按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
来的土匪〃。似乎这位名不见经传的山村无名小辈是一位不讲规矩的粗野土匪，而土匪的野『性』又造就了他的冒险精神和置生死不顾的可怕行为。
正是这一点，才使欧美的建筑巨子心怵。黎明前的一刻是最黑暗的。
〃世纪工程〃的招标还未正式开始，许多英雄豪杰在暗暗地使用技巧，施展法术。
一天，郑周永的好友、大韩航空公司社长赵重勋突然来找郑周永。
好友重逢，显得十分热情。赵重勋盛情邀请郑周永去喝酒叙旧，郑周永再三推辞不过，只好应邀赴宴。
他们找到一间幽静的小单间，边喝边聊起来。酒过三杯，赵重勋突然对郑周永说：
〃郑兄，这桩工程可是块难啃的骨头呵！〃
〃就是再难啃，我也有把握把它啃下来！〃郑周永胸有成竹地说。
〃唉，你何苦非要冒这个险呢！〃接着，赵重勋压低嗓门说，〃只要你肯退出来，你还可以不劳而获，得到一笔可观的意外之财，何乐而不为呢？〃
郑周永暗吃一惊，这才知道老友的意思，却不动声『色』地问：〃有这样的好事？〃
赵重勋以为对方动心，便干脆把话挑明：〃不瞒老兄，是法国斯比塔诺尔公司委托我来劝你的。他们说，只要不参加竞争，他们立刻付给你1000万美金。〃
郑周永暗暗冷笑：〃法国人也太小瞧我了，这点小钱就想打发我退出！他沉『吟』了一阵，想出了一条妙计。〃
〃赵兄的好意，小弟心领了。但这桩工程我还是争定了。〃
〃唉，两头都是朋友，我也是为你们着想。〃赵重勋不免有点失望。
这时，郑周永举杯一饮而尽，抱歉的说：〃赵兄，失陪了。我还有件紧急的事要办。〃
〃什么紧急的事？我能帮你吗？〃
〃唉，还不是为那1000万保证金……〃郑周永故意把话〃闸〃住，于是他满怀气愤地告别老友。
法国人得知这一〃情报〃后，就开始在郑周永的投标报价上做文章，按照投标规定，中标者需要预交工程投标价格的2％的保证金。由此，他们便判定郑周永的现代建设集团的投标报价可能在20亿美元左右，最少也在16亿美元以上。
然而，这正是郑周永的良苦用心，他也想通过朋友的嘴给对方一个〃回报〃。
在此期间，郑周永频频利用〃假情报〃向其他竟争者施放烟幕弹，设置假象，来扰『乱』对手的阵式。
在郑周永的那间封闭保密的会议室，灯火通明，气氛紧张。郑周永正在为他的决战作最后准备。
在报价问题上，郑周永甚是煞费心机，他仗着自己旗下的现代重工业及造船厂等大企业能够提供前线大量廉价的装备和建材，仗着自己建立起来的〃桥头堡〃，决心使出杀手锏〃倾销价格〃，来力排群雄，在竞争中大获全胜。
起初，他经过分析和借鉴国外建设工程价目表，初步拟定了总体工程报价为12亿美元。
尔后，经过再三思虑后，郑周永对初始报价12亿美元先后进行了25％和5％的两次削减，最后定为8。7亿美元。
对此，他的高级助手田甲源持反对态度，认为削减到25％，即9。3114亿美元就可以了。但是郑周永却一意孤行，他认为在投标报价问题上，不同于比赛，它只有第一名，没有第二名，要想取胜，报价必须通过强烈的竞争，尤其是在大型项目上更要有十拿九稳的把握。
1976年2月16日，这是决定郑周永与他的现代建设集团走向世界的关键一刻。
现代建设集团的投标代表是田甲源，然而这位肩负重担的田甲源先生却在关键『性』的最后一刻钟里自行其事，在投标价格表上填上9。3114亿美元。填完报价数目后，田甲源怀着胜利的信心走进工程投标最高审决办公室。
那里的工作人员紧张地忙碌着，整个办公室里就像一张巨大的针毡，田甲源坐也不是，站也不是，当他听到主持人说美国布朗埃德鲁特公司报价9。044亿美元时，刹那间他脸『色』苍白，踉跄地出来走到郑周永面前，含含糊糊地说：
〃郑董事长的决定是对的，我……我没有照你的办，结果比美国人多……多了300万美元。我们失败啦！〃
郑周永看到田甲源难受的样子，感到中标已没希望啦，他真想给田甲源一记响亮的耳光，然而这里毕竟不是韩国，而是〃世纪工程〃的招标会议室。
正当他拔腿想要离开会议室的一瞬间，另一个助手郑文涛打着招呼，激动万分地从仲裁室跑到郑周永面前大声地喊道：
〃董事长，我们胜利了！我们成功了！〃
郑文涛的消息使现代建设集团的所有在场的人员都象木偶似的。他们不知所措，到底是田甲源错了，还是郑文涛对了？真让人大『惑』不解。
原来，美国布朗埃德鲁公司的报价是分两部分进行的，仅上部分就是9。0444亿美元。相比之下，田甲源填的9。3114亿美元的报价是最低报价。
当沙特阿拉伯杜拜海湾油港招标仲裁委员会最后宣布现代建设集团以9。3114亿美元的报价摘取这项本世纪最大工程的招标桂冠时，在场者都象中了什么法术似的，个个呈现一幅惊呆之状，郑周永对自己也不敢相信，更何况田甲源呢？
对于这个报价，西方的所有强劲对手都惊愕不已，他们觉得受了郑周永的骗。尤其是那些法国佬，他们老羞成怒地骂他是〃骗子〃、〃土匪。〃
点评：
在多场没有硝烟的战争中，郑周永成功地使用〃以逸待劳〃之计，击败了所有的竞争对手。七、蒙勤用地图作墙纸
波比·蒙勒，是世界上最大的地图公司创办人。回顾十几年来在该行业的发展，他语重心长地说：〃很多人不会买他们看不到的东西，所以若你希望发展事业，应当谨记这一点。〃
做生意要独具慧眼，看准了就勇敢地去实现。当年蒙勒计划发展地图生意，人人都对他浇冷水，认为他必败无疑，因为这种生意对于大家来说，缺乏吸引力。试问谁有闲情来买一幅地图，回家慢慢观看？蒙勒对于人家的意见不为所动，对这一行独具信心。他说：〃我认识几位地图批发商，有一次我前往他们的货仓，才发觉原来地图的品种琳琅满目，令人置身其中，十分畅快。〃
一向以售卖煤气炉子维持生计的蒙勒，适逢遇上能源危机，店中的生意一落千丈。他濒临破产，险中求胜，决定转行经营地图生意。他在创业的第一年，遇上不少困难，主要来自经济方面。他绞尽脑汁寻找经营的策略。他把自己仅余的一点积蓄全部拿出来，租了一处3000英尺的铺位，各式各样、『色』彩缤纷的地图挂满墙上，地板堆满大小不一的地球仪，欢迎顾客人内随意触『摸』及欣赏各种地图。结果一月间，生意额增加数倍，经过他这个设计别致的店子的游人，无不被好奇心所驱使，进入店来选购一两件地图装饰品。蒙勒笑着说：〃慢慢地，越来越多的人发觉以巨大的地图作为墙纸，更能显出气派不凡。〃
如今蒙勒的地图王国，每年盈利高达270万美元以上，其中有一半生意来自一般市民，证明他独具慧眼，早已知道他的主要客户不是来自图书馆或学校，而是最具购买力的普通大众。以前人们从来也没有想过买幅地图回家，陪衬沙发。今天，很多人视它为客厅不可缺少的挂画。所以发展生意的要诀，在于令顾客毫无心理压力下，自自然然地碰触自己心爱的货品。
超级市场一家紧接一家开设，很多小型店铺被迫关门，顾客都被这些连锁店抢走。但是既然你十分了解市场上的这些情况，并怀有信心，不断创新与改善，小生意便不会都被超级市场垄断。
这时你要不辞劳苦，走访各个超级市场，用心记下陈列架上的货品名称及价钱，留意市民在选购时的态度与反应，回家后把记忆资料记录下来，把人家的长处尽量吸收，发掘其美中不足之处。
点评：
克服资金少生意小的缺点，以奇兵杀出重围，与其他大公司并立，施展浑身解数，以争取顾客，小本钱照样可以谋大利。八、变形金刚横扫中国市场
〃擎天柱〃、〃威震天〃等动画形象在荧屏上变形翻飞打斗，成千上万的中国儿童顾不上吃晚饭也要看完《变形金刚》节目。之后，美国孩子之宝跨国公司生产的玩具……变形金刚，像北美大陆的飓风，横扫中国儿童玩具市场。
原因何在？与其说它有什么魁力，不如说美国孩之宝公司销售服务功夫到家。
早在1986年，〃孩之宝〃的变形金刚在美国赚了13亿美元后，就开始在美国市场滞销了。下一目标，美国人瞄准了拥有3亿儿童的中国市场。为了推销变形金刚，美国孩之宝公司派人在中国进行了长达1年之久的市场调查后认后：中国独生子女令父母们舍得投资。由此孩之宝公司得出结论：变形金刚这种玩具虽然价格高，但在中国的大城市会有广阔市场。孩之宝公司先将一套《变形金刚》动画系列片无偿地送给广州、上海、北京等大城市的电视台播放。电视片便成了不花钱的广告系列片，一集、两集……《变形金刚》的内容充满了工业社会的智慧、热情、幻想，给孩子带来了启迪和乐趣，在众多孩子的脑海中打下了深深的烙印。之后，变形金刚从荧屏上〃下来了〃。孩之宝公司将变形金刚投放中国市场，孩子们简直像着魔一样扑向商场和摊贩。买了〃变形金刚〃还嫌不够，还要再买两本《变形金刚》画册。
点评：
明眼人在〃金刚之役〃中不难看到，售前服务的重要『性』绝不亚于售后服务，孩之宝公司售前细致地市场调查。巧妙的电视片宣传给其产品的销售铺垫起一条坦坦大道，起到了事半功倍的效果。九、〃明治果〃击败〃森永制〃
森永制果公司和明治果公司是日本两家最大的糖果公司，他们以前生产巧克力糖片，全以儿童为销售对象。为了开拓新的市场，扩大销售，森永制果公司推出以成年人为对象的〃高三冠〃大块巧克力糖片，每块售价为70日元。随后，明治公司也先后推出了以〃阿尔法〃为牌名的两种大块巧克力糖片，每块定价分别为60日元、40日元。
然而，该公司采用促销手段十分巧妙，他们针对顾客的不同年龄层次，制定出不同的价格和不同质量标准的巧克力，同时开拓了3个市场：向十二三岁的初中生推销的巧克力，每块售价为40日元；向十七八岁高中生推销的巧克力，每块售价为60日元；向成年人推销的巧克力，则以盒包装，便于馈赠之用，每盒售价为100日元。这样，在激烈的市场竞争中，明治制果公司采用区分对象的方法占了上风，击败了森永制果公司。
点评：
划分顾客和群体，各取所需，达到成功。十、福特产〃野马〃发大财
消费者都有一种求异心理，特别是广大青年人和女『性』，他们总想着标新立异招引人注视，以此炫耀自己或招徕路人。
美国福特汽车公司在1964年生产了一种名为〃野马〃的汽车，由于这种汽车前罩长、后轿面短，像运动车，迎合青年人爱好运动、寻求刺激的心理，第一年销售量就达42万辆，发了大财。
迎合消费者的心态是商人们一贯的经商方针。消费品多是服装、用品为主。一件好端端的衣服，刻意在肩上或胸前挖上几个洞，买的人便多起来。有些商人在牛仔裤上大做文章，膝盖、大腿剪一刀，不几天就风行全球。此外，『迷』你裙、无扣衫等也都来自银幕之中。少男少女的消费心理是不稳定的，什么东西时髦，就追寻什么，什么东西奇特，就一哄而上，此时商人应抓住时机迎合消费者。
点评：
商家抓牢了顾客求同存异的消费心理，等于是掏空了消费者的钱袋。
十一、中国鸡王〃杀鸡留后〃
市场变幻无常，可以使人在很短的时间内发财致富，也可以使人瞬间两手空空，功夫全在驾驭。
有一年夏季，大连市场鸡蛋的价格像三伏天里的温度计跌入冰窖，一个劲地下降，最后降到亏本的临界点。市『政府』不得不出面干预市场，制定了鸡蛋的保护价格。然而，市场调节规律不是哪一级组织制定个政策、发一个文件就能左右的，鸡蛋价格继续下降，并引起了一连串的『骚』动。鸡蛋掉价，养鸡人则赔本了，大小养鸡专业户纷纷杀鸡，有的甚至连当年刚上架的蛋鸡也杀掉了，市场肉鸡价格也随之猛跌。
当时，大连的〃中国鸡王〃韩传的鸡场也有一大批鸡蛋，鸡蛋成本与市场价值不等，使他也像一些人一样，迅速地处理了一批成鸡。然而，与众不同的是在他处理成鸡的同时，又开始育雏。
别人是一锤子买卖，不赚钱了，赶快杀鸡撤架，向别的什么赚钱的买卖转移。这种一窝蜂的逆向调节的结果是，由于众人财力物力的再次相对集中，又导致了市场另一个领域的低谷期出现。
韩传采取的是另一种调节方式，他深谙价值规律的波动，低谷过后，必定是高峰。所以他把成鸡淘汰，换上鸡雏，节省饲料，降低成本，等待下一个高峰的到来。
转过年，当韩传的鸡雏育成，并开始产蛋时，果然如他所料，大连市场的鸡蛋价格又回复上升，上涨到最高点。那些忙不迭杀鸡的专业户后侮不已。
点评：
〃福兮祸所倚，祸兮福所伏〃，就是说在遇到变故时，如何处置的问题。如果洞察市场〃火〃情，趁火打劫，坏事就可为成好事，引来一片生机。十二、美国《检查者报》出奇制胜
美国《检查者报》的广告，出奇制胜，令人难以忘怀。
《检查者报》曾经在电视上做了这样一则广告：
电视画面推出旧金山电报大楼塔顶的特写。画外音：
〃我们正在重复伽利略的试验，以证明究竟是这台电视机重，还是这份报纸……《检查者报》重。〃
接着，一位著名的报纸出版商将一台电视机和一份报纸同时从塔顶扔下。报纸落下时，竟把人行道撞出个大洞，而电视机仅仅跳了几下。反复试验结果引起人们普遍的争论。
一家电台就试验结果发表了5篇措辞激烈的评论，甚至让记者重复这个试验，以验证事实。这件事在美国引起不小反响，不仅地方电视台给予了报道，连《纽约时报》和国家广播电台也报道了此事。
结果，《检查者报》被世人广泛认识，发行量一升再升。
点评：
它以违背现代社会最普遍的科学常识为突破口，而引起人们对《检查者报》的注意，实在是一个大胆的的构思。十三、牛仔裤的诞生
如今年轻人穿上一条牛仔裤，信步走在街上，不会引起什么遐想。你可知，美国靠牛仔裤发家的斯特劳斯公司，当时为了千方百计适应顾客需要，颇费了一番心血。
开始，牛仔裤是为适应矿工需要而生产的。挖金矿的矿工们经常抱怨穿着普通的衣服下矿既不耐穿也不方便，斯特劳斯听多了矿工们的这些抱怨，就产生了开设制衣厂的念头。
为了迎合矿工们迫求廉价、耐穿的需要，他把人们通常用来制作帐篷的、当时在市场上滞销的厚帆布拿来做料子，制成裤子向矿工推销，竟被抢购一空。以后，他又进一步研究矿工们的需要，不断改良裤子，以投矿工们的所好。
矿工们觉得裤子耐穿好是好，但帆布裤穿起来毕竟不太舒置，他便将裤子的面料改成原棉布。以后，他又织成一种蓝『色』经线、白『色』纬线的纯棉布做牛仔裤的料子。后来，人们又对这种布料进行了水洗、石磨等后处理，便制成了现在这种更加舒适耐穿的水洗石磨蓝牛仔裤。为使矿藏工们装工具方便，他又在原有裤子的基础上，尽量多的增加裤袋。矿工们觉得裤子的后袋因常用来装置工具而容易脱落，他便把后裤袋的缝线改用金属钉子把它钉牢。
点评：
这个故事给人们这样一个启迪：企业的经营秘密在于，一定要紧紧盯住市场，根据社会上的各种风气，人们的需要这一把〃火〃；来研制、开发和生产新产品，这样企业一定会长盛不衰。十四、〃娃哈哈〃乐哈哈
在商场上，企业内部常常出现混『乱』现象，这一方而是由于其内部经营管理不善而造成的，另一方面则是由于外部环境的变化或竞争对手人为而造成的。企业经营者面对处于混『乱』的窘境之中的同行，在法律允许的范围内，完全可以量力而行，兼而并之。这种兼并不仅表现为大企业兼并小企业，而且表现为，一些经济效益显著、产品市场占有率高的小企业，趁着大企业混『乱』时而兼并它们。
杭州娃哈哈营养食品厂是以生产〃奴哈哈〃著名的约百余人的校办企业，但年产值却高达1亿元，利润2200�