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是生活联系，都要尽可能了解对方，洞悉对方心理，把话题由外围逐渐向中心靠拢。
首先，谈话可以从几句机智的寒暄开始。寒暄的真正作用就是扫清你和客户之间的障碍，使他没有戒备地听你讲话，甚至饶有兴味地与你交谈。即使是一些事业心强，阅历丰富，看似面孔冷峻严酷的人，也有其内心丰富的一面。有位推销员到一家世界有名的电器公司去推销产品，那位业务主管就是这样的人，两句话后，推销员看见那位业务主管的手指很有节奏地叩着柜台，他便问道：〃您也很喜欢音乐，是吗？〃那位业务主管吃惊地看着他，问道，〃你怎么知道？〃〃从你的手指上可以看出。〃这一下，那位业务主管一改严酷冷峻的神情，开始颇有兴趣地跟他长谈，话题的内容自然是从音乐开始逐步过渡到他推销的产品上。这位推销员就是凭他的细心和机敏，灵活地绕开了那堵冷峻难越的高墙，使之自行〃转阴为晴〃。
一般来说，每个人都有自己生活的圈子，都有自己喜欢的东西或人，有自己爱听爱讲的话题。从这些方面入手，推销员就很容易消除对方的戒备，使其自尊心和虚荣心得到满足，对你产生兴趣。
假如给你开门的是一位四十多岁的中年『妇』女，一看便知道整日为家庭孩子『操』心，这时你可以对她或她的孩子表示适当的关怀。
〃你真够忙的！有你这样勤劳的人持家，家人一定十分幸福！〃
〃你在为孩子奔波吧？有这样的妈妈，孩子一定很有出息！？
每个人都需要这样的温暖，即使这样的温暖来自一位陌生的推销员，她（他）也会觉得你体谅别人，从而愿意进一步与你交谈。
其次，抓住别人的兴趣爱好，通过询问了解对方身份，『性』格，籍贯等，在心理学上叫做〃语言握手〃。
〃听你的口音，您好像是东北人吧，是我的同乡！〃〃哟，您也是足球『迷』！真是到处有知音呀！〃
〃你也喜欢看xx写的小说？我也看了好几本，味道就是不一样。〃
抓住别人的兴趣，一方面打开局面，找到共同的话语；另一方面，通过这样的交谈就可以进一步探查对方，为后面的谈判深入做好准备。遇到什么人就谈什么话，见子打子，见官让道。
这就需要推销员细心，博阅强记，知识面广，善于捕捉信息，否则便会词穷才尽，陷入尴尬的局面。
最后，每个人都有自己引以为骄傲的事物，都有那么一点虚荣心，希望别人来夸讲自己。如果你去推销，在院子里看到一条小狗而未引起别人的注意，恰恰这条小狗是一条人见人爱的小狗，主人与之十分融洽。而你见到他家的狗却没有任何的表示，无形中错过了机会……一个博得客户好感的机会。但如果你当时轻昵地拍拍小狗，说一句〃多可爱多漂亮的小狗啊！〃那么成功的机会也许就会多一分。
类似的赞美例如：
〃您的小宝贝长得真惹人喜爱！〃
〃您的房间装修得古香古『色』的，您家是书香世家吧！〃
〃这些花长得真漂亮，是您一手栽培的吧！〃
〃……〃
这种伺机真诚真意的赞美不仅仅让人讨厌，肉麻，而且让人感到自己的价值，使你的顾客从心理上认同你，从而增加接受你的推销的可能『性』。
另外还有一种赞美式的寒暄：
〃哦，一家老小都在这儿，真让人羡慕！〃
〃你的鸟叫真动听，我的那知鸟可比不上！〃
这种方式直接表述了推销员本人对谈话对象值得称赞的地方加以赞美，更利于拉近距离。
四、妙用〃高帽子〃
美国著名作家马克 吐温在小说《傻子出国记》中，用第一人称的手法，描写与顾客谈判的精神一幕：
〃我和船上的外科大夫，在轮船抵达直布罗陀后，上岸去附近购买当年出产的精美皮手套。百货店里有位非常漂亮的小姐，递给我一副蓝手套。我不用蓝的，她却说，像我这样的手戴上蓝手套才好看呢。这一说，我就动了心，偷偷地看了一下手，也不知怎么的，看起来果真相当好看，我左手戴上手套试试，脸上有点发烧……看就知道尺寸太小，戴不上。
'啊，正好！'他说道。
我听了顿时心花怒放，其实心理知道根本不是这么回事。我用力一拉，可真叫人扫兴，竟没戴上。
'哟，我瞧你肯定是戴惯了羊皮手套！'她微笑着说，'不像有些先生，笨手笨脚的。'
我万万没料到有这么一句恭维话。我只知道怎么去戴好手套。我再使一下劲，不料手从拇指根部一直裂到手掌心去了。我还拼命想遮掩裂缝。她却一味大灌『迷』魂汤，我的心也索『性』横到底，宁死也要知抬举。
'哟，你真有经验'（手背上开口了）。'这副手套对您正合适……您的手真细巧……万一绷坏，您可以不用付钱'（当中横里也绽开了）。'我一向看得出哪位先生戴得来'（照水手的说法，这副手套的后卫都溜走了，指节那儿羊皮也裂穿了，一副手套只剩下叫人看了好不伤心的一推破烂）。
我头下给戴了十七八顶高帽子，没脸声张，不敢把手套扔回这天仙的纤手里去，我浑身热辣辣的，又是狼狈，可心里还是一团高兴；恨只恨那两位仁兄居然兴致勃勃地看着我出洋相。巴不得他们都见鬼去。我心里真有说不出的害臊，面上却开开心心地说：'这副手套真好，恰恰合手，我喜欢合手的手套。不，不要紧，还有一只手套，我到街上去戴，店里头真热。'
店里真热，我从来没有到过这么热的地方。我付了钱，好不潇洒地鞠了一躬，走出店堂，我有苦难言地戴着这堆破烂，走过这条街，然后，将那丢人现眼的羊皮手套扔进了垃圾堆。〃
当然这有些夸张，却维妙维肖地描写了顾客在受到〃高帽子〃的『迷』『惑』后的心里变化过程。这位漂亮的百货店小姐，为了说服顾客买他的羊皮手套，恰到好处地利用人们心理情感等方面存在着的弱点，抛出一顶顶赞美的高帽，让他走进民误区，跨入她设置的陷阱。
而这位爱面子好虚荣的顾客，宁死也要知〃她〃的抬举，于是被灌了几壶『迷』魂汤之后，在〃心里害臊〃和〃面上开开心心〃的矛盾下，戴着一堆烂货走了人。
这位小姐不是以『色』服人，而是紧紧地抓住了人『性』弱点步步进攻，导致对方不能做出最优化的选择。
在现代社会，信誉、质量都非常重要，我们不能让顾客买到一出门就扔的〃烂货〃，也没有必要像那位漂亮的小姐那样巧舌如簧，把死的说成活的，但是她那种通过洞察顾客心里弱点，然后准确无误地给他戴上一顶顶高帽的技巧是值得借鉴的。
五、以奇取胜，让人〃芳心〃大动
在与顾客的业务往来中，赞美固然是重要的，但是不能千篇一律，只用几句话固定的话或者固定的方式，这样不会起长远效果的，而且容易使顾客或客户生厌，由于你的话语平平而没有引起他的感情波动。所以要想轻而易地获得他们的认可，就必须看到别人来看到的东西。
一位摄影师在为一位女名星拍照，女明星对着镜头有些紧张。摄影师在拍照前十几秒钟对她说：'小姐，你的耳朵真漂亮，我从来没见过这么漂亮的耳朵。'女明星平常被人夸的地方太多了，已经习惯了。但此时听到居然有人赞美她的耳朵，以前连她自己都没有发现，她赶紧『摸』『摸』自己的耳朵。当她自然地把手放下时，摄影师的快门已经接下去。摄影师在关键的时候赞美别人看不到的地方，这一招真是很厉害，面对客户时更应当如此。
美国华克公司承包了一项建筑工程，要在一个特定的日子前，在费城建一座庞大的办公大厦。开始时计划进行得很顺利，不料在接近竣工阶段，负责内部装饰铜器供应的承包商突然宣布：他无法如期交货了。糟糕，这样一来，整个工程都耽误了！要付巨额罚金！要遭受重大损失！
于是长途电话不断，双方争论不休。一次次交涉都没有结果，华克公司只好派高先生直接到纽约去与承包商会面。
高先生一走进那位承包商的办公室，就微笑着说：〃你知道吗？在布洛克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。〃
〃哈，我一下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。〃
〃我一向不知道。〃承包商兴致勃勃地查阅起电话簿来。〃嗯，不错，这是一个很不平常的姓。〃他很有些骄傲地说：〃我这个家庭从荷兰移居到纽约，几乎有两百年了。〃
他继续谈论起他的家庭及祖先。当他说完之后，高先生就赞扬他居然拥有一家这么大的工厂，承包商说：〃这是我花了一生心血建立起来的一项事业，我为它感到骄傲，你愿不愿意到车间里去参观一下？〃
高先生欣然前往。在参观时，高先生一再称赞他的组织制度健全，机器设备新颖，这位承包商高兴极了。他说这里的一些机器还是他亲自发明的呢！高先生马上又问道：那些机器如何『操』作？工作效率如何？到了中午，承包商坚持要请高先生吃饭，他说：〃到处都需要铜器，但很少有人对这一行像你这样感兴趣的。〃
到现在为止，你一定注意高先生一次也没有提到他此行的真正意图。
听完饭后那位已经很高兴的承包商对他说：〃现在，我们谈谈正经事吧。当然，我知道你此行的目的，但我没想到我们在一起是如此的畅快。你现在可以带着我的保证回去，我保证你们的货如期运到。我因此会遭受一笔损失，但我认了。〃
高先生成功了，大厦如期竣工。
高先生不愧为高手，当他作为华克公司的最后一张牌亮出的时候，他清楚地知道此行的困难，他没有像一般的人那样去赞美那些普通的事情，也没有直接去倾扬他的对手，而是通过电话簿上一个小小的信息找到了进入谈话状态的渠道，其细致之处，让人叹为观止！
由姓氏的特殊『性』引开了对方的注意力，触动了对方对自己家族发展的慨叹，对事业有成的喜悦之情，从而使高先生自己由〃敌人〃转变成被称为〃很少有人像你这样感兴趣的〃的人。接着又在承包商动情之处加以附和，最后得到了一顿欢迎的午餐和一个生意上的保证。
那位摄影师和这位高先生的手段有异曲同工之妙，都是有一双慧眼抓住了别人没有注意到的东西，避开锋芒，绕开人们关注的焦点。通到〃曲经通幽处，巧言至诚心〃的最佳效果。
美国钢铁大王安德鲁 卡耐基在一篇叫《激发人类潜在的高贵品质》的文章里写道：〃我们每一个人都是理想主义者，都喜欢为自己做的事找个动听的理由；因此，如果要改变别人，就要挑起他的高贵的动机。〃他还说：〃平铺直叙地报告事实是不够的。必须使事实更生动，有趣而戏剧化地表现出来，才能有效地引起别人的注意。〃
这就使我们在面对客户时，用全新的、细致的赞美去戏剧化地向他们报告事实，挑起他们那高贵的动机，那么就会出奇制胜。
六、不妨做她肚里的蛔虫
每个客户在购买货物时，都有自己的需要，心理上会有许多想法，驱使自己采取不同的态度。一般来说，具有以下几种心理趋向：
（1）求实心理。这是我国消费者中普遍存在的一种购买动机，有这种动机的顾客，在购买商品时，特别注重商品质量效用，讲求朴实大方，经久耐用，而不过分强调外观，个『性』等特点。
（2）求新心理。这是以追求商品赶时和新颖为主要目的的心理动机，他们买商品重视〃时髦〃和〃奇特〃，好赶『潮』流。这在经济条件较好的城市青年男女中较为常见。
（3）求美心理。爱美是人的一种本能和普遍要求。有求美心理人喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，在中青年『妇』女和文艺界人士中较为常见。
（4）求名心理。这是一种以显示自己地位和威望为主要目的的购买心理，他们讲究名牌，用名牌来炫耀自己，具有这种心理的人普遍存在于社会各阶层。
（5）求利心理。这是一种〃少花钱多干事〃的心理动机，他们追求物美价廉。求利的顾客，在选购商品时，往往对价格非常在意。具有这种心理动机的人，以经济收入较低者居多。
（6）偏好心理。这是一种以满足个人特殊爱好或情趣为目的的购买心理。有偏好心理的人，喜欢购买同一类型的商品，如邮票、字画、鸟等等。这种偏好具有经常『性』和持续『性』的特点。
（7）自尊心理。有这种心理的顾客，在购物时既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅。他们在购买之前，就希望他们的购买行为能受到营销员的欢迎。
（8）仿效心理。这是一种从众式的购买心理。其核心是不甘落后或胜过他人，他们对周围的社会风气非常敏感、总想跟着『潮』流走。
（9）颖虑心理。这是一种思前想后的心理动机，其核心是怕〃上当〃，怕〃吃亏〃。所以总是喜欢细致地询问推销员各种情况。
所以在你与顾客交谈之前和交谈的过程中，你就应该通过他的兴趣言行来判断他的购物心理。漕在对他们进行游说和赞美时，就会显得被动和尴尬，甚至会引起顾客的不满。
一位时装店的新店员，向一位打扮的雍容华贵的女士建议道：〃小姐，这套衣服既高贵又便宜，穿在您身上正好相得益彰！其他的服装显得又不适合您又贵，您认为如何？〃没想到他的一番殷勤没有收到应有的效果，那位女士听完后，反而显得气势汹汹的，嚷道：〃什么叫做便宜？你以为我没钱买你的衣服是不是？真是岂有此理，太瞧不起人了！〃
这女士为什么会发火？就是因为那位店员没有体察到她的购物心理，就妄自献上一份不应有的殷勤，收到了反面的作用。
一位推销员在推销电子产品时，与顾客进行了这番对话：
推销员：〃您孩子快上中学了吧？〃
顾客愣了一下：〃对呀。〃
推销员：〃中学是最需要智力开启的时候，我这儿有一些游戏软盘，对您孩子智力提高一定有益。〃
顾客：〃我们不需要什么游戏软盘，都快上中学了，谁还让他玩这玩意儿。〃
推销员：〃我的这个游戏瞳是专门为中学生设计的，它是数学、英语、结合在一起的智力游戏，绝不是一般的游戏卡。〃
顾客开始犹豫。
推销员接着说：〃现在是一个知识爆炸的时代，不像我们以前那样，光从书本上学知识了，现代知识是要通过现代方式学习的。您不要固执地以为游戏卡是害孩子的，游戏卡现在已经是学习的重要工具了。
接着，推销员从包里取出一张磁卡递给顾客，说：〃这就是新式的游戏卡，来，咱们试一试。〃
果然，顾客被磁卡的内容吸引住了。
推销员趁机说：〃现在的孩子真幸福，一生下来就处于这样一个良好的环境中，家长们为了孩子的全面发展，往往会在所不惜。我去过好几家都买了这种游戏卡。家长们都高兴能有这样有助于孩子的产品，还希望以后有更多的系列产品。〃
顾客已经明显动心了。
推销员：〃这种游戏卡是给孩子的最佳礼物，孩子一定会高兴！〃
结果是，顾客心甘情愿地买了几张软盘。
在这个例子中，推销员就洞悉到了顾客对软件游戏副面影响的疑虑心理，用游戏软件中的种种优势，穷敲侧击，最终使顾客消除顾虑。其次，在推销员的话语，隐含了对顾客的肯定和赞美，再加上与其他家长的对照，启发了顾客的从众心理，使他更加坚定买的信心。
总之，抓住顾客的心理状态，才能作出得体的接待技巧，才能才交流中引导他人，达到你的目的。更具体形象地说，只有〃心心相印〃，顾客才能接受他的〃厚爱〃和赞美。
如何赞美别人 第四章要会赞美先从口才起步
一、老板的口才，口才的老板
对一个老板来说，学会赞美，是一件很重要的事，任何一个公司、企业、部门都不可能在老板的大声喝叱声中求得发展。老板的赞美是对员工的一种激励，承认了他们所做出的成绩，在激发他们为下一个目标作出更大的努力。或许，在这里应该换一个同义词来表达这个意思……赞扬、表扬。赞扬或表扬更多的体现出一种上下级关系，在维护老板威严与地位的同时，给员工以激励。学会赞扬或表扬员工应该是每个老板的必修课。恰如其份的合理的赞扬在员工心中所激发的精神力量往往能够产生意想不到的效果，它完全打破〃重赏之下必有勇夫〃的观念。物质需求只是人类的低层次水平的需求，当人们的生活水平普遍提高以后，精神上的