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我希望吉姆把我当作“内务总管”，他则主要负责董事会和对外事务。吉姆认真听我的意见，但他运用后来反复使用的策略对我说，他可能会面临董事会的阻力，无法设立类似首席营运官的职位。不过，他说会再考虑这个问题以及如何让我更多参与整个公司范围的事务。
罗宾逊夫妇离开之后，琼妮和我交换了看法，认为虽然我的职务还需要进一步谈判，但吉姆和我将能够发展紧密的合作关系。而且我们都很喜欢贝蒂。在花园中散步时，贝蒂曾对琼妮说她很满意这次收购，认为我会对她丈夫产生正面影响，因为我的背景和观点与他的大不相同。
一周以后，我们的谈判就进入高规格。这时的未决问题围绕着几个常见问题：价格、董事会构成以及重要管理职位的分配。我将很快面临关于董事会和我的职务的艰难抉择，价格问题则成为看似最简单的问题。
董事会构成很快成为谈判的焦点。主要起因是吉姆告诉我，他的董事会很难接受我对彼得·科恩的推荐。他提出美国运通通常只让部门主管担任董事会的内部股东，并且由于我将留任希尔森的CEO，董事会不希望我成为二把手。我起初不满意，因为我认为在董事会有一个紧密盟友会很有利；但吉姆成功地让我相信他的董事会在这一点上很固执，没有选择的余地。
我知道彼得对这一消息会感到非常难过，但感到因此扼杀谈判将是一个巨大的错误。我做了一个关键决定（回想起来是一个错误的决定），那就是不告诉彼得这一坏消息，直到我们解决其他未决问题之后，因为我害怕他的愤怒会破坏谈判。我对罗宾逊说，我希望由希尔森的外部顾问肯·比亚尔金代替彼得。
一个多星期过去了，没有关于董事会问题的进一步消息，我想这个问题已经敲定了。我要求罗宾逊在合并后确定我的位置，并坚持要一个相当于首席营运官的职位。吉姆继续反对，再一次以董事会为借口。罗宾逊说他的董事会从未见过我，他们非常担心美国运通的收入会受到与证券经纪商合并的影响。吉姆运用他南方人的魅力向我保证，一旦董事会开始了解我，他们就会放下心来，因此我们可以迟一些再重新考虑我的具体职位。同时，他让我以为董事会可能会愿意让我担任副主席之类的职位。我并不满意，但同彼得的董事会席位问题一样，我感到合并太重要了，不能因此而放弃。
4月16日星期四，吉姆和我着重讨论了如何确定希尔森的价值。解决了这个问题，就能完成谈判，达成合并的最终协议。谈判的这一部分进展顺利而迅速。我们在谈判初始就一致认为美国运通的每股盈余不受到影响是非常重要的。吉姆最初提出用1。15股美国运通股票交换1股希尔森股票的方案；这一比率实际上将提高美国运通的每股盈余，但为了不显得贪婪，我没有反对。
但在结束讨论时，吉姆和我遇见彼得·科恩并告诉他关于价格的讨论结果。彼得毫不意外地直接提醒吉姆，即使把换股比率提高到1。3仍能保证合并后每股盈余不变。如果使用1。3的比率，就意味着美国运通对希尔森的估价为9亿多美元。即使吉姆对彼得的无礼感到吃惊或厌恶，他也将这一点隐藏得很好，并表示假如彼得能够说服美国运通的谈判小组提高比率，他可以接受。
其他细节逐渐敲定，我们加紧进度以赶在耶稣受难日达成协议。吉姆和我在这天中午刚过的时候再次会谈，这时他告诉我他接受了彼得在前一天提出的高比率。我们同意在周末为星期一的董事会议做准备。我们打开门向疲惫的谈判小组宣布我们已经达成了临时协议。吉姆一离开，我就通知我的高级管理人员第二天上午10点在我在格林威治的家中开会，给每人一个参与收购的机会。
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这时，我还有一个问题必须解决：我必须找到一个告诉彼得他将不能进入新董事会的方法。传达坏消息一直不是我的强项，而这一次尤其困难，因为彼得就像我的儿子，已经与我一起为公司奉献了十年。我一直烦恼如何说出这一坏消息，即使这样，我最后还是以最坏的方式告诉了彼得。事情发生在那天下午四点左右，我们一起乘出租车回家。我在我的公寓门前下出租车时，快速说出：“有一件事我要告诉你：美国运通一直坚持只有内部人才能够进入他们的董事会，你不能。”
说完，我关上车门，把彼得留在震惊和愤怒中。
我立即意识到我的做法非常糟糕，既没有以应有的尊敬对待我的伙伴，也没有解释这一决定背后的原因。高级管理人员之间的良好沟通是至关重要的，在这个问题上，我犯了一个低级错误。犯错之后，我开始害怕灰心的彼得·科恩会给合并带来风险。当晚我在家给他打了电话。从不掩饰想法的彼得对我大发雷霆，因为我没有为他争取，也没有更早告诉他。“不是我；是吉姆。”我说。“如果你能改变他的主意，我再高兴不过了。”当时彼得能说的一切就是他觉得受到伤害和蒙蔽，他需要时间考虑何去何从。我建议彼得第二天早上比其他人早几个小时到我家来，我们好讨论一下未来。
实际上，彼得早上8点就敲响了我的家门，我松了一口气，他看上去比前一天晚上镇静。我解释说，确保全体管理人员都支持合并是非常重要的，其他人会非常看重彼得的意见。“你对其他人有同意或者不同意的影响力，我需要你支持我，”我说。彼得静静地听着，然后令我放心地表示：“我会支持你，因为这样做正确的，但我不保证合并完成后继续留在希尔森。”
希尔森管理团队的其他成员很快到达。我们聚在我的起居室，我向他们讲解了与美国运通临时协议的具体情况。我努力使他们放心，虽然我可能会花费大量时间参与美国运通整个公司的事务，我仍然会负责管理我们的公司。我解释了换股计划，它将对我们的员工非常有利，不光是对高级管理人员，还包括普通员工，因为我们公司的员工持股已经非常深入。从经营的角度，我强调希尔森将继续以独立的方式经营。
琼妮在中午时分进来建议我们到外面的院子里吃三明治。这又是一个不寻常的温暖春日，我们在室外的烧烤桌前围城一个半圆。我已经向所有人传达了细节，于是建议大家一个一个地发表意见，好了解每个人的感受。总而言之，我认为我们有共同的理想，已经一起工作了这么多年，并且成就了我们都认为了不起的东西。差不多每个人，包括彼得，都表达了兴奋之情。只有零售业务的联合主管维克·西蒙斯滔滔不绝地说出了对合并的反对意见。维克害怕美国运通这样的大公司的权力斗争和官僚主义，并认为希尔森有大量能力和机会收购较小的公司。他认为我们把自己贱卖了，我们的自愿献身可能会招致混乱和限制。
我感谢维克站出来发表肺腑之言，但我知道自己才是领导者。我知道走回头路继续单干将是一个严重的错误。这时，我问了一个简单的问题：“如果我们决定不进行合并，明天早上醒来得知美国运通收购的是E。 F。 赫顿公司，你们会有什么感觉？”我们都认为这将是最可怕的噩梦，这个问题消除了所有进一步的反对。会议就此结束，星期一的董事会议已准备就绪，我们也做好了公开宣布最终协议的准备。
当然，星期六的会议还有一个没有提到的问题：彼得·科恩的不愉快。彼得如约对他的个人失望保持缄默。我当时没有意识到，但很快就伤心地发现彼得当时的状态决不是认命。
我只能猜测在接下来的24小时里发生了什么。我只知道在第二天下午的一次电话谈话中，吉姆·罗宾逊彻底改变了董事会构成。“我与几位董事进行了单独谈话，他们似乎认为让一名律师进入董事会是不明智的。许多人认为确保希尔森的参与地位的非常重要。如果你计划花大量时间参与美国运通事务的话，董事们希望确保彼得·科恩的长期留任。我们最终决定让彼得进入董事会。”
我目瞪口呆。假如吉姆在一开始就说这些，那是一回事。现在我看上去十足愚蠢。我很愤怒，感到被挖了墙角，我怀疑彼得绕过我直接去找了吉姆。然而，我能怎么做？我们已经做了这么多；我们即将获得可观的股票溢价；不论我将是什么头衔，我知道我会在美国的标志性公司之一中扮演重要的角色。我把感受藏在心里，对吉姆说，必要的话我会赞同这一新安排。
那天晚上我致电肯·比亚尔金，告诉他我可能不得不改变主意，让彼得取代他。肯尼非常失望，我的一个原则是决不食言，不得不对这样一位亲密的朋友做出例外让我非常痛苦。我决定第二天等待董事会的最终决定，再告诉彼得。吉姆怎么会改变主意？他的董事会成员或许有些影响力，但我怀疑彼得表现出了他的不满，而这一点或许让人以为他很可能在最初合并阶段完成之后不再留在希尔森。无论如何，吉姆的转变使我在4月20日星期一这一天情绪格外紧张，这一天，是美国运通对合并进行董事会最后投票的日子。
那是一个非常紧张的星期一。我们通知了纽约股票交易所这一即将对外公布的消息，交易所则停止了希尔森和美国运通的股票交易。我知道美国运通的董事会议在中午已经开始，但接近黄昏时，仍然没有任何消息。
时间过去得越久，我就越担心吉姆是否成功地说服了董事会同意合并。毕竟，在整个谈判过程中，吉姆经常借口董事会“问题”来拒绝我的一些要求，尤其是关于我在公司的角色问题。最后，下午六点半，吉姆打来电话，问他是否可以到我在世界贸易中心的办公室来。
当听到“有些小变动，但一切应该没有问题”时，我的心漏掉了一拍。“小变动”指的是什么？我怀疑吉姆或许把对我们来说可能是重大变动的事情看成了小问题，我对他说我希望让琼也参加。如果我不得不同意将影响我们生活的新的东西，我需要咨询我的妻子。
七点过后，吉姆来了，我们进行了两小时的会谈。琼妮大约在同一时间到达，三个人聚在我的办公室里。吉姆开始最后一次提出董事会问题，说董事会希望彼得的加入。我们接着讨论我在美国运通的职位问题。吉姆说董事会认为必须考虑合并对其他美国运通高级人员的影响，尤其是举足轻重的信用卡和旅行支票业务的主管卢·加斯特纳（Lou Gerstner），以及阿尔·威。董事会决定让阿尔·威担任总裁，加斯特纳将升任董事会副主席。吉姆说我将成为执行委员会主席，除继续担任希尔森CEO外，负责管理美国运通的投资和融资。
我听着这些任命安排，认识到吉姆提升其他管理人员是为了获得他们对我进入美国运通的支持。我获得一个早期警告，那就是吉姆不敢反抗他的直接下属，这一点我在以后还会领教得更多。与谈判的其他时候不同，这一次我决定尽可能反抗，坚持我必须充当明明白白的二把手。吉姆犹豫了，说他的董事会并不了解我，不可能事先赋予我这样的权力。
我进一步捍卫自己的立场却发现并没有用。吉姆解释道：“董事会还不准备挑选一名接班人。这在现在是不可能的。”于是我转而寻求对未来职位变化的更多保证。吉姆强调我会成为他的搭档以及美国运通的高层管理者之一，他将非常乐于依赖我作为“密友”提出的建议。他又表示董事会以后可能会更加友善。“这是他们现在能做的最大让步。并不是他们不喜欢或不信任你。我们会达到那一步的，但开始时只能这样。相信我；在你向董事会证明自己之后，会成功的。”
关键问题是，吉姆到底是真诚的，还是只是在利用合并已经进入最后时刻这一时机。一切最终归于信任问题。我职业生涯最艰难的抉择突然摆在我面前。我转过去问琼妮：“我们该相信他吗？”回想起来，这样做让我妻子承担了巨大的压力，因为我是当着吉姆的面这样问的。琼妮知道我把这次合并看作截至当时事业的最高峰，把我的情感、事业和声誉都押在了上面。
赶上新潮流（4） … 《桑迪·韦尔自传》 第一部分 … 格林斯潘、基辛格推荐：花旗集团前CEO桑迪·韦尔自传
她也知道我有多么希望合并成功，所以，除了说是之外她还能说什么呢？
我们结束了谈判，吉姆离开，去为第二天早上的新闻发布会做准备。我去见我的管理团队，他们正焦急地在附近的会议室里等待，我告诉他们，我们要合并了。非常奇怪，但我确实不记得告诉彼得·科恩他将进入董事会。我有封存不愉快记忆的习惯，我那时一定非常厌恶在谈判的决定性时刻遭到背叛的感觉。我们精疲力尽，从附近的世界之窗要了牛排外卖，静静的庆祝这次具有历史意义的合并。
在过去21年时间里，我从无到有建立了希尔森，经历了证券市场的起起落落，因此第二天早上我的情绪特别激动。零售经纪公司通过一种内部双向语音系统与分布在外的办事处和经纪人员联系。在开市之前，我通过内部电波宣布了我们的合并，说明了希尔森将如何从中受益，以及我们将如何领导金融服务业的变革。我强调我们的销售力量将在更多产品和美国运通声望的支持下增强，并指出我们在资本、声誉和市场方面的新优势。讲话一开始，我突然意识到这是对未知领域的真正探险，并开始回顾我们过去20年的所有成就。我的眼睛湿润了，声音开始颤抖。我重新调整情绪，但在结束讲话前我的声音又失控了几次。
许多经纪人开始大声提出他们的问题和观点。所有人一致的反应是兴奋，令我觉得倍感亲切。讲话即将结束时，我突然听到我父亲的熟悉声音。我早已原谅他对待我母亲的方式。他在晚年获得了希尔森在迈阿密的分支机构的一个后台办公室职位。与美国运通合并时他已经在那里工作了大约九年。“桑尼，我是爸爸。祝贺你，我非常为你骄傲。”同样感到骄傲的我只是简单地回答：“谢谢，爸爸。”他的反应让我最终确信这次合并是一件正确的事。
如果有任何人没有说出他们的怀疑的话，这些怀疑也被当天和接下来几周的市场反应驱散了。我们谈判的价格相对于市价有大约20％的溢价，但在那个星期二股市收盘时，希尔森的股票已涨至每股48美元，比两周前高40％。仅仅一天的交易之后，这项合并对股东的价值就超过了10亿美元。到6月底股东投票时，股票又涨了30％，达到每股65美元。
其他公司很快效仿我们具有开创意义的合并。十月初，西尔斯（Sears）在以1。8亿美元收购了房地产经纪公司信义房产（Coldwell Banker）后，又以6亿美元收购了添惠（Dean Witter）。美洲银行（BankAmerica）很快宣布收购贴现票据经纪商查尔斯·施瓦布公司（Charles Schwab），其他银行则更加努力地寻求打破管理当局对他们的限制。
我们与美国运通的合并在6月底完成，我把接下来的几个月用于熟悉新同事和研究新公司。我很快就认清了一件事：成为执行委员会主席几乎没有意义。这是一个空头衔。这令我失望，但至少我负责关键的财务部分，吉姆则提醒我他希望我站在他的高度给出关于公司整体的建议。我专心致志地尽量学习。有许多业务是我以前没有或很少接触的：信用卡、旅行支票、银行、保险。而且，我需要了解美国运通的融资方式以及投资管理方式。
公司的管理人员开始对我很客气，知道我有很多东西需要学。但我学得很快，不久就开始表达自己的意见。我特别要求获得更及时的财务报告，因为我总是想要获得尽可能多的实时信息。这是有效管理的关键。吉姆和我似乎也相处得不错。我能立即看出我们性格的不同。我通常很情绪化，吉姆则一板一眼、不动声色。我很快认识到他管理公司的方式与他处理人际关系的方式一样克制。
吉姆是美国运通文化的产物。随着我对在任时间很长的前董事会主席兼CEO老霍华德·克拉克（Howard Clark）了解的深入，我认识到这家公司的南方渊源很深。当吉姆提到董事会提出的问题或限制意见时，他所指的显然是老霍华德·克拉克，后者在离开管理职位多年之后仍然统治着董事会。我对克拉克总有一些冷淡和疏远。我们之间有一种障碍，这令我感到从未有过的不安。吉姆则好相处一些。虽然一板一眼，但他还是可爱的，而且似乎对人很真诚。
美国运通文化的僵硬还表现在其他方面。就在合并�