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如果在这个阶段，管理者还不清楚对方这些行动的意思，而管理者在谈判开始时，所采取的是与对方“谋求一致”的方针，这时就应该引导对方与自己协调合作，并进一步给对方机会，使他们能够适应自己的方针，同时，自己也应该有更充裕的时间和机会，把对方的反应判断清楚。
这时，管理者施展技巧的目的是努力避开锋芒，使双方走向合作。管理者应不间断地讨论一些非业务性话题，并更加地关注对方的利益。这是这段开场对话：
“欢迎你，见到你真高兴”！
“我也十分高兴有来这里。近来生意如何”？
“这笔买卖对你我都很重要。但首先我对你的平安抵达表示祝贺。旋途愉快吗？”
“这个问题也是 们这次要讨论的，在途中饮食怎么样？来点咖啡好吗？”
这并不是一个漫无边际的闲扯，虽然表面上它与将要谈判的问题不相干。但是，如果对方在这段谈话之后，仍坚持提出他的问题，管理者就可以认为“黄灯”有变为“红灯”的危险。如果能够接受这种轻松的聊天，虽然这并不能改变“黄灯”仍然亮着的事实，但它告诉管理者它有转为“绿灯”的可能。在这个阶段，管理者最容易犯的错误，是过早设定对方的意图。因为无论如何，自己已经掌握了一些信息，对于这些信息，管理者还要随着洽谈及实质性谈判的过程中，做出更深入的分析。
□ 谈判能力
是不是一出手便能立刻击倒对方，才称得上是高手呢？其实不然。事实上，大多数的谈判过程都是十分耗时的，谈判双方必须一谈再谈变，对同样一件事情反复讨论才能达成协议。所以即使是一个能力高强、身经百战的谈判者，也不得不经过这样的过程，才能称得上“谈判成功”。总之是要一步一步、慎重其事地来进行的。 1。 排除万难
大部分的谈判都必须克服许多困难，才能达到打击对方的目的。有些谈判因为其本身牵涉的层面太过复杂，或者因为谈判双方关系的不正常，便会使进行的过程倍加困难。而谈判的成功与否，不只影响到谈判者本身，甚至与整个社会、国家都会有重大关系。埃及和以色列的和平谈判，就是十分典型的例子。以、埃两国都是石油的主要产地，如果这两国进入战争状态，战火将会蔓延到中东各地，导致世界各国发生石油危机，甚至成为第三次世界大战的导火线，谈判的影响力之深远，由此可见一斑。 不管谈判中有什么困难或障碍，圆满的达成谈判目的，是谈判者所责无旁贷的。那么管理者要怎么做，才能克服谈判中所遭遇到的各种困难呢？首先，是观念上的修正，不要妄想谈判能一次就完成。大凡谈判都应分为几个阶段，而与对方建立起亲密的关系，则是谈判初期的主要目标。等到关系建立之后，才能深入谈及其它较复杂的问题，并且一一的解决，这就是克服困难的最发办法。在谈判时，别忘了要时常留意对方对于自己的主张，究意了解至何种程度。有些人即使不了解管理者的本意，但为了维持自尊或由于缺乏信心，说什么也不肯承认自己的无知。所以，只要你认方对于管理者的主张不甚了解，便应该找机会“测试”一番，如果连简单的问题也无法作答的话，管理者就可以肯定对方的确是不了解管理者的意思了。
如果管理者在事先就知道谈判不易进行，或在手中握有足以支持管理者想法的证据时，即可考虑将谈判分为几个阶段来进行。在第一回合的谈判中，若是对方所提出的问题，是自己始料未及者，或者说出了令自己难以接受的要求时，千万要保持冷静，小心应付。所谓“留得青山在，不怕没柴烧”。只要管理者还有机会，第一次谈判时所无法解决的难题，往往能在第二、第三次谈判中出现转机。总之，就是要能屈能伸，才不至于在谈判时把自己逼入动弹不得的死巷子里去。
2。 创造“完美的结局”“完美的结局”已成为好莱坞电影的公式。不论过程如何坎坷、遭遇如何离奇，到了剧终，美丽的女主角与英俊的男主角必然“有情人终成眷属”，看的观众如痴如醉，心花怒放。在谈判中，如果能把“渐进法”与“完美的结局”二者结合起来，必能发挥巨大的效果。尤其争议较多的谈判，大半要分为数个阶段进行。而其中对立较强烈的问题，则应设法尽早于最初的阶段中解决，其余较容易的问题，则留在以后再逐项解决，如此一来，可以在谈判的最后，获得一个令人满意的“完美的结局”。除了争议较多的谈判外，带有若干弱点的谈判，也可用此种方式来进行。在谈判的前半段，管理者应把重点放那些较弱的项目，并且尽快获得协议。而谈判的后半段，则以讨论其余较单纯的问题为主。 使用“倒吃甘蔗”的“渐进法”，以求得“完美的结局”时，最重要的，是要了解在谈判中，哪些问题对你有利，哪些问题又对你不利，预先想好在什么时候，谈什么问题。“经验是谈判的良师”。每一次谈判结束后，管理者都应该做一番全盘研究，分析其间的得失，找出所犯的错误，以便做为下回谈判时的参考。
□ 心理训练
曾经参与谈判的人，大概都有过“慑于某种气氛”的经验。在一次世界性的高尔夫球赛中，一位职业选手只要再轻轻一推，球便能进入两尺外的洞内，而赢得冠军。这是关键性的一球，球进，比便结束；球不进，他便与另一位选手打成平手，必须另外加赛一场。当时，所有的观众都睁大眼睛，瞪着他，摄影记者的镜头也对准了他，现场的气氛可说紧张到了极点，而他本身所承受的心理压力，更是难以言喻了。最后，他轻轻一推——球竟然没进。这种球，他平常练习时闭着眼睛都能打进的。由于球没进，双方打成了平手。于是便加赛一场，结果，他失去了垂手可得的冠军。
1。训练精神的镇定力
在重要的谈判当中，类似上述的情况经常出现。谈判者会被凝重的气氛和压力逼得透不过气来，于是便心生胆怯。一胆怯，谈判的主动权马上为对方所夺，再也难以取回了。
胆怯所可能带来的不利影响还不止于此。只要管理者曾经胆怯过，那么，在接下来的任何谈判，即使是最简单的谈判中，管理者都将或多或少感受到同样的压力。而一旦碰到类似于以往所经历过的场面时，其胆怯的程度，更是有增无减，甚至严重至令人想临阵脱逃的地步。如果管理者的镇定力不够，以往的失败势必又将重演，而且不止一次的重演。如同上述可怜的高尔夫球选手，每当他再度碰到类似那次失败的情况时，观众的眼睛和摄影机对准着他，不管球的位置对他如何有利，结果通通一样——不进。也因此，他的高尔失球生命便就结束，难以东山再起了。谈判亦然，如果无法克服胆怯的毛病，便永远无法尝到胜利的果实了。 2。克服胆怯的三种权宜之计
有几种权宜之计可以克服因慑于谈判气氛而产生胆怯的毛病。之所以称为“权宜之计”是因为没有一种能完全治好胆怯的灵丹妙药，因此，能做的，就是不断地自我训练，使自己更具有应付各种变化的能力。 （1）尽量做好谈判前的准备工作。万全的准备，尤其是自认为所做的准备比对方更为周全时，将使管理者产生自信。有自信的人，是绝对不会胆怯的。
（2）做好心理准备。有了心理准备，将使管理者更能保持冷静，不致因以往的失败经验而丧失了自信。更重要的是，如果能因管理者的冷静而使困难得解决的话，以往失败的阴影，将会一扫而空。
（3）先在脑中做好“假想练习”。
假设谈判时可能发生的各种情况，尤其是在紧张的气氛、沉重的心理压力之下，而变得胆怯时，应如何冷静的应付，才得以突破困境。事先做好类似的练习，对实际的谈判将有莫大的助益。管理者可以假想一个在日常生活中经常发生的例子，譬如，管理者买回了一件廉价品，却发现其中有瑕疵，于是便想退货，把钱要回来。这时候你要想象从退货到取回现款的整个经过，包括店员的刁难以及管理者的应对之辞等等。这种训练，将能提高管理者的谈判能力，使管理者不会遭遇困难便心生胆怯，而不知如何应付。
□ 模拟实现
世界著名的钢琴家约瑟夫？霍夫曼长年在世界各地旅行演奏，而他常常在奔赴下一个演出地点的车上，闭起双眼，靠在椅背上。“你在睡觉吗？”他的朋友曾经如此问他。“不，我正在练琴”。霍夫曼回答。美国红歌星克丽丝汀娜也使用和霍夫曼同样的方法来磨练其演技。她说：“我每天晚上都会累的连走路回家的力气也没有。不过，不管再怎么累，都总不忘在脑中做假想练习。我在脑中练习跳舞，练习唱歌，也练习呼吸的方法。这种练习的效果与实际在舞台上表演一样，只是不会发出声音而已。”
1。 尝试“心中彩排”
正确的“假想练习”不但可以增进你的谈判能力 ，其效果甚至比实际练习还要大。因为就人类的深层心理以及神经系统而言，想象的经验和实际的经验，几乎一模一样，难以区别。所以，霍夫曼手不必触键，可以练习弹琴；克丽丝汀娜脚不必着地，也可以练习跳舞。在谈判正式展开前，要事先做好各种准备工作，这是毋庸赘言的。当然，在尚未谈判时，是不可能与谈判对手面对面进行“彩排”的。因此，唯一的办法，就是做“假想练习”了。“假想练习”虽然只是想象模拟，但其功用和效果却十分惊人。
有许多人每天都在脑中练习各种谈判，如售屋、买车、整修房屋、修理家电用品等等。只要拔出少许时间，先将谈判的各种可能发生状况演练一遍，管理者的谈判力必然会更上一层楼，甚至因而左右了谈判的成败。
2。 让整场谈判在你脑中演出 如果你所想象的只是事情的结果，而非全部过程，这就不叫“假想练习”了。臂如，你是个希望能够“家喻户晓”的足球选手，但你在心中所描绘的，尽是一些接受记者的访问、观众的喝采声、成为杂志的封面人物，或是名字上了头条新闻等等这一类“美丽的结局”，那么无法迎风飘扬。要能滴水不漏的在脑中想象谈判过程中的每一个细节，方称得上是有效的假想练习。梦想成为一个主控全场的足球后卫选手，就必须在脑中想象应该指挥在场的每一名球员，如何接球、如何传球、如何……为什么假想练习的效果反而大于实际练习呢？因为在想像练习中，每一个动作都是完美的，接球时不会漏球，传球时也不会误传。但在实地练习中，则难免有犯错的时候或是疏忽的地方，当这些失误一再的发生，而成为一种习惯时，就难以矫正了。所以，事先做好假想练习，再带着球到球场去，运用你在假想练习中已熟悉了
各种动作就是实现梦想最好的方法。
谈判也一样，应该在事先想象与谈判对手面对面进行谈判时的整个过程。更具体的说，就是想象谈判的场所、想像谈判者的神情与反应、想象谈判双方的每一句对话，以及想象你所使用的战略和技巧等。在假想练习中，如果你自认为所使用的战术毫无漏洞，对谈判对手的反应也能完全掌握的话，那么，在正式谈判时，就比较不会遭遇意想不到的困难了。
3。 以正确的想象演练为前提
人的潜意识和神经系统，对于想象的经验与实际的经验，是无法区分的。因此，正如前面所述，“假想练习”的效果，便等于或大于实地的练习，但值得注意的是，如果以错误的事实和错误的战术做为前提，来进行假想练习的话，那么，在正式谈判中，便很可能也犯了相同的错误，而导致失败。再以练习足球为例，若在假想练习中，弄错了从四分卫处接过球来的时间，或是传球的方向与姿势不正确，则在正式比赛中，这一幕便可能重演。克丽丝汀娜若在她的假想练习中记错了歌词，那么，于公开表演时，唱错歌词的机会就相当大了。总之，假想练习时，其所根据的前提一定要正确，才能发挥预期的效果。如果前提错误，不但给自己带来莫大的损失，亦将使谈判出现令人大失所望的结果。
□ 时空选择
任何重要的事，不应采取成败中凭机会运气的态度。如果你研究成功人士的行为的话，你会发现他们很自然地会注意一般人不会注意的细节。例如，一位老练的销售员训练自己记住所有他引见过的人的姓名。他这么做不是为了炫耀记忆力，或让他新认识的人对他记忆力之强留下深刻印象。他这么做是因为他知道，如果他不注意，不记得对方名字、对方的地位，和其他重要个人资料的话，待一会儿在谈话中有良机来临时，他会处于错失与不利的情况。所以谈到谈判的重要性，管理者不可忘记了谈判的细节部分。而谈判会议的地点和时间，便是最基本的细节部分。在某些场合，谈判时间和地点的适当与否，对谈判结果有决定性影响。有位职业高尔夫球员同意捐出时间参加高尔夫球赛，为盲人筹款。他出现于慈善机构总部，商讨有关他慈善比赛的细节，并会晤他的对手——一位双目失明的高尔夫球员。此位职业高尔夫好发手当然是惊讶万分。赢了一位盲人有何光荣之处”如果他输了，面子全无如何面对大众。他决定优待对方，从其实际杆数中扣除一些杆数。让他很为难的是，他的对手不加思索便拒绝了这个建议。这位职业高尔夫球名家要求他的对手重新慎重考虑，可是这位失明的高尔夫球员坚持自己的决定。他说：“这样不公平，我不要任何特别的安排。”这位高尔夫球明星叹了一口气。他决定，虽然赢也不是，输也不是，他也别无选择，只好硬着头皮，与这位失明的对手面对面的打场球。他向他的对说：“那么麻烦你至少选一下我们比赛的地点和时间吧！这是我待我任何对手应有的礼仪”。这一次失明的球员同意了，他选了一处分所熟悉地形的高尔夫球场。高尔夫球员同意他的选择。“至于时间”这位盲者满意地微笑说：“我们将订在比赛当天晚上十二点”。你所选择的谈判时间和地点，或许不像此时那么具有决定性，可是还是重要的——最重要的就在于不可全凭机遇。
1。 选择谈判地点
如果可能的话 ，在中立的地方谈判总是较合人意的。大规模的劳资谈判就是典型的不在总公司办公室或工会总部举行，而是选中立的饭店或会议厅举行，原因是在“自己根据地”谈判的一方占了明显优势，促使前往谈判的客人心生忿恨，故对成功的谈判造成损害。
当然了，许多时候在自己场所或对方场所谈判亦有其方便之处。如果你是在谋求一家大公司的某一职位时，会晤地点可能是就方便的公司办公室或会议室举行。如果你是个自己经营的生意人或专业人士，那么谈判地点可能是你的办公室或者是对手的办公室。当然了，还要考虑其它因素。如果你是个独的小承包商或顾问，在你的停车房或共用的办公室办公，那么把你的不富裕展示给你的对手知道，在绝大部分情况下，对你不利。因此可能的话，在对手的办公室或像餐厅这样的中立场所举行谈判较好。许多时候谈判会议可做如此安排：前往谈判的客队先拜访对手办公室，然后协同对手前往客队选择的场所会谈，通常是一家餐厅。可能的话找出你对手的饮食习惯，然后就近选择一家最擅长烹饪你对手最喜爱的食品的餐馆 。假如你不清楚你对手喜欢的食物。首先必须检查一下你所选的食物和餐馆是否妥当。不要臆测你的对手和你喜欢吃同样的食物。记住各有所好，口味不同。有些人进行食物疗法节食，有人可能是素食者。所以，假如你觉得餐馆是良好谈判场所的话，务必事先告诉你的对手，你已经在某一家餐馆订好了位置，以及他们提供的是哪一种食物。在请问他是否满意之后，才能订妥座位菜单。不管你们会谈场所是在餐厅或办公室或会议室，有几项关键要领可资参考。首先，会谈场所必须尽量不受干扰，尽量避免分心。如果在安置有电话的办公室或没安置电话的会议室两者之中选择的话，选择会议室。纵使你的对手已经通知他的秘书他“暂时不接”任何电话，但是坚持到底的来电者还是可能说服秘书请其老板听电话。完全避免此干扰的唯一方法是在没有电话的房间内进行谈判。会议室比你对手的办公室适宜做谈判场所，另一个原因是，一般来说，办公室通常是座落在公司营业办公