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李林这番话也算是大气，至少充分表达清楚他已经知道合作不成的严重性了。
冯见雄闻言，当下简明扼要地点出：“据我所知，贵公司的品牌，要通过国家工商总局的审批变得驰名，那就非得三年之功。我这条路子，主要就是走司法系统认定，绕开国家工商总局。
而如果要走司法认定的话，据我所知，目前贵公司的产品并没有成功行销全国所有省份，还有几个盲点。同时，还有至少10~15个省份，没有出现过仿冒贵公司产品的侵权方，也没有相关的维权诉讼记录。而我要做的，就是确保全国所有省份，都有人假冒你们，同时被你告、然后打赢官司，凑够司法驰名所需的覆盖面。
除此之外，我调查到贵公司的产品，有被部分海外华人的零售渠道，再没有经销授权的情况下，私下串货零星在欧美市场发售。但贵公司从来没有关注过海外渠道的打架，如果你们委托我的话，我一样可以捏造出几起品牌侵权的案子来……”
话说到这个份上，已经是直面对方的总经理了，而且对方也知道剽窃的下场，所以没什么好再藏着掖着的，这一番描述，冯见雄加入了更多的操作细节，双方一问一答，足足聊了20分钟左右。
李林眼中一亮，心中骇然，竟不知道这事儿原来还能这么干。
他也请过律所，找过顾雯。但说句良心话，就凭黔省那些二三流的事务所，还真没人站在冯见雄这样的高度考虑过这个问题（至少06年没人有这个水平）。那些事务所，最多是来一个案子打一个假，简直就跟差生读书拨一拨动一动差不多。
而一个好的法律顾问，从来不是用来告诉雇主“什么能做什么不能做的”。
好的法律顾问，要做到“只要雇主想做，哪怕法律不允许做，那就换条路子换一个适用法律继续做”。
李林听完，爽气地在原则上承认了冯见雄的套路，同时也毫不嘴软地砍价：
“办法不错，但是2000万太夸张了，我们去年全年的打假和对外法务诉讼经费全部加起来，才1200万，今年也高不了多少。即使是事成之后付款，2000万也相当于全公司一年半的法务开支了，何况你还要30％的预付，又不是零首付。”
冯见雄当然不能松口：“零首付是不可能的，我们是做整体品牌保护推广的解决方案，不光是要付出法务成本。还要各处注册皮包公司、伪造作坊、给法院诉讼费，这些都是有直接对外成本的。每在一个省‘自导自演，左右互搏’，哪怕我们自己的人义务劳动，对外付的钱只怕就超过50万了。”
李林闻言也不好直接反驳，故作让潘华核算了一番，才装作很慎重地说：“那这样吧，如果不能零首付，我们最多按照1200万做，这已经是全公司一年的法务预算了。再高，我这个总经理都说了不算，人心也会不服的那些跟我们良好合作了这么多年的事务所会怎么想？随便来个过江抢食的外来户，就超过一年的预算？”
冯见雄在内心评估了一下对方这番话，知道如果自己松口到1200万，这单子肯定是做得下来的。
但是到时候成本就去了一大半，自己忙活半年多，难道才只赚那么四五百万净利润么？
做人都是由俭入奢易，由奢入俭难。上半年他自己用专利碰瓷、乃至最后把作案方法脱手卖断给金成义，可就前前后后赚了千把万。
要是如今越活越回去了，忙半年纯利润才500万，肯定是污了自己的身价的。
冯见雄心中一阵烦闷，随口问道：“那如果我不要首付款，100％纯垫资风险代理，你们能给到多少？”
李林和潘华故作郑重地商量了一番，报出了个1500万的价格。
第36章 品牌价值授权费
双方唇枪舌剑，摆难度讲成本讲效益，讨价还价。
卖方的叫价才压到1800万、且要20％分批预付。而买方只肯应承到1200万总价、10％预付。
史妮可在一旁听着看着，觉得一阵阵无力感袭上心头：自己要苦练多久，才能有这种刚柔并济、恰到好处的口才？或许，练一辈子也没有这种火候吧？”
场内的言辞，火药味也愈发浓烈了起来。
“李总，我再强调一次！离了这个店，这门生意你国内别想找到第二个人帮你运作。只要你不肯和我合作，我出了这个门之后，将来要是被我看到你通过司法渠道驰名了，我绝对有能耐把你们l干妈搞臭信不信？”
“你说我有没有就今天的谈判录音？你觉得可能么？以后我冯某人这个名字的品牌价值，都会比你的公司高。我犯得着用这种两败俱伤大家没脸的方法来搞臭你？但是你别以为除了这种下三滥的小儿科，我就没别的招数了！”
冯见雄连番妙语，猛攻猛打，一再逼得买方不得不抬高预算。
李林那边也有些扛不住，又临时叫了个心腹的法务成本核算人员，一起帮着谈判反驳。
那些算法务账的家伙还算有几把刷子，咬死不放地说：“可是冯先生，你刚才的报价依据里面，对前期对第三方成本的核算有点问题。您是按照帮我们造假15个省的记录来做成本的。
但是我们经过此前的备忘调查，这些省份里其实有4个省份近年来吃辣市场培养得不错，已经有人在假冒我们了。
只是因为我们的市场份额还太小，打假的诉讼成本还不如在该省的利润，所以一直放着没打。但如果您要打的话，布局成本应该从不变成本中扣除掉……”
把那算法务账的家伙的话，用人话翻译一遍，大致上是这样的：比如，在吴越省这种不吃辣的江南水乡，或许06年l干妈已经有500万销售额、40万纯利润了。但是系统地打个假或许要超过40万的诉讼、取证、差旅成本，所以这些诉讼一直是隔着的。
但既然冯见雄已经到了“没假也要造假来打”的程度，这些人的存在无疑是帮冯见雄省一些做局的成本。
还价还到这么锱铢必较、open…bome的程度，那也是没谁了。
简直就跟那些拿着iphone的物料表来讨论一台手机该卖多少钱差不多。
冯见雄听得忿然不已，心说再被这么缠夹不清抠成本，这生意就别做了。
当下他斩钉截铁地摊牌：“老子做的是‘品牌运作整体解决方案’，值什么价要看疗效！你算我的成本干嘛？成本关你屁事啊！要做做不做滚，这事儿全国我第一个想到，不找我你也别想通过别人做成！”
李林是要演红脸的，当下虽然被冯见雄强硬抢白了，却也暂时没出恶声。倒是他身边那个算法务成本的走狗忙着表忠心：“你这是什么态度？这种生意收益本来就不确定，不算成本怎么付费？”
冯见雄一伸手，旁边的史妮可立刻递过来一个文件夹。他拿在手里，对李林和潘华森然道：“李总，麻烦你让这个帐房出去。这些东西，我也就现在拿出来给你看一眼，让你知道我的实力。出了这个房间我是不认的。”
李林莫名感受到一股威压，更多的是好奇，竟然一挥手让手下人出去。
“李总，我……”忠心走狗不知所措。
“出去抽根烟吧。”李林不置可否地微微点头。
走狗离去之后，冯见雄把东西一摊。里面赫然是他当初和金成义之间的交易细节，包括所有协议原本的复印件。
这些东西，冯见雄是绝对不可以给第三方留下证据的，所以只许看，不许拿手机拍照。
李林看了些细节，倒是愈发暗暗心惊，坦白地问：“你是想证明给我看，你是‘有一贯找到新的法律空子的实力’的？”
冯见雄傲然道：“差不多吧，所以，不要跟我谈成本，我有这个资格。”
该拉近关系该尊重对方的时候，也尊重够了。到了显示肌肉的时候，当然也要干脆。
该证明诚意的时候，就专心证明诚意。
该证明实力的时候，就专心证明实力。
李林默然微微点头，像是想明白了些关窍。
潘华见状，连忙出来折衷打圆场：“小冯，我也知道你是个爽快人，刚才说的也有道理。但就因为这种事情前所未见，所以才要推算一下怎么个算法比较合理！你要说不算成本、按疗效收费。那提前两年驰名、连带附加的炒作价值，到底能带来多少品牌价值的提升，这个也不好量化啊！”
潘华这番话还是有点道理的。
看疗效收费的东西，不该算成本来定价，这没问题。
但问题是品牌价值的增加额，很难量化清楚，所以“疗效”也就有些难以服众。毕竟冯见雄做的是一门前无古人的生意。
冯见雄叹了口气，脑中却是转得飞快，盘算着怎么让人心服口服。
“李总，潘总，我冯某人不是不讲道理的，你们既然要看疗效收费，那我们就对赌分成好了。我对于自己的方案、对贵公司品牌的无形价值提升是很有信心的，但愿你们到时候别后悔！”
潘华愣了一愣，还没开口，倒是李林颇为大气，直截了当反问：“怎么个分成？难不成你要从我公司后续几年的利润增长里分成不成？那也太可笑了，一个公司的成长，可不仅仅是靠品牌，这种念头我劝你还是想都别想了。”
“当然不能这么算了，业务的增长，是无数因素综合作用的结果，品牌占了多少斤两，我心中还是有数的。”冯见雄也不为已甚，
“我觉得，对于已有市场的增值，品牌建设对其的帮助很难界定，我可以大度一点，不跟你算，再说了，你本身还是给了我1000万的嘛，就算只给1000万广告费，都能促成你多卖两个亿销售额是不？
所以，我只看‘目前贵公司还空白’的市场好了。贵公司走出本省、布局全国也有七八年了，目前还销售额为0的省份，基本上也是没人吃辣的，你怎么推都没用。海外市场更是完全没人推过。
如果你愿意的话，我可以用‘经销商授权费分成’的方法，来分享贵公司在目前还空白的市场上，未来5年的增值。如果你答应，我甚至可以把一次性收费，降低到1000万、30％预付款。”
李林一时还有点不明白，诧异地误解：“你要帮我们卖辣酱？”
“只是把贵公司向未来部分地区经销商收取的授权费，转移一部分给我作为对赌报仇。”冯见雄纠正道，
“比如，目前你们在海外市场，基本上是没有成规模的渠道销量的对吧？如果你们全国驰名了，甚至因为我的布局官司，在海外炒作，让人知道了你的品牌，从而让米国人、加拿大人、欧洲人也去买你们的辣酱，这不也是我帮你炒作品牌带来的无形附加值之一么？
而贵公司对大区总经销商，都是有独占授权费的吧。我帮你们开拓出来的新市场，前几年的授权费让给我一定比例，这应该不过分吧？”
所谓的“经销商授权费”，或许很多看官不是很理解：怎么卖东西的人还问中间商收钱？
事实上，因为很多企业的“xx区总经销商”都是有独占地位的，所以每年要给销量承诺或者授权费，来作为保障。
比如假设l干妈的辣酱已经非常畅销，品牌也很响亮，以至于在普通人都很能吃辣的省份，比如湘南省啦，赣江省啦，哪怕没人做广告、搞运营促销，就进了货躺在那儿等消费者自己找上门，一年都能卖2个亿。
而“经销商”制度的存在，本来就是为了防止跨区串货、防止市场乱套的。毕竟市场都是先行者开拓的，如果品牌建立起来之后谁都能来成熟市场卖东西，那下次就没人去开拓新市场了。
所以，对于成熟市场，要想抢下独家经销权，经销商就要给强势品牌商授权费，或者做承诺销量的竞标a经销商承诺“一年至少在湘南省卖出5亿辣酱”，而b经销商只承诺3亿。并且每少卖1亿，经销商就可能要倒赔品牌商200万，作为没完成竞标时承诺任务的惩罚（也不一定是2％，只是举例。也有一些是承诺5亿的时候，就直接先把1000万授权费交了，然后根据销量返利返点打折）。
所以，品牌的经销授权费，基本上可以看成是“某个品牌什么都不干，光躺在那儿等别人主动因为其知名度而找上门来”的无形价值。尤其是在目前还空白、未来要开拓的新市场里，这个数据就更精确了（当然还要刨除掉在这些市场内，品牌商未来直接投入的广告营销费用）。
冯见雄要用这个量来捆绑计算自己方案的“疗效”，倒也算是一种成功而新颖的量化。
“有点意思，这事儿还能这么算？似乎又不无道理。”李林和潘华乃至具体算账的马仔一合计，顿时觉得精神病人思路广。
尽管具体算法还是存疑的，但路数可以接受。
冯见雄这套算法，自然是后世那些专注于帮人运营炒作品牌的商业咨询公司，进行“风险代理”时的收费模式。
要说其商业模式，拿到2006年来自然会给人以耳目一新的感觉。
李林平时是抓市场工作的，他想了一会儿，很快想到一个漏洞：“等等，你刚才说，按照‘我公司对目前经销权还空白的市场内、未来五年出现的新经销权获得者的经销授权费’进行分成。
那么，如果未来五年某些目前空白的市场，明明销量上去了，但我们公司依然觉得没必要进行市场细分、依然不设总经销商，那不就没有授权费了？那我们还要给你授权费分成么？”
冯见雄坦荡一笑：“当然不用。只有贵公司向经销商收了授权费，我才会从中分成。如果贵公司自己都愿意放弃这部分收入，只为了坑我，那我无所谓啊！”
李林陷入了深思：这家伙就这么自信，未来5年里北美、欧洲这些“l干妈总公司都没有投入营销成本计划的放任自流型空白市场”，会有那么大的增长？以至于公司会忍不住设置经销商、收取授权费？
第37章 曝光
“驽马恋栈豆，不过尔尔。”
坐在从黔省飞回金陵的航班上，看着云层渐渐被甩在脚下，冯见雄傲然地感慨了一句。
他并不是对自己的客户不敬，也不是觉得对方没有匠心、或者做不好产品。
相反，对方做的东西确实是好的，小而美。只可惜，不懂得资本运作的残酷，也就少了一些激进的远见。
以至于，最后竟然会和他签下内容大致为“保底1000万、预付30％，风险代理模式半年内拿下驰名。并且以后续五年欧美市场经销授权费分成，作为本次运作后续品牌价值增值的回报对赌”的合同。
在合同的附加条款上，最后冯见雄还加了一条：
如果甲方在后续五年内，没有任何签署欧美市场正式划区经销商的计划和行动，则在此之前，乙方有权以甲方品牌在欧美电商市场上的独家经销权，以作为乙方权益的抵押。
而且，该独家经销权在甲方在相应市场开辟有偿经销竞标后、或五年期满后，并不会消失，而是转为普通经销权（非排他性）。
如果没有冯见雄精妙的方案策划，
如果没有他此前跟金成义博弈积攒下来的小圈子名声和能力证明，
如果没有他巧舌如簧的说服和见人说人话见鬼说鬼话拉近距离的能力，
如果没有他最后让人信服的量化“品牌无形价值增长”的新商业支付模式。
缺掉这四点中的任何一个短板，今天的合作就不可能达成。
一切，都是履险如夷。而跟班的史妮可，几乎像是在听天书一样。
“这种事情，我希望我只需要示范一遍，将来的谈判，你如果可以搞定那就最好，如果不行，我只能再培养一个靠得住的商务谈判专员了。”
喝着空姐刚刚给两人分发的饮料，冯见雄抿了一口之后，如是期待地对史妮可说。
“好像很难复制的样子呢……”史妮可苦着脸，很是无奈的样子。
冯见雄揉了揉太阳穴，叹了口气：“我是真没时间，你尽力而为吧，要有信心。那些用来和人拉近距离的话术，你可以暂时不用太精通。有些时候，女生拿出一些诚意，在专业水平以外的领域，稍微呆萌一点，效果也不比我费尽心机差，而且估计以后我们也不会再遇到农民企业家了。
至于公司的业务能力口碑，有我这个第一个同类成功案例打底之后，将来你也会好办得多，逢人就拿我的成功样板说事儿就成。
所以，你就专心重点把剩下两部分谈判技能练熟先。”
史妮可默默把老板的教导记下，自忖又要刻苦很久了。幸好，贫寒的出身总是会让人对痛苦耐受力大增，要是换个妹子，说不定就扛不住了。
临了