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细想一想，我明白了，何阿姨这招真是绝了！在孩子身上做文章，不仅创造了其乐融融的家庭购物环境，还可以刺激商品销售，这和麦当劳的营销策略是多么相似！
柳依拦住了一位经过我们身边的女店员问：“请问洗发水、沐浴露在什么地方？”
这位女把我们领到了洗浴用品专柜，热情地向我们介绍名牌产品、新产品及超市提供的各种优惠，还和柳依、陆欣两人大谈如何判断发质、如何保养皮肤。我的头都大了，她们两个却兴致勃勃。说到后来，我们觉得要是不买下几样东西就好象对不起这位热心的店员。
接下来，我们又碰到了好几位这样的店员。结果，我们买了一大堆并不很急用的东西。
“要是超市里的东西再多些就好了，”陆欣说，“如果什么东西都能在超市里买到，那就不必到处跑了。”
柳依赞同地说：“就是。超市里的购物环境又好，还不用跟人讨价还价。像我买衣服，费尽口舌打了个五折，事后还觉得被人宰了一刀。”
她两人的对话给了我很大的启示，再加上先前的所见所闻，我已经有办法打发唐青树了。这件事我得赶紧办，因为我得腾出时间和精力准备一场大的战役—；—；我要让兰亭房地产成为兴州市最大规模的房地产企业。
第三十一章 损招
我给唐青树打了个电话。
我把今天的所见所闻告诉他，要他加强管理。
“我有一个想法，你看对不对？”我说，“我认为超市行业不能只卖商品，更要卖服务；服务卖得越好，商品才会卖得越好。”
“你这些大道理要实行起来不是一天两天可以做到的，等我把每一个店员都培训完，我们的销售业绩早就一落千丈了。”他似乎并不太满意。
我笑着说：“所以，我为你准备了三条计策。”
“是什么计策？你快说！”
“第一条计策，请你在每家连锁店贴出海报，上面写‘凡是在本超市所购商品，价格高于隆隆超市的，本超市退还所有差额。’旁边用小字注明‘仅限同品牌，同型号的商品。请在三天内持本超市及隆隆超市购物清单到本超市办理相关手续。’”
唐青树迟疑地说：“如果真的有很多人来退款，那我们不是亏大了？”
“不会的。”我信心十足地说，“人的天性就是怕麻烦，你说有哪个人会为了一点差价天天往两家超市跑呢？而且有些小商品的差价也就是一毛两毛，很多人是不好意思为了这一点钱斤斤计较的。再说他们还要持有隆隆超市的购物清单作为证据才能退款，这又是一大麻烦。所以你尽管放心好了。当然，你必须要对超市内的部分商品进行价格调整，服务也要跟上，不要让消费者有上当受骗的感觉。”
“好吧，那么第二条计策是什么？”他问。
“第一条计策先用吧，如果没有效果，我再告诉你第二条。”我说。
“如果三条计策一起用，会不会效果更好？”他仍不死心。
“心急吃不了热豆腐，咱们还是一步一步来吧。”我劝道。
“好，我就听你的。”他说，“不过这件事你一定要替我保密。”
“放心吧！”我说。
要想成为兴州房地产界的老大就必须拥有最多的土地和楼盘，这需要很大一笔资金，而我们最缺乏的恰恰就是资金。中国早期的房地产发展可以用“空手套白狼”来形容。只要手里有批条就可以换钱，土地款尚未交清，就立刻转手。一转再转，土地的价格便高得离谱。在这一系列转手的过程中，造就了许许多多的富翁，从而完成了最原始的资金积累。据说中国的巨富阶层中，至少有25％是靠房地产发家的。一提到这些人，至今还有很多老百姓愤愤不平，说他们是钻政策的空子，不是靠真本事致富。
然而类似的把戏仍然在现今的房地产企业中上演。当一个房地产企业在运作一个上亿元的项目时，他的帐上可能只有几百万元。原因很简单，他可以要求招标单位垫资，要求施工单位垫资，往往地基还没打，就先树起了巨幅的广告牌；预售许可证尚未拿到，就先建好了售楼部，让消费者掏钱买房，用他们的钱来盖房；当一期竣工后，他又立刻瞒着业主将其抵押给银行以获得贷款，为二期筹措资金。—；—；说白了就是在用别人的钱来玩。
来兰亭房地产这么久，这样的空手道我是练熟了，但也发现了一些弊端，那就是风险大、资金周转慢、能同时进行的项目少、企业从获利到再开发的周期长。那么有没有一种更好的方法能用较少的资金实现企业的发展呢？不错，巧妇难为无米之炊，但自家无米完全可以借米下锅。可关键是向谁借米。向银行吗？贷款要支付利息，而且还要用及时还款的信用作保证。向股市融资吗？我们目前还没有上市的条件。借钱不行，只有借地。在房地产开发的成本当中，地价占了很大一部分。如果能省下这部分钱，以我们现有的资金，可以同时进行两个较大的项目。
兰亭房地产必须发展才有出路，我们不做，也会有人去做，因为这一行有着源源不绝的市场需求。
经过十几年的沧桑变化，中国的房地产已经获得了蓬勃的发展，未来仍然大有可为。房改政策出台后，没有搭上福利分房末班车的人们已经有了越来越强烈的购房欲望。每年，全国有两千万人达到适婚年龄，拥有一个温馨的家是他们对生活最基本的要求，他们将成为购房的主力军。从另一个角度讲，是否有房，已经成了城市女性谈婚论嫁的必备条件之一，这也成了人们购房的重要动力。而那些住了几十年老房子，随着经济发展逐渐富裕起来的人们也有了迫切的改善居住条件的愿望。
正是基于以上的原因，越来越多的资金投向了房地产市场这块利润丰厚的土地。
然而，并不是每一家房地产企业都能获得成功。越来越多的公司进入，也就导致了竞争加剧。兴州市目前经营状况较好的房地产企业也不过二十几家。这些公司都是我们强有力的竞争对手，向他们借地是不可能的。
我让市场部找来了本市业绩最差的十家房地产公司的资料。
其中，有五家公司引起了我的兴趣：怡风房地产—；—；将大量资金用于购置土地，大搞“圈地运动”，使楼盘开发处于停滞状态。
鑫瑞房地产—；—；拥有大量待拆的旧楼，但因为没有与主管部门搞好关系，在开发中处处碰壁。
元和房地产—；—；本来是很有前途的房地产企业，不知为什么得罪了一些地痞流氓，有两名高级职员被砍伤，凶手至今未抓获；很多职员还收到了恐吓信，弄得人心惶惶，计划中的两个新项目被迫搁浅，他们已经有了引退之心。
建瓴房地产—；—；想要高屋建瓴，追逐国际潮流，大肆炒作SOHO概念，结果没人买帐；而且好高骛远，三个项目同时开工，虽然地段很好，广告也做了不少，但就是卖不出去，最后被迫停工。可是他们好象并不在意，又在策划第四个项目。
四界房地产—；—；刚进入房地产的新公司。拥有充足的资金，但由于缺乏项目开发的经验，开发的第一个楼盘定位不明确，导致项目失败，他们所谓的“高尚住宅区”只盖到三楼，就不敢再投入资金，成了“半拉子”工程。
这些公司的弱点恰恰是我们公司的优势，我们强大的策划能力、灵活的社会活动能力加上他们的资金和土地，会是一个对双方都有利的组合。
说干就干。我亲自打电话给这几家公司的老总，约他们出来打球。
怡风房地产的老总郭力曾经考察过香港的房地产，他的想法是先买地，等地价上涨了再卖地或者盖楼。
我对他说香港的土地资源有限，所以地价容易上涨。可是内地的土地资源丰富，不可能有香港那么大的上涨幅度，一旦地价上涨过快，政府还会出面干预；而且将资金全部用于买地容易让活钱变成死钱，所以尽早进行开发是上策。他被我说动了，但还是有所保留，谈了几次后，他才同意先拿出两块地和我们合作。
和鑫瑞房地产老总杨伟业的谈话很顺利。从头到尾他都在抱怨兴州市的商业环境糟糕、政府部门的办事效率低下、私营企业低人一等……我和他说，我与那些部门的头头都很熟悉，而且许诺给他丰厚的利润，事情就谈妥了。
元和房地产老总邵金笙看上去比他的实际年龄更苍老。我和他谈起优势互补，共同分享房地产开发利润。他只是静静地听，没有什么表示。我暗示说我能够帮他们摆平那些地痞流氓，保证员工的生命安全。他也只是说：“我再考虑看看。”
建瓴房地产的女老板殷鸣曾经留学国外，规矩多，花样多。当我说明来意，她说：“我很忙，你能给我一份详细的计划书吗？”我问：“你想要死的计划书，还是要活的计划书？”她问我是什么意思。我回答：“我就是活的计划书。难道你不觉得听计划书比看计划书更节省时间吗？”她笑了，不再坚持。于是我就把重新包装她的楼盘的计划简单说了一遍，说完立刻走人。她奇怪地问：“你就不想知道我的意见吗？”我说：“我很忙，你也很忙，所以我们就不要浪费彼此的时间了。至于你的意见，我想对一个精明的老板来说，她是不会马上表明态度的。”结果，我第二次去找她的时候，她已经对我很客气，而且对合作一事表示了很大的兴趣，愿意投入更多的资金和我们一起开发新的项目。
四界房地产老总潘福林待人很和气，但是骨子里透出一种傲慢，那是暴发户式的傲慢。我只字不提他愚蠢的市场策略，只是告诉他以他雄厚的资金去买地，找人才固然可以成为兴州房地产界的大亨，但这一过程需要的成本很高，时间很长。先和有地、有经验的公司合作，然后再放手大干，会是成功的一条捷径。他对我的计划很感兴趣，但却在利润分配上和我斤斤计较。我和他谈了好几次，作了一些让步，才达成了合作意向。
我并不担心给他们丰厚的利润后，兰亭房地产的收益会减少，因为我发现兴州市的地价在以每年10％的速度上涨，而我们合作的期限至少是两到三年，三年之后已经可以抵消一大部分我许诺给他们的利润。而且，我们公司的成本控制领先于兴州市的其他公司，再加上规模经营，采用新技术、新材料，开发成本至少比以往降低10％，综合计算一下，等全部项目开发完成后，我们公司还能获得40％左右的利润。
这就是用别人的地和别人的资金来赚钱。
可是，就在我打着如意算盘的时候，情况发生了变化。季兰亭把我叫到了公司总部，说要抽调我们公司的一部分资金，投入电子商务，争取让公司尽快上市。
季守诚在众人面前侃侃而谈：什么B to B、B to C，什么无店面销售，美国某电子商务公司的股价又涨了多少，在中国发展电子商务的群众基础又有多好多好，一旦上市就可以筹集到多少多少亿的资金……
看来，季守诚是这一计划的积极推动者。听说前一段时间，他去旁听了一个MBA课程，得到了不少启发。
我不能同意季守诚的观点。美国的模式就一定适合中国吗？电子商务是我们不熟悉的领域，风险莫测。
在中国目前的网络普及率还不高的情况下，要让中国的老百姓都上网购物是不切实际的。而且，中国的地域这么广阔，交通状况各不相同，你能保证商品准时送到消费者手中吗？前几天的报纸上就登了这么一个真实的故事，说是有一个消费者在网上商场定购了一本书，可是左等右等，才在一个月后收到了书，翻开一看，并不是他要的那本书。中国的消费者购物有个习惯，那就是眼见为实。像我这么懒的人，要买什么东西，也最好到超市逛一逛。所以，在现有条件下，超市比电子商务更有前途。
但我不能当面与季守诚争执，因为季兰亭似乎是站在季守诚这一边的。我也不能把我的意见全盘告诉季兰亭，那样他会以为我有意为难季守诚。我只能单独将自己制定的房地产发展计划细细地向季兰亭解释，希望他能够理解和支持。
季兰亭对我的计划表示赞赏，但他对电子商务却没有一点放弃的意思。他说：“电子商务是新兴行业，虽然第一个吃螃蟹的人风险最大，但利润也最高。况且，我们公司一旦上市，就可以筹集到一大笔资金，对房地产业的发展也是大有好处嘛。”我总算明白了，他其实并不很在乎电子商务是什么，他更在乎的是公司早一点上市。最后他说：“你看，是不是先从房地产公司抽三百万过来？你不是说，通过合作，还可以从建瓴房地产和四界房地产获得大量的开发资金吗？”
我还能说什么？—；—；他才是真正的老板。
然而，烦心的事还不只这一件。我的老对手毕海也不让我安宁—；—；我们的度假别墅在报纸上刊登了半个版面的广告，他们就在我们的广告旁边刊登了整版的广告；我刚和怡风房地产、鑫瑞房地产签订了合作协议，就传出了长德房地产与另外三家房地产公司准备合并的消息。
更糟糕的还在后头。当我再次和元和房地产老总邵金笙见面的时候，他告诉我，他准备回北京投资电子行业。房地产方面，他会另外安排人选和我合作。同时暗示：如果合作能成功，他准备将元和房地产的所有资源并入兰亭房地产，作为他投资的股份。我表示欢迎。当我和他签完合作协议，兴冲冲地要找建瓴房地产和四界房地产的老总签完协议，以便尽快布署针对长德房地产的行动时，他们却失踪了。打手机，提示“关机”；到他们的公司和家里找人，也没有人知道他们去了哪里。
如果他们再不出现，我的计划将破绽百出。手中有了地，却没有资金开发，三年以后我拿什么给我们的合作方？我们现有的资金勉强可以支撑一年，可是一年之后没有一个项目能完成，而资金将被全部套牢，接下来的后果我想都不敢想。
我掉进了自己掘的陷阱中。
电话铃响了。
是唐青树。
“快告诉我第二条计策是什么？”他急急忙忙地说，“那婆娘厉害！我顶不住了！”
第三十二章 酒宴
信用是商界最宝贵的财富。信用就好象是栽培果树，只有细心地培土、施肥、除虫，才能保证年年有好收成。而不讲信用就好象是竭泽而渔，为了一次空前的收获，却毁掉了将来的所有收获。我不知道建瓴房地产和四界房地产的两位老总为什么躲着我，难道是因为有更大的利益在驱使他们？如果是的话，这又是什么利益？谁给他们的利益？
沈弘章发誓说，就是掘地三尺也要把他们找出来。但是，他动用了所有的关系和眼线也找不到他们一点踪迹。这只能说明一个问题：他们已经离开了兴州。
“余副总，只好麻烦你跑一趟省城。”我坐在大班椅上对余立身说，“你对一帆集团比较了解，这次去不是去和他们攀交情，而是和他们作对。他们看中了哪块地，我们就买哪块地。”
“这么做会有效吗？”余立身皱着眉头说。
“我也不知道，试试看吧。”我说，“我想强者最佩服的是他的敌人，而不是唯唯喏喏的朋友。再说，我们现在已经没有退路了，有任何希望我们都应该试一试。”
“我有预感，这次去我会无功而返。”余立身说。
“那就不要去了，是我太冲动了，病急乱投医。”我不快地说。
“这几天你的状态很不好，让员工们看到了会影响士气的。”余立身规劝道。
“我能怎么办？难道还要我装出一副笑脸？”我反问道。
“如果这几天小沈能够找到建瓴房地产和四界房地产的这两位老总，你准备怎么办？”余立身问。
“怎么办？当然是找他们兑现诺言！”我愤愤不平地说。
“迟了！”余立身说，“他们之所以躲着你，就是不想兑现诺言。你找到他们又能怎样，他们会给你来个死不认帐。口头上说的东西，又不是白纸黑字，你能说他们违法吗？”
“他们会有报应的！”我恨恨地说。
余立身居然笑了！
“这很好笑吗？”我说。
“我给你提个意见，你愿不愿意听？”余立身说。
“你说。”
“怎么说我在商场上也比你多吃了几十年的饭，刚开始的时候碰上这种事，我也会生气；可是像这样的事天天都会发生，如果我每件事都要生气，气得过来吗？所以我学会了不生气，—；—；非但不生气，我还要高兴，因为正是他们逼着我学会了商场的规则，逼着我想办法摆脱困境，从某种意义上说，他们还是我的老师。”
“我明白了，我应该感谢他们，而不是怨恨他们。”我恍然大悟。
“你这么想就对了！”余立身高兴地拍拍我的肩膀说，“你比我年轻的时候悟性好多了。”
“你一定有什么好办法，快告诉我吧。”我诚恳地说。
“不，我没有。”余立身摇摇头说，“主意还是由你来拿。至于我，还是去一趟省城，不管成不成功，我都会搜集一些有用的信息回来，帮公司摆脱困境。”
“谢�