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那天晚上的热烈氛围不只体现在餐桌上的说笑上。在介绍约翰时，我特别强调他在20世纪90年代初以令人惊叹的方式守护花旗公司度过了黑暗时刻，当时国外贷款和不良的房地产投资差不多毁了这家公司。作为回报，约翰对我的成就也给予了赞誉。我惊异于自己如此享受这个晚上，而这一晚也使我明确感到约翰与我在艾伦房产时期形成的互相尊重延续到了现在。
那天晚上的美好感觉和我们在后来的计划小组会议上的讨论促使我找到约翰·里德。首先，我再一次与肯尼·比亚尔金确认了世达做出的与J·P·摩根合并符合法律的结论对花旗公司是适用的。肯尼向我保证原理是一样的，于是我立即给理德打电话。我用尽可能冷淡的语气说：“约翰，我有一件有趣的事想和你谈谈。我想当面谈。我们能安排一天见面吗？”
大胆的一跳（2） … 《桑迪·韦尔自传》 第二部分 … 格林斯潘、基辛格推荐：花旗集团前CEO桑迪·韦尔自传
几年前，我们曾经讨论过让花旗公司为旅行者集团分销一些产品，所以我想我的电话不至于太唐突。我们无法找到一个对双方都方便的时间，但约翰提出我们可以在即将在2月在华盛顿举行的由顶尖CEO参加的工商大会见面。我们约定在会议第一天晚上的晚餐之后在我的酒店房间里会面。定下日期后，我有两个月的时间思考如何把这个大胆的设想变成现实。
在接下来的大多数时间里，各种迹象对我越来越有利，而我仍把与约翰的约会当作秘密。两家公司合并的理由和它可能造成的影响力太具有诱惑力了，我不想做任何有可能提前泄密的事。我的管理人员在1月再次聚首，这一次是在阿迪朗达克斯，进行我们每年一次对本年优先事务的讨论。我们重温了潜在收购对象，再一次讨论了花旗公司和其他几家公司。
我非常小心，说得很少，只是参与讨论。花旗公司的全球分布与旅行者的产品之间的互补变得更加明显。消费者业务似乎尤其诱人，而且我知道组成更加强大的资产规模还将有利于我们的公司地位。
这一次会议结束后，我认识到目前的旅行者集团将永远无法有所突破。我们极大地偏向保险、证券经纪和消费者金融，这些行业在国际化规模上很少有联合的机会。要想成为金融服务业的领导者，我们需要一个商业银行合作伙伴，花旗公司比任何其他公司更符合我们的要求。
在接下来的两个月里，我一直在考虑与里德的会谈。我们公司总共只有12年历史，勉强算作行业新贵，现在我却想高攀与拥有近200年历史的花旗公司合并。我非常紧张。这可能成为历史上最伟大的金融服务业合并，将毫无疑问地改变这个行业，但我只有一次提出想法的机会。我的演讲必须是完美的。
我对花旗与美国运通的合并谈判到底出了什么问题没有获得任何内部消息。媒体猜测我的朋友哈维·戈卢布在由美国运通的管理人员主导管理层这一点上把里德逼得太狠了。这像极了我几周前与J·P·摩根的桑迪·华纳之间毫无成果的谈判。不过，约翰·里德曾与美国运通进行认真的谈判这一事实说明了一些问题。花旗公司在近几年更换了不少高层管理人员，我想约翰不得不对合并保持开放态度，这或许能够大幅改善他的盈利前景并留住他的管理人员。
回到两家公司相近的市值这一点上来说，我认为只有一种管理结构是合理的，那就是平等合并，合并后的公司由两家公司平分股权和董事会席位，约翰和我担任联合CEO，管理团队构成则在两家公司平均分配。是的，我曾对J·P·摩根提出过联合CEO的建议，但这一点在花旗公司这里的回报更大。约翰·里德已经与美国运通讨论过相同的问题，更重要的是，花旗公司的业务比J·P·摩根强千万倍。
我继续保守秘密，不过肯尼·比亚尔金以他作为外部顾问的能力知道我的想法发生了怎样的变化。我还找到阿特·赞克尔。多年来，我不仅把肯尼和阿特当作董事会成员来依赖，还把他们当作具有超凡商业判断力和总是能够从他们那里获得诚实反馈的朋友。这一次，两者都建议我小心平分管理职责这一想法，但他们的警告仅此而已——他们都明白合并后的旅行者和花旗公司的巨大潜在竞争实力。
我也告诉了琼妮，她也重复了肯尼和阿特关于与里德分权的担忧。“桑迪，你不善于分权，”她说。“是什么让你认为你能够与里德共事？”我最信赖的三个人都提出了同样的问题，而他们都是相当理智的。但是，我知道这将是实现我的想法的唯一途径，我对自己说约翰和我都足够成熟，我们能够做出合理的安排。
最后，2月25日星期三到来了，我要奔赴华盛顿。在飞行的大部分时间里，我一遍又一遍演习我当天晚上要如何迎接约翰和提出我的建议。随着飞机的降落，我的思维似乎逐渐清晰起来。我看着特区的街道网络和各种纪念碑，惊叹于这座城市的设计师进行了如此美妙的规划。为什么我关于拥有空前的多样化经营和规模的新型金融服务公司的设想不能传递同样的逻辑呢？这个大胆的合并设想就能传递这样的逻辑。
那天晚上，我参加了工商大会举行的晚宴，但什么也不记得了。我肯定我的思想集中在之后即将发生在我的酒店中的会谈上。大约晚上九点，约翰终于敲响我的门。我打开门把他请进来。“嗨，约翰。想喝杯鸡尾酒吗？”“不。”“喝杯红酒怎么样？”“不。”“咖啡？”“不，谢谢。”
约翰神情非常严肃，并且，在漫长的一天之后，明显想听听我要求见面的原因。“好——吧，”我说，稍稍停顿了一下，因为我要最后一次组织语言。“干脆我从结尾开始说起，直接告诉你我想谈论的结论，如果你感兴趣，我再回过头来告诉你原因。”我故意停顿了一会儿才说出我的想法。
我三言两语地把我的想法倒出来。“我认为我们应该合并，成为合作伙伴。我们会创造一家立即成为行业领导者的公司。我们会在拥有规模和多样化的同时拥有强大的资产。我们两家公司的市值几乎相同，我们能够达成合并，双方各占50％的股份，平分董事会席位，分享董事会主席和CEO头衔。大概需要三年时间使一切走上正轨，之后我们可以一同离开。”
约翰完全没有料到这一点，他静静地坐着，脸上似笑非笑。最后他发出一声长长的“嗯——”。我知道约翰是一个善于思考的人，对于一位智者而言，这意味着意料之外的情形。最后，他回过神来笑了。“我还以为你是要我在某次慈善晚宴上买一张桌子。来之前我说服自己买一张25000美元的。”想到我刚刚建议的1500亿美元的合并，我开玩笑说：“不，约翰。这可比那大多了！”
约翰想听更多解释，于是我开始了长篇独白，解释为什么花旗公司和旅行者的业务能够互补，以及合并将如何在获得产品和分销渠道的理想结合的同时，带来令所有竞争对手羡慕的市场地位和财务优势。约翰仔细倾听，最后打断我说：“法律问题怎么办？什么时候银行能够与证券经纪公司合并了，更不要说保险公司？”
“不用担心，”我回答。“我们已经与联邦储备委员谈过这个问题。我们在法律中发现了一个条款，允许我们进行合并，并有五年的时间用于寻求法律解禁或其他解决办法。”我接着透露了我们前一年夏天曾与J·P·摩根谈判过，并已确定法律允许合并，只要旅行者是法律意义上的收购方（因此能够适用针对银行控股公司的条款）。
约翰接着对联合CEO提出质疑，但他对这一问题的看法使我大吃一惊：“联合掌权通常不奏效。你知道你不必这样做。我尊敬你，为你工作对我来说没有问题。毕竟，我或许不会待那么长时间，因为我一直在考虑退休。”
这是一个具有诱惑力的提议，但从直觉上讲约翰的提议并不合适。我毫不迟疑地回答：“不，约翰。唯一能够成功的方式就是完全平等的合作。如果你不做我的合作伙伴，我不能保证获得你的管理团队的支持。况且，我们两个都不是年轻人。我们都有漫长而成功的职业生涯，有能力让它成功。”
约翰又坚持了一下，并看出我说的是认真的。当我决定一件事时，我会坚持下去，我已经说服自己约翰和我将是出色的合作伙伴。回想起来，我怀疑约翰所说的为我工作或许是一个试探。他抛出这个想法或许是想看看我对分权有多认真。毕竟，有传言说约翰与美国运通合并不成功是因为哈维·戈卢布不愿意分权。假如我上钩了，我们或许再不会有第二次会谈。
近45分钟之后，约翰站起来说：“我会感兴趣。我今晚要同我妻子谈一谈。我明早早餐时告诉你。”向门口走去时，约翰最后说了一句意味深长的话。“我想要你知道，我们与美国运通合并不成功是因为业务原因，而不是因为哈维与我个人的不同。”这句话使我迷惑不解。我把它解释为一种保证，那就是如果我们会进行谈判，花旗公司的委员会不会因为我是犹太人或者背景与约翰及其美国新教徒继任者截然不同而歧视我。
约翰离开时，我几乎无法掩饰自己的兴奋。会谈比我期望的好得多。约翰看上去对我的建议持积极态度，他答应第二天就给予答复简直令人难以置信。我打电话给琼妮，兴高采烈地对会谈进行了几乎一字不漏的复述。第二天早上，约翰和我在吃早餐时会面，又急忙转入一个私人偏厅。约翰的回答正是我所期待的。
大胆的一跳（3） … 《桑迪·韦尔自传》 第二部分 … 格林斯潘、基辛格推荐：花旗集团前CEO桑迪·韦尔自传
“桑迪，你昨晚的提议确实打动了我，”他说。“显然，你对这件事的考虑比我多得多。我今天下午就要离开，去欧洲和亚洲做两周的旅行。我建议让我的同事保罗·柯林斯（Paul Collins）在我离开期间与你会谈，更加详细地讨论细节。一旦我们完成准备工作，我就能更好地决定是否以及如何走下去。”
约翰的回答对我来说就像天籁之音。大胆的设想现在变成了探讨性的会谈。我从没想过会带着一个具体的下一步目标离开华盛顿。我情绪高涨，并震惊于我的理想已经打下切实的基础。我只是祈祷约翰会一直走下去。
令人高兴的是，我当天下午就接到保罗·柯林斯打来的电话。保罗的头衔是花旗公司董事会副主席，但实际上是约翰的顾问。我们约定下个星期一也就是3月2日见面。我保证我们会提供他需要的一切信息，帮助约翰明白我的建议。
一幅专业人士派头而言语温和的保罗·柯林斯与充满智慧的里德形成完美的互补。他在上午11点30分抵达我在市中心的办公室，我们来到一间私人餐厅，在接下来的三个小时里讨论我对这桩合并的看法以及如何进行下一步。虽然有所保留，但保罗看上去对两家公司的合并非常感兴趣。实际上，他坦白地谈论了花旗公司的困难，尤其指出它需要增强管理层并改善产品多样性。我重复几天前对里德讲过的话，强调合并将带来无与伦比的产品和地区多样化。我还指出，合并将带来数年强劲的利润增长，因为我们将能够在美国本土和全世界发挥两家公司的客户关系。
我们继而讨论具体细节，敲定了保罗需要的信息以及如何配合他的工作。鉴于合并的重要性、其面临的非同寻常的监管问题以及我多年来获得的泄漏消息通常会扼杀合并的教训，我们决定除非在绝对必须的情况下否则不向其他人透露我们的谈话。在这个阶段，这意味着我将告知杰米和迈克·卡彭特，保罗则只知会他的一名部下鲍勃·坎纳（Bob Khanna）。保罗提出他需要几天时间做准备，我们约定三天后在我的公寓里会面。
那个星期四，我们的小型工作组在上午7点30聚集到我家里，我们在早上回答了柯林斯的问题，并回顾了一些数据表，使他对我们大概的财务状况形成基本了解。他看上去对未来的资本和融资结构、不同业务的相对效率、合并对整体利润多样化的影响以及旅行者通过内部发展和收购获得增长的对比记录尤其感兴趣。
我们在接下来的几天又进行了几次会谈，杰米主要回答保罗的财务问题，卡彭特则流利地回答业务互补的问题。最后，保罗告诉我们他已经掌握了需要向约翰汇报的信息。他没有亮他的底牌，但我感觉保罗已经是一个支持者。
几天后——现在已是3月中旬——我收到当时在新加坡的约翰发来的经过深思熟虑的长篇手写传真。这份意识流文件长达数页，约翰在其中表达了他对合并和花旗公司的愿景以及他在两者中看到的问题。约翰强调他非常希望建立世界领先的消费金融服务公司，但花旗公司获得新客户的缓慢速度和建立国内分销渠道的失败使他感到失望。他似乎充满羡慕地称赞了旅行者通过多重渠道分销产品的成功以及在公司的不同部门交叉销售产品的成功。他接着谈到美国市场正在放缓，合并活动一定会加速。从这一点上讲，他承认了旅行者的收购能力，并感叹花旗公司近年来缺乏合并经验。
读到三分之一时，我深深吸了一口气，心想“到目前还不错。”约翰接下来谈到公司和投资银行业务。多年来，他曾公开表达对这部分业务的不屑，所以我对他写下来的悲观想法丝毫不奇怪。约翰的结论是：如果我们要合并，我们应该考虑出售财产和意外保险业务，退出公司业务。这是疯狂的想法，毕竟，就连约翰也同意合并将加强我们合并后的公司和投资银行业务。现在似乎不是出售保险业务的好时机，并且为什么我们要合并，然后又要调转公司方向，出售仍处于发展之中并且是公司重要组成部分的公司业务呢？
幸好，约翰的传真并没有在这里结束，而是转向更具建设性的话题。他指出花旗公司已经受到过度官僚主义的侵害，这导致决策的迟钝和无效率。他在这里提出一个重要观点：花旗公司需要为它的管理层注入新的DNA，一种更类似于旅行者的成功管理的东西。他知道旅行者的成功大部分来自于在机会面前的迅速行动和高度有效的营运。
约翰把最重要的事情留到了最后。他宣布，他从亚洲一回来就想与我们会面，更加详细地讨论合并问题。在他的整个生涯中，约翰证明了他大胆创新的能力，他没有让我失望。我欣喜不已，不敢相信事情发展得这样快。两个星期前我绝不敢梦想约翰的思想如此开放。寻找国际化道路几年之后，所有可能选择中最不可思议的选择正在成形。
我跑到杰米和迈克·卡彭特的办公室向他们炫耀地展示约翰的传真。他们两人都看出约翰对公司业务的不同看法，但我已经决定忽视他的这一部分观点。传真的其他部分如此令人鼓舞，我完全有信心说服他放弃他的这部分较为狭隘的想法。为什么仅仅因为很少的不同观点就要推翻我在约翰这里已经取得的进步呢？而且，这时我已经开始担心旅行者的利润趋势在没有一次大合并的情况下会放缓，我可不想放弃一次可能重新激发利润的合并。
我要实现这次合并。
约翰从旅途中回来，我们安排3月20至21日在阿尔蒙克举行我们扩大了的合并小组的会谈。保密仍然很重要，我们约定将知情人控制在12人。在所有人员到齐之前，我想与约翰单独谈一谈，于是我建议他在前一天晚上就来会议中心共进晚餐。我们将那个星期四晚上私人会谈的大部分时间用于讨论如何组织接下来两天的谈判，不过，我还提出了一个一直缠着我的问题：杰米。
我知道约翰考虑退休已经有一段时间。虽然我们约定留任几年时间，确保旅行者与花旗公司的合并后的正常整合，但我担心约翰会把杰米看作一个可能的接班人。到这时，杰米与我之间曾经的亲密关系已经消失殆尽。我不想纠缠于我们之间的矛盾，因此我只是简单告诉约翰我与杰米之间的问题，并明确表示：“不要为了得到杰米这个接班人而进行这笔合并。你必须为自己看，有些问题是你不了解的。”约翰听我说完，但没有追问。
第二天早上，双方团队在7点30分到达，共进早餐。约翰只另外带来四个人：柯林斯和他的助手鲍勃·坎纳，花旗公司首席财务官维克托·梅尼泽斯（Victor Menezes）和花旗公司秘书及约翰指定的董事会成员查理·朗（Charlie Long）。旅行者这边有首席律师查克·普林斯、杰米·迪蒙、迈克·卡彭特、德瑞克·摩根、海蒂·米勒（Heidi Miller）和欧文·艾汀格（最后两人分别是我们的首席财务官和总会计师）。