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〃我敬十三哥一杯；请您原谅。〃刘小怡端起酒杯一口气干了；然后就是剧烈的咳嗽声。
〃还真他妈的是雏；让你在酒店干浪费了…〃谭平山好象想起了什么。
〃算了；酒你不用喝了〃李十三抢过谭平山的话；他知道如果不制止；谭平山又要出什么馊主意了。
刘小怡听到李十三的话；脸上却一片惨白；〃完了；还是被辞退了。〃
〃你就可以走了；今天的事情与你没有什么关系。以后好好在这干；有什么不顺心的地方你可以找我的。〃李十三替刘小怡解围了。
〃十三；你还真怜香惜玉啊；好；既然十三说了；你回去跟赵经理说一声；给你1000元钱委屈奖；以后好好干吧。〃
〃谢谢谭总；谢谢十三哥〃刘小怡没想到因祸得福；心里十分高兴。
三个人继续在明珠之夜的包间畅谈。
〃十三；你对我们汽车销售有什么看法或好的意见啊？〃高明随便问道。
〃高哥是考我呢；还是难为我呢？〃李十三笑呵呵的手中摇晃着九杯。
〃在我的感觉上；高哥的汽车销售和计算机销售方面有很多相似之处。〃李十三经过丁兰的讲解对汽车销售业有了一定的了解。
〃呕；那你说说看。〃高明来了兴致。
〃要想吸引消费者的眼球；打动消费者的心；并让消费者掏出腰包里的钞票；就需要让消费者真正的体验到满意；感觉是物有所值。这样才能达到双赢；卖家挣钱；而消费者呢？既满足了自己的需求又满足了购买的体验。因此；如何把消费者吸引过来；销售过程中如何润物细无声的影响引导消费者而又不给消费者太大压力；服务过程是否让客户感觉到上帝原来是这样的感觉等等；这需要我们不但在销售的当时热情对待顾客；更应该加强销售以后的服务；往往是卖家的一个电话回访；就能让消费者感到心满意足。感到卖家是真正在关心他；而不是让消费者交完款后就一切了知。〃李十三这番话其实也是他对接触计算机销售几个月来的心得。
〃呵呵；接着说；十三；我很感兴趣。〃
〃有些销售行业；它后期服务所能产生的价值要比销售时候产生的价值要大。在这方面；汽车销售行业比计算机销售行业更有体现。在整个汽车价值链中；维修服务的所创造价值占的比重很大；远远超过新车销售时创造的价值。在一个忠诚客户他的车的生命周期中；不断的维修保养、二手置换、新件购置、汽车金融等；将创造十数倍于新车利润的总利润。而通过维修服务或售后服务将客户保留在经销商服务站不断的消费；是很多经销商最大最稳定的利润来源；而如何保留客户而不造成流失；这就是服务的魅力所在；手段所在。经销商利用什么留住客户呢？服务能力！尤其是以客户为中心的服务能力！客户服务能力的提升；直接影响客户满意度和客户推荐成交率；客户满意度的提升意味这客户忠诚度的提升；意味着客户会推荐新的消费者产生新的消费；从这个角度讲客户服务在间接的创造利润！〃如果将李十三这段话中的汽车经销换成计算机经销；也是一段精辟的分析。
〃精辟；没想到十三你对汽车销售还很有研究的。〃谭平山和高明都有些吃惊。
〃我在今天之前从来没有研究过汽车销售。我能说出这些话；一方面是我在此山之外；主要的是我曾经仔细的研究过如何刺激计算机消费。今天让我搬到汽车销售上了。〃
〃能举一反三更能说明你有经济头脑；脑袋活；不愧是大学生。〃
〃加强服务让消费者得到认可；是个好办法；但不是短期能见效的。〃
〃短期见效的办法有很多；各行各业通用的办法就是降价打折。价格就成为一个重要的风向标。我感觉电子元件快进入降价的快车道了；你想想看；一块小小的电路板；还是机器流水线制造的；成本应该不是很高；但现在的价格还是比较贵的。销售市场很容易形成多米诺骨牌现象。〃
〃降价我知道是个办法；但我担心是饮鸩止渴。〃
〃当然降价只是每个行业通用的办法。对于汽车经销这个行业来说；还有一个独特的方法；不是每个行业都可以模仿的。〃李十三显得信心十足。
〃好；接着说；还有什么方法？〃高明显然是被调动起了积极性。
〃高哥；现在看车的人到转化成买车的人比例一定不大。〃
〃是的；十个看车的能出现两三个买车的就不错了。〃
〃他们不买不都是消费者不满意商品；有一方面的原因；不知道高哥想过没有。就是现在车价还是比较贵；消费者不想将所有的或大部分的积蓄用来买车；何况还有一部分人手头缺少资金。〃
〃我知道这点；但我也没有办法帮消费者凑钱啊。〃高明说的也是实理。
〃我有一个办法让暂时没钱的消费者也能买地起车。〃李十三的话语让谭平山和高明疑惑不解。
〃通过银行贷款的方式。〃李十三平静的说。
〃能具体说说么？〃
〃我想的也不全面；因为在计算机销售行业这种方式实行还不具备条件。但在汽车销售行业；完全可以实行。南通公司可以选定一家或两家银行进行合作；在南通购车的用户可以在合作银行贷款。〃
〃银行现在放贷款条件限制的比较严格；一台车少则贷款几万；多则十几万、几十万；如果是几百台车；贷款额度可不小啊。〃李十三的话使高明眼前一亮；也想到了问题所在。
〃是的；银行前些年有些随意的放贷；使他们吃了很大的亏。他们担心的也就是担保的问题。在审核贷款购车人的时候可以让银行一方加入进来；同时让购车人选定可靠的担保人。〃
〃机动车辆很容易发生事故造成车毁人亡；或者发生恶性诈骗等等；这种情况只靠担保人恐怕不行啊。〃
〃如果是今天以前；我都没想好方案；不过现在我却有了不成熟的意见。其实最有保障；银行最放心的就是将贷款车辆与保险绑定。只要是贷款车就必须在指定保险公司上车辆保险；和保险公司合作还可以收取一定的手续费；具我了解手续费不会低于白分之十。〃和丁兰交谈了解的保险知识正好派上用场。
〃呕；我想想…〃高明在努力寻找方案中的漏洞。
〃其实这里有个问题；汽车经销商、银行、保险公司三家合作；也必然存在三家互相制约互相争取最大利益的情况发生。关键是客户更看中谁。几家银行都能放贷款、几家保险公司也都能办理车辆保险。在S市同时经销汽车的有不只有南通一家。如果银行和保险公司合作再选择其他的经销商也是有可能的。关键是南通要做大做强；消费者的心理是喜欢选择可靠的；品种多；价格便宜；知名度高的；不然为什么有那么多的厂家在各种媒体上做广告。南通在这方面的条件很好；剩下的就需要高哥继续完善了。有些明的或暗的方法我这行外人就没有发言权了。〃
〃行啊；老弟；我高兴有你这样的兄弟而不是对手。呵呵…〃高明想到企业的前景不禁有些喜形于色。至于李十三最后说的打击同行对手问题；高明也有些把握。正如李十三所说大多数消费者还是认可南通的；如果真有个别同行想挑刺；高明也有办法；更何况现在同谭平山又有了很好的关系；至少谭平山不会帮助外人对付自己。为了拉拢谭平山同时也是感谢李十三；高明果断的作出了决定。
〃我真的要好好感谢十三；这样好了；贷款够车所产生的利润两成给十三；两成给谭先生；寥表感激之情。〃
〃高老板客气了；我谭平山这份就算了；以后我们还有合作的机会。〃谭平山也知道高明的目的。
〃高哥你客气了；提成我就不要了；我有个请求。〃
〃你说；跟哥哥还客气什么啊？〃
〃以后南通有关车辆保险的业务能不能通过丁兰办理啊？〃
〃这小事情；包括贷款购车这件事；如果选择保险公司；我也会通过丁兰办理。〃高明当然知道哪头利益的大小。通过丁兰办理无非是让丁兰从保险公司再提些手续费；对他也没有什么损失。
〃十三；丁兰是谁啊；新泡的？〃谭平山很感兴趣。
〃一位新认识的朋友；普通的朋友。〃
〃在关公面前还耍大刀啊；想骗我啊；年轻人；风流一点不算什么。对了；和那个孙…孙萍处得怎么样了？〃谭平山穷追不舍。
〃自从那次之后我没找过她的。〃李十三有些伤感；自己是喜欢孙萍；但孙萍的为人他却不甚了解；每个男人都喜欢自己的女朋友在人前是淑女；在床上是荡妇；而孙萍给李十三留下的印象恰恰相反。这不得不令李十三头疼。
高明大致也听明白一点；对于丁兰；高明可不相信和李十三只是普通朋友关系；有可能整件事情都是丁兰和李十三计划好的。不管是否有计划；不管李十三和丁兰到底是什么关系；整个事件并没有损害自己的利益；反而对自己有非常大好处；何乐而不为呢。再说；年轻人有点风流韵事也很正常啊。
又聊了一会；三个人就散席了。因为谭平山找李十三有事情要说；高明就提前告辞了；临走的时候；要了李十三的联系电话；当高明听说李十三还没有手机的时候；答应过两天送他一部手机。谭平山在一旁〃嘿嘿〃的笑着。
谭平山和李十三到了办公室。
〃不用高老板送你手机了；我已经为你准备了一部。〃谭平山说着拿出一部手机递给李十三。
〃谭哥…〃
〃别和我说没用的啊；我和你急。〃
〃那我收下了。〃李十三也想买一部手机；毕竟联系方便。
〃谭哥；还有别的事情么？〃
〃我还想问你；现在生意上有什么麻烦没有？需不需要我帮你联系一些客户。〃
〃生意挺好的；不用麻烦谭哥了；我自己能解决的。〃
〃咳；你不说我也知道；咱们在生意上还是少来往；毕竟咱两个是两条道上的人。哥哥不怪你的。〃
〃谭哥…〃李十三也感觉到所有的借口和解释都很苍白无力。
〃兄弟；不用说了；只要咱哥两个是真心相交就可以。以前我身边真正的朋友都是黑道上的；万一哪天黑道出事了；哥哥我连个托付的人都没有。现在交到你这个朋友；我很高兴；如果真的有那一天；我走了；有些事情就靠你了。〃
〃谭哥…〃李十三的眼睛有些细润。
〃不谈这些伤感的事情了；我送你回学校吧。〃
谭平山和李十三刚将车开出明珠之夜的停车场；就在路边看到了明珠之夜的服务员刘小怡正在路边的站点等公共汽车。
〃潭哥；送她一趟吧〃李十三感觉对待刘小怡有些过分；虽然自己并没做什么事；但毕竟刘小怡受到的委屈是因为自己引起的。
〃看上她了；挺漂亮的；这样的姑娘很好追的；但恐怕是块橡皮糖。粘上可不好甩。〃谭平山误解了李十三并提醒他说。
〃谭哥；别乱点鸳鸯谱。〃
轿车在刘小怡的身边停下了；吓了刘小怡一跳。李十三按下车窗。
〃刘小怡；刚才的事情对不起；上车吧；送你一趟。〃李十三温和的说。
〃不…好；那就谢谢了。〃刘小怡本想拒绝李十三的请求；但她看到开车的人是自己的大老板。就勉强同意了。
〃去哪啊；小姐。〃谭平山打趣刘小怡。
〃学府路；我家就住在科大的附近。〃刘小怡坐在车上有些紧张；看着前面的两个男人。在她的眼里；两个人都是一丘之貉。刘小怡有些后悔自己上了车。如果他们不送我回家；而是…那我怎么办。刘小怡也许是言情小说看多了；像小说里的女主角一样傍上有钱英俊的男主角？至少刘小怡不会干这种蠢事。他知道前面两位男人都是什么德行。希望我没引起他们注意；刘小怡紧张的看着车开行的路线；还好；车行驶的路线很正常。
〃上班多长时间了？〃谭平山见几个人都沉默不语。
〃正好一个星期了。〃
〃还习惯么？〃谭平山今天脾气出奇的好；而且很有耐性。
〃挺好的；工资高；待遇也好。〃
〃家里还有什么人啊？〃
〃老爸、老妈；不过都下岗了。还有一个弟弟。〃
〃弟弟？在干什么呢？读书呢？〃
〃没有；他学习偏科；没有考上他心目中的大学就不念了；在家学习计算机呢。〃
〃你弟弟的计算机水平怎么样？〃李十三突然问道。
〃我也不知道；不过我感觉应该挺好的；真的；挺棒的。他常常去科大或师大听课的。〃
〃现在他干什么呢？〃
〃在家里学习呢。〃刘小怡突然情绪低落下来。弟弟刘小平的工作很让她和家人操心。按照家里的条件和刘小平的学历想找一份正式工作很困难；弟弟也曾经在一些电脑公司打工；开始的时候；老板都非常满意；后来因为都说弟弟主见太强；不服从管理；被辞退了。
〃我现在经营一家电脑公司；正好缺个人手；如果你弟弟想来；就和我联系；我叫李十三；师大一年级学生；也是学计算机的。〃李十三又将自己的联系电话告诉了刘小怡。
〃你是大学生？！还是师大的？！〃刘小怡感到很吃惊；和黑道老大称兄道弟的竟然是名重点大学的大学生。刘小怡按捺住自己的好奇心；她觉得以自己的身份现在提出这样问题是很不合适的。
〃嘿嘿；没想到吧。〃谭平山好像因为他的朋友是大学生他也感觉到荣耀。
〃大学生也没有什么了不起的。多数的大学生也不过只掌握了考试这一项技能。没有考上大学而成材的人不胜枚举。大学生最好堕落的人也不少。〃如果时间回到在刚开学的时候；李十三绝对不会相信自己能有一天会说出这种话来。
刘小怡对李十三的话很是震惊；李十三的观点和弟弟刘小平的观点是那么的相似；就连语气都差不多。她常常为弟弟没能考上大学感到可惜；经常劝说弟弟复读。弟弟却说自己要走一条大学生没有走过的成功之路。
〃好的；我会告诉我弟弟的。〃刘小怡是非常希望弟弟能和李十三合作；他两个意见相投；应该能干出一番事业。
谭平山将刘小怡和李十三送到了目的地。李十三今天的心情很高兴。做成一笔大生意；交下了高明这个朋友；帮助了师姐丁兰；自己给高明出的主意也得到了认可。
天不算晚；李十三将张倩约了出来；在僻静的操场；李十三和张倩深深的拥抱；彼此探询着对方的气息。李十三双臂放在张倩的肩上；双手插在张倩的黑发中。张倩的双手搂着李十三的腰；将自己的头靠在李十三的肩上。
〃想我了么？〃张倩问李十三。
〃想了；只要一闲下来就想见你。〃
〃我也想你的〃
〃对了；谭哥送我一部手机；在我裤兜里呢；送给你了。〃
〃真的；我可不敢要；等你公司发展起来再让你给我买个好的。不过我要看看。〃
还没等李十三告诉张倩手机在哪侧裤兜内；张倩的玉手已经伸进了李十三的裤兜；入手之物软软的、还有些热度。张倩用力拽了拽。
〃不要啊…〃李十三惨叫道。
〃不就看看你的手机么；有这么紧张么？你的手机为什么是软软的啊？〃张倩还没有反应过来；过了一会儿；张倩感到手中之物在改变着形态。她突然意识到他握的是什么了。
〃啊；变态啊…〃张倩喊到。不知道张倩是在说李十三还是刚才的手中之物；如果说的是后者；那就对了。
〃你掏错了…〃李十三感到很刺激；下身的确在〃变态〃；小帐篷已经支了起来。
〃我不和你说了；我先回去了…〃张倩绯红着脸说。
借着昏暗的校园内的路灯；李十三看着娇羞的张倩；眼前的张倩是如此的性感；李十三感到自己有了性的冲动。李十三一下将张倩紧紧地抱在怀里。激烈的亲吻着张倩的性感的双唇。
〃啊…〃张倩迷失在李十三的热吻之中；不过双手却不敢抬起来拥抱李十三；害怕再次碰到刚才碰到的东西。
…
由于宋巧贞的加盟；装机六人组的工作量明显减轻；也不用频繁的逃课了。
中午午休；李十三正和吕月趴在课桌上切切私语；李十三的电话响了；拿起一看是个陌生的号码；以为是公司的客户打来的。一接电话才知道是刘小怡的弟弟刘小平打来的；得知李十三在学校；就约他出来见个面；正好是李十三求之不得的；李十三就爽快的答应了。
〃小月；我出去一下；我给公司请了一位技术人员；约好了见见面。〃
〃快去快回啊；你讲的笑话还没讲完呢。〃
在学校门口见到刘小平；不怪乎是刘小怡同胞弟弟；刘小平和刘小怡长相有几分相象。
〃我是李十三；你就是刘小平吧。〃
〃你好；我就是刘小平〃两人握了握手。
〃听我姐姐说你的电脑公司要聘请技术人员。〃刘小平开门见山的说。
〃是的〃
〃你的公司是什么名字？〃
〃亨通电脑科技公司〃
〃我知道；亨通的老板不是王大通么？〃
〃你还很了解底细么；王哥去省城发展了；将亨通交给我经营了。〃
〃我以前在S市好几家电脑公司干过；对S市的计算机行业还是有点了解的。最近一段在家呆着；王老板去省城的事我倒不知道。既然是亨通；咱们合作成功了一半了。〃好像是刘小平在聘请李十三。
〃另一半呢？〃李十三也见怪不怪的问道。
〃在公司我有一定的自主权；在不耽误公司业务的前提下；我可以做我想做的事情。这一点你能答应么？〃
刘小平提出的要求很出乎李十三的预料；一般的应聘者都会问一些薪水待遇的问题。
〃你就不问问你的工资？〃
〃不用了；如果你是一位有能力的老板；你不会亏待我的。我要觉得不合适；我也会抬腿走人。〃刘小平对自己的能力很自信。
〃我看这样；咱们先实行月工资制度；保证会让你满意。如果大家认可你的能力；公司因为你业绩有很大提升；我们对你可以实行分红制度。我们公司现有六个人实行分红制度；他们都是我同寝室的室友。如