按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
国全年收视率最高的黄金时间播放后，影响极大，如果真的生产这种牌号的香烟，人们也知道此烟非彼烟，出于好奇心，一定会有好销路，于是决定生产宇宙牌香烟。果不出所料，宇宙牌香烟样品一问世，就引起了人们极大兴趣，订货者蜂拥而至。一时间，在列车上、机场里、旅店里，〃宇宙牌〃香烟成了人们的〃宠物〃。
穆棱雪茄烟厂，原是一家规模中等、名气不大的企业，但由于他们的精明，不仅获得了一种畅销产品，企业本身也声誉日高。而这无本的广告，看上去又得来全不费功夫，真是〃文章本天成，妙手偶得之〃。
然而仔细推敲一下，就会发现事情并非那么简单容易。全国烟厂少说得有几十家吧，为什么只有穆棱鳌头独占呢？
“赚”得容易 59借资引资
我国实行改革开放以来，各地的对外招商引资，普遍都是采用直接引进外商的方式。
然而，浙江省余杭市开发区借用外商引外资的做法，却令人耳目一新，很受启发。
余杭开发区启动两年来，一直十分注意把入户的每一位外商都视作自己的招商员，对他们除了认真落实优惠政策、做好服务工作外，更鼓励他们引进同行。
此举收到了明显效果，如全省最大的台商企业杭州旺旺食品有限公司，近年不仅多次追加投资，还引来了台湾、瑞士的伙伴在开发区兴办起〃万豪顿〃、〃来旺〃两家独资企业，投资额分别为600万美元和400万美元。
就这样，该开发区〃足不出户〃，紧紧依靠外商的引资积极『性』，现已引进7 300多万美元，在全省50多个省级开发区中名列前茅。
借用外商引外资之举，为我们更好地招商引资打开了一条新思路。
应该看到，先期来我国投资的外商，其实还是其他外商的〃引路人〃。
因为他们对投资所在地的投资环境如何、哪些项目最宜投资等实情已有亲身体验，故而由他们对其他外商现身说法，比起由我方招商者当面苦口婆心地自我介绍来，无疑更令人信服，效果自然也会更好。同时，对我方还可大量节约出外招商宣传的时间和人财物力。
可见，借用外商引外资，乃是事半功倍之智举，比完全依靠自己的力量〃包引天下客商〃要高明得多。
“赚”得容易 60好货要有好包装
好货如不巧装扮也会滞销。有一家日用陶瓷生产厂家，出口18种莲花茶具，质量上乘，售价合理，但产品包装所用的是很不美观的纸盒，消费者既得不到美的享受，又难以从包装上看出这是什么商品来，以至购买者寥寥无几，销路一直不好。有一家外商发现这种瓷器不畅销的原因，不在产品本身，而是包装不美，于是他精心设计了一个漂亮的美术包装套在原包装套外面，使茶具顿时增辉，摆在货架上像一件艺术品，吸引了过往顾客的目光。人们在它的面前驻足欣赏，加上产品本身质量很好，购买者络绎不绝，销量大增。同时随着包装的改变，售价也从原来的1。7英镑提高到了8。99英镑，卖价比原价提高了5倍多。
不光人要美容，产品也要漂亮，产品包装漂亮，钱就进了腰包。
“赚”得容易 61小林一三引狼入室
日本著名的阪急电铁、东电公司、东宝公司的董事长小林一三，曾出任过明治朝廷的商工大臣，此人做生意气魄不凡，有许多绝招奥秘。
年轻时，小林一三在大阪市创办手下另一份产业……阪急百货店。照常规，一般的生意人都喜欢垄断经营，生怕旁家的店铺抢了自已的生意。小林一三却一反常态，别出心裁地将市内一家名气远扬的咖喱饭店请进自己新建的〃阪急百货店〃里来经营，并且请他们把咖喱饭的售价降低四成，这四成的差价由小林一三补偿。
这不是〃引狼入室〃明摆着的赔本买卖吗？百货店的董事和员工们大为着急，认为小林老板一定是受了蛊『惑』，一时『迷』糊受了欺骗，因此纷纷起来反对，请求老板撤消决定。小林一三手一挥，笑眯眯地说：〃你们不必着急，且等着看好戏吧。〃
果然，当物美价廉的咖喱饭一开张，很快就引起了大阪市民的热情光顾，消息传得沸沸扬扬：〃阪急百货店里有好吃的咖喱饭，不仅味道美，价钱还差不多便宜了一半呢！快去尝尝吧！〃于是，顾客冲着这份即好吃又便宜的咖喱饭从四面八方蜂拥而来，百货店一天挤得人山人海，热闹之极。
而小林一三的百货店生意自然也跟着水涨船高，营业额一下子翻了6倍多，相比之下，他补给咖喱饭的那一点差价就显得微不足道了。
小林一三的〃引狼入室〃不如理解为往自己口袋里装钱。
“赚”得容易 62李代桃僵的总统级酒
为中国商业门面的北京燕莎友谊商城的名酒专柜里赫然摆出总统级酒……齐门思。这种酒装不过200克，身价都是2 188元。
而在同一名酒专柜里置放的漆盒包装，内带一只仿古青铜酒杯的500克瓶装茅台酒售价为550元。精装泸州老窑每瓶标价110元。上述茅台酒移身北京赛特购物中心卖价略微爬高至610元，所不同的是标上了〃37年陈装〃。
名不见经传而敢于标出总统级酒的〃齐门思〃，缘何价压驰名的茅台酒？在燕莎细观之下：酒具是由银物合金制作的一只酒壶四只酒盅一块盘子组成，酒壶两侧坠有一对纯金环，全套仿古雕龙绘花的酒具装入由金黄丝绸和缎带制作的原型仿古书内，皇家气十足。据介绍，此酒出自山东寿光，那里是《齐民要术》作者贾思勰的故里，这部书里详尽记载了北魏时期神酒的酿造工艺。于是，令人动了脑筋，研究所和大学的专家教授在两年里采用高科技手段多次发酵勾兑调香，用分子筛对酒进行过滤，方兑成此酒；而每套酒具要由一个金银匠敲打十五天才能制成。据品尝过此酒的糖酒公司人士说，这种酒是沾了高科技和人文历史的光，其价高得离谱。
〃燕莎〃人士反复强调说，目前国产高档酒太少，今后酒越贵越好卖，如今国内外大款们不仅是品酒，而且买的中国酒文化。〃齐门思〃4个月销出近两千瓶，据统计，除少数海外人士，多数买主是大陆白领人士。这一现象表明：在总体消费水平提高的大陆市场，以一两万元标价的法国人头马路易十三为代表的高档洋酒一统天下的局面今后将被鼎分，同时也预示了中国高档酒市场正在出现。
当今国酒厂众多，中、低档酒满市场都是，山东寿光〃齐门思〃能放弃成本相差不多，利润很小，风险很大的低档酒市场，转而投向市场潜力巨大、利润丰厚的高档酒，这是〃李代桃僵〃的经商妙用。
“赚”得容易 63总统的嗜好，商家的钱
1988年1月，当时的总统候选人布什曾对记者说，他最喜欢的零食是炸猪肉皮。漫不经心的一句话，传到食品制造商耳朵里，成了重要的经济情报。他们凭借经营灵感，立即察觉到这种产品具有走俏市场的潜在可能。于是，纷纷在这过去无人问津的小吃上动脑筋。出于好奇心，不少人购买炸猪肉皮品尝。从此，炸猪肉皮紧俏起来。
炸猪肉皮风靡美国给我们一个重要启示：就是要善于发现〃羊〃。布什的一句话，被食品制造商及时发现了，并估计到，本来不好销的这种小吃一经名人肯定，很可能会引来不少众人的注意。于是食品制造商〃顺手牵羊〃赚了钱。
“赚”得容易 64草帽换来致富帽
1991年4月，李氏兄弟创办了〃李记草帽厂〃，全厂只有七个人。作为草帽加工业，海南岛国营与集体经营的，也不少于七、八间。大工厂有技术、有资金，甚至有一批销售，生意好做多了。刚刚创办的李记草帽厂，恰恰这几方面都比不上人家，哪还能谈得上竞争。然而，李家兄弟却有他们的一套〃生意经〃。老板李定生说：〃要想在强手如林的激烈竞争中取胜，不是看人家做了什么，而是要看别人没干什么，及时瞄准市场的需求，争个第一。〃
李定生当老板，又当采购员、推销员。一次，他了解到，国营草帽厂都是等用户或代销点取货。他立即〃反其道而行之〃，实行〃送货上门〃不收费，而草帽的批发价格却与国营厂的一样。这一招，就吸引了大批进货单位和代销点。李记草帽厂开张数月，三亚、陵水、保亭等地供销社、农场都竞相上门联系，看样定货。
〃把握市场信息，争取第一〃已成为该厂经营的目标。在草帽品种上，他们根据用户的需要，不断设计、革新品种。市场中、街头上，甚至电视和电影里出现的草帽，都成为他们研究设计的参考对象。这样，办厂不到三个月，他们的草帽已达11个品种。在帽形的设计上，他们也结合青年人的各自爱好，做成有大有小，帽顶有矮有高，有平有尖。这些新产品一投放市场，马上受到顾客的欢迎。目前，该厂的日产已达250顶，每月营业额达8 250元以上。在经商中，运用〃顺手牵羊〃之计关键在于发现市场出现微小的机会，就必须乘机利用，从小处着手，积少成多，发展壮大。
“赚”得容易 65亨氏集团的操雷器
中美合资的亨氏集团在广州建立之初，根据中国人的习惯，试产了一些样品，分给一些母亲给婴儿试用。之后他们又在一些幼儿园和家庭中免费提供样品试用，广泛征求社会各界对婴儿食品的意见和要求，如〃你喜欢不喜欢这种婴儿食品？〃、〃该食品味道如何？〃〃甜度要怎样改进？〃、〃包装好不好？〃、〃价钱是否合理？〃……一共在若干地区征集了上千人的意见。最后，他们向社会推出定型的〃亨氏婴儿营养米粉〃和〃亨氏高蛋白营养米粉〃。时下该产品已逐渐占领了中国的许多家庭。
亨氏集团免费提供试用样品，是〃大战〃前的〃佯动〃，〃火力侦察〃用户市场反映，促使许多隐秘的信息反映出来，为亨氏集团确定适合中国人口味的产品配方、规格和价格提供了依据，这招〃打草惊蛇〃不仅是促销活动，更重要的是树立了良好的企业形象和产品形象。
“赚”得容易 66小投资换来大收益
当今，广告的魅力及其对于产品销售的作用已经是家喻户晓，『妇』孺皆知。但在20世纪70年代末、80年代初便独具慧眼，能充分认识到广告的作用的人却如凤『毛』麟角。
福建某生产风油精的香料厂，从1976年产品试制成功到1981年，仅5年时间，产量就达3 200万瓶，占全国风油精总产量的80％左右。这种风油精，提神醒脑，使用方便，用途广泛，是居家旅行的必备良『药』。但由于它是一个新产品，广大消费者和医『药』部门对其作用及特点并不了解。为了打开销路，创出名牌，厂里决定采用广告攻势。无论各大城市，还是各铁路沿线，到处是水仙牌风油精的广告。夏天，他们把介绍风油精的纸扇传遍各地；春节，他们又将印有风油精广告的年历送给千家万户。水仙牌风油精终于风靡神州大地。香料厂算了一笔账，他们投资一分钱于广告，就可换来上万元的产值。
以广告宣传促销，是典型的打草惊蛇之计。
“赚”得容易 67军工厂借尸还魂
由于改革大『潮』的冲击，经济政策的不断调整，经常会有一些企业或个人被〃置之死地〃，这就迫使身处绝境的企业和个人，想方设法地去寻求新的生机和活路。
在经济体制的改革中，军工企业改为生产民用产品，企业由吃〃军粮〃改为主要靠市场养活，这一政策把许多企业排向〃绝境〃。然而，陷入〃绝境〃的经营者们的头脑却一下子被激活了，产生了新的观点、新的方法，生产出新的产品，从而〃借尸还魂〃，企业获得了前所未有的生机与活力。这方面的例子很多。
某军工企业过去只生产军用品，靠吃〃皇粮〃过日子。由于政策调整，军用品减少，〃皇粮〃吃不饱了，只好把眼睛转向市场。现在他的发展仍发挥自身的优势，捕捉市场信息，市场缺什么就生产什么，每年都开发三四种新产品。有一车间过去只生产钢盔，现在却自己开发出双孔排油烟机等七种新产品，年创产值五十余万元。另一车间仅自己开发的新产品就创产值一百四十余万元。
由此可见，身陷绝境并不可怕，关键在于经营者能够〃借尸还魂〃，想方设法寻求新的生机和活路。
“赚”得容易 68双重身份的女游客
在日本全国各地，每天都有一批到居民家中兜售货物的中青年『妇』女，这批人总数有8万之多，她们推销的主要是『妇』女穿的套裙、泳衣、衬裤、短袜这类货品。她们是专门销售女用内衣的查尔斯公司雇用的。
从1988年开始，公司以免费旅游作为酬劳来报偿这批售货女郎。公司出差旅费让她们到日本国内和世界各地的旅游点，而她们则旅游兼推销、办货，到处招摇过市，多路〃出击〃，分散到各处上门送货求售。1989年，第一批795名『妇』女的旅行队伍去了香港，第二批去的有1 428人。1990年，有2 000多售货女郎被送到夏威夷去领略在海滩上和海浪中休假的滋味。1991年，4 512名女游商被送往悉尼度假。这个人数空前的旅游队伍由36架喷气飞机，分4次才送完。公司的发言人宣称：1993年，我们将把6 000名『妇』女送到夏威夷去游览观光。
女游商们大都是中年家庭『妇』女，离开家人与同事们结伴旅行是非常难得和惬意的机会。她们推销的效益也非常明显。2001年的各种内衣总售额达3亿美元，赢利1 400万美元。
虽然查尔斯公司拿出一笔钱让她们去悉尼等地方度假，平时还要开工资给她们，这一项一年大体开销总数达300多万美元。但是，面对节节上升的销售量，谁又能说这种经营划不来呢？
“赚”得容易 69名牌商品畅销
天津亨得利表店曾进了一批〃劳莱士〃牌瑞士名表，每只售价13000元人民币。店方考虑到价格太昂贵，怕卖不出去，所以没敢大量进货，只定购一小批。谁知，手表摆上柜台的当天，就被顾客抢购一空。
其实，只要分析一下顾客购买心理，就可以知道高档商品畅销的秘密。
在购买过程中，顾客由年龄、『性』别、收人、所处环境和社会地位等方面的不同，所呈现出来的购买心理也各不相同。有追求商品使用价值和使用效益的求实心理；有追求商品的时兴、新颖、奇特的求新心理；有追求商品价格便宜的求廉心理；有追求名牌商品的求名心理；有注意商品的欣赏价值和艺术价值的爱美心理；有希望购买过程简便、迅速的求快心理，等等。而每一种心理状态都有可能导致购买行为。
昂贵的〃劳莱士〃表被抢购一空这个事例，在很大程度上就是顾客的求名心理和自我显示心理发生了作用。商家应该及时抓住消费者的这种心理状态，在市场上去找微小的空白也能获大利。
“赚”得容易 70巧借总统的广告词
一出版商有一批滞销书久久不能脱手，他忽然想出了一个主意，给总统送去一本书，并三番五次去征求意见。忙于政务的总统不愿意与他纠缠，便回了一句：〃这本书不错。〃出版商便大作广告：〃现有总统喜爱的书出售〃，于是这些书被一抢而空。
不久，这个出版商又有书卖不出去，又送了一本给总统。总统上过一回当，想奚落他，就说：〃这本书糟糕透了。〃出版商听后脑子一转，又做广告：〃现有总统讨厌的书出售。〃有不少人出于好奇争相抢购，书又售尽。
第三次，出版商将书送给总统，总统接受了前两次教训，便不作任何答复，出版商却大作广告：〃现有令总统难以下结论的书，欲购从速〃。居然又被一抢而空。总统哭笑不得，商人调动了总统这只猛虎，大发其财。
“赚”得容易 71白送糖块的酒店
几位顾客来到美国加利福尼亚州的贝尔特拉莫酒店，在柜台前把信用卡交给了店员，要买一箱酒。信用卡是美国捷运公司的，大概当时菲尼克斯捷运公司很忙，因为店员为了核实信用卡花了三四分钟的时间才将电话接通。最后，他终于核实了，并把信用卡交还顾客，然后他从一个老式糖罐里拾起一粒5分钱的薄荷糖放进了顾客口袋，一边说：〃对不起各位，我耽误你们的时间了，这是不可原谅的。希望以后不再发生这样的事，你们知道我们很重视你们的买卖，欢迎不久再来光顾，哦，祝你们晚会愉快。〃这位店员就这样赢得了顾客的终生信任。这几位顾客都打定主意今后要去这〃白送5分钱糖果〃的商店买东西。
美国捷运公司电话占线不是店员的责任，而是因该公司高峰时间电话线路�