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牛仔的资本主义
在掠夺性行为中，处处可见与性有关的比喻。
在筹集资本过程中，绩效要比个人所具有的特点更为重要。
对风险的计算与权衡决定了能否取得资本。
竞争是个人的事情、直接的。
商业活动在方向上通常是直线的。
对市场的分析往往是非人性化的，并且通常都是通过间接的方式接触到“顾客”。
龙的社会主义
在寻求帮助的行为中，处处可见与家庭有关的比喻。
你认识谁事实上要比你知道什么重要的多。
社会收益的计算与权衡决定了谁将能够从“财库”中获得钱。
竞争是间接的、不受个人影响的。
商业活动是循环的。
从来不存在西方意义上的市场“分析”，商人通常都是直接向他们的“顾客”销售产品。
建议
1、
要避免所有与性有关的比喻！中国人不会在公开场合提到任何有关性的话题，也不会使用与性有关的暗语。任何美国人如果想尝试着玩一下有关性的幽默，必将会大大激怒中国人。
2、
避免使用美国式的营销语言，除非你的中国合作伙伴首先提到它。尤其要注意避免谈到顾客，避免提出对顾客进行详细的市场研究的要求。中国人几乎不可能提供这样的信息。然而，如果有礼貌地提出下述问题，则是完全可以接受的：“我们可能会赢得多少顾客？”
3、 要接受这一现实：中国人几乎总是采用首先与“顾客”建立起一种潜在的关系的方式间接地接触顾客。
4、 要有“财库”的观念。中国人对于筹集资金有着完全不同的态度与看法，你有必要对此采取合作的而非反对的态度。
5、 仔细思考一下下述案例——Transwitch公司。其中蕴涵了许多说明如何成功地使东西方人的商业模式结合起来的道理。
TRANSWITCH公司
发展中的“IC”战略与文化
到20世纪80年代中期，哈罗德·詹尼（Harold
Geneen）已经将ITT公司经营成世界上最大的集团企业。詹尼退休后，他的继承者对公司战略实施了重大变革，解散了国际性的大型集团企业，专注于部分核心业务，并将其最初的业务线——电信产品——进行拍卖。
第九章 哲学：东方与西方是如何看待企业的（3）
即将到来的销售活动使得斯图·弗拉辰（Stu Flaschen）——ITT公司的CTO（首席技术主管）兼公司高技术中心（Advanced Technology
Center）的领导（高技术中心是ITT公司所属的与贝尔实验室具有相同意义的部门）——倍感担忧。他担心那些技术熟练的研发科学家和工程技术人员中可能出现严重的失业现象。“查理斯，我的确是为这些科研人员感到担心。我希望你能够为那些经过精心挑选出来的人做一次有关企业家的演讲。但你的演讲中切不可透露有关有些人可能会失去工作的信息。”我们同意做一场有关如何拓展高技术研发项目的市场前景的报告——事实上，创业的资金都来源于内部。那些作为精英分子参与这次活动的人应该能够体会到这场报告潜在的目的。
1984年夏，我们连续几个周末在位于马塞诸塞州的波尔顿的国际高尔夫俱乐部里会面。经过两次商谈，一位工程项目主管圣达奴·达斯（Santanu
Das）博士找到我，说道“查理斯，我很感兴趣”；他带着话语里带着印度口音。他的经历如下：
1969年，达斯博士身无分文地来到美国。进入位于密苏里州的圣·路易斯的华盛顿大学求学，事实上他的口袋里只有20美元。后来，他一直在拮据的经济条件下苦苦挣扎，相继完成了研究生学业，随后结婚并进入ITT公司工作。当我见到他的时候，他已经不再是单纯的工程技术人员了，并且已经沿着管理层级上升了几个层次。当1986年正式创立Alcatel公司的时候，，一天我接到了圣达奴的来信：“查理斯，现在我已经做好准备了。”
我向他解释到，你不可能仅仅从一个创业者开始。你首先必须做好两件事情：（1）一个管理团队和（2）进入企业家这个圈子。达斯博士有必要首先在一家小公司里工作一两年，这是一个更好的开始。凭借我们已经建立起来的关系网，他在华盛顿的一家光谱数据公司（Spectrum
Digital
Corporation）开始了新的工作，担任公司负责工程技术公司的副总，后来又升迁为公司总裁，直到公司被一家更大的公司收购。在后来的两年里，圣达奴一直奔波于华盛顿与康涅狄格两地，每隔一周便飞回家中与家人一起共度周末。那段时间里，我们多次见面，共同探讨了五六个有关电信企业的想法。最终，我们选择了电信行业中IC（集成电路）设计与制造中的高利润领域。
那时，从事集成电路芯片研究的人员与电信技术人员之间彼此并不熟悉，在技术技能方面共享很少，而圣达奴却拥有罕见的混合型知识基础。为了利用他的技能，我们必须成立管理团队与投资团队。我自己的风险投资公司和斯图·弗拉辰公司共同为其提供初始资金。我们还利用我已经建立起来的风险资金网络募集所需要的资金。事实证明，管理团队的问题更为复杂，我们必须认可这一事实并以此为开始——即圣达奴是一个“IC（IC的内涵见后文——译者著）”——和我一样。因为周围存在大量的来自亚洲的工程技术精英，我们将从其中招募一些所需要的技术骨干。
要在高加索文化中创建一家IC公司，这面临着大量挑战。“IC”工程师这一头衔所所内涵的资产已经相当丰富了——高智商、高技术水平以及浓厚的职业道德文化背景。负债则涉及到企业的信誉以及在营销、公共关系、与大企业的交易等方面出现失败的危险。我们必须建立一支和谐的、由来自两个国家的人员组成的管理团队，并且其成员要建立起和谐的工作关系，因此我们又招聘了一些西方人承担除了工程技术之外的其他重要职位的工作。
1988年末——在我们第一次提出自己的商业概念后的一年半，我们成立了TranSwitch公司；到12月末，募集到了启动资金。在TranSwitch公司于1995年首次公开发行（IPO）之前，我们总共募集到了2；100万美元的风险资本。
从一开始，我们就认识到了团队建设的重要性。我和圣达奴设计安排了一个周末管理者系列论坛活动，重点讨论企业发展所面临的挑战，诸如销售/营销、技术开发、公司文化以及交流等。这种讨论会还注重培养同事之间的友情。连续两年的时间里，我们每隔一个月就开展一次这种活动。每一次会谈结束，我们都邀请赞助商们共进晚餐，以进一步巩固彼此之间的关系，赢得他们的支持——这在东方被称之为关系、面子和单位。（参见第四部分）。结果怎样呢？最初成立的管理团队中的大部分成员现在仍然在TranSwitch公司任职。
我们最早遇到的困难就是销售我们的技术，这种技术如此先进以至于那些主要的潜在客户对此仍感到不可相信。并且，我们还遇到了一些令我们感到头疼的内部生产问题，都使我们感到有必要再筹集更多的资金。当出现这些困难的时候，我们的解决途径更多的要归功于东方企业——而非西方企业——的一些做法。原因就在于两者之间的差异。
东方1、 成功的基础是长期的外部关系，这种关系要早早地建立，并且要小心地维护；2、 经验共享使得各方都受益；3、
在商业交易过程中，要沿着这一方向前进：从非正式的关系走向契约关系；4、 要从成功的、长期的契约关系的角度理解成功。 西方1、
成功建立在自己企业内部努力的基础上，与其他企业无关，建立在强行推销的基础上；2、 利用你手中的钱去赚取更多的钱，形成自己所拥有的技能；3、
在商业交易过程，要彼此独立，要以契约为基础与其他企业打交道。4、 要从你获得了多少利润的角度理解成功。
第九章 哲学：东方与西方是如何看待企业的（4）
通过与巨型的德克萨斯工具公司（Texas Instruments；
TI）建立起战略合作伙伴关系，我们成功地解决了最初遇到的产品问题。TI公司的一个部门非常乐意生产我们最早推出的集成电路，以换得知识技术方面的共享，拓展公司未来的业务。与此同时，我们还开发出了优质的芯片设计，但我们还积累了另外一项更为有价值的无形资产：信任。后来，我们又通过与西门子（台湾）公司——规模更大的德国公司的一个子公司——建立起了战略合作伙伴关系，以此克服了客户最初出现的抵触情绪。
德国的母公司原本不打算与我们合作，但他们在台湾子公司的人却懂得如何利用非正式的战略合作关系。一旦我们彻底了解了对方，公司管理层同意在其产品中使用我们所提供的芯片。我们不仅仅从最初的经济收入中获利——这些收入使得我们比在其他情况下更早地进入了盈利阶段，而且我们还成为由许多亚洲公司所组成的关系网中的一员。这又带来了更多的战略合作伙伴、更多的收入，从根本上说则是长期的契约合作。有了我们在亚洲的成功经验，我们就能与大西洋彼岸的那些公司建立起相似的关系，几乎从第一天开始我们就在向全球发展。很快，我们就在台湾、印度、洛桑、瑞典和比利时建立起了设计中心。后来，我们的公司又扩张至法国的图卢兹、波士顿、美国北卡罗来纳州罗利以及加利福尼亚的密尔匹达斯。
我们还在台湾建立了其他的一些战略合作伙伴关系，事实上都使我们受益匪浅：1984年，公司与台湾半导体制造公司（Taiwan Semiconductor
pany； TSMC）建立联盟，由一位美籍华裔的企业家莫里斯·常（Morris
Chang）博士倡导建立的。TSMC是世界上第一个纯粹的芯片铸造厂，不到七年的时间就创下了年收入高达10亿美元的记录。
在我们第一次见面的时候，我说：“我们是新手，相当不成熟的新手。我们合作吧。”常博士同意了。他的公司为我们提供了一种至关重要的芯片制造能力——否则我们至少需要付出2；000万美元的成本购买；我们则为常博士提供了进入快速发展的远程通讯领域的途径。
在建立所有这些战略联盟的过程中，圣达奴显示出了罕见的营销才能。尽管他的专业是工程技术——事实证明，他还是一个杰出的演讲者，具有非凡的简化相当复杂的技术性问题的能力，能够用家庭主妇都可以理解的话阐明复杂的技术问题。并且事实也表明，圣达奴在领导我们建立西方式的公共关系方面所发挥的作用也是巨大的。那个时代，我们是为数不多的从一开始就聘请专业的公共关系顾问的新兴公司之一。
今天，TSMC公司已经成为世界上最大的芯片制造基地，2000年，公司利润高达19亿美元，销售额高达53亿美元。TranSwitch公司也取得了可观的业绩。我们是一家资金规模较小但附加值更高的企业：2000年，我们的年销售额达到历史上的最高水平1。56亿美元，公司的市场价值远远高于令人感到震惊的70亿美元。我们与TSMC公司之间仍然保持着愉快的合作关系！
1995年6月，TranSwitch公司完成了首次公开发行。到那时，公司的所有员工都已经分到了相当数量的股票期权，那时仅仅作为公司员工的每一个人最终都成了百万富翁！
思考一下关于TranSwitch公司的问题
1、 仅仅采用东方——或西方——基本的商业模式，我们能够如此快速地建立起TranSwitch公司吗？
2、 为什么牛仔很难使战略联盟发挥作用？
3、 在企业发展过程中，东方模式存在哪些局限性？
4、 如果说将东西方的商业模式相结合的做法有如此多的好处，为什么更多的公司没有采用这种做法？
第十章 利润与贪婪（1）
致富光荣
——邓小平
资本是死劳动。
——马克思
在西方人的心目中，没有什么比利润这一概念更简单的了。在与龙打交道的过程中，牛仔并不会对巨额利润提出反对意见。然而，龙与牛仔各自看待“利润”的不同方式却常常会破坏双方之间的企业合作与交易。一方眼中的“公平而诚实的收益”，在另一方看来则成了一种“贪婪”。
巨大的利润前景
在一次在中国召开的会议上，一位美国管理者很自豪地声称他地公司在其投资的最初三年里就创造了20％的拉利润——姑且假设是这么多。他的来自中国的合作伙伴看上去都相当吃惊，看上去都提高了警惕，皱起了眉头，似乎产生了一种不祥的感觉。因为想到公司业务方面新近出现的不良的发展势头，这位美国人很快又说道，他对公司所能创造的利润的估计是相当保守的——毫无疑问，公司将会创造出25％的利润！现在，那些中国人看上去更加不高兴了。美国人将其公司前景描述的越好，那些中国人看上去越是顾虑重重。双方的交易最终因为其巨额的利润前景而落空，使得美国人倍感失望且百思不得其解。
双方都完全忽略了这样一个显而易见的事实：对他们来说，“利润”一词的内涵并不完全相同。一旦牛仔们了解到龙是如何看待利润的，那么他们就能够认识到公司所能创造的利润并不是太少了，而是太多了！这样，中国人就不会把美国人看作是一心想剥削相对落后的中国人的贪婪的资本家了。牛仔们看上去也就不会像是时刻在想着如何掠夺别人的外来者了。
海里总有更多的鱼
牛仔们很小的时候就知道，企业就是在创造一种被称之为利润的东西，利润是好东西……这是情理之中的事情。西方的老师努力向他们的学生灌输这样一种理念：贪婪的企业可以赚取超额利润。但一旦牛仔们进入西方的商业世界，他们就深深陷入一种追求利润的文化氛围中，人们几乎不会想到有关贪婪的问题。因此他们很少认真地去思考利润意味着什么；利润就是日常的生活目标。仔细地考察一下，关于利润，几乎所有的美国人想到的只有三个方面的问题：
1、 潜在的利润几乎是无限的，但必须不停地追求才能得到。
2、 就目前的情况来说，利润是底线。
3、 利润来自于持续的努力、资本和技术/创造力。
这三方面的问题看上去似乎是显而易见的、又是令人痛苦的；但当将其与后述我们将讲到的中国人所理解的利润的内涵相比较的时候，我们就可以看到一些有意义的区别。中国人并不是从善意的角度理解西方人眼中的利润这一概念。
或许渔业是能够反映牛仔所理解的利润的内涵的唯一最好、最生动的说明。过去，渔业能够为人们提供巨额利润，但渔业有其本身所固有的风险，其活动受到时间因素的限制。中国贸易在过去也是相当有利可图的。在整个新英格兰——我在那里居住了好几年，每个海港码头都耸立着宏伟的19世纪的船长的官邸，无声地佐证着其建筑者的商业敏感性——通常都是捕鲸行业或者是中国贸易领域。著名的美国小说莫比·迪克（Moby
Dick）就讲述了一位从事渔业的船长对利润的追求的故事，他征服了许多物质上与精神上的不利因素。汉语中并没有与Moby
Dicki相对应的词，西方人无奈中杜撰了“中国贸易（China Trade）”一词。
更好地理解渔业这一形象比喻的深刻内涵有助于我们记住一句古老的谚语：“海里总有更多的鱼。”对那些捕鱼的船长们来说，海里的鱼似乎总是无限多的，就像是潜在的利润。如果有了相当的运气、勇气和辛勤的工作，我们就可以满载而归。如果有些鱼脱钩了，总还会有其他一些鱼上钩。在西方的商业世界，顾客就像鱼，顾客与利润都像新鲜的鱼，不可能始终保持不变。现在他们是新鲜的，但可能很快就会变坏。尽管从可能性的角度看利润是无限的，但必须要不停地追求才可以得到。
损益表（Profit and Loss
Statement）能够使人们对无限潜在利润的盲目乐观情绪稍微冷静一。我们可能满载而归，但仍然要意识到存在损失的可能性——如出现鱼的价格太低，或者我们所耗费的油、诱饵和时间太多了的情况。或许可能出现这样的情况：有些工具除了问题，鱼最终腐烂在船舱里。在无穷的时间序列中，巨额利润与悲惨的损失都是并行存在的，就好比跷跷板的两头。
每一位美国商人很快都知道了，损益表有三个主要的部分：上限、中线和底线。上限给予牛仔们无限的热情与激情，因为不确定的结果中似乎蕴涵着无限的潜在利润。中美商人交易的过程中，