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、难以料想，并且必须同时谨慎地利用面子和关系两方面的因素。
如果说牛仔通常都采用功利主义的方法分析个人收益（与损失）的话，龙则把面子作为其社会性脸面的因子。保留面子的行为是绝对重要的，因为这种行为能够确保每个个体在集体中的地位。丢面子会威胁到一个人在集体等级中的地位，也会减少一个人的社会可信度积累，给关系造成威胁。龙的社会性分析通常要比牛仔的个人分析包含着更为复杂的内容：中国人通过为他们自己或者其他人保留面子的方式而为自己赢得面子；而美国人保留面子与丧失面子都是他们自己的事情。在两种文化条件下，面子都可以激发合作性行为：“你若犯我，我必犯你。”
中国人的虚伪？美国人的没教养？
第十四章 面子：保留还是赢取（2）
牛仔可能会吹毛求疵，（有时候）倾向于寻找其上司身上潜在的缺点。一旦发现上司的自负，他们自己的自我也可能膨胀；但他们喜欢去挫败他们为之工作的人的锐气。牛仔们寻找其他人身上潜在的不足，正如他们的祖宗在沙漠里寻找水源一样。
中国人对他们的上司则表示出似乎有点过于夸张的尊重。老板可能是一个步履蹒跚的老人，但他的下属还是会对他说：“李主席，你今天看上去是如此的健康、如此充满活力！”即便是老板在会议上说了某些明显的错话，下属也不会当场对其提出质疑——这种做法会使上司感到丢面子。即便是领导在一次重要的会议上睡着了，下属们也会表示出对他的尊重。
因此，当牛仔遇到东方人的面子问题时，通常会相当气愤：“他们怎么能如此虚伪呢？处于管理者职位的那个人并没有那么优秀。事实上，他什么也不懂。你怎么能够信任这些不说实话的人和伪善者呢？”反过来，如果龙看到美国人的下属在会议上公开对其上司提出质疑的时候，他们会震惊不已：“他们怎么能如此地不尊重上司？他们很没有教养！我们不能信任他们！”
某种程度上说，龙与牛仔都误解了对方，因为东方人与西方人看重的是不同的方面。牛仔通常根据人们所拥有的专业知识与能力对他们进行排序，龙则根据人们在整个工作单位以及更广泛的社会秩序中所扮演的角色对他们进行排序。因此牛仔会不断地提出这样地问题：“这个人拥有一定的技能吗？”龙则在不断地想：“我们的老板拥有的关系真广！”
更为年轻的牛仔有时拥有最先进的、最好的技术，他们可能是刚从学校毕业的“尖子生”。年长一点的牛仔可能已经花了几年的时间拓展自己的商业关系，没有实践他们的才能。美国会计公司中资历较浅的审计员可能比他们为之工作的同伴拥有更娴熟的审计技巧。如果一位美国主管暴露出它在专业知识细节方面的不足，他的下属就会流露出嘲讽的情绪，在充满竞争的西方世界，一切都对年轻人有利。皇帝也没有衣服穿！
龙则很自然地对那些年长的上司表示尊重，因为他们有时间去建立富有影响力的关系。不管作为个体的老板说什么话，下属都会尊重他在组织中的职位及其所扮演的角色。在中国，你所拥有的关系越多，你在中国单位的重要性就越大。因此龙就很自然地更为重视年长的人，而不是年轻人。地位较低的年轻人的关系如此少！实际上他们一无所有！
然而，在面子方面所存在的文化差异还进一步影响到东方与西方如何看待人格这一根本问题。双方在有关面子问题上出现的一切麻烦都源自这里。在西方，扮演某种角色，你就会被看作是虚伪；在东方，履行自己的角色，你就会受到高度重视。难道我们不都是有自己需要扮演的角色吗？
人性的或非人性的
在这里，我们再一次遇到了基本的文化倒置现象。先看看下面这一点：
在西方法律的实施不具人格特点处在某种职位上的人都是个体 在东方法律的实施是人格化的权威是非人格化的
如果在中国从事商业活动的美国人认为对他们所采用的中国法律是不公平的，他们就会相当愤怒。如果在西方从事商业活动的中国人发现法律的适用并没有考虑到他们所处的环境的时候，他们同样会相当恼怒。双方对于自己所面临的法律都有一些带有文化局限性的观点。在美国人的法律制度下，抽象的原则高于当时的形势；在中国人的法律制度下，儒家的关系高于法律本身。当然，在受到西方法律影响的美国人的日常生活中，法律的公正性很快就会消失，具有了人格化的特点，查理斯·狄更斯（Charles
Dickens）这样写道：“法律是头驴。”
在所有有关权威的问题上，牛仔都表现出极大的模糊性。在企业中，管理者应当公平公正地对待每个人，与此同时又表现出明显的个人领导倾向。而龙的态度则完全没有任何模糊性：权威人物应当一贯采取有利于促进与维持社会或组织的和谐的行为。龙的和谐巧妙地实现了西方人所注重的公正与个人主义。这种态度常常也使得他们满足于平庸与现状。牛仔常说的一句话——“不要把这看作是针对某个人的，但……”，反映了西方社会中始终存在的紧张。这就是牛仔用来表达下述观点的代用语——“对于你，我就会相当个人化了。”
人、职位与社会秩序
牛仔把自己看作是社会中的个体，目的在于实现个人价值最大化。龙把自己看作是更大的社会秩序中的小部分——这个更大的社会秩序由一些扮演各种由传统关系所界定的角色的人组成。社会秩序没有什么好与坏、正确与错误之分：它们仅仅是各不相同而已。对龙来说，面子就是他们在整个社会秩序中的位置；对牛仔来说，面子则是一种与自我尊重或自我价值相联系的道德种类。中国新近推出的电影《卧虎藏龙》中的英雄们就是保护整体社会秩序免受来自天底下其他帝国的侵略。在《正午（High
Noon）》一书中，考虑到个人荣誉问题，美国人加利·库柏独自应对那些坏家伙的挑战。
正视我们的差异
龙与牛仔都有一种面子意识。
龙的面子是社会性的、关系性的，反映了尊重权威角色与维护社会和谐的重要性：某个人是谁就等于他在整个社会秩序中所扮演的角色是什么。在龙生活的世界中，没有哪个人是独一无二的。
第十四章 面子：保留还是赢取（3）
牛仔的面子是自我的、个人性的，反映了对每个牛仔来说“自我尊重”的重要性。对牛仔来说，某个人是谁就等于说这个人是独特的、具有个人身份的。
忽略这一点。每一方都能很容易地发现对方的虚伪和没教养，因为对龙与牛仔来说，尊重对方具有完全不同的内涵。牛仔尊重独特的个体，认为中国人的面子完全是虚伪的表现。龙则尊重一个人所扮演的权威角色，把牛仔对权威人物的不尊重看作是没教养以及不关心社会和谐的危险的表现。
只有在下面的情况下，有关面子问题的冲突才能得到解决：即在讨论与权威和个性有关的问题的时候，每一方都明白对方是谁。这并不是一个谁对谁错、谁善谁恶的问题。
礼貌的建议
1、
不要玩面子游戏。牛仔很容易就陷入玩“反驳”游戏的圈子——有时候是玩笑、有时候则是事实。毕竟每个牛仔都希望成为最好的。龙并不理解“反驳”游戏中的幽默，往往被激怒。
2、
采用军队制度。向你的中国合作伙伴讲述你们的做法——即使在你正在这样做的时候也要讲。采用那些很好的古老的军队制度：“首先要告诉他们你要对他们讲述的东西，然后再对他们讲，然后再告诉他们你曾经对他们讲过什么。”向你的中国合作伙伴解释为什么美国人要采用这种方式进行陈述、做出陈述，然后再一次解释你为什么做这一系列事情。
3、 尊重制服。始终要记住，中国人的面子尊重的是角色，而不是扮演这个角色的人，正如士兵都是向制服敬礼，而不是向穿制服的人敬礼一样。
第十五章 单位：我们去工作的地方（1）
我发现自己已经深深陷入了被牛仔称之为“高贵的利益冲突”之中了。我曾经建议一家美国公司在投标中为一家中国机构提供移动电话技术。我们面临着来自另外一家美国公司和一家大型的欧洲公司的激烈竞争。中国组织的领导者很喜欢我们的陈述，把我带到一边，说：“查理斯，在这件事情上，你为什么不做我的顾问呢？”尽管我在为他提供建议的同时还在帮助另外一家美国公司争取与他们签订一份合同，但他们并不认为我的做法又什么不妥。在西方，这种做法就会引起人们的警觉。要注意保密，否则就可能是犯罪。
如果我的美国客户了解这一情况并且在中国上海的Uni公司与我之间没有钱款交易，我就同意。在这一交易过程中，牛仔认为，“很好。我们请查理斯来为我们工作。”他们只看到了作为美国人的我在他们面前的行为。中国人看上去非常高兴：“对于如何达到内部和谐，查理斯会给我提供一些建议。”这就是我所说的双重文化（bicultural）的含义——并非不偏不倚的第三方，而是能够完全融入到任何一方中去。当我在与中国人打交道的时候，我就变得相当中国化了。
最后，当美国公司负责国际业务的老总离职到另外一家机构任职的时候，交易几乎结束了。遗憾的是，随后继任者的行为就像是在行走的“丑陋的美国人”的典型形象。他告诉我说，所有的亚洲人都是“一帮贼、骗子、强盗。”并且此后不久就终止了交易。由于一些人为因素——而不是商业上的基本原则，交易最终失败了。
对于每一个具有自己的身份的企业，牛仔都用带有倒钩的电线保护起来，标上“不得侵犯”的标志。龙则把所有的组织——或者说单位——看作是一个和谐的、更大的单位的一部分。在这个例子中，各方似乎都出现了少量的、积极的结果，直到人们的关系中突然冒出了一些爱开玩笑的人
单位的结构
单位是那些在西方人看来几乎令人不可思议的东方术语中的另外一个比较突出的词语。一方面，它大致与西方的企业组织相对应——仅仅是大致而已；另一方面，它仅仅指雇佣人的工作单元——任何规模的工作单元。不仅如此，正如关系和面子一样，单位也包含有积极的意义；人们总是努力将三者结合起来。这一意义上的单位有点像西方的“耍小聪明的人（street
smarts）”——“了解内情”，“玩弄制度”。
家之外的家
当年轻的牛仔首次离开家门的时候，他就开始“谋生”了。行走在陌生的草地上赚取一天的报酬。工作几年后，对牛仔来说，某些企业就成为他们的第二个家。就像古老的西方世界中被雇佣来的枪手，美国管理者或工程师更有可能不断地从一个机会转向另一个机会，总是在做对自己来说最佳的交易。
牛仔们既要参与个人职业的竞争，还要参与企业竞争，同时玩着两种游戏。在贝尔大西洋公司进行一项重要合同谈判的关键时刻，公司负责国际业务的副总裁出现了变化，这种变化就说明了一个公司在多大程度上就像是牛仔的自我的延伸。
当一个中国人离开学校开始从事成年人的工作的时候，他（或她）马上就想找单位——或者说“归宿”。从字面上看，“单”意味着唯一的，“位”的意思是“地点”或“位置”。离开了家，中国人想找的东西无非就是“家之外的家”，在一个工作群体中的地位。从更广的意义上说，单位代表着工作群体本身——这个工作群体可以是任何规模、开展任何活动、采取任何结构。中国人很可能会发现毕业后自己被安排到某个特定的单位，并且很有可能要在那里工作一生。没有人会简单地因为另外一个地方有更好的位置而轻易跳槽。
在中国，儒家的成对关系取代了西方的劳动力市场与资历制度。一个集体——或单位——中资格较老的成员所扮演的角色有点像家庭中的长者相对于其子孙后代的角色。角色关系决定着工作关系。与上司和同事融洽相处要比擅长于追求个人进步更为重要。和谐高于个人努力。
理解两种工作世界
这里又出现了这样的情形，东方与西方看上去似乎是相当不同的，并且的确如此。然而，还是有一些东西有助于我们理解对方。例如，尽管大公司在西方人的工作生活中占据主导地位，牛仔仍然拥有真实的机构，称之为家族企业（family
firm）。中国人也是如此。在家族企业内部，东西方的相似性就多多了。这种情况下，每一种文化中的家族企业都有相同的两个关键组织——家庭和家族企业：永远都不能将其混杂到一起。有一种情况例外：努力工作并足够忠实地对待一个家族企业，你就可以被“收养”进来：你就可能成为那个扮演父亲角色的企业所有者的儿子或女儿。否则，绩效——而非出身——决定升迁的西方观念就不适用了。对在这样的企业中工作的一个微不足道的工人来说，只有通过“收养”才有可能超过家族。
在中国，每个单位都像是西方的家族经营的企业——在这里，工作关系、报酬等都取决于与家族相似的角色，而不是由具体的活动决定。在西方的家族企业，父亲这个名义上的领导通常都得到绝大部分收益——即使在他已经不能领导整个企业的情况下也是如此。每个人都认为这是很“公平和平等的”。同样的原则适用于中国的每一个单位——大的或小的、国有的或私有的。在每一个单位内部，都适用关系互惠原则：随着时间的推移，“平等与共同利益”必然影响到每一个人。然而，在中国，根据这一准则还会出现一些推论：相对性。一个单位中的每个成员都能得到相对平等的和相互有益的东西。这就意味着其中资格老的成员能够得到绝大部分。扮演同样角色的每个人都能得到平等的报酬——同样也是以资历为依据。这就形成了一个多么不同的世界！
第十五章 单位：我们去工作的地方（2）
公司结构
单位大致上相当于西方的企业形式或结构。西方的企业和东方的单位都界定了一种职能实体。西方的企业形式同时也界定了一个准确的法律实体——这是东方的单位在很大程度上所不具备的。或许最好的区别方法就是把西方的企业形式看作是职能性的，以此与中国的逐渐演化的单位形成对比。这样，单位的发展就更具有有机化的特点。可以这样分析一下：西方的企业结构就好比是用积木玩的游戏；中国的许多单位的发展就好像是一个由多种职务组成的、需要精心照料的花园。
对于不同的群体，西方人总是区别出明确的界限，就像是插上篱笆。美国人设有私人组织与公共组织、政府机构与非政府机构。每种组织类型都有自己的法律形式，诸如单一所有权、合伙制以及私营部门的企业。在中国，并不存在这种精确的区别。每一种工作单元都被简单地称之为单位。在西方，法律既界定了每种组织机构的排他性，也界定了每种组织与其他组织之间的关系。在中国，每个单位都向着自己选择的方向自由发展，只要它不触犯中国共产党所制定的现代的皇帝制度就可。发现某种需要并努力去满足它。
西方企业由占主导地位的董事会确定CEO的人选，而在中国的单位中，扮演父亲角色的名义上的领导则通过单位中日常的关系实践和面子等方式选择。西方企业中股东选择董事会；在东方，工作单元中的全体成员就某一位新领导达成一致意见。西方企业中的CEO有意识地将企业设计成金字塔式的组织结构，东方工作单位中的成员则是听凭儒家成对关系的权威结构在单位内自然而然地发展。这里又出现了这样的现象：一方的变化是以职能为导向的，一方的变化则是有机的——摩天大楼与花园。
进一步说，在每个单位内部发挥作用的行为原则同时也界定了那些各自事务彼此列联系的所有单位之间的关系。每个单位都以一种维护其中所有成员的面子的方式与其临近的工作单位之间建立起互惠关系。没有哪个中国单位能够在不首先考虑通过尊重关系和面子的讨论而达成内部和谐的情况下做出决策。也没有哪个单位会在不征求其他有可能受到其行动影响的单位的意见的情况下采取某种行动。在这种“逐渐成长的花园”的氛围下，决策需要相当长的时间；但是，从有关有机理论的角度理解，决策一旦做出，行动计划就可以很快实施。
事后分析
至此，我们开头所讲过的那个电话公司的故事就完全�