。
（4）说服力
谈判语言的说服力具有客观『性』、针对『性』、逻辑『性』的谈判语言的结合。同时，说服力又是成功的谈判语言的特定标志。
（5）隐含『性』
谈判语言的隐含『性』要求谈判人员在使用语言时要根据特定的环境与条件，委婉而含蓄地表达思想，传递信息。
隐含『性』的要求除了表现在口头表达语言中，还直接表现在无声语言中，即无声的行为本身就隐含着某种感情和信息。
2。谈判中有声语言的具体运用
谈判中有声语言的具体运用方法如下：
（1）提问
提问是谈判中经常运用的语言表达方法。它是了解对方的需要、获取所需信息的手段，也是表达谈判者自身感情的一种手段。
提问在谈判中具有极其重要的作用，主要表现在这么两个方面：一是对对方的谈话作出反应，将信息反馈给对方；二是把己方的意图告诉对方，希望对方作出相应的反应，从而解除疑『惑』，获取信息。另外，在不同的谈判中，提问还有其特殊作用，如活跃气氛，促进沟通，把握谈话方向，控制谈判进程，等等。提问的这些作用与谈判的目的是分不开的。
由于提问是获得信息的一种手段，有效的提问是谈判能力的重要体现。提高提问效果的关键是要处理好三个问题：问什么，何时问以及怎样问。
（2）回答
谈判归根到底是由一系列的问答所构成的。有问有答，谈判才能进行。问得不好，不利谈判的进行；答得不好，同会使己方陷于被动。谈判中的回答，可以看作是一种证明、解释、反驳和推销观点的过程。回答问题不仅应当采取被对方接受的方式，而且应当巧立新意，渲染观点，强化效果。
要能够有效地回答问题，就要预先考虑一下对方可能提出的问题。在谈判之前，自己先假设备一些难题来思考，考虑的问题愈多，对谈判的准备也就愈充分，从而更能把握谈判的主动权。
（3）叙述
叙述就是陈述说明，是谈判中常见的语言表达方式。谈判者通过叙述来阐明己方的立场观点和要求，提出谈判双方合作的好处和可以采取的方式，等等。在谈判中，谈判双方通过不断述说，传递己方信息，让对方充分明白己方的意图，促使谈判成功。
谈判中的叙述和回答有相似之处，但两者又不能等同起来。谈判中的回答是对双方提出的问题所作的有针对『性』的阐述，而谈判中的叙述，则旨在通过表达对各种问题的具体看法或对客观事物的陈述，以使对方了解己方。另外，回答可以不准确，留有余地，而叙述则应努力准确、清晰地表达己方的观点。叙述应尽量不要涉及与谈判主题没有关系的意见，也尽量不要重复一些无关紧要的事情，否则会引起对方的反感。
（4）倾听
在谈判中，谈判双方的思想或意见的表达有的是直接、明确的，有的则是间接、模糊的，甚至有时还有刻意掩盖真相的谎言。这就需要听话的一方透过对方谈话的表面，发现其立场、目的和主观意图，推断他的所思所想。
在谈判中，要想获得良好的倾听效果，还要把握以下几点。
第一，耐心地、专心致志地倾听。
第二，主动地倾听。
第三，注意对方的说话方式。
第四，在倾听过程中，谈判者还应学会使用一些倾听的技巧。
第五，给自己创造倾听的机会。
总之，倾听不仅可以了解对方真实的需要，感知对方的心理状态，而且可以改善谈判双方的关系，促进谈判的进程和双方的合作。倾听是谈判语言的一个重要形式，也是谈判者必须具备的一种素养。
（5）说服
说服是谈判过程中双方沟通的重要组成部分。说服是沟通的目的，而说服的目的又是为了达成利于己方利益的协议。能否有效地说服对方接受自己的观点，对于谈判过程中双方之间的关系以及最终达成接受自己的观点，达成协议有着重要的作用。强有力的说服也有助于建立良好的谈判形象，也可以为未来双方的合作奠定良好的基础。有效的说服能够促使双方尽快接受有关意见，避免双方在谈判过程中不必要的对抗，大大地缩短磋商过程，提高谈判的效率，加快谈判的进程。
（6）辩论
一般来讲，谈判是合作的过程，因此，在谈判中不应当出现辩论。但当双方在谈判中产生僵局，对立或为了论证己方的立场、观点时，也可进行适当的辩论。
辩论中，要综合运用倾听、提问、回答、叙述，说服等技巧，通过摆事实，讲道理，人们才能达成共识，交流与合作才能收到成效。
（7）寒暄
任何谈判往往都是由寒暄开始的，在谈判过程中及谈判结束后也免不了要寒暄。但谈判语言中的叙述绝不同于寒暄。凡是与谈判议题没有直接关系的语言都不能称作叙述，却可能属于寒暄。寒暄在谈判中对叙述有重要的辅助作用。
首先，寒暄有助于营造友好、和谐、轻松的谈判氛围，从而推动谈判的顺利进行。
其次，寒暄是一种获取信息的有效途径。
为了能从寒暄中获得信息，并营造出和谐融洽的气氛，谈判者在寒暄时也需要注意一些事项。首先，寒暄的态度应该是主动、开朗、友善的，努力发挥个人的魅力，给对方留下良好的第一印象；其次，寒暄时话题的选择也很重要。最容易引起对方兴致的话题莫过于他的专长；夸奖对方也是常见的寒暄的话题。另外，寒暄的时间不宜过长，应当善于从寒暄中找到契机，及时导入主题自然而然地把谈判引入预定的轨道。
3。谈判中无声语言的具体运用
谈判中无声语言的具体运用方法如下：
（1）特殊的语音现象
特殊的语音现象是伴随着有声语言出现的，包括语气、语调、语速、停顿等，是语言表达中不可缺少的部分。
谈判者应以准确表达自己的观点为出发点，来把握自己的语气，从而达到让对方准确理解自己的目的。
在谈判中可以通过对方说话声音高低抑扬的变化来窥探其情绪的波动。同样一句话，由于语调的高低升降不同，可以表达出不同的含义。
在谈判中说话过快或过慢都是不好的。应该合理变换语速，有些话说得快些，有些话则说得慢些，快慢结合，这样才能充分调动对方，吸引对方。
在谈判过程中，谈判者可以用停顿来突出、强调自己的观点或意图，吸引对方的注意力；也可以通过恰当的停顿，给对方留下一定的思考时间，促使对方充分、深入地分析、思考这些话的内涵，便于他接受己方的观点，达到对所讨论问题的共识。
（2）人体语言
人体语言是借助人身体的某些部分的某种态势来表达一定意思的无声语言。人体语言学认为，人的动作、姿势、表情等不仅传递着丰富的信息，而且这些信号所传递的信息往往比有场语言所传递的信息更为真实。谈判者不仅要努力保持自身通过不同信号所传递信息的一致『性』，而且要善于观察理解不同的非语言信号所传递的信息，结合从倾听和提问以及对方叙述中所获得的信息来作出判断。
（3）物体语言
物体语言是指过摆弄、佩戴、选用某种物体来传达某种信息，呈现不同的姿势，反映不同的内容与含义。
物体语言是一个复杂的问题，需要人们在谈判实践中，运用个人的阅历、经验来判断和发挥。
在谈判中制造各种假象是司空见惯的，谈判者应善于观察，慎重、机智地对待各种情况。
无论是有声语言还是无声语言，反映的都是谈判者的形象，谈判者应追求这些表达的最佳组合，树立良好的形象，以争取最佳、最有力的谈判地位。
七、特殊谈判的特别处理
除了一般谈判，不家一些特殊谈判，如团体谈判，多边谈判等，其特点各异，现阐述如下：
1。团体谈判
参加团体谈判的人员应具备如下基本素质：
（1）良好的职业道德
谈判人员要能处理好个人利益和国家集体利益的关系，不能为个人利益而损害国家和集体利益。这就要求谈判者不能接受对方的利诱，不能和谈判对手合谋达到个人利益上的收获。另外，谈判者也要注意保守内部秘密。
（2）良好的心理素质
谈判是双方精力和智力的对抗。为了能适应这种对抗的需要，谈判者必须具备良好的心理素质。
首先，谈判者要充满自信。没有自信心，就会使自己的观点缺乏说服力，并且在谈判中会表现出意志动摇，缺乏毅力，这会被谈判对手利用来对己方施压。没有自信，要想达到理想的目标，几乎不可能。
其次，要处变不惊，沉着应战。谈判既然是双方的磋商，就必然带有很大的不确定『性』。谈判者无法准确预知对方的策略及反应。而对复杂多变的形势，谈判者要处变不惊，头脑清醒地沉着应战。要根据已改变的情况不断修正自己的目标和策略，夺取谈判的胜利。
再次，决策果断。谈判者要根据已掌握的信息和变化的情势，果断地做出判断，并制订出相应的策略。谈判者在谈判中要能对变化的情势做出快速反应，把握住有利有时机，为自己争得主动。
（3）较强的沟通能力
谈判是一个双方信息交流的过程。因此，谈判者应具备较强的沟通能力，即能准确地传达己方的意图和观点，能准确地理解对方的立场和要求。这是对谈判者的一个基本要求。
（4）掌握有关专知识
谈判者必须掌握与谈判有关的专业知识，例如法律知识，商务知识等。另外，谈判者还必须建立起对谈判基本过程的认识，以免做出对方无法理解的举动。
在具备了优秀的谈判人员的情况下，就要对谈判队伍的规模问题做出决策了。客观地说，谈判队伍的规模以多少为宜，要视谈判的具体情况而定。因为谈判的实际情况千差万别。不过国外许多谈判学家通过谈判实践的研究，发现在大多数团体谈判情况下，谈判队伍规模以4个左右最为适宜，其理由主要是：
第一，出于谈判队伍工作效率方面的考虑。谈判队伍作为一个集体，要有效地工作，必须有严密的分工。
第二，出于谈判队伍管理幅度的有效的考虑。管理学原理告诉我们，管理者的能力是有限度的，他能有效领导的下属的人数也是有限度的。
第三，对谈判所需要的专业知识范围的考虑。大型项目的谈判会涉及到许多专业知识，但这并不意味着需要相应地配备各种专业知识的人才。
第四，对谈判班子成员的调换的考虑。一般来说，如果谈判班子成员的素质都能满足谈判的需要，那么，保持谈判班子的稳定，减少谈判人员的调换是非常必要的。
需要特别指出的是，上述所说的谈判队伍的规模保持在4人左右效果较好，只是就一般的情况而言的，并且只是一种经验之谈。谈判队伍的规模以多少人为宜，还得视谈判的具体情况而定，一般来说，可以从以下三个方面来考虑应对〃4人左右〃做出多大的调整：
第一，谈判复杂程度如何。谈判的复杂程度包括双方需要通过谈判解决问题的多少及其难易程度，双方之间关系的复杂程度等。
第二，己方的资源状况。指己方能够投入的人力、物力、财力等资源。
第三，谈判队伍负责人的管理能力。谈判队伍负责人负责整个谈判队伍成员的协调和控制。协调和控制的状况与谈判队伍的规模成反比，与负责人的管理�