按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
迓フ夷歉鼍恚ɡ侠睿诿磐馕壹侠钫诳幢ㄖ剑考涿挥衅渌耍昧饲妹盼揖徒チ恕８阊蹋∪缓笞侥抢锟继缸饨穑詈笏鹩σ�1元的价格出租给我，并说“你也知道我吃的国家饭，这租金我又不收一分的，你租和不租其实对我没多少影响”听了他这消极的话。。。。。。有点想笑！无论如何他代表这个房子的主人，随他怎么说，我只能附和他了，一边附和一边赶快从口袋里拿钱，摸了两张一百的放到他桌子上，他竟然不要！我又塞给他，赶紧又从口袋掏烟给他抽，我说“以后大家都是邻居的，有什么事还希望你李经理多帮忙，给小弟点面子”说到这，他也不好意思再说什么，笑着问我年龄等其它一些与租房无关的问题，并且把钱放到了他的抽屉里。见他把钱放进去，我就说“李经理，我在别的地方租人家的办公室可都给装修期的，你给我多久？房租现在还贵啊，我们这小公司，本来想租个二十个平方的，谁知道你这里没这么小的面积，那我只好租这么大的，能不能再便宜点？”他想了想，拿起笔在本子上算了又算，最后告诉我“张老板，你也别太小气，我给你八毛一平方，但你一定不要告诉其他商家，装修期我给你一个星期，如果要的话我就带你再去看一遍”我立刻点头，赶紧又递上烟来，一个劲的谢他“李大哥，你真够意思，以后大家都是邻居了，等我赚到钱的时候多请你吃几顿饭。。。。。”后来他又带我去看了一遍房子，我选了其中的一套，并告诉他对面的如果有人要租的时候给我通个气（按照这个房价，第一自己将来租也是很合算的，第二就是自己用不上，再转租别人也可以赚一笔！）后来他答应了。这次不再是让一支烟给他，我干脆把包里没开封的两包烟拿出来又塞给他。看完后，我和他一起上楼签定了合同，在他填写日期的时候，在我的一再要求下，他把合同的执行日期向后推了二十天。这二十天算是装修期，其实这房子根本就不用装修的，只需要装上窗帘，打扫一下卫生就OK了，因为以前这是他们的办公楼）我交了押金就回去了，终于房子的事也搞定了！心里顿时感觉很轻松。第二天我们就一起打扫了卫生，所有的东西就搬了过来！新的开始从这里起航。。。。。
必要的东西及家具全部买了回来，电话于第二天在朋友的帮助下申请了两部。现在许多认识我的人看到这个样子，也知道我手中握的筹码多了，保险系数大，当然信用度也提高了。大家也愿意帮我，因为资金不是很多，甚至可以说日常的开支已经用完了，所以又向以前的老板借了几千元。另一方面由于A经常说我花钱大手大脚，要求财政大权交他管，而我一直回避着他的这个问题，在这种情况下我也没再要求他们出钱，我知道让他们出的钱越多对将来他们的退股越不利。
现在依靠这几个人明显有些力单势薄，作为一家贸易公司，销售是重中之重。为了不断拓宽市场，招聘新人又成了一件新问题。明知道公司现在不敢冒昧的去招新人。因为招的新人凭借公司现在的实力是很难留住他们的，再说销售这一行，人员流动最厉害，搞不好天天是在给人才市场送钱。但这也是没办法中的办法，只有招了再说。招人又害怕烧钱，毕竟摊位费一次都在八九百元。那怎么办呢？只能用土招了，自己用电脑打出来很多招聘，让他们出去的时候到处张贴。这种方法虽然很土，但在当时这个办法是有效的。
二十
没有人可以永远帮助你去战斗，也没有人永远可以让你依靠，在这个世界上，所有的游戏规则都是需要自己用昂贵的代价去换取自己的利益。使用正确方法有效的营运自己的资源，始终坚持，迎刃而上，成功将会变得不再遥远。
一个条件比较差的新公司想在上海与那么多有实力的公司进行竞争的确不是件容易的事，但自己也必须清楚，每个公司的发展都需要一个过程，在这个过程中我们必须要懂得调配资源、运筹帷幄，使有限的资源不再浪费，使有限的资源灌溉到最干枯的那片土地上。守财固然重要，但只懂得守的人，在根本上也是不懂得什么是进财。因为就如一湖死水，有进无出必自臭。环境不会因为你的自闭而不再改变。当你站在陆家嘴金茂大厦下，你可能会惊叹它的雄伟、它的巍峨，同时你也可能叹息自己的渺小，这是常人都喜欢做的事，但我们不能这样，我们必须懂得这栋楼是无数人努力辛勤的结晶，非某人一朝一夕即可建造而成。既然这样，我们没必要叹息自己的渺小，我们只需要默默地坚持打我们的地基，想的再多都无法让自己像金茂一样高耸。只有我们立即行动，从小事做起，一砖一砖的堆砌方能换取我们明日的成功。招人，什么是“人才”？拿着MBA的是人才吗？拿着IPMP证书的是人才吗？我可以直接与肯定的说，对我公司目前现状而言他们都是“废才”。因为我的公司给予不了他们应有的回报，我的舞台无法给予他们展现自我的空间，所以他们只懂自恋而忘记了他的工作，他们忘记了金子是在任何地方都可以发光与发热的！
对人事这一块的管理当时应该算是一大盲区，虽然也懂得培训，也懂得人文管理，甚至我也懂得绩效考核。但最后的效果总是令人非常愕然，文化程度越高销售能力越差，文化程度越底销售能力倒是越强；新人又比老人强。所有的结果都和预料的恰恰相反。为了解决这一问题，在网上查了很多资料，也翻了很多书本，内容基本大同小异。这个时候我才发现失败之处在于自己的“灵活”性不够强。因为每个人的心态是不一样的，包括自控能力、坚持性、性格、外表、修养、知识、克勤等等也都不一样，所以无法用同一种方式去灌输思想和进行管理。不同问题必须不同对待！
当时经过张贴的招聘启示，前来应聘的人也不少，最后留下来的都是比较适合公司发展的人。留下来的这些人中，大概可以分三类。有口袋钱所剩无几的，这类人大家一想便知道，他们现在的思想应该是暂时找个落脚之地，再做打算的一类，这类人比较多，我就把他们通称为利益诱导型；第二类人是比较自卑文化程度又不高的（这类人最强，肯吃苦！）；第三类就是比较有能力，相信自己是金子的人。我公司遇到的这些销售人员大体可以分为以上三类。因为贴的是街头广告，所以其他类型的没碰到！对他们三类人除了常规的辅导、培训、考核等之外，也用了特殊的招，下面我就说一下特殊招吧。
对于第一类人，也就是我所说的利益诱导型。他们现在对我做到了一个忠字，为什么呢？在我认为他们这类人迫切的需要生存上的物质保障，按劳动法，按照公司规定，他们每个月的发放工资时间应该在25号。而我主动去告诉他们，需要钱的时候就找财务说一下，只是数额不得超过100元每次，三天之内不可以借第二次，然后欠条由我签字之后即可在财务领到钱。公司住的地方也有，虽然条件差点，但每人每月只收他们100元的住宿费。这样一来他们的后顾之忧没了，他们可以安心工作。但他们始终又跳不出公司的大门，为公司的生存提供了人力保障！当然他们是多劳多得，我不会克扣一分。不过工资一旦多的时候，我会找方法去消耗他们的财富，比如一起去聚会，让他们始终在温饱线上，始终依赖于我，最后还得感谢我，因为我的灵活运作，让他们在其他公司找不到。一旦有种惯性，他们很难改变这种惯性！
第二类就是心态不好，垂头丧气型。他们有个共同点就是不爱声张，总是默默无闻的苦干，可到月底业绩考评总是不合格。他们不懂得找方向，容易在街头迷失，甚至缺乏奋力而为的精神，容易气馁。这种人我常用的方法就是激励、劝导、重点培训外加讽刺。让他们这潭死水活起来。所以在他们眼里，他们一直会说我更像个讲师。
第三类能力超强型。这类人能力强，总能给公司带来很大的效益。他们一般性格外向，自傲，喜欢吹牛，懒惰，团队意识差，还富冒险意识，狡诈，势利！也是最难对付的一类。对于他们是软硬兼施，恩威并进。 记得有一个晚上，业务员小顾那天因为业绩特别好，一天就给公司带来了三千元的利润。我发了他几百奖金，然后建议他请大家吃饭。他很给面子，就请大家去吃饭。吃过饭他拉我们去打桌球，后来他要和我打，而且赌钱，每盘谁输了就向赢家付二十元。我不打，他非要打，那我不想扫他兴，就打了，最后我输了两百四十元，我掏出钱夹向桌子上扔了两百，然后告诉他“我回去了，你们继续玩”。其实我的意思很明显，付两百你赢点就够了，我们又不是靠赌为生，大家相聚一起开心、能够放松才是目的。谁知道他竟然牵强笑着冒出来一句话“经理，你看我今天都请大家吃饭了，你再出一百吧”我笑着说“满足点吧，我本不想来的，来送了两百你还不满足？”他还真认真起来了呢！呵呵，我拉起球杆，激他“你厉害，能盘盘赢我？”他傻啊他，他超自信的说“怎么，不服气啊经理，那我们再来好了，你只要说玩多大的我都和你玩”既然如此，心里想我也不能当着众多员工丢面子是吧。我拉起球杆，第一盘就来个240元一盘，输！这个时候他让我先把前后一共输的480元付了再玩，不然感觉没意思，看他得意那样子，我知道他今晚是输定了。付款后继续，第二盘480，仍然输！第三盘1000元一盘，这个时候身边围上来很多看客，依靠自信与幸运，依靠自然界最基本的规律战胜了他，我知道他输给了自己的心态，而不是输给了我的技术。我收起球杆，对他说“不好意思，我不玩了，这样玩下去，你会连你人都输给我，我还有其它事，你们玩吧，我走了，明天见！”其实最后这句话是讲给大家听的，我必须控制这个局面，才会在今后让他们屈服。扔下两百走人的时候，我为什么不多付那四十元呢？我想付的和输的正好，那就歪曲了大家聚会的本意，很容易让大家感觉我这个人没水准，不会玩球还要赌，会让员工感觉跟我没安全。但付两百，大家会认为我这老板还可以，能陪大家玩，而且不小气，好相处，谁知失算了！
二十一
这几类人暂时得以控制之后，流动性自然也就消失了，但这种情况只是暂时的，在必要的时候清退某些不够格的也是必要。公司的整体就像一个人，而公司的硬件则似一具骨架，自己则似人的大脑。员工就好比身体上的各器官，如果坏了的器官得不到很好的治疗，就有可能影响到整公司的健康发展。
如果见到朽木不可雕的或是自己领导能力有限实在无法让手下跟着自己的思路操作时，这种员工就似乎身体上的一颗毒瘤，这个时候就必须毫不犹豫的动刀子把他们切割掉，以免给公司的财力上造成浪费，更重要的是别让这个毒瘤的毒细胞得以扩散。
然后再从这几类里挑出重点培养对象，实施自己的培养计划。心理学家列恩曾经说“看不出自己的前途，人就激发不起奋力而为的愿望”在刚开始，每人都设置的底薪是800加提成加奖金，这个公式和大多数的公司都一样，那么多的新人，一张张模糊的面孔，怎么知道他们的销售业绩将来会好呢，我只能做出大概的分析与判断，但这种估计只是一个近似值。销售人员是以业绩论英雄的。面对刚上路的这些销售员，对自己来说是一个十分沉重的包袱，稍微不留神，等于自己在挖坑活埋自己，面对这种高风险必须采取一套合理的办法来抵抗这种高风险。
既然想领导一个团队，还想让性格、能力、爱好等各方面都不相同的人团结起来，作为他们的经理，应该学会沟通。沟通应该说是最基本的。其次在权利方面应该相对集中，决策速度要快。面对一个个新人，只能依靠广种薄收的策略，让他们自己去外边随便转。几天之后，对他们逐渐的有所了解，这个时候不合适的坚决开掉，让其他留下的知道公司不是什么样的人都要的，让他们知道今天不努力，明天就得努力找工作，让他们有种紧迫感。一张好的嘴巴并不代表着自己真正的拥有实战能力，想让他们真正信服必须做出一两件可以惊动大家的事让他们事实在在的折服。这种折服不是他们嘴巴承认就可以，而是让他们的心和嘴巴都动起来。依靠自己的能力去感染大家影响大家。
（1）“镇压”
小顾是个喜欢立功的人，他经常会拿些客户信息或是名片之类的给我，然后告诉我：“经理，某某客户有意向做我们的经销商，我搞不定，你帮我去看看”第一次我没理他，只是告诉他“自己解决。”其实我很想去，但我真的没有十足把握，一旦自己谈判失败，意味着我的影响力在他们心里会打折扣。而小顾则是新人中比较有影响力的一个，因为他的业务能力较强。如果我可以搞定一两次比较大的单子，可以镇压到他，起码可以让他知道他的经理比他还要强，虽然他自信，但上司比他还厉害，他以后会乖乖的听话。既然可以镇压了他，那所有的新人也会跟着屈服。
后来的几天里，每天晚上汇报工作的时候他总会给我提供这样的信息让我去帮助他。而我一直表现出很忙的样子，一而再的回绝他，大概是第四次的时候，他一次给了我三个信息，都是高桥的，从他的陈述里，我判断的确有些商家想做，可能因为这些商家顾虑比较多的原因或是价格上谈不拢而未能达成一致，没有谈下来。另一方面，从他的表情上也可以看出他内心是很想让我去帮他的，而不再如往常一样，是为了糊弄我，给我的只是一种希望与表功。后来我答应在第二天上班的时候陪他一起过去，并且让他提前与各商家的老板联系好，约好碰头的时间。我感觉这次我立功的机会来了，毕竟我掌握着公司的全局，进价等各个环节我都很清楚，灵活性比较大，手中的筹码比他多，还有的自信比他多。。。。。。
一路颠簸，在他的带领下我们到了高桥。我们先去了第一家，谁知道老板不在，本来小顾和那老板约好了的时间，可是那老板临时有事，所以第一家没能进行谈判。
后来小顾带我去了第二家，小顾先进去，我走的比较慢。小顾一进门就对那老板说“老板，这是我经理，今天特地陪我一起过来，想和你谈谈。”我一看那店不怎么样，真的是不想进去，在门口徘徊。后来他这么一说，那我只有进去了。并对着那老板说“你好，我是***公司的，也是小顾的经理”彼此介绍之后，我使了一个眼神给小顾，意思让他先说，小顾这家伙还算聪明，他就先谈了起来，而那老板则拿出几个样品及其它厂家给他们的宣传单页让小顾看，并问了一些技术性的问题，这可把小顾给难倒了，小顾赶紧说“技术方面的事，我们不懂的，都是有技术支持部负责服务的，我可以回去给你咨询一下”虽然小顾很会找退路，也很会吹，但在我看来镇不住对方，这张单子是很难做下来的。另外如果我也学小顾一样找个退路或选择沉默，小顾肯定会小瞧我的。而我自己的确对这技术方面是陌生的，只是比小顾多懂那么一点点。解决这个问题我知道自己是无法解决的。不是我不自信！而是技术根本无法可以用自信就可以代替的。但我没有害怕，我沉着气，我相信技术解决不了，但我可以把一个人的思路改变了！先为那老板提出的问题慢慢的进行着分析。先从最常识性的东西说起，常识嘛，肯定是说的有字有眼的了，那人听了一个劲的点头，只是我说的所有，都是废话，根本上无法解决他的技术难题。虽然如此，可这也是一个缓兵之计，气氛得到了缓解，也博得了商家老板的点滴信任感。说着说着我开始扯很专业的术语，一看老板的表情就知道他满头雾水，似乎在听天书。从某种意义上说我已经比那个老板厉害了，起码表面上是这样，至于专业术语我是否可以解释清楚，老板是肯定不知道的，但这种气势已经镇住了老板。
把自己知道的几个专业术语说完，不能再说了，总不能自己给自己挖个坑活埋吧，这个时候我就调转话题，继续说“老板，有的东西我说的太专业了，也许你听不懂，那我不说了，不好意思，毕竟你没我做的时间久，而且我是靠这行吃饭的，你只做销售，也没必要懂那么多，至于你这个问题或是现实中的确遇到的那些问题，你根本不用操心，你只需要打个电话到厂家，厂家会为你处理的。如果你是我们的顾客这种问题你只需要把我们的服务电话告诉顾客就可以了。“我看你挺负责任