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②政策法规知识
熟悉国家和酒店有关销售价格调控和工商行政管理的法规和政策。掌握酒店对外销售的方针、政策，了解主要客源国的旅游法规，熟悉合同法和有关旅游法规。
③其他知识
熟悉酒店产品的特点，了解酒店业的依附性和客源市场需求的多变性，了解主要客源国的经济、政治、历史和风土人情等知识。
（3）工作能力
①分析、判断能力
根据酒店对外销售的总方针、总政策和总经理制定销售策略，根据市场情况和客源变化不断进行分析判断，提出适合酒店的销售计划，并有针对性地提出具体客源市场的销售措施，以保证酒店的最佳开房率和收益。
②开拓创新能力
根据客源市场变化的情况，不断巩固传统市场及客户；积极开发新市场，新客源，提出有利于酒店销售的新设想、建议，发展多层次的市场销售渠道。
③组织协调能力
有效的组织和调动部门内员工的积极性和创造性，积极开展销售工作；能协调酒店各有关部门的关系，妥善解决工作中出现的问题和业务难题。能同各有关业务部门保持良好的沟通和交流，得到客户的信任和理解。
④业务实施能力
能按照酒店经营的总方针，积极开展宣传促销工作，对市场和客源的变化做出实事求是的分析，提出可行的销售计划，监督和保证酒店销售计划的实施。具有较强的控制能力和个别指导能力。
⑤社会活动能力
具有较强的社交能力，善于市场调查和信息沟通，能在各种场合与不同层次人员进行交谈，能圆满解决客人的要求，取得客户的信任，能争取各有关方面的支持和帮助。
⑥浯言文字表达能力
能起草销售部的业务报告、销售计划，草拟部门的管理制度和工作程序，撰写专题报告、工作总结。
熟练掌握一两门外语，能熟练运用外语与客人交谈、谈判和进行业务工作，阅读有关业务书信、资料。
（4）学历、经历、培训与身体素质
①学历：具备大专以上学历。
②经历：从事前台或销售工作五年以上。
③培训：经过本岗位资格培训，取得“岗位培训证书”。
④身体素质：仪表端庄，精力充沛，体魄健壮
二、销售部秘书岗位职责与任职要求
1。岗位职责
（1）协助部门经理处理销售部业务和行政工作。
（2）负责将酒店的各项文件和指令送达有关人员，将部门的报告、文件汇总上报或送达有关部门。
（3）协助经理作好月度、季度及年度总结。
（4）协助经理作好销售业务统计工作。
（5）负责部门的业务及行政档案分类存放，收集市场信息，供部门业务人员参阅。
（6）协助部门经理作好客源成份、流量和成本分析。
（7）负责部门的日常事务，办理部门人员国内外出差的有关安排。
（8）协助部门经理协调与各部门的工作关系。
2。任职要求
（1）思想品德（同经理标准）
（2）知识水平
①专业知识
熟悉秘书业务，了解统计及档案管理的基本知识。了解酒店的销售业务，掌握计算机的应用知识。
②政策法规知识
了解企业法和旅游涉外的有关规定。
③其他知识
了解国内外旅游业和酒店业发展的基本情况，了解销售学、管理学和公关学的基本原理。
（3）工作能力
①根据部门经理的要求，按照部门管理工作规定，能妥善作好文秘及档案工作。能熟练运用相关知识起草有关部门的报告、通知和工作汇报。
②根据销售业务、营业计划及成本预算控制，运用统计学的知识，作出统计报表，报告。
③能根据酒店营销发展的需要，收集各有关经济、社会，旅游业和酒店的信息，并分类入档，供业务人员参阅。
④对酒店各部门的基本功能和操作有较深的认识，具有联系各部协同工作的能力。
（4）学历、经历、培训与身体素质
①学历：具有中专以上学历。
②经历：从事酒店工作两年以上。
③培训：通过本岗位资格培训，取得“岗位培训证书”。
④身体素质：身体健康，精力充沛，仪表端庄。
三、商务销售经理岗位职责与任职要求
1。岗位职责
（1）根据部门经理制定的销售计划，具体执行争取商务、散客的销售工作。
（2）掌握本地区及国内外商务、散客市场动态，定期向部门经理提出销售调研报告。
（3）研究市场，预测商情，及时掌握市场动向，协助经理作好促销计划。
（4）制定、修改和审核有关报价信、合同及推销信件。认真作好商务、散客的客户档案资料管理工作。
（5）负责对销售主任的业务培训工作。
（6）定期提出销售计划中所负责部分的执行情况报告，并对计划执行中存在的问题提出意见。
（7）按计划走访客户，了解客户对酒店的意见，增强与客人的沟通，建立良好的客户关系。
（8）处理好客人与代理商的关系，正确运用和选择各种销售渠道，不断扩大销售网络，争取最佳的营业效益。
（9）制定所负责部分的销售计划，确定促销目标和销售重点。
（10）每月向销售部汇报当月的销售情况和提出下月的工作计划。
2。任职要求
（1）思想品德（同经理标准）
（2）知识水平
①专业管理知识
熟悉酒店销售学，了解酒店管理学、旅游经济学、旅游心理学、公共关系学，熟悉酒店各部门的结构和服务设施。
②政策法规知识
了解合同法、企业法、旅游法以及有关涉外法规。
③其他知识
了解外经外贸基本常识，了解付款、结账等业务知识，了解计算机原理及应用等方面的知识。
（3）工作能力
①能准确理解酒店对外销售的方针、政策，通过对市场的了解，有计划地开展销售业务工作。在促销中能灵活运用酒店的政策和价格。
②具有市场调查和预测的能力，能及时掌握市场动态，并能综合分析，及时地提出相应的措施和合理的建议。
③熟悉本酒店各部门的工作环节，能对下属人员进行业务指导，推广先进的工作方法和经验。
④具有较强的社交及沟通能力，善于与国内外客户建立广泛的业务联系，及时掌握市场情况，搞好宣传促销工作。
⑤有较强的语言表达能力，能撰写市场调研报告，具有起草工作计划、总结及业务汇报的能力。
⑥掌握一门外语，能熟练地用外语进行业务谈判，翻译业务资料。
（4）学历、经历、培训与身体素质
①学历：大专或相当于大专以上学历。
②经历：有从事酒店前台、销售、公关等部门两年以上的工作经历。
③培训：经过本岗位资格培训，取得“岗位培训证书”。
④身体素质：身体健康，精力充沛，仪表端庄。
四、商务销售主任岗位职责与任职要求
1。岗位职责
（1）了解酒店对外销售方针，贯彻执行销售经理安排的工作。
（2）了解市场信息，定期向销售经理汇报工作情况。
（3）负责与客户之间的联系，外出拜访客户，密切与客户的沟通，建立良好的客户关系。
（4）负责客户档案资料的管理工作。
（5）定期写出销售计划及执行情况的报告。
（6）协助酒店有关部门做好销售前台的接待工作。
（7）定期向销售经理提交销售工作报告、市场情况、存在的问题及今后工作的建议及设想等。
2。任职要求
（1）思想品德（同经理标准）
（2）知识水平
①专业知识
了解销售学、酒店管理学、旅游心理学、公共关系学原理，熟悉酒店各部门的结构和服务设施等。
②政策法规知识
了解合同法、企业法、旅游法及有关涉外法规。
③其他知识
了解外经外贸基本常识，了解付款基本业务知识。
（3）工作技能
①能准确理解酒店对外销售方针、政策，了解市场，按计划开展销售业务，在推销中能准确运用酒店的政策和价格。
②密切联系客户，深入实际，随时了解市场变化，积极扩大销售渠道。
③熟悉本酒店的工作环节，能协助销售经理拟定适合该地区的销售具体方案。
④有较强的社交及沟通能力，善于与国内外客户建立广泛的业务联系，掌握客户的变化情况，搞好销售工作。
⑤有较好的语言表达能力，能起草工作计划及业务工作报告的能力。
⑥能操作和使用现代化通讯工具和电脑。
⑦熟练运用一门外语进行业务谈判，翻译资料。
（4）学历、经历、培训与身体素质
①学历：具有大专以上的学历。
②经历：从事酒店前台、公关等部门两年以上工作的经历。
③培训：经过本岗位资格培训，取得“岗位合格证书”。
④身体素质：身体健康，精力充沛，仪表端庄。
五、地区销售经理岗位职责与任职要求
1。岗位职责
（1）根据部门经理制定的销售方针，具体执行对该市场旅行团的销售工作。
（2）掌握所管辖地区的旅游市场动态，根据市场、旅行社的变化和全年淡、旺季节及酒店的客房预订状态，提出具体的市场销售计划和切实可行的配额方案。
（3）根据酒店的整体销售计划，结合管辖市场的特点，提出具体的促销工作细则。
（4）扩大管辖市场的销售网络，熟悉该地区的旅游机构、旅行社、交通、预订销售网络的业务特点和操作方式；了解各酒店集团的发展趋向，与该地区的客户、旅游机构建立长期稳定的合作关系。
（5）协助部门经理作好旅行团的销售和产品分配管理工作，提高酒店入住率和经济效益。
（6）检查、督导销售主任的工作，带领销售主任完成规定的营业销售计划。
（7）根据市场和旅行社的业务变化，负责对销售主任的培训工作。
（8）每月向销售部汇报当月的销售情况和提出下月的工作计划。
2。任职要求
（1）思想品德（同经理标准）
（2）知识水平
①专业知识
熟悉酒店销售学，了解酒店管理学、旅游经济学、旅游心理学、公共关系学的基本理论知识，熟悉酒店各部门的结构和服务设施。
②政策法规知识
熟悉本国合同法、企业法、旅游业的有关法规、规定及有关涉外法规。
③其他知识
了解旅游客源国的市场概念，旅游机构和国际航空公司系统和酒店集团的发展情况，熟悉国际预订中心和销售网格的基本情况。
（3）工作能力
①能准确了解酒店对外销售方针、政策，通过对市场的了解，有计划地开展销售业务工作。在促销中能灵活运用酒店的政策和价格。
②能根据销售部制定的销售计划，结合所管辖地区的市场情况，提出切实可行的销售方案，并能协助经理制定适合该地区销售的具体计划。
③能根据该地区对外销售业务的实际需要，对国内外旅游市场进行调查及对当地酒店产品市场供求关系做出分析，提供有关资料及可行性方案。
④在促销活动中，能与旅行社、代理商和有关专业人士建立密切的业务关系，有较高的社交和交际能力。
⑤有较好的语言和文字表达能力，有起草工作计划、月/季度总结、专题报告及商务书信能力。
⑥熟练掌握一门外语进行销售宣传和业务谈判，书写有关文件，翻译业务资料。
（4）学历、经历、培训与身体素质
①学历：具有大专以上学历。
②经历：有从事酒店前台、销售、公关等部门三年以上的工作经历。
③培训：经过本岗位资料培训，取得了“岗位培训证书”。
④身体素质：身体健康，精力充沛，仪表端庄。
六、地区销售主任岗位职责与任职要求
1。岗位职责
（1）在销售经理的指导下，具体负责对旅行社的团体操作业务。
（2）协助销售经理实施该地区的销售计划，协调各有关部门落实各种旅行团的接待计划和工作。
（3）了解所管辖地区的旅行社业务特点和客源流向，熟悉酒店各种服务设施及各类合同条款、价格。
（4）根据该地区的业务，做好旅行社全年系列团队和季节性团队的预订工作，做好年度和月度客源流量的统计工作。
（5）熟悉该地区的旅行社、预订中心和航空公司的操作特点，与各旅行社、旅游服务机构保持长期稳定的合作关系。
（6）协助销售经理做好该地区的旅游市场，旅行社的客源分析。承接有关洽谈、咨询工作，沟通各部门落实各种接待计划。
2。任职要求
（1）思想品德（同经理标准）
（2）知识水平
①专业知识
熟悉酒店销售工作的基本知识、基本理论和基本方法，掌握市场销售学和酒店管理学的基本理论知识，具有销售学、旅游心理学、公共关系学、旅行社、酒店产品结构等方面的知识。
②政策法规知识
了解本国合同法、企业法、旅游业的有关法规、规定和有关涉外法规。
③其他知识
了解主要客源国概况，旅游地理，国际金融，航空公司，旅行社，国际预订中心，酒店集团的基本操作程序。
（3）工作能力
①根据销售经理制定的销售计划，开展该地区的宣传促销工作。能按照市场需求变化，及时提出与之相应的具体资料数据，能提出初步市场销售意见和合理的方案；具有综合运用专业知识和独立工作的能力。
②根据该地区销售业务的实际情况，对酒店产品在市场上的供求关系作出分析，提供有关资料及提出可行性方案。
③在对外销售活动中，正确体现酒店的销售政策，与有关企业建立广泛的业务关系，扩大销售网络。
④有较好的语言文字表达能力，熟悉文秘工作的基本知识，具有起草工作计划，月季度总结及专项业务报告和商务书信的写作能力。
⑤熟练运用一门外语，能运用外语进行宣传销售和业务谈判，翻译有关业务资料。
（4）学历、经历、培训与身体素质
①学历：具有大专以上学历。
②经历：有从事酒店前台、公关等部门工作两年以上的经历。
③培训：经过本岗位资格培训，取得“岗位培训证书”。
④身体素质：身体健康，精力充沛，仪表端庄。
第二节 公关接待技巧培训
培训对象 酒店负责公共活动的员工
培训目的 明确客人接待的程序要求及操作技巧，为客人提供优质服务
培训要点 旅游团体接待工作程序要求
VIP接待工作程序要求
一、旅游团体接待工作程序
1。预定和接待
（1）预报与确认
①接到国内外旅行社传真或书信订房，先与预订部联系，了解要求订房日期是否能安排，然后交领导批示，汇报有关事宜。
②领导批示后，复传真或书信确认订房。
③确认传真，书信发出后，复印一份交预定部订房。
④把订房及批复的传真、书信放到该旅行社的档案中，同时要作工作记录，注意其订房的时间变更及人数增减，及时汇报并与预定部联系，通知变更情况。
（2）准备工作
①按照对方订房单（机、车票、接送服务等）要求，与各部门联系落实。
②团队抵达前要检查房间是否按要求安排好；落实订餐，记录该团队进餐的地点。
③检查机、车票及提出的要求是否落实。
④了解其准确的抵达时间，与有关的旅行社联系或找到该团地方陪同人员，搞清有关接送及活动安排情况。
（3）接团
①团队抵达时，要与领队联系，了解是否有另外的问题出现或提出什么特别要求，同时落实该团进餐时间，通知宴会部或餐厅。
②与行李组联系，迅速把该团的行李送到楼层、房间，记录领队的房号，以便随时联系。
2。与旅行社的书信、传真来往和签订合同
（1）书信
①接到书信后，要了解其内容，针对具体的情况，向领导汇报（特别是报价信）。
②复信写好后，要认真检查，交领导审阅认可后，盖上本部门的印章，复印一份留档，把原稿寄出。
（2）传真
①接传真后，了解其内容，向领导汇报，请示处理的方法。
②复传真时，要注意检查电文，特别是报价传真，一定要审核价格是否准确，以防止出现漏洞。
③复传真后，凡要求订房并需经领导确认的，要复印一份交预定部订房，然后存档。
（3）合同
①草拟合同前，先要了解�